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1、地产星空：代理商的出路地产星空：代理商的出路2007-05-31 宏观调控不仅仅调控了开发商，代理商的影响更为直接。自从去年宏调政策出台后，代理 商的日子就开始难过。代理案子好接了，但销售却出现大问题。有的代理商接案时还垫付 了广告费等费用，更是血本无归。有的因为与开发商签订限时销售合同，而在约定期限内 没有完成销售进度，甚至面临违约赔钱的尴尬。从 2005 年，甚至从 2004 年开始，上海的 代理商就开始寻找新的思路。有的与网络结合；有的与二手代理商联盟；有的则走向向外 省市扩张之路；更有甚者已经或正在打算在香港或海外上市。代理商注重品牌建设代理商注重品牌建设3 月 28 在北京钓鱼台国宾
2、馆举行第四届中国房地产百强企业家峰会上易居中国总裁周 忻在主题演讲中说到，易居中国从 2004 年开始走全国性的战略。当时易居中国认为，在未 来的 10 年当中会有一种强力的集聚效应，规模效应，中国房地产开发企业会越做越大，它 的规模性会越来越显现出来。其中规模效应除了房地产开发的属地化，区域化会是越来越 凸显。周忻认为，作为房地产服务企业，怎么样应对中国房地产企业区域化发展，他们的 选择就是易居中国全国的战略。至今为止，易居中国在全国 26 个城市都已经进驻。易居中 国全国近 26 个城市当中至少有 15 个城市，其已经具备了和一些品牌开发企业，为品牌开 发企业服务的这样一个条件。世联地产顾
3、问（中国）有限公司董事长陈劲松，认为代理商这个行业增长经常是没质 量的，世联 10 几年发展没有超过万科，一方面受行业影响比较大；另一方面代理商业追求 规模大的同时，利润在降低，竞争力在趋于减弱。陈劲松认为，要想把代理商做大做好， 要做好几个定位。一是代理商一定要简单，就是代理商到底能满足发展商什么样的要求。 第二就是速度，速度的试金石我认为是机制。如果代理商还取决于梁山一百零八将，速度 越快可能垮得越快；第三就是效益，效益的试金石我觉得是风险控制的能力。第四当然最 后是品牌，品牌是持续。各种尝试等待新机各种尝试等待新机代理商业的发展在走传统路线的同时，一些代理商尝试着一些新的方式。早在 20
4、04 年， 一家名为中国房产交易网的公司就开始尝试一种新型的代理模式。虽然公司因后续资金问 题而关闭，但对于代理商业的全新探索模式却是有益的。中国房产交易网以 B2B 模式作为 整个网络运作的后台，以吸引中介公司门面店加盟的形式扩展销售通路。中国房产交易网 最高峰时期加盟门面店高达近 2000 家。公司原本的计划是，通过这么多分销渠道吸引开发 商的关注，进而取得楼盘销售或租赁的独家代理权。但终因投资方资金实力和代理过程中 遇到一些没有料想到的事情，网站两年后关闭。尝试者前仆后继，就在中国房产交易网暂时关闭没有多久，携房网卷土重来。据了解， 携房网的资金实力不是问题，从它投资控股投资于日前开工建
5、设的上海 1 城项目就看出其 实力，几期建成后，其总投资规模就高达 6 亿元人民币。其 CEO 更是有长久从事房地产代 理的经验，最近又聘请了从来十几年常务副总经理打理公司的日常事务。其操作模式很类似于中国房产交易网，不过它的发展速度明显更快。携房网 CEO 老段 并不避讳谈及他的发展蓝图，说到今年年底之前携房网全国近 40 家的分公司要开出来。位 于田林的上海 1 城总共 40 万平方米的商铺也将逐步开工。未来这些项目年租金将高达 6 亿 元，这些钱将全部投入到携房网的日常运作及拓展。老段认为，最终公司在全国范围内的 协作门面店多达 8000 余家，将形式一个庞大的销售网络。同时，为了检验平
6、台的运作能力 和问题，建成后的上海 1 城商铺将全通过平台进行招租。这将为携房网的成功操作商业项 目提供宝贵的经验。上海华燕与汉宇的合作，被认为是一手代理和二手代理合作的典范；中国房交交易网、 携房网走网络与实体结合之路；易居中国、世联、伟业都走上全国发展之路；富阳中国已 于去年在港上市，坊间盛传易居中国将于不久赴美上市。代理商应找到核心竞争力代理商应找到核心竞争力新汉业总经理赵云飞认为，目前代理商业面临比较大的挑战。代理商没有核心竞争力 成为市场上的普遍现象，现在代理商的运营成本越来越高。由于市场的宏观调控影响，商 品房，特别是住宅的销售艰难，代理项目的数量与销售额并非正相关。代理的楼盘越多
7、， 开的分公司越多，日常的运营成本就越大。据赵云飞了解，2006 年绝大部分的代理商处于 亏损状态，今年可能会更艰难，所以代理商的转型和调整已是必然。国内代理商以前主要 从事的是住宅的销售，对于招租和非住宅的销售缺乏经验，而非住宅的销售需要长时间的 客户积累，虽然现在国内代理商已经注重加强这方面的工作，但近几年内不会有太大的改 观。赵云飞说，非住宅代理的投入成本更高，回报周期更长。相对于“四大行”来说，国 内代理商缺乏商业、写字楼客户资源，而“四大行”的主营收入也不是招商和销售代理， 商业运营、物业管理和运作才是主营收入。国内代理商想转到“四大行”的商业模式上来 很困难，这需要投入大量的精力和物力，还需较长时间的客户积累。代理商的现在的另一条出路可能更多的是走出去，这也是一个战略问题，也是许多上 海代理商今年的主要战略。一些后发市场的城市，比如武汉、长沙、重庆、西安等城市的 房地产业还处在上升期，对于代理商的机会也多一些。 “四大行”之所以能成功不是靠他们 疯狂的扩张，而是他们积蓄多年的客户网络和广泛的国际资源。这些组成了“四大行”的 核心竞争力
