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1、一、判断题(共 20 道试题,共 80 分。 ) V 1. 在分析某种商品的市场供求状况时,不仅要考虑供求的一般情况,而且要考虑供求的 特殊情况。 () . 错误 . 正确标准答案: 2. 在开局中,所谈的内容,一定要紧紧围绕一个主题,以营造适宜的谈判氛围。 () . 错误 . 正确标准答案: 3. 重大项目的谈判除了必备的谈判间以外,还应该为每一方准备各自的休息室。休息室的 用途不单是为谈判人员提供休息的场所,更重要的在于为谈判组在谈判的间歇提供组内讨论 协商的场所。 () . 错误 . 正确标准答案: 4. 采取大幅度地减让步方式,卖方会冒一定风险,即买方对价格的预期值有可能较高,卖 方会
2、损失利润。 () . 错误 . 正确标准答案: 5. 谈判所在地一方在相互需求方面占有一定的优势。 () . 错误 . 正确标准答案: 6. 在报价后,应立即给别人作价格解释。 () . 错误 . 正确标准答案: 7. 根据客户的信用等级,在经济往来中的原则就是:优先基本户,培育一般户,保持连续 户,严格掌握拒绝往来户。 () . 错误 . 正确标准答案: 8. 商务谈判在收场时,往往会形成一纸合同,所有国家的法律都要求有书面的合同。 () . 错误 . 正确标准答案: 9. 告将法是指越级上告,把谈判陷入僵局的责任和困难全推到你要告的这个人身上。告将 法较消极,甚至某种程度上讲有一种消极的影
3、响。 () . 错误 . 正确标准答案: 10. 长条形的桌子使得两个谈判组各据一方,直接地面面相对,很容易引发双方的对立情绪。 () . 错误 . 正确标准答案: 11. 谈判室的光线、应该偏柔和,色调应该偏暖,温度和湿度应该偏高。 () . 错误 . 正确标准答案: 12. 中等让步幅度比小幅度让步成交愿望更强烈,对方得到信号更明确。 () . 错误 . 正确标准答案: 13. 如是为了索赔,营造的谈判气氛应是一个很好的氛围、很融洽的氛围。 () . 错误 . 正确标准答案: 14. 在实际的商务谈判中,出于保守己方商业秘密的考虑,客方一般不太愿意使用主方提 供的通讯设备。 () . 错误
4、 . 正确标准答案: 15. 在谈判中,两个谈判组成员可以混合落座。 () . 错误 . 正确标准答案: 16. 在谈判收场阶段,有一个掌握时机的问题,掌握火候的一个过程,既不能着急也不能 过于拖拉。 () . 错误 . 正确标准答案: 17. 开局阶段的目的是打下气氛,定好基调,创造一个适宜的谈判气氛。 () . 错误 . 正确标准答案: 18. 谈判程序反映谈判者的目标,所谓谈判程序是指先谈什么,后谈什么,把什么放在前 面谈,把什么放在后面谈。 () . 错误 . 正确标准答案: 19. 在中国,从谈判地点来推测谈判双方的需求强度差异不太具有实用意义。 () . 错误 . 正确标准答案:
5、20. 恻隐术是指采用示弱乞怜的作法,利用人类的某些特点,最终来达到自己的目标,这种办法效果与使用的次数成正比。 () . 错误 . 正确标准答案:二、多选题(共 5 道试题,共 20 分。 ) V 1. 谈判之前有关谈判对手相关资料的收集工作必不可少,可分为: . 一般性资料的收集 . 特定资料的收集 . 机密资料收集 . 重要资料收集标准答案: 2. 谈判方案是围绕以下哪几个环节展开的: . 目的 . 程序 . 进度 . 人员标准答案: 3. 产品的竞争力综合地体现在下列哪些方面: . 产品的质量 . 产品的规格 . 产品的价格 . 产品的服务标准答案: 4. 从目标角度讲,有可能出现以下哪几种议价情况: . 对方对我方让步很重视 . 对方对我方的让步无动于衷 . 我们进行了让步,而对方进一步施加压力要求我方再做进一步让步 . 对方对我方的让步产生怀疑,议价进入僵局标准答案: 5. 建立客户资料的过程也就是划分客户信用等级的过程,一般可分为: . 基本客户 . 一般客户 . 连续客户 . 拒绝往来客户标准答案: