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1、1财资管理师业务培训财资管理师业务培训(法人理财部分法人理财部分)总行总行. .结算与现金管理部结算与现金管理部2目目 录录一、理解法人理财业务的定义一、理解法人理财业务的定义二、了解我行法人理财业务的发展过程二、了解我行法人理财业务的发展过程三、做好我行法人理财营销工作三、做好我行法人理财营销工作3 关于理财的定义关于理财的定义n广义上的含义:指的是商业银行利用掌握的客户信息与金融产品，以分析客户自身财务状况为基础，通过了解和发掘客户需求，制定客户财务管理目标和计划，并帮助客户选择金融产品，以实现客户理财目标的一系列服务过程。 n狭义的定义:即代客理财业务。商业银行通过与一个或多个客户签订相
2、关协议，按照与客户事先约定的投资计划和方式，由商业银行选择、决定投资工具的买卖并代理客户进行资产管理等业务活动 。一、理解法人理财业务的定义4 中国工商银行法人理财业务营销管理办法中中国工商银行法人理财业务营销管理办法中中对中对”法法人理财业务的定义人理财业务的定义-n指我行通过向法人客户提供包括本行法人理财产品、证券投资基金及各类债券在内的理财产品与服务，以满足客户资金增值需求的金融业务。一、理解法人理财业务的定义5目目 录录一、理解法人理财业务的定义一、理解法人理财业务的定义二、了解我行法人理财业务的发展过程二、了解我行法人理财业务的发展过程三、做好我行法人理财营销工作三、做好我行法人理财
3、营销工作6 p萌芽阶段（2002年-2005年）；p起步阶段（2006年-2007年）；p跨越式发展阶段（2008年-）二、了解我行法人理财业务的发展过程7 p萌芽阶段萌芽阶段（2002年-2005年）u业务发展特点业务发展特点：率先同业向法人客户推出债券理财服务，并以“工银债市通”作为市场推广名称；u业务组织架构业务组织架构：法人理财业务的组织架构尚未形成；u目标客户及服务流程目标客户及服务流程：以金融同业客户为目标客户，通过与客户签订“债券结算代理服务协议”的方式为客户提供债券理财服务。客户理财资金一般在5000万元以上，以一对一的服务形式为主；u产品体系产品体系：债券理财产品，主要包括存
4、款替代型债券理财产品、流动性流动性保障型债券理财产品、跨市场套利型债券产品、可赎回约定债券理财产品、与票据贴现业务挂钩的债券产品等。 二、了解我行法人理财业务的发展过程8 p萌芽阶段（萌芽阶段（2002年-2005年）业务案例业务案例-某保险公司总部在我行拥有人民币定期存款1亿元。为更高效地营运这笔资金，2004年10月27日，该机构将这笔定期存款通过中国工商银行债券结算代理业务转为04央行票据81债券，2005年10月27日到期，年收益率约为3.49%（依据2004年10月27日银行间债券市场交易行情）。由此，该机构通过这款存款替代型产品获得收益如下：-每年实现债券利息收益100003.49
5、%=349万元；- 扣除交易手续费（中国工商银行代中央国债登记结算公司收取）150元；-扣除结算代理佣金100000.03=0.3万元；- 每年净债券收益为349-0.015-0.3=348.685万元；-与一年期定期存款相比多收益349.685-198150.685万元。二、了解我行法人理财业务的发展过程9 p起步阶段起步阶段（2006年-2007年）u业务发展特点业务发展特点：正式在全行范围内启动了法人理财业务；u业务组织架构业务组织架构：法人理财业务的组织架构初步建立；u目标客户及服务流程目标客户及服务流程：目标客户的范围从同业客户扩展到更为广东的中小企业客户。以集合式理财及专户理财服务
6、形式为主，通过与客户签订“法人理财协议书”的形式开展业务合作；u产品体系产品体系：传统债券理财产品、信托融资项目类理财产品、打新股产品及QDII产品。二、了解我行法人理财业务的发展过程10 p起步阶段起步阶段（2006年-2007年）全行法人理财业务在这一阶段的快速发展,主要基于三个原因:全行进行组织机构调整，为法人理财业务初步搭建起了一个相对完善的组织架构:商业银行理财资金投资范围得到了明显扩大，商业银行开展理财业务，除了可将理财资金投向债券等投资品以外，信托融资项目、资本市场上的新股、QDII等均被允许进入到商业银行理财资金的投资范围:银监会允许商业银行分支机构开展法人理财业务，总行于20
7、07年年初正式授权各一级分行直属分行在辖内开展法人理财产品销售工作。二、了解我行法人理财业务的发展过程11 p跨越式发展阶段（跨越式发展阶段（20082008年年-）u业务发展特点业务发展特点：全行法人理财取得跨越式发展；业务规模与收入同步增长。u业务组织架构业务组织架构：总分行逐步建立起法人理财营销服务体系；u目标客户及服务流程目标客户及服务流程：法人理财客户市场得到有效拓展。以集合式理财及专户理财服务形式为主，并逐步向为客户提供综合化理财服务过渡；u产品体系产品体系：工行共赢理财产品及服务体系初步建立。今年已确定将“工银理财”作为我行法人理财业务品牌，“共赢”作为产品子系列名称。二、了解我
8、行法人理财业务的发展过程12 p跨越式发展阶段（跨越式发展阶段（20082008年年-）u业务取得跨越式发展的关键原因业务取得跨越式发展的关键原因:各项有利于业务发展的机制逐步建立中间业务收入捆绑考核;法人理财纳入到总行重点产品销售激励的范围.法人理财营销服务体系逐步建立并完善。二、了解我行法人理财业务的发展过程13目目 录录一、理解法人理财业务的定义一、理解法人理财业务的定义二、了解我行法人理财业务的发展过程二、了解我行法人理财业务的发展过程三、做好我行法人理财营销工作三、做好我行法人理财营销工作14三、做好我行法人理财营销工作n了解客户的理财业务需求n了解竞争对手n了解本行的理财业务优势n
9、熟知本行的理财产品及服务15三、做好我行法人理财营销工作n了解客户的理财需求了解客户的理财需求 对公客户理财需求对公客户理财需求 流动性流动性随时都有可随时都有可能用钱能用钱安全性安全性本金损失要本金损失要承担责任承担责任 收益性收益性 希望资金希望资金增值增值多数企业会选择安全稳定的投资产品多数企业会选择安全稳定的投资产品少数企业能够承担一定风险少数企业能够承担一定风险16本金不能受到损失本金不能受到损失三、做好我行法人理财营销工作n了解客户的理财需求了解客户的理财需求 安全性第一安全性第一17理财资金服从主业理财资金服从主业用款需要用款需要三、做好我行法人理财营销工作n了解客户的理财需求了
10、解客户的理财需求 存在流动性需求存在流动性需求18三、做好我行法人理财营销工作n了解竞争对手了解竞争对手u其他商业银行利用理财拓展业务的意识不断增强；u理财产品发行数量保持稳定增长，产品结构有所变化；u产品短期化趋势增长，创新性、灵活性增强；u同业理财产品在本金保障、预期收益等方面与我行形成竞争态势。19三、做好我行法人理财营销工作u同业理财产品u招商银行公司点金理财计划公司点金理财稳健系列；公司点金理财平衡系列；公司点金理财成长系列。u建设银行高端法人客户专属理财服务”乾图理财”20三、做好我行法人理财营销工作n了解我行的业务优势所在。了解我行的业务优势所在。u信誉卓著，为社会广泛认可；u具
11、有业内突出的专业理财优势；u完善的业务管理体系。 21三、做好我行法人理财营销工作u信誉卓著，为社会广泛认可 -以卓著的信誉和稳健的经营保证客户理财资金的安全，并提供充足的流动性，是我行法人理财业务最大的优势。22三、做好我行法人理财营销工作u突出的专业理财优势突出的专业理财优势o我行是首家获得银监会正式批准开展法人人民币理财业务资格的银行。o作为国内最大商业银行，同时也是最大批发银行、最大清算银行和最大资金托管银行，在债券市场、信贷市场和外汇市场有丰富的运作经验，在资本市场和产业投资领域也做出了积极有益的探索。o汇聚了行内各个领域的投资研究和产品设计人才，建立了高效灵活的机制，秉承我行安全、
12、稳健的传统，立足于为客户提供个性化的产品设计和稳健的投资管理服务。o全面的风险管理措施。营销、投资和监督职能的分立，投资部门内部自营业务与代理业务分离，理财资产与银行资产的严格分离。23三、做好我行法人理财营销工作u完善的业务管理体系完善的业务管理体系 总分行上下一致的营销服务体系已经建立；“法人理财营销管理办法”为营销工作提供了制度上的保障；总行与被授权分行协调进行理财产品投资管理的模式已经建立。24三、做好我行法人理财营销工作n熟知本行的理财产品及服务熟知本行的理财产品及服务o以我行作为发行主体的以我行作为发行主体的”共赢理财产品体系共赢理财产品体系”-超短期理财产品超短期理财产品：无固定
13、期限理财产品、7天、14天、28天滚动型理财产品等；-固定收益理财产品固定收益理财产品：债市通理财产品、信托融资理财产品、票据类理财产品等；-资本市场理财产品资本市场理财产品：新股申购类理财产品、基金投资类理财产品、股权投资理财产品、结构化理财产品等；-国际市场理财产品国际市场理财产品：代客境外理财产品、“珠联币合”理财产品。 25三、做好我行法人理财营销工作关于超短期系列理财产品的几点说明：T+0无固定期限超短期理财产品关于主动赎回计息问题的说明例:如果某个客户在3月1日（国家法定工作日）购买了1000万元T+0超短期理财产品，3月3日（国家法定工作日）主动赎回200万元，则200万元理财资
14、金实时划入客户的理财资金账户，3月5日客户主动赎回800万元理财产品，其理财账户清零，800万元理财本金及在此期间产生的分红收益将全部实时清算到客户的理财资金账户上。 26三、做好我行法人理财营销工作关于超短期系列理财产品的几点说明：关于关于T+0T+0无固定期限超短期理财产品季末分红日的说明无固定期限超短期理财产品季末分红日的说明 例：某客户于 年3月21日购买1亿元0701CDQB产品，3月23日主动赎回5000万元，资金实时到账；3月24日为分红日,系统自动为客户计算分红：10000*2*1.3%/365+5000*4*1.3%/365=1.42万元,分红收益1.42万元于3月27日(分
15、红日后的第三个工作日)自动划入客户的理财资金账户。3月25日，客户主动赎回其余的5000万元理财份额，资金实时到账。 27三、做好我行法人理财营销工作关于超短期系列理财产品的几点说明：T+0超短期系列产品的巨额赎回条款 在营销中，我们要充分提示客户在月末、季末、年末等理财份额赎回量较大的时点，应提前做好流动性安排，避免因发生巨额赎回，而造成流动性风险，从而影响客户的正常资金使用。 28三、做好我行法人理财营销工作关于超短期理财产品的几点说明滚动型超短期理财产品 关于分红日、兑付日的说明关于分红日、兑付日的说明 四周滚动产品四周滚动产品：分红为T+1日到账；如遇兑付日为法定节假日，则按周顺延；
16、两周滚动产品两周滚动产品：分红为T+1日到账；如遇兑付日为法定节假日，则按周顺延； 七天滚动产品七天滚动产品：分红为T+2日到账；如遇分红、兑付日为法定节假日，则按周顺延。 29三、做好我行法人理财营销工作关于超短期理财产品的几点说明滚动型超短期理财产品的流动性安排及最佳认购时间 滚动型产品在投资周期当中不能提前赎回的，需要我们向客户进行特别提示。 滚动型产品无固定存续期的理财产品，其每一个投资周期都可视为是下一个投资周期的预约认购期，我们在营销中，应提示客户在临近下一个投资周期起息日时购买，以保证客户资金收益最大化。 30三、做好我行法人理财营销工作固定收益类理财产品固定收益类理财产品u传统
17、债券型通理财产品；u信托融资理财产品；u票据类理财产品等； 31资本市场类产品资本市场类产品u股权收益权理财产品股权收益权理财产品-产品投资模式一般采用“购买收益权+回购“的模式,即信托资金先用于购买上市公司股东所持有的上市公司股权收益权,在信托计划终止时,由上市公司或者上市公司股东按照事先约定的价格,对股权收益权进行溢价回购。 三、做好我行法人理财营销工作32资本市场类产品资本市场类产品u现金选择权理财产品现金选择权理财产品-以信托计划的形式利用理财资金购买股票后并行使现金选择权以获得固定收益 。(现金选择权现金选择权:指当上市公司拟实施重大资产重组、吸收合并、分立等重大事项时，相关股东按照事先约定的价格在规定期限内将其所持有的上市公司股份出售给第三方的权利 三、做好我行法人理财营销工作33资本市场类产品资本市场类产品u并购贷款类理财产品并购贷款类理财产品-利用理财资金为企业并购整合提供融资支持，并为理财客户获取稳定的理财收益。三、做好我行法人理财营销工作34国际市场类产品国际市场类产品u代客境外理财（QDII）u“珠联币合”理财产品三、做好我行法人理财营销工作35其他理财产品其他理财产品以其他机构作为发行主体的产品u证券投资基金u基金专户理财u基金一对多理财-近期即将正式推出.三、做好我行法人理财营销工作36
