《超市生鲜竞争》由会员分享，可在线阅读，更多相关《超市生鲜竞争（2页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、超市生鲜竞争超市生鲜竞争一、生鲜的介绍一、生鲜的介绍. 生鲜顾名思义在于商品的特性在鲜，我们的存在价值在于满足顾客的需要，面向的主 要的绝大部分顾客群体也是家庭主妇或者老年的顾客群体，其实就是一个民生商品一个家 庭每日 3 餐离不开的。蔬菜、水果、鲜肉、鲜鱼、熟食、面包等，其重点在于品质、价格、 卫生、服务。品质是生命，价格是形象，卫生是基础，服务是生命力。 二、鲜的角色与功能二、鲜的角色与功能生鲜在整个超市的作用就是竞争，吸客流带动整体超市的销售与客流。还有种说法生 鲜就是冲锋陷阵的炮灰，而作为这个敢死队队长的我们经营者来说怎么以最小的牺牲去换 回最大的回报。在同样的负毛利下吸来比别人更多的
2、顾客。 三、生鲜的竞争能力三、生鲜的竞争能力1）生鲜的价格。生鲜的角色在整个商场作为核心竞争力、为什么呢？因为他的敏感性， 无论在价格还是品质上的一点变化顾客都会明显地感觉到并且做出迅速的反应，而我们作 为生鲜的经营者来说就需要在顾客反应前迅速的反应过来。蔬菜、干货、鲜肉和水产这 4 个品类是生鲜的竞争核心熟食作为现阶段来说已经对顾客的吸引力不是那么的明显（其原 因在我们的几个同事开玩笑的说法是超市是全、杂而不精） 。先拿蔬菜来说这个品类来说其 价格的敏感度最大价格波动大，带动的效果和明显，季节性最明显。其价格从 0.1 元/斤到 20 元/斤都有。蔬菜在销售中的毛利更是从几分钱到几元钱的都有
3、。其在拉客流表现中也是 最快的，毛利的损失也是最小的。对于生鲜区和全店来说她的性价比最大。做为一个销售 占整个店销售 1/4 多的生鲜区来说蔬菜的销售占比又是很低的一般在 10%-20%（但是在个 别的超市更大主要的超市经营者的发展方向决定） 。蔬菜的季节性最敏感，实时鲜蔬这是生 鲜竞争最大的单品选择，其反季节蔬菜又保证了他的毛利。竞争的实时蔬菜-竞争体现的他 的价格与量上拿大白菜来说在其做特价的时候可以达到 0.09 元/斤，而其进价一般在 0.05 元-0.1 元，如果商场一天购进 1 吨以 0.09*元来销售每个顾客购买不会超过 6 斤其带来了 300 个客流，而其产生的负毛利才 20
4、元到 100 元,。这 300 个客流带来的其他销售与毛利是 客观的。而的大白菜作为反季节蔬菜和精品来销售时他又会作为毛利来源。干货，作为民 生商品他的价格敏感一点不低于蔬菜但是他的毛利控制上来说难度又大一点，这个品类来 说其价格的敏感度大价格波动不大带动的效果明显，季节性不是很明显如何掌握这个量是 考验经营者的，就拿珍珠米来说市场的售价现阶段一般在 2.5 元/斤，超市正常售价一般在 2.19/斤到 2.69/斤阶段徘徊，其进价在 2.3 左右，当然这个进价有一定的采购费用和通道费 用和税收问题。如果在其操作 2.69/斤时这个价格高于市场价，销售会很明显的下降，在其 操作 2.49/斤的时
5、候顾客的购买欲望不是很强，顾客会考虑自己的回家成本与自身的消耗与 超市特价时间的对比。在其操作 2.29 的时候会有大量的顾客来购买，销售会大量的提升而 其在销售产生的负毛利为 20 元/吨，还有在销售中产生的损害需要我们承担当然这是很小 的，其带动的客流又是多少呢作为一个正常的顾客考虑其能力购买不会超过 30 斤，一吨带 来的客流为 60 个。如果其操作 2.19/斤的话这样对比市场与竞争对手来说可以是超低价会 引起大量的抢购与超市的价格形象树立这样带来的负毛利是 220 元/吨，而带动的客流整体 是很大的但是每吨带来的客流是很小的，其性价比对顾客来说是最大的对部门来说是最小 的这样操作主要
6、是在和竞争对手进行客流争夺与顾客消费刺激的时候使用。鲜肉这个品类 来说销售占正生鲜区的销售 30%多其价格的敏感度交大价格波动不大带动的效果和明显， 季节性明显。但是这个品类单价较高，销售的量在几个品类来说很小，价格变化明显敏感 度较大。鲜肉分为冻品与鲜肉。冻品在销售上的竞争上对顾客的吸引力较强。其价格的特 点是低价，吸引眼球。在做特价的时候我最爱说的就是冻品的价格就是白菜价。如果其品质没问题在销售时的陈列大气一般的客流带动较大，但是在销售产生的无形损耗较大。鲜 肉主要是分割商品，其价格的敏感较小如果你比竞争对手低于 0.2-0.5 元/斤顾客是感受不 到的，如果你比竞争对手低 1 元-2 元
7、/斤顾客才会感受的到这样带动销售才会有变化，其价 格形象树立较难在超市近距离竞争中鲜肉就是实实在在的肉搏，刀刀见血啊举个例子五花 肉这个单品在分割中产量不大一块白条大概 35ky 五花肉分割中占比是小于 10kg，五花肉 再分精品与普通中在分到特价中来一块白条在好的分割师手中特价五花肉不会超过 2kg(这 个关系到一个分割师的分割比例)。以现在金价 12/斤元算特价 10.9/斤，如果要提升 100 个 客流每个顾客需要 2 斤总共需要 200 斤总共需要白条 1750 斤，总共销售 2180 元。产生的 负毛利为 220 元。对比干货亏损 220 元来说带动的效果不是很大但是其在销售中的表现
8、较 好。但是鲜肉的价格形象树立对生鲜的意义较大所以鲜肉的价格形象树立需要多个单品同 时操作，在顾客心中树立低价形象并且随时操作；限时超低价吸引眼球 。 2）生鲜的品质。质量就是生鲜商品的生命，品质的竞争是生鲜从来没有断过，顾客追求的 物美价廉，同等价格下品质的竞争就是最明显，可以说在优品质下价格的优势会更明显。 同样的蔬菜在整理过后与整理前的差异最明显。怎么才能提升我们的品质竞争呢？商品的 周转，生鲜商品的特性就是周转快。源头把关很重要的收货，次等品的流入的管控，不能 为价格的优势而牺牲品质，在收货的过程中将不符合质量标准的商品拒收，收货员、录入 员、生鲜主管（或质检人员）必须在订单和验单上签
9、字确认存档，起到相互监督、共同促 进品质保证的作用。其次搬运中的人为损坏，如果商品损坏必须整理再如仓库，残次商品 严禁入口。所有的商品必须遵循先进先出原则除冻库的冻品和干货外所有的商品的销售期 最好不能超过 1.天。在日常工作中生鲜商品陈列后而不加整理，将缩短生鲜品的货架周期， 增加损耗，所以实行排面责任制，品质与卫生落实到人头，随时整理商品延长商品的鲜度。3）商品的市调，作为竞争的核心市调主要体现在商品的价格、品质与市调的反应速度。同 品质商品下主要竞争商品比竞争对手低，主要其高、平、低的占比。在同价格下的商品品 质对比做到人高我低，人低我优。其次在市调后的及时反应，不能把市调停留在口头，从 市调到调价的反应速度必须在竞争对手的低价或者质优传播到你的核心商圈前，一般这个 时间段在对手开门后的 30 分钟-1 小时之间
