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1、南京工程学院南京工程学院市场营销综合实训报告市场营销综合实训报告实 训 名 称 市场营销综合实训 实 训 日 期 2014 年 12 月 29 日2014 年 12 月 30 号 院（系、部） 经济与管理学院 班 级 营销 111 小 组 成 员 23 张自玲/26 郑静/39 卫荣峰 公 司 名 称 四花企业 实 训 地 点 经管 A209 指 导 老 师 韩春玲 2015 年 1 月 5 日评分一、实训概述：一、实训概述：【目的及要求】训练学生掌握市场营销理论实务，熟练掌握营销技能【实训环境】市场营销综合实训软件，机房二、实训内容：二、实训内容：（一）.宏观市场营销环境分析 1.人口环境人
2、口环境是宏观环境的基础因素，人口的数量直接关系到市场的大小。本公 司进入华东和西北两个市场，在市场数量上有优势，人口数量大，需求量大。 华东地区相对而言受教育程度较高，消费水平和能力也相对较高。对产品的质 量要求较高。 2.经济环境西北地区经济环境较差，人均收入和可支配收入较低，因此对价格要求较敏 感。华东地区经济经环境比较好，可自由支配收入和人均 GDP 比较高，因此定 价可适当增加。两地区的经济发展水平差异较大，需要综合考虑各种因素，长 远计划。针对两地的今后发展方向和趋势做出正确预测和判断。 3.政治法律西北地区国家扶持较多，支持经济的大力发展，为西北地区的发展提供了 强有力的支柱。华东
3、地区属于国家经济的重要地带，同样受到国家的重视和支 持。两地在政策上都有扶持，为发展和经济增长提供保障。 4.科学技术西北地区受经济发展不足的影响，技术水平较低，需要开发技术，提高技 术含量。同时对高技术的需求较大，由于本身技术的限制，更需要引进技术水 平高的产品。但西北同时也需要大量的低技术水平产品。华东地区本身拥有的 科学技术高且丰富，对产品的技术水平要求自然高。 （二）.微观市场营销环境分析 1.企业自身本企业本公司产品优势在于的中高档产品都有，技术水平高。产品丰富， 价格优惠，物美价廉。公司对不同产品不同市场针对定价，各市场和产品用户 对价格的敏感度不同，不同的价格策略可以很好地把握方
4、向，获得机会。西北 和华东市场，有两个市场可供选择和进行销售策略，在起初，品牌知名度较好， 基础稳定，资金较为充足。 2.竞争者竞争者较多，竞争者的销售策略集中，本公司对市场的控制力有限。竞争 者的市场占有率和市场竞争力优势非常明显，竞争者定价较高，有些不能满足 末端市场的定价要求。竞争者普遍技术水平较高，同样能产出高档产品。3.营销渠道营销渠道有超市渠道及商场渠道两种，其中超市渠道的订单量较少，而商 场渠道订单量大，。两渠道产品中的成员数量都比较多，且需求量常年稳定， 供应量也相应稳定。三种商品的需求量不易达到饱和状态。【市场营销环境 SWOT 分析】swot 1.优势 本公司产品优势在于的
5、中高档产品都有，技术水平高。消费群体庞大，市场广 阔。产品丰富，价格优惠，物美价廉。公司对不同产品不同市场针对定价，各 市场和产品用户对价格的敏感度不同，不同的价格策略可以很好地把握方向， 获得机会。 本公司对每个市场进行不同的广告策略，针对不同的广告方式，进行价格及程 度不同的投资，获得比较有优势的市场知名度和市场占有率。 2.劣势 知名度虽较好，但还是略逊于其他公司，因此订单数量有限，市场份额较少。 虽有低中高档三种产品，但由于生产能力有限，不能做到充足生产，订单数量 分散，利润较少。竞争者较多，竞争者的销售策略集中，本公司对市场的控制 力有限。 3.机会 本公司先抢占西北和华东市场，有两
6、个市场可供选择和进行销售策略，在起初， 品牌知名度较好，基础稳定，资金较为充足。对广告的投入适量，有较好的发 展前景。在我们生产力有限的情况下，根据订单制定生产策略，将生产与订单 结合考虑，避免毁约的情况。 4.挑战 生产能力不足是本公司的重要问题之一，订单数量少，不能将现金得到最大程 度的流通。竞争者的市场占有率和市场竞争力优势非常明显，不利于本公司的 销售量的提高。我们的产品价格略低的原因主要是抢占竞争者余下的市场，竞 争者定价较高，有些不能满足末端市场的定价要求，也正因为如此，本公司利 润低，资金回笼慢。在后期资金不足，出现破产警戒的问题，导致品牌知名度 提不上，生产力跟不上，信用值降低
7、的问题。【市场营销 STP 分析】S-S-市场细分市场细分我们对传真机按生产的档次进行细分，分为低档产品、中档产品、高档产品。市场可分为华北市场、华东市场、西北市场、西南市场等，东北市场、华南市场等。T-T-市场选择市场选择1.我们在选取了西北和华东市场，两市场的规模和增长率都有较好的发展前景。2.我们细分的市场尚未饱和，西北和华东吸引力仍然很高，市场前景好，但同时意味着竞争者的数量也会持续增多。3.我们选择低档产品、中档产品、高档产品三种同时生产和销售，机会较大。P-P-市场定位市场定位经过市场细分和市场选择，本公司决定将产品主要定位在中档产品，考虑到技术研发以及市场宣传的费用，资金能力不足
8、需要我们有选择性的进行营销活动。我们的产品在华东市场和西北市场的知名度和开拓度已经有基础。【市场营销竞争战略分析】竞争是市场经济的基本特征。我们最先抢占的西北市场和华东市场就存在着许多的强有力的竞争者，在本次实训中，所以的企业都是相同的产品，产品差异很小，所以我们公司若要竞争市场上有竞争力，就必须降低成本，或者通过广告塑造产品形象，造成顾客的心理差别。 大家的战略不太相同，有的企业注重目标市场，有的企业侧重于产品的性 能和技术水平，还有的企业看重价格。但是不同的战略之间也存在着现实和潜 在的竞争，因为顾客会有交叉，都想扩大自己的市场，涉足其他企业的领地。 我们公司也是这样，在经营好西南市场并且
9、首先保证自己的市场占有率的同时， 对东北地区采取维持战略，由于资金有限，已经难以与东北地区的领头企业竞 争，就以市场跟随者的身份进行竞争，保持占有率，回收成本。三、广告截屏：三、广告截屏：4、实训心得：实训心得：张自玲：经过此次企业模拟综合实训系统的操作，我拓宽了公司经营的基本知识，也提高了自己的操作技能以及市场营销专业认识的提高。主要表现在两方面： 一方面是对自我的认识。认识到自身的不足，需要不断提高自己的专业知 识、管理知识和财务知识，师的讲授课我掌握了实训的重难点和课程的学习方 法，这给我在之而这一切的提高，都需要通过不断地学习、不断地经验总结才 能达到。在与团队合作上，要与伙伴齐心协力
10、，运筹帷幄，预算先行，规避风 险。当然，在合作中也会有冲突，但是，我们能够直面冲突，及时沟通，解决 问题，这给自己在今后的工作上很有帮助。一个人可能走得很快，但一群人才 会走得更远。 另一方面是对公司经营形成正确的观念。开始接触企业模拟实训时，我觉 得它很难。市场定位这一块，开始时总在一些小关卡上卡住了，觉得理解那些 概念都很费劲。例如开始在选择市场上，不能准确定位，既浪费了成本又浪费 了市场的抢占时间。另外，广告宣传对公司经营这一块也有很大的影响，将广 告投放在何处？何地？花多少费用，都需要合理计算，过多造成成本浪费，较 少又起不到宣传效度，因此，要有的放矢，合理规划。在接下来市场营销实训
11、中，认真地听老师讲讲及答疑，再也没有犯这类的错误。老后的操作带来很大 的帮助。同时，通过两次的上机练习，我把教材的知识同实际操作较好地结合 在一起，达到对知识的理解与实际操作的融合，也较好地完成了开学初定下来 的学习计划，完成了教学大纲要求完成的学业任务。另外，希望在日后的学习工作中，能学以致用，不断提高自己的综合能力，能够从自己的操作经验中吸取经验，更好的提升自己的水平，提高业务能力。郑静： 通过这次短短两次的市场营销综合实训，让我受益良多。首先，之前做过 这样类型的实训，所以这次继承了前面实训的经验，因此进展得较为顺利。但 是问题还是非常多的，一方面我们没有足够的教训，所以重复的错误不断再
12、犯， 另一方面，新问题的挑战，使我们在解决一般问题的同时，也需要独立思考并 解决新情境的能力。 在实训的第一年，我们完全通过想象进行广告投放、市场投入，对品牌知 名度和市场开拓度都没有什么感知。但是后来我们进入超市和商店时由于受阻， 由于品牌知名度和市场开拓度没有达到其规定的最低标准，因此在市场准入是 就遭遇瓶颈。我和同组的伙伴便开始疯狂对投放各种媒体广告和促销手段的开 拓，后来我们便面临银行贷款的问题。也导致了我们小组的资金流动性过低， 使我们在综合排名时居后。再者，我们小组对于怎样生产和销售中档和高档产 品不知如何入手，所以在第一年我们只是不断地生产和销售低档产品，由于低 档产品的盈利远远
13、不如中高档产品，因此我们企业的境况还是远远落后于其他 竞争公司。 在实训的第二年时，我们转变了公司的总体战略。我们将低档产品通过超 市和商场的途径以及自由交易市场将其售空，同时计算资金和以竞标的合同的 资金来研发中档产品。我们在这个阶段致力于生产和销售中档和高档的产品， 从市场占有率和综合排名明显比第一次的实训时的公司状况盈利不少。但是由 于我们急于将公司的产品在这个阶段售罄，减少库存，增加销售量和盈利额， 但是在第二年实训结束前十分钟，我们的产品就已售罄，结果我们在这十分钟内完全无法生产产品。白白浪费了时间。 在实训的最后一年时，我们小组结合前两次的实训教训，生产和销售中高 档产品并且计算广
14、告投放情况和促销数量以及在市场开拓方面的投放金额。因 此在这个阶段我们的公司和前两次的实训相比各个方面都做得较好。但是由于 我们前两年经营的不善，导致我们的综合排名还是不好。 这次的综合实训让我体会到市场营销的实践是一门广阔而丰富的学科，它 需要技能和技巧，也要有良好的心理基础做为保证，也要有扎实和充足的理论 知识。市场营销是一门艺术的学科，需要我们具有人际交往等方面的综合素质。卫荣锋： 怀着期待的心情，我有幸参加了营销培训班。通过一周的积极参与和全心 投入，我在管理才能发展、基层财务核算及相关制度、合规经营与法律环境以 及如何提升农险、财险的服务能力等各个方面的学习中都取得了长足的进步和 有
15、效的收获。这一切的取得，与领导的信任和培育是分不开的，如果没有领导 的肯定，我就没有 机会参加这样高水平、高规格、超强度、超极限的提升班。在此向领导表 示衷心的感谢! 培训班的课程紧张而有序，培训班的氛围严肃而又活泼。回首难忘的日日 夜夜，收获良多，感慨万千，现将此次学习的心得向领导汇报如下： 一、态度决定一切，理念产生力量。从培训班的学习手册上我注意到了四 个字学习宣言。上面这样写着：“我承诺：以感恩的心情珍视每一次机会。 为此，我将全情投入，积极思考，真诚交流，乐于分享，认真总结，学以致用。 我将把所学知识积极运用于工作实践当中，巩固学习效果，提高工作技能。为 学习，我将全力以赴！”一开始我就把它当作我的“小闹钟”，时刻提醒在心， 把首先端正态度作为成功与收获的起步。米卢曾说过：“态度决定一切！”只 有从心里认同了学习的必要性和重要性，才能使行动变自发为自觉，才能产生 良好和积极的效果。培训班为期一周的课程也有效地证明了这一点。培训课上 老师曾要求我们认真思考这样的一个问题：在培训班过程中如何学习，想学到 什么，学习后对自己有哪些期望？我觉得，首先要明确目标，树立信心，理论 联系实际，严格遵守纪律。从一点一滴的小事情做起，踏踏实实朝大目标走去。 不仅要以饱满的热情，专注的精神来听
