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1、1实习周记第一周第一周 20092009 年年 2 2 月月 1616 日日-2009-2009 年年 2 2 月月 2222 日日 这周是来到中国人寿福州分公司福清支公司实习的第一周，对于从来没有接触 过保险的我来说,一切都显得那么新鲜,但是要学习的东西却也很多部门也分的很多. 这周我主要熟悉了一下公司环境，整个中国人福清支公司,由中介部、个险部、团险 部三个大的部门组成,其中个险部是其中最为重要的一个部门,下有 5 个营销区部,日 常业务主要来自这 5 个区部,是保险公司保费收入的第一线.收展区部是去年新成立 的一个部门,除了经营日常业务外,还有一个重要的工作就是做好售后服务,主要针对 的
2、是从前购买过中国人寿保险的一些老客户,为他们提供各种日常售后服务及增值服 务.进而开拓更为广阔的市场.因为是 2008 年 5 月刚组建的区部,收展区部规模还是 较小,部门由办公区和职场两个大的功能区为主,办公区由经理室和办公室两部分组 成,作为日常行政事物处理的功能区.职场比较小，但是布置的倒是很丰富，功能区 划分也比较清晰.几乎每个角落都用上了，有业绩板块、部门介绍、奖励追踪表、温 馨家园等功能版块。因为我很多东西都不懂,第一周更多的作为一个旁听者的身份跟 着职场组训学习.刚好这周有一个新人入司培训,成为一名保险从业人员,无论是内勤 还是外勤,都必须先通过保险代理人资格考试,获得代理人资格
3、证书,虽然我只是实习,不 需要资格证书,但是考试的内容都是从事保险的最基本的一些基础知识.因此参加培 训对我了解保险行业的一些基本知识会有很大的帮助,一周下来,我学习了保险基础 知识和保险法以及一些相关法律知识,通过学习,我初步学习了保险的一些相关知识, 虽然有些东西还是一知半解,但是让我对保险行业有了一个全新的认识,保险本身是 一种非常好的风险规避方式,在国外保险行业已比较成熟,全民普遍参保.在中国,保 险还处于成长发展的阶段,有着广阔的前景和市场,正受到国家和民众越来越多的关 注.一周下来,只是掌握了一些基本的知识,对保险有了初浅的了解,在未来的几周内 还有更多的知识需要我去学习,更多的技
4、能需要我去掌握,更多的问题需要我去面对, 但我有信心能够排除一切困难,真正学到一些东西,真正的锻炼自我. 第二周第二周 20082008 年年 2 2 月月 2323 日日-3-3 月月 1 1 日日 早会是一个保险公司极其重要的会议,它起到了管理和培训等功效,福清收展每 天都有早会,时间在 8:10 分到 9:30 左右,这周我参加了部门的早会,还上台讲了一个 有关美容的专题,区部的组训早上 7：30 就会到公司，准备早会的相关事项,这周我 也早早的起床,到公司帮忙组训小钟.看似没什么事情,但是一准备起来还是费不少工 夫,忙着架投影仪和预热电脑，还要检查灯片,做好考勤准备,放暖场音乐，等人都
5、来 齐全了，8：10 分早会开始，先是主持人向大家问好，问好的声音总是很大,第一次 参加早会的时候差点吓我一跳，接着所有人一起唱司歌，有时候还会跳跳热身操。 接着主持人会播报昨天的业绩，进单的伙伴还会进行个分享，紧接着还会有一些产 品介绍和销售技巧等的专题，之前学过了保险基础知识，有些看不懂，这周听了 “美满一生”的产品介绍,这款产品就是现在先存几年钱在保险公司，保险公司每年 还一些钱给客户，并且每年还用这些钱去投资，赚了钱再分给客户，最后到了 75 岁2把交的钱加一些利息还给客户，听起来还不错的样子一款稳定的保值增值保险产品。 这周还进行了两次的销售话术的培训，教授了大家在销售过程中的一些注
6、意事项， 以及怎样将产品包装到位让客户能够接受。但是最让我记忆深刻的是为大家讲了一 个有关营养饮食的专题，刚上台，讲话都有些发抖，甚至出现了大脑一片空白，不 知道要讲什么的时候，还好这时候伙伴们都鼓起热烈的掌声，鼓励我放松心情，调 整了一下心情继续讲下去，或许是受到了鼓舞，后面的内容我越讲越顺利，也不紧 张了，时间好像一下子就过去了，我的一个专题一下就讲完了，会后不少伙伴还跑 来问我有关课件里的一些内容，让我觉得自己讲的东西还是很不错的嘛，心情也特 别好，小钟组训说，早会专题就是这样，为大家提供一个学习和锻炼的机会。确实 从早会中我学到了不少新鲜的知识，也更深的了解了保险公司。 第三周第三周
7、20092009 年年 3 3 月月 2 2 日日-3-3 月月 8 8 日日 3 月份，恰逢公司要几场回馈客户和产品发布的答谢会，保险公司经常会举办 这样类似的会议，但是这个月确不同于往常，这个月的答谢会将会开好几场，并且 从规格和档次也大大提高，会议地点都定在了福清最好的融侨酒店或者君悦大酒店， 这两家酒店在福清应该算是最好的两家。这样的答谢会除了会向客户介绍一下中国 人寿及其近况，还会请一些理财专家为客户带来理财讲座，同时还会做一下最近主 打产品的介绍，将一些对购买保险还存在疑问以及仍然犹豫不决的客户带来现场， 让他们感受现场的氛围，更深的了解更多公司和产品。这样也使保单签下来的几率 会
8、比平常要高得多。当然还有回馈客户的作用，现场会有很多抽奖的环节，会后还 会请客户在酒店就餐。 我有幸参加了周六举办的一场答谢会。看似开办一场答谢会很简单，前期却要 下不少的功夫，业务伙伴首先要提供想邀请的客户名单，公司会对这些客户进行一 个筛选，邀请其中的一部分人来参加，我被分配了到电话回访小组，做好客户参会 的确认工作，看似简单的工作，可打了一天电话下来却也是筋疲力尽。除了这些外， 还要在会前对会场进行布置，我没有经验，就负责打下手，跑跑腿，会场的布置还 是要花很多功夫的，挂宣传横幅， ，在讲台上摆上鲜花，贴宣传海报，准备要发放给 客人的宣传资料，设立抽奖专台，准备签单座位，摆放投影设备，准
9、备迎宾音乐等 等。产说会开始后，一些业务员带着客户入场了，我跟着内勤小王，在门口帮忙查 看入场券，等各位客人和业务员就座后，主持人宣布产说会正式开始了，领导到台 上致辞，并进行公司介绍，向各位客户讲解了投资理念，之后根据入场券撕下来的 号码进行抽奖，抽奖后主持人将会简单介绍国寿，之后是理财专家为大家带来理财 讲座以及产品的介绍。最后是一个沟通交流的时间，有意向的客户可以咨询身边的 业务伙伴。中午公司为所有到场的客户在酒店订好了午餐，公司的领导也会陪同一 起用餐。整个答谢会圆满的结束，可我们内勤却还不能闲下来，忙着收拾东西整理 会场。虽然累了点，但是不少客户在现场就投保了不少的保险，让各个区部都
10、获得 了不小的收获，大家的心情都少不了有些兴奋。参加了公司的答谢会，让我深深体 会到销售并不是那么简单的事情，一个好的包装和好的流程对于销售是多么的重要， 营销的学问是很深厚的呀。第四周第四周 20092009 年年 3 3 月月 9 9 日日-3-3 月月 1515 日日 3在保险公司要做一名合格的组训真是不容易，除了每天要开早会，处理各种繁 杂事务，公司大大小小事情都少不了要做苦力。这周又多了事情，给新人做衔接教 育，所谓的衔接教育就是新入司在经过岗前的培训初步了解了公司和工作内容后， 进行的更进一步的加强教育。一共要进行 15 天的培训，这周的培训主要是一些观念 上的培训，培训的内容还是
11、挺有意思的，比如第一天上了自我介绍和包装的艺术， 讲师让大家都用一分钟的时间对自己进行一个包装介绍，很多伙伴起来只能简单的 介绍自己几句就再也说不出什么东西了，只能面红耳赤的站着不知所措。看似简单 的一分钟自我介绍，却让我们发现了原来生活中我们从来都没有去注意要好好的包 装自己，展现给他人。接下来我们又学了公司简介、社交礼仪、保险的意义与功用 等课程，社交礼仪是一堂非常有趣的课程，我陪着学员们一起参加礼仪的学习，在 这堂课上我学到了很多东西，比如正式场合的站姿和坐姿、成功人士椅子应该只坐 三分之一、在正式场合男士着装要注意最好不超过三色等，让我受益匪浅，课上我 们进行了实践演练，比如站丁字步、
12、正确的走路姿势等。学习和娱乐结合，其乐无 穷。一周的课程充实而有趣，这周我每天早上帮助组训小钟组织早会，处理一些日 常事务，下午就一同参加新人衔接班，一周的工作紧张而忙碌，却很充实，通过这 一周的学习与工作，我参加了许多日常的工作，学习了更多实际的东西，深深的体 会到一份工作要做好还真不是一朝一夕的事情。 第五周第五周 20092009 年年 3 3 月月 1616 日日-3-3 月月 2222 日日衔接班继续进行着，主要是产品的培训，这周我学习了很多产品，对产品也有了 进一步的了解，大体上中国人寿的产品分为两类，一种是期交产品，就是每年交钱 的，可能交 10 年、15 年、20 年、终身或者
13、其他特定的年限，另一种是短期险种， 每年交一次，过了一年就重新再做一份，主要是一些保障意外和医疗类型的。期交 产品是保险公司销售的最主要产品，一般可以分为健康类的、意外类的和分红理财 养老类的，每种产品都有各自的特点和卖点，这周我们学了健康类的产品康宁终身、 康宁定期和康恒重疾，这类产品一般缴费为 10 年到 20 年，保障却通常可以保终身， 一旦出现了重大的疾病就可以马上赔付，和医保也不冲突，是很好的医疗补充保障。 这周还学了分红理财养老类的金彩明天和美满一生两款产品，对于不善于风险投资 的人来，如果要寻求稳健的理财渠道，投保分红保险是很好的一个方式，由保险公 司帮我们的资产进行保值增值，给
14、自己强制储蓄一笔钱，又可以作为养老准备。另 外还学习了一款理财和重大疾病保障兼有的综合型产品国寿瑞鑫，适合需要全面保 障的人购买。通过这周的学习，我掌握了中国人寿现在正在主打热销的产品，学习 完了产品，仿佛自己也是一个销售高手了，大有跃跃欲试的想法，组训小钟制止了 我们这个念头，跟我们说，现在我们只是学会了基本的产品，但是到客户那还是不 知道怎么说，只有再学习销售流程和掌握好销售技巧，才能出去实践，否则只会高 兴出发，受伤而回。听了小钟的话，我们也只好打消心中的念头，认真的互相演练， 希望下周快点到来，好让我们有机会出去进行市场实做吧！ 第六周第六周 20092009 年年 3 3 月月 23
15、23 日日-2009-2009 年年 3 3 月月 2929 日日 这周我开始主持早会，站在台上也有模有样的，几周下来和伙伴们也熟悉起来， 在台上也自然很多，再也不会像刚开始的时候那么紧张，虽然主持的水平不敢恭维， 但是伙伴们总能送来鼓励的掌声，让我很是感动。这周学习以销售流程和技巧为主，4我们学习了如何邀约、接洽、拜访、面谈、产品说明、异议处理、促成等销售相关 的技巧，学习完这些周末新人伙伴便安排出去开始拜访客户进行市场实践。而我这 个新人却没有地方去拜访，在好组训小钟想出了法子，带我一同去陪访，许多新人 因为销售技巧还不够熟练，不知道如何和客户接触，往往就会请组训一同前去客户 家帮助进行销
16、售，这次我们是为一名新人陪访，客户是一个开店的老板，到了店里 组训让新人伙伴和客户谈，我们在边上观察，适当的时候打打边鼓，有我们在，新 人仿佛信心也足了，能够将学到的东西很好的运用上，虽然没有马上销售成功，但 是新人明显的自信了很多，激情也变得更加高涨。回去的路上组训小钟说，陪访的 目的还是要新人成长，有人陪访新人就不会那么紧张，遇到问题旁边有人能帮忙， 心里也就不会害怕了，不害怕所学的东西就能够运用出来了。虽然这几周我们学习 了很多东西，我自己也觉得掌握了这么多东西自己都会了，可出来实践一下才发现 并不是那么简单的事情，学会了东西再学会如何去运用还是一段很长过程。理论需 要实践，在学校我们学习了许多知识，但是没有实践一切还是空的，未来的时间， 我们走上了各自的工作岗位正是我们验证所学的最大实践过程。 第七周第七周 20092009 年
