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1、 实操王牌实操王牌 0101营销效益等级考评表营销效益等级考评表 （每个问题选一个答案）顾客哲学顾客哲学1公司管理层是否认识到根据其所选市场的需要和欲望设计公司业务的重要性？公司管理层是否认识到根据其所选市场的需要和欲望设计公司业务的重要性？A 公司管理层主要考虑如何把现有产品或新产品出售给任何愿意购买的人。B. 公司管理层考虑为范围广泛的市场和服务提供同等效率的服务。C 公司管理层考虑为其所选市场的需要和欲望服务，这些市场都是在慎重分析市场长期 成长率以及公司的潜在利润以后而选定的。2. 公司管理层有否为不同的细分市场开发不同的产品和制订不同的营销计划？公司管理层有否为不同的细分市场开发不同
2、的产品和制订不同的营销计划？A. 没有B. 做了一些工作C 做得相当好3. 公司管理层在规划其业务活动时是不是着眼于整合营销系统观点（供应商、渠道、竞争公司管理层在规划其业务活动时是不是着眼于整合营销系统观点（供应商、渠道、竞争 者、顾客、环境）？者、顾客、环境）？A. 不是。公司管理层只是致力于向其当前的顾客出售和提供服务B. 有一点。公司管理层尽管将大量的精力集中在向当前的顾客出售商品和提供服务方面， 但是也从长远的观点考虑了它的渠道C 是的。公司管理层从整合营销系统观点出发，认识到由于系统中某个部分的变化可能给 公司带来的各种威胁和机会整合营销组织整合营销组织4. 对于各重要的营销功能是
3、否有高层次的营销整合和控制？对于各重要的营销功能是否有高层次的营销整合和控制？A. 没有。销售和其他营销功能没有高层次的整合协调，并有一些非生产性的磨擦。B. 有一点。各个重要的营销职能部门有形式上的整合和控制，但是缺乏令人满意的合作和 协调。C. 是。各重要营销职能部门被高度有效地整合在一起5. 公司的营销管理层是否有效地和市场研究、制造、采购、实体分配以及财务等其他部门公司的营销管理层是否有效地和市场研究、制造、采购、实体分配以及财务等其他部门 的管理当局进行合作？的管理当局进行合作？A. 否。人们抱怨说营销部门向其他部门提出的要求和需要的费用是不合理的。B. 还可以。尽管各部门一般都倾向
4、于维护本部门利益，它们之间的关系还是融洽的。C. 是。各部门能有效地进行合作，并且能从全局考虑，从公司的最高利益出发来解决问题。6. 新产品制作过程是如何组织的？新产品制作过程是如何组织的？A. 这一体系未明确规定，管理不善B. 这一体系形式上是存在的，但是缺乏有经验的人员C. 这一体系结构完善，配备了专业人员必要的营销信息必要的营销信息7. 最近一次研究顾客、采购影响、渠道和竞争者的营销调研是何时进行的？最近一次研究顾客、采购影响、渠道和竞争者的营销调研是何时进行的？A. 若干年以前B. 一两年前C. 最近8. 公司管理层对于不同的细分市场、顾客、地区、产品、渠道和订单的潜在销售量和利润公司
5、管理层对于不同的细分市场、顾客、地区、产品、渠道和订单的潜在销售量和利润 的了解程度如何？的了解程度如何？A. 一无所知B. 略有所知C. 了如指掌9. 在衡量不同营销支出的成本效益方面采取了什么措施？在衡量不同营销支出的成本效益方面采取了什么措施？A. 很少或者没有措施。B. 有一些措施C. 大量措施战略导向战略导向10. 正式的营销计划工作的程度如何？正式的营销计划工作的程度如何？A. 公司管理层很少或者没有正规的营销计划工作B. 公司管理层制定一个年度营销计划C. 公司管理层制定一个详细的年度营销计划和一个每年更新的长期计划 11. 现有营销战略的质量如何？现有营销战略的质量如何？A.
6、现有战略不明确B. 现有战略明确，但只是代表传统战略的延续C. 现有战略明确，富有创新性，依据充足，合情合理12. 有关意外事件的考虑和计划做得如何？有关意外事件的考虑和计划做得如何？A. 公司管理层很少或者不考虑意外事件B. 公司管理层尽管没有正式的意外事件应对计划，但是对于意外事件有一定的考虑C. 公司管理层正式辩认最重要的意外事件，制定了应对意外事件的计划工作效率工作效率13. 在传播和贯彻最高管理层的营销思想方面做得如何？在传播和贯彻最高管理层的营销思想方面做得如何？A. 很差B. 一般C. 很成功14. 公司管理层是否有效地利用了各种营销资源？公司管理层是否有效地利用了各种营销资源？
7、A. 否。相对于所要完成的工作来讲，营销资源是不足的B. 做了一些。营销资源足够，但是它们没有得到最充分的利用C. 是。营销资源充足，并且对它们进行了有效的部署15. 公司管理层在对眼前变化作出迅速有效的反应方面是否显示出良好的能力？公司管理层在对眼前变化作出迅速有效的反应方面是否显示出良好的能力？A. 否。销售和市场信息不是很及时，公司管理层的反应比较迟钝B. 有一点。公司管理层一般可以获得现时的销售和市场信息，但其反应快慢不一C. 是。公司管理层建立了若干专门制度，用以收集最新信息，并能及时反应实操王牌实操王牌 0202营销者的营销者的 3Vs 清单清单重要顾客重要顾客价值主张价值主张价值
8、网价值网谁是重要顾客？是否存在对当前行业里的所有服务都不满意的顾客？是否存在有需要但目前未接受行业内的服务的顾客？我们是否在争取那些没有意识到需要我们的产品的顾客？果真如此的话，我们如何创造需要？谁是用户？谁是购买者？谁是影响者？谁是付款者？每种人各自的偏好标准是什么？他们在购买决策中有多大的权力？目标市场是否大到足以实现我们的销售目标？目标市场的成长速度如何？我们试图用价值主张去满足的核心需要是什么？价值主张是否适合于我们的重要顾客的需要？我们给顾客提供的实际利益是什么？我们的价值主张是否不同于竞争对手的价值主张或我们是否定位于一个拥挤的市场空间？内在的产品和服务特性是否增强了我们的价值主张
9、？我们是否定位于能够抵御竞争对手的属性？我们定位的益处是否多得让人难以置信？我们用价值主张为顾客服务时能否获利？我们是否拥有传递价值主张所必需的能力？如果没有，我们能否通过收购获得这些能力或与拥有这些能力的公司合作？为重要顾客服务是否对现有顾客或业务产生负面影响？果真如此的话，我们如何控制这些负面影响？我们的价值网中的哪些高成本或低附加值活动可以被剔除、减少或外包？规模优势存在于我们的价值网中的何处？我们能否维持规模而又不丧失灵活性？我们的价值网如何区别于行业中其他企业的价值网？我们的盈亏平衡点是什么？我们能否对价值网稍加改变来降低它？实操王牌实操王牌 0303差异化的变量差异化的变量产品产品
10、服务服务员工员工渠道渠道形象形象样式订购的难易程度能力覆盖率符号、颜色、标语属性产品投递礼貌专业氛围一致性安装可信绩效事件耐久性顾客培训可靠品牌接触可靠性顾客咨询响应能力可维修性维修和修理沟通能力风格设计品质实操王牌实操王牌0404寻找差异化的九大方法寻找差异化的九大方法1 1、 “第一第一”：以一个新概念、新产品或新的利益进入顾客心智_2 2、 “特性特性”：以某个事物的个性、特点或与众不同的特征广为人知_3 3、 “领导地位领导地位”：以销售、技术或科学上的领导地位建立强势位置_4 4、 “经典经典”：以悠久的历史增加顾客的安全感_5 5、 “市场专长市场专长”：以专注于某种特定活动或某个
11、特定产品形成专家的力量_6 6、 “最受青睐最受青睐”：以社会认同法则引导顾客的趋同效应_7 7、 “制造方法制造方法”：以搞明白产品到底是如何工作的找到“神奇成份”_8 8、 “新一代产品新一代产品”：以“新”带来的心理反应来胜过“更好”_9 9、 “热销热销”：以产品的市场火爆情况建立强大的顾客口碑效应_实操王牌实操王牌0505针对现有客户营销活动的三个阶段针对现有客户营销活动的三个阶段一、一、 使客户愿意再次使用公司的产品或服务使客户愿意再次使用公司的产品或服务对目前的项目格外努力：_增加客户接触频率：_建立业务关系：_建立个人关系：_二、二、 扩展公司为客户提供服务的能力扩展公司为客户提供服务的能力增加对客户行业的了解：_增加对客户业务的了解：_增加对客户企业的了解：_增加对客户本人的了解：_三、三、 发现和追求下一项业务发现和追求下一项业务
