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1、第 1 页 共 10 页卷烟商品营销员技能案例分析试题试题编号： 4-401020104-1日期： 填写职业功能： 服务营销工作内容：指导经营涉及技能鉴定点：确定销售目标的方法题型：计算题试题难度：中等试题命题人：黄磊试题审核人：何家淮、康位东正文 某烟草公司去年总销量为12.6 万箱，一二三类烟销量为3.2 万箱。今年总销量 为 13.5 万箱，一二三类烟销量为3.6 万箱。通过对市场环境的宏观、 微观分析， 预测明年总销量增长率在今年销量增长率的基础上增加1 个百分点，一二三类烟 销量在今年销量增长率的基础上增加2 个百分点。 1、计算今年的总销量销售增长率。 （保留一位小数） 2、计算今
2、年的一二三类烟销售增长率。 （保留一位小数） 3、计算明年的总销量销量增长率。 （保留一位小数） 4、计算明年的一二三类烟销量增长率。 （保留一位小数） 5、计算明年的总销量销售目标。 （保留一位小数） 6、计算明年的一二三类烟销售目标。 （保留一位小数）答案 1、今年的总销量销售增长率： （13.5-12.6 ）/12.6 1007.1 2、今年的一二三类烟销售增长率： （3.6-3.2 ）/3.2 10012.5 3、明年的总销量销量增长率：7.1 +18.1 4、明年的一二三类烟销量增长率：12.5+214.5 5、明年的总销量销售目标：13.5（1+8.1） 14.6 （万箱） 6、明
3、年的一二三类烟销售目标：3.6 （1+14.5） 4.1 （万箱）评分标准1、4 分 2、4 分 3、2 分 4、2 分 5、4 分 6、4 分 总分 20 分。第 2 页 共 10 页卷烟商品营销员技能案例分析试题试题编号： 4-401020104-2日期： 填写职业功能： 服务营销工作内容：指导经营涉及技能鉴定点：确定销售目标的方法题型：计算题试题难度：中等试题命题人：黄磊试题审核人：何家淮、康位东正文 某烟草公司 N年的总销量为 6.5 万箱， N1年的总销量为 7.1 万箱， N2年的总销 量为 7.6 万箱， N3年的总销量为 8.3 万箱， N4年的总销量为 9.1 万箱。 1、简
4、述制定销售目标的5 个原则。 2、以 N年为基年，计算该烟草公司从N年到 N4年五年的卷烟总销量年平均增长 率。 （保留一位小数） 3、根据该烟草公司从N年到 N4年五年的卷烟总销量年平均增长率，计算N5年 的年度销售目标。（保留一位小数）答案 1、制定销售目标的5 个原则： （1）具体性原则，（2）可衡量性原则，（3）可达 到性原则，（4）合理性原则，（5）时间性的原则。2、年平均销售增长率（5.6/1.94-1 ）1008.8 3、N5年的年度销售目标 9.1 （1+8.8） 9.9 （万箱）评分标准 1、10 分，每小点 2 分 2、6 分 3、4 分 总分 20 分。第 3 页 共 1
5、0 页卷烟商品营销员技能案例分析试题试题编号： 4-401020104-3日期： 填写职业功能： 服务营销工作内容：指导经营涉及技能鉴定点：确定销售目标的方法题型：计算题试题难度：中等试题命题人：黄磊试题审核人：何家淮、康位东正文 某烟草公司 10 元价位段卷烟产品今年销量为6000 箱，其中 A 品牌卷烟销量为 1600 箱。根据市场调查和市场分析，预测该公司明年该价位产品的销量可达到 6800 箱。由于该公司正在进行品牌结构调整，预测A 品牌卷烟明年在该价位段 产品中的市场占有率将比去年增加6 个百分点。 1、简述如何保证量化目标的合理性。 2、计算 A品牌卷烟今年市场占有率。 （保留一位
6、小数） 3、计算 A品牌卷烟明年的市场占有率。 （保留一位小数） 4、计算 A品牌卷烟明年的销售目标。 （保留一位小数）答案 1、要保证量化目标的合理性应做到下列几点： （1）制定目标的基础不能凭主观臆想或陈年旧历；（2）目标不能定得过高。目 标过高会打击销售人员的士气； （3）目标也不能定得过低。 目标过低不利于调动 销售人员的积极性。 2、A品牌卷烟今年市场占有率：1600/6000100=26.7 3、A品牌卷烟明年的市场占有率：26.7 + 632.7 4、A品牌卷烟明年的销售目标：680032.7 2223.6（万箱）评分标准1、6 分，每小点 2 分 2、4 分 3、5 分 4、5
7、 分 总分 20 分。第 4 页 共 10 页卷烟商品营销员技能案例分析试题试题编号： 4-401020104-4日期： 填写职业功能： 服务营销工作内容：指导经营涉及技能鉴定点：地区市场总销售目标的确定题型：计算题试题难度：中等试题命题人：黄磊试题审核人：何家淮、康位东正文某市烟草公司下设A 、B、C三个营销部。现该公司下发了明年销量预测申报通知书，要求各营销部上报明年的销量目标值。如表所示是该公司各营销部按季申报的销量目标值。该市公司获得各营销部申报总量43000 箱后，结合历史数据和区域消费特点，把全年总销量目标值调整为46000 箱，然后按各营销部申报值比例分解下达，各营销部再根据季度
8、值申报值比例分解任务。请计算填写该烟草公司明年销量目标值分解确认表（保留一位小数）。明年某市烟草公司销量目标申报表（按季）单位：箱A营销部申报值B营销部申报值C营销部申报值季度合计一季度4100 3300 4300 11700 二季度3400 2600 3700 9700 三季度3600 2900 3900 10400 四季度3900 3200 4100 11200 合计15000 12000 16000 43000 明年某市烟草公司销量目标分解确认表（按季）单位：箱A营销部申报值B营销部申报值C营销部申报值季度合计一季度4386 4600 12516.3 二季度2781.4 3958.1 三
9、季度3851.2 3102.3 四季度11981.4 合计17116.3 46000 答案明年某市烟草公司销量目标分解确认表（按季）单位：箱A营销部申报值B营销部申报值C营销部申报值季度合计一季度4386 3530.3 4600 12516.3 二季度3637.2 2781.4 3958.1 10376.7 三季度3851.2 3102.3 4172.1 11125.6 四季度4172.1 3423.2 4386.1 11981.4 合计16046.5 12837.2 17116.3 46000 评分标准下划线数字为答案。每个空格2 分，总分 20 分。 评分时每空小数点前数字与答案相符可得满
10、分。第 5 页 共 10 页卷烟商品营销员技能案例分析试题试题编号： 4-401020104-5日期： 填写职业功能： 服务营销工作内容：指导经营涉及技能鉴定点：卷烟库存指导题型：计算题试题难度：中等试题命题人：黄磊试题审核人：何家淮、康位东正文 某客户每周订 1 次货，客户上一个订货周期内进货100 条， 上期期末库存为 5 条， 本期期末库存为10条。 1、简述客户保持合理库存的意义。 2、计算该客户本周期内的实际销量。 3、若该客户安全库存数为本周期销量的1.2 倍，计算该客户的安全库存数。 4、计算客户下一周期应订多少货才能达到安全存货量（保留整数）。答案 1、保持卷烟合理库存的意义：
11、 （1）提高卷烟客户利润，降低运营成本。 （2）指 导客户订货， 把握市场需求。 （3）保证客户经营的卷烟品种齐全， 把握销售机会。 2、客户本周期内的实际销量：5+100-1095（条） 3、该客户的安全库存数： 951.2=114（条） 4、该客户的订货量： 114-10104（条）评分标准1、9 分，每小点 3 分 2、3 分 3、4 分 4、4 分 总分 20 分。第 6 页 共 10 页卷烟商品营销员技能案例分析试题试题编号： 4-401020104-6日期： 填写职业功能： 服务营销工作内容：指导经营涉及技能鉴定点：市场占有率题型：计算题试题难度：中等试题命题人：黄磊试题审核人：何
12、家淮、康位东正文某市烟草公司今年总销量为23000 箱，A系列品牌年销量达2400 箱，共有 A1、 A2、A3、A4四个规格，其中 A1销售 600 箱，A2销售 500箱，A3销售 300 箱。 1、计算今年 A系列品牌的市场占有率。 （保留一位小数） 2、计算今年 A4规格的销量和市场占有率。 （保留一位小数） 3、该公司预计明年总销量将同比增长3 个百分点， A 系列品牌的市场占有率将 同比提高 2 个百分点，那么 A系列品牌明年的预计销量是多少。 （保留一位小 数） 4、该公司预计明年总销量将同比增长3 个百分点， A 系列品牌的市场占有率将 同比提高 2 个百分点， A4规格在 A
13、系列中的份额将同比提高5 个百分点，那 么 A4规格明年的预计销量是多少。 （保留一位小数）答案1、今年 A系列品牌的市场占有率：2400/2300010010.4 2、今年 A4规格的销量： 2400-600-500-300 1000（箱） 今年 A4规格的市场占有率： 1000/230001004.3 3、明年 A系列品牌市场占有率： 10.4 +2% 12.4% 明年预计总销量： 23000（1+2）=23460（箱） 明年 A系列品牌的预计销量： 2346012.4%2909.0（箱） 4、今年 A4规格在 A系列中的份额： 1000/2400100=41.7% 明年 A4规格在 A系
14、列中的份额： 41.7%+5%=46.7% 明年 A4规格的预计销量： 2909.046.7%=1358.5（箱）评分标准1、3 分 2、5 分 3、6 分 4、6 分 总分 20 分。第 7 页 共 10 页卷烟商品营销员技能案例分析试题试题编号： 4-401020104-7日期： 填写职业功能： 服务营销工作内容：客户维护涉及技能鉴定点：卷烟销售渠道宽度题型：问答题试题难度：中等试题命题人：黄磊试题审核人：何家淮、康位东正文某高档品牌进入某区域市场时， 首先在全市范围内挑选了150 家繁华地段的零售 店，对其进行铺货，并给每个客户发放宣传单、展示牌和仿真条盒模型。同时， 从中又选择 50
15、家优质客户， 作为日常维护和宣传推广的重点。店内配备展示架、 日历卡、礼品盒、 POP 宣传海报等促销物品。 1、该品牌的上市推广采用哪种分销渠道？ 2、对于烟草工业企业和商业企业而言，这种分销渠道的含义分别是什么？ 3、烟草工业企业为什么选择这种分销渠道？ 4、烟草商业企业为什么选择这种分销渠道？答案1、该品牌的上市推广采用了选择性分销渠道。 2、 （1）对于烟草工业企业，选择性分销渠道是指按一定条件选择若干个烟草商 业企业经销卷烟品牌形成的渠道。 （2）对于商业企业， 是指按一定条件选择若干 个卷烟零售客户销售卷烟品牌形成的渠道。 3、烟草工业企业对大多高档品牌的上市，采用选择性分销 ,
16、这有利于提高品牌知 名度，展示品牌形象，稳定市场价格，同时节约营销成本。 4、烟草商业企业采取选择性分销，通过选择遵纪守法、经营规范的卷烟零售客 户实行品牌定点投放，能较有效地维护品牌信誉，建立稳定的市场和竞争优势， 提高品牌生存能力并有效地防止窜货现象的发生。评分标准1、4 分 2、6 分 3、5 分 4、5 分 总分 20 分。第 8 页 共 10 页卷烟商品营销员技能案例分析试题试题编号： 4-401020104-8日期： 填写职业功能： 服务营销工作内容：客户维护涉及技能鉴定点：服务计划的含义及特征题型：问答题试题难度：中等试题命题人：黄磊试题审核人：何家淮、康位东正文 某零售客户位于城区中高档住宅区，附近主要是酒吧、歌城和娱乐会所，商品销 售采取开架自选的经营模式，人流量适中，消费水平也较高，经营的卷烟品牌 40 多个，主要集中在10-15 元价位段， 20 元以上的卷烟经常出现断货情况。客 户经营卷烟比较保守，担心滞销，积压资金，所以对高
