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1、I毕毕 业业 设设 计计（ （论论文）文）课题名称 浅谈如何营造良好的开局气氛 系 别 外国语言文学系 专 业 商务英语 班 级 08 商英 3 班 姓 名 王 青 学号 108109010246 指导老师 李 丽 江西蓝天学院II毕业设计任务书系 外国语言文学系 专业 商务英语 年级 08 级 班级 商英 3 班 姓名 王 青 起止日期 2010.112011.4 设计题目 浅谈如何营造良好的开局气氛 1毕业设计（论文）任务及要求（包括设计或论文的主要内容、主 要技术指标，并根据题目性质对学生提出具体要求）在外语系任课老师的具体指导下，选择国际贸易（商务） 、旅游、 英语或日语教研室发给大家
2、的论文指导项目的任何一方向的具体论 题，按蓝天学院教务处规定的固定格式完成一篇 5000 字左右的论文。 要求观点明确，论据充分，有一定的数字资料或图表资料，论证过 程严密完整。鼓励提出创新性观点，但必须能自圆其说。2毕业设计（论文）的原始资料及依据（包括设计或论文 的工作基础、研究条件、应用环境等）3主要参考资料、文献参考文献详情见后指导教师 李 丽 2010 年 12 月 7 日III指导教师评语建议成绩：优 良 中 及格 不及格指导教师签字 年 月 日最终评定成绩：优 良 中 及格 不及格系主任签字 年 月 日目目 录录摘要摘要1一、谈判气氛的分类一、谈判气氛的分类1二、开局气氛的营造二
3、、开局气氛的营造2（一）创造良好的开局气氛（一）创造良好的开局气氛2（二）造良好谈判气氛应该注意的问题（二）造良好谈判气氛应该注意的问题2三、谈判开局气氛的营造三、谈判开局气氛的营造2四、如何判别谈判气氛四、如何判别谈判气氛4（一）仔细考虑开场白，营造积极基调（一）仔细考虑开场白，营造积极基调4（二）预测气氛（二）预测气氛4（三）察言观色（三）察言观色身体语言、手势、表情、眼神身体语言、手势、表情、眼神4五、良好的谈判气氛技巧五、良好的谈判气氛技巧5（一）积极主动地创造和谐的谈判气氛（一）积极主动地创造和谐的谈判气氛5（二）随谈判进展调节不同的谈判气氛（二）随谈判进展调节不同的谈判气氛6（三）
4、利用谈判气氛调节谈判人员的情绪（三）利用谈判气氛调节谈判人员的情绪6参考文献参考文献71浅谈如何营造良好的开局气氛浅谈如何营造良好的开局气氛摘要：摘要：商务谈判的开局是正式谈判的开始阶段。尽管开局并不涉及实质性问题，但却很重要，因为它是谈判气氛形成的关键阶段，而谈判气氛的好坏直接影响着谈判进程和结果。在开局阶段，谈判人员的主要目标就是建立或营造一个良好的谈判气氛。为此，谈判人员就需要对开局进行控制，不能任其随意发展。关键词：关键词：谈判气氛 开局气氛 营造谈判气氛一、一、 谈判气氛的分类谈判气氛的分类谈判的基本原则告示我们，不要过早触及令人敏感的问题，谈判的核心要放在满足双方愿望、需求及利益上
5、，良好的气氛有助于协议的达成。谈判的气氛大概有四种：一是冷淡、对立及紧张的；二是松松垮垮、慢慢腾腾及旷日持久的；三是热烈、积极和友好的；四是平静、严肃和严谨的。谈判双方究竟将在一种什么样的气氛中进行谈判呢？这几乎是在双方步入洽谈室后的一瞬间就已形成的了，而且会延续下去，如果是冷漠、猜疑、防范或拘谨，以后便很难改变。不仅如此，谈判的形式也几乎确定了下来如有谁主谈，谈多少；甚至彼此的策略也已到了明晰的程度。谈判时的紧张和不安会因为对谈判结果的担忧而更趋严重。由于谈判没有固定的形式，因此，人们还要猜测面谈持续的时间以及对方对重大问题的判断标准。如果谈判的一方占据主动的地位，他们一般不会感到不安和忧虑
6、，他们将控制谈判的程序，谈判的时间也会由他们把握；而谈判的被动一方则会急于确立自己的形象，竭力避免给对方留下不好的印象，往往按照自己的愿望去理解对方的“指示” ，这样很可能导致思想交流的失败。一下的状态对建立轻松的谈话气氛具有不良影响：1.被动的一方可能只听到对方讲话的一半内容，就过多地把精力集中于回答问题以及做出良好反应上。2.双方不能正确理解所听到的内容，他们都按照各自的愿望理解对方的内容，因而与其本意相差甚远。3.即使正确理解了对方的意思，也不愿意相信。双方在交谈的时候非常敏感，经过精心准备的讲话难免有令人难以置信的地方，因此，心有疑点也是正常的。4.在对方讲话的时候，对不愿意接受的那部
7、分内容听不进去。这可能是由于紧张或者单凭主观的标准来判断所致。2为了克服上述障碍，消除紧张因素，洽谈的双方必须事先做好充分的准备，并且运用一定的技巧。二、开局气氛的营造二、开局气氛的营造俗话说“良好的开端是成功的一半” 。有经验的谈判人员都知道，虽然整个谈判过程十分复杂，所包含的内容也繁多，但最终要取得谈判的成功必须从谈判开局阶段入手。从某种意义上说，谈判的开局比其他阶段更为重要。因而，谈判开局的成功与否对谈判中采取的态度和方式，同时也决定着双方对谈判局面的控制，进而决定着谈判的结果。（一）创造良好的开局气氛（一）创造良好的开局气氛要想获得谈判的成功，必须创造出一种有利于谈判的和谐气氛。任何谈
8、判都是在一定的气氛下进行的，谈判气氛的形成与变化，将直接关系到谈判的成败得失，影响到整个谈判的根本利益和前途。成功的谈判者无一不重视在谈判的开局阶段创造良好的谈判气氛。（二）造良好谈判气氛应该注意的问题（二）造良好谈判气氛应该注意的问题1充分发挥谈判者在谈判气氛形成过程的主导作用充分发挥谈判者在谈判气氛形成过程的主导作用形成谈判气氛的关键因素是谈判者的主观态度，谈判者应积极主动地与对方进行情感沟通，而不能消极地取决与对方的态度。例如，当对方还板着脸时，你应该首先露出微笑，主动与对方握手、交谈，主动关切对方，这些都有益于创造良好的谈判气氛。2心平气和，坦诚相见心平气和，坦诚相见在谈判之前，不管双
9、方是否有成见，身份、地位、观点、要求有何不同，都要以坦白率直、开诚布公的态度与谈判对方交谈，尽早向对方表露己方的真实意图，以取得对方的理解和尊重，赢得对方的通力合作，这才能使谈判在良好的气氛中开场。3谈论中性话题谈论中性话题在谈判刚开始时，良好、和谐的气氛尚未形成，谈判各方的心理都比较紧张，态度都比较谨慎，应先找一些友好的或中性的话题，以谈判与正题无关又无害的话题开场，促使谈判双方情感上的接近、融洽。如询问对方一些生活方面的问题，以示关心；回顾以往可能有过交往的历史，以密切关系；谈谈共同感兴趣的新闻等，这些都有助于缓解谈判开始的紧张气氛，达到联络感情的目的。4不要一见面就向对方提出要求不要一见
10、面就向对方提出要求如果一见面就向对方提出要求，就很容易使谈判的气氛陷入紧张之中，导致双方唇枪舌剑，寸步不让，使谈判陷于僵局。这不仅不利于培养起良好的谈判气氛，还会使得3谈判气氛骤然降温。三、谈判开局气氛的营造三、谈判开局气氛的营造谈判气氛的营造应该服务于谈判的方针和策略,服务于谈判各阶段的任务,谈判气氛在不同的特点的谈判中的表现是不一样的,即使在同一个谈判的过程中,如果影响谈判气氛的因素发生民变化,也会使谈判气氛发生微妙的变化。谈判气氛有多种多样,有热烈的、积极的、友好的；也有冷淡的、对立的、紧张的；有平静的、严肃的，也有松懈的、懒散的；还有介于以上几种谈判气氛之间自然气氛。而谈判开局阶段气氛的营造更为关键。因为这一阶段的气氛会直接影响到双方的谈判是否有一个良好的开端。一般来说,开局气氛如果是冷淡的、对立的、紧张的,或者是松懈的,都不利于谈判的成功。谈判开局气氛也不大可能一下子就变成热烈的、积极的、友好的。什么样的开局气氛是比较合理的呢?根据开局阶段的性质、地位,根据进一步磋商的需要,开局气氛应该有以下几个特点:1礼貌、尊重的气氛礼貌、尊重的气氛谈判双方在开局阶段要营造出一种尊重对方，彬彬有礼的气氛。开局阶段谈判可以有高层领导参加，以示对对方的尊重。谈判人员服饰仪表要整洁大方，无论是表情、动作还是说话语气都应该表现出尊重、礼貌。不能流露出轻视
