保险增员五步法

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1、第 1 页序序 需求分析增员五步法是在保额销售专业化推销流程的基础上演变而来，通过激发准增 员对象内在的需求，导入保险的意义与功用，进而切入保险销售是一项助人助己且投入成 本低、发展空间大的工作。通过五步法强调增员面谈也要有一定的流程，循序渐进，降低 增员难度，最终使增员活动一气呵成，将原来的被动增员变为主动申请，提高增员效率。 需求分析增员五步法包括： 1.挖掘准增员对象内在的需求（对金钱的欲望） 2.寿险的功用与意义的讲解 3.怎么做及您能得到什么回报 4.公司的福利待遇 5.公司的讲解 需求分析增员五步法的特点： 1.增员流程与销售流程一致 2.增员话题导入自然顺畅 3.增员过程环环相扣

2、，衔接紧密 4.增员方法简单易学容易操作 需求分析增员五步法，作为一种新的增员方法，相信通过学习，对我们拓展增员思路 会有很大的帮助，接下来让我们进入需求分析增员五步法的学习。 话题导入话题导入 马经理：小李，非常恭喜您能给自己一个了解保险的机会，那今天我大约需要 20 分钟左 右的时间帮您讲解一下，什么是人寿保险？它能解决什么样的问题，以及您要怎么样做和 能得到什么样的收获。时间上您没有问题吧？ 小 李：好的。 马经理：那我们一起关了手机好吗？ 小 李：好的。 马经理：在这个过程中需要您的配合，可以吗？ 小 李：好的。 马经理：请问您的年纪是？ 小 李：37 岁，妻子 35 岁，儿子 10

3、岁。第一步：挖掘准增员对象内在的需求（对金钱的欲望）第一步：挖掘准增员对象内在的需求（对金钱的欲望）生活费用支出：生活费用支出： 马经理：小李，您现在每月的家庭支出大概是多少钱？ 小 李：大约是 2000 元/月。 马经理：那我来帮您计算一下：国家规定法定退休年龄为 5560 岁 ，那还有大约 20 年 的有效工作时间，20 年内，您要支出 20001220=48 万，我相信这笔钱并没有包括您 孩子的大学费用和婚嫁费用，对吗？ 小 李：是的。 马经理：那好。 退休所需费用：退休所需费用： 马经理：让我们再来计算一下退休后所需要的费用：据统计，男人的平均寿命为 72 岁， 女人的平均寿命为 76

4、 岁，如果我们退休后还要生存 20 年，让我们来算一下，退休生活费 用打一折，每月夫妻俩每人 500 元，合计 1000 元，那么 10001220=24 万，我相信这 24 万只能满足您的基本生活费用，并没有包括一旦患大病的费用（大病至少需 810 万） 您说对吗?第 2 页投资投资30%三险一金三险一金10%保险保险 10 20%储蓄储蓄 10%衣食住行衣食住行 30 40%小 李：对。 马经理：这两笔钱您有没有准备好？ 小 李：没有。 马经理：小李，就您现在的工作，相信未来想拥有这两笔钱是件很难的事情。虽然保险难 做，但只要您努力，您的收入将上不封顶，未来一定会改变您的生活品质。今天您的

5、工作 虽然没有压力但未来就会是这个样子。第二步：寿险功用与意义的讲解第二步：寿险功用与意义的讲解马经理：您看，这是我们未来的家庭结构图。20 年后我们的孩子对上要负担 4 个老人，对 下还要教育他的孩子，相对来说承担的压力是很大的，小李，如果今天不改变工作，不把 未来的养老及大病的费用准备好，未来我们的孩子将面临很大的压力，您说对吗？ 小 李：是的。马经理：因此，专家建议我们正常的家庭财务分配应该是这样的。这是一般家庭的财务分 配图，拿出收入的 3040%用于衣食住行等基本费用的支出；拿出收入的 10%用于交纳三 险一金（医疗保险、养老保险、失业保险和住房公积金）;拿出收入的 30%用于投资（

6、基金、 股票、房产） ；拿出收入的 10%用于储蓄（应急的现金） ；更重要的是拿出收入的 1020% 存一份保险。只有这样才能保证未来无论有什么事情发生，都能保证上述财务支出的正常 顺利的进行，您说对吗？尤其作为一家之主，在您的呵护下，您的妻子和孩子一定会生活得很舒适，您就像一 只大翅膀在呵护这个家庭，小李我相信您也理解一个人无论多有本事，有两件事情是无法 控制的。一是疾病，而是意外，一旦有这两件事情发生在一家之主身上，对于这个家庭来 说，失去的不仅仅是亲人，更重要的是失去一份持续稳定的收入，您说对吗？因此，在我 们的家庭当中一家之主无论如何也要先拥有一份保险（讲个风险案例）小李，假如我们每个

7、月挤出 500 元，我相信对您的整体生活不会有太大的影响，您说 对吗？我们分两个地方存，您看有什么不同，一个是银行账户，一个是保险公司。当我们 存到了两年，存了 12000 元时，有以下几种情况发生： 1）意外磕碰。假如花了 8000 元，那么在银行账户需取出 8000 元，银行账户余额 4000 元，而保险 公司这个账户会 100%报销 8000 元，您的 12000 元基本还是您的。只不过您支付了 100 元左右的保费，就让您获得了 10010000 元之间 100%的意外医疗费用报销。 2）生病需要住院治疗。假如花了 15000 元在银行这个账户，需支付 12000 元，您还要借 300

8、0 元，而在保险 公这个账户，每次住院按所花费用的 85%报销，最多可报 12750 元.这样能保证您有病基 本不需要花自己的钱，您账户的 12000 元还是您的。 3）大病一旦有大病发生，银行这个账户取出的只是您的 12000 元本钱，而保险公司这个账户， 只要投保 180 天后无论什么时候患合同约定重大疾病的任何一种，都会一次性赔付 100000 元，并免交以后各期保费。第 3 页银行钱保险公司利息保额4）死亡一旦不能陪伴家人，银行不会因为灾难多给家人一分钱，只是您的 12000+利息，而保 险公司一定会赔偿 2030 万元，这笔费用至少可用做孩子的教育费用及生活费用。说到 这里，我不得不

9、给您讲一个一想起就让我很痛苦的事情，我的一位同学也是好朋友，王某， 男，于 2005 年 3 月 15 日在哈因交通事故，将肋骨摔断插入胸膛，当场死亡，您知道当时 我参加他的葬礼，是一种什么样的心情吗？作为他的同学，如果我劝他每月拿出 500 1000 元放在保险公司，这样的风险发生时，公司至少会给他的孩子 2030 万元的教育费 用，而 5001000 元对他来说，根本算不上什么，因为他生意做得很好，可是我却没有劝 他办理保险，作为好朋友，面对他失去工作的妻子和还不懂事的孩子，我也只能拿出 1000 元以示慰问而已。我真觉得自己是个罪人。然而，我的同学却永远的带走了他赚钱的能力 留给家人的却

10、是未了的责任，对吗？ 5）平平安安当然，风险发生的概率还是很低，大部分的人还是平平安安的。如果我们一生平安， 20 年银行给我们的只是本金+利息（单利） ，而保险公司这个账户同样给我们本金+利息 （复利） ，更重要的是保险公司帮您管钱的同时帮我们转嫁了风险，您说，同样的钱放在哪 里对您来说更有意义呢？马经理：其实，我们身边大部分人对保险不是很了解，您想现在家庭每月支付 200500 元的保费根本不成问题，只是过去我们做的不过专业，导致客户对保险有偏见，您觉得我 今天这样的讲解，您能接受吗？ 小李：能。 马经理：我并没有劝您一定买保险吧？但为了对家庭这份责任，对孩子的这份爱，您觉得 您不该拥有一

11、份保险吗？ 小李：您说得很有道理。 马经理：您今天所需要从事的这份工作，就是把这份爱心传递给您身边的每一个人。如果 您被录用了，我会把今天给您讲的每一个图都教会您，一周学会一个没有问题吧？ 小李：没有问题。第三步：怎么做及您能得到什么回报第三步：怎么做及您能得到什么回报您如果按照我教您的方法每天有效见四个朋友，帮助他做分析，每周休息一天，每月 26 天，那您共见 104 人，当然会有一部分人会拒绝您，假如有一半人拒绝您，每次 10 人 又 5 人说保险不好，我不保险，那还会有 5 人听您讲，每讲 5 个人有一个人说您看我保什 么好，您就问他想通过保险解决养老、大病、还是子女教育，假如他说解决保

12、障，那您问 他每月支出多少保费对您正常生活不会造成影响，假如他说 500 元，那您把他的出生年月 日带回公司，公司电脑自动打出综合产品建议书，他的保险利益一目了然，很简单。如果 没有送出 10 份建议书，如果每送出 5 份就有一人投保，那么会产生 2 件，假如每件 3000 元，那么我们每月就有 6000 元保费产生，再来看一下我们应得的利益：5001250012 个月个月=6000=6000银行账户银行账户保险公司账户保险公司账户首年首年6000600060006000次年次年12000120001200012000意外意外400040001200012000小病小病-3000-300012

13、00012000大病大病0 0100000100000身故身故0 0200000200000300000300000平安平安本金本金+ +利息（单利）利息（单利）本金本金+ +利息（复利）利息（复利）第 4 页4 人26 天=104 人/2=52 人/5=2 件 第 1 个月 佣金 1800+底薪 1000+学习津贴 300 =3100 第 2 个月 佣金 1800+底薪 1000+学习津贴 300 =3100 第 3 个月 佣金 1800+底薪 1000+学习津贴 300 =3100 第 4 个月 佣金 1800+底薪 1000+满勤奖 200 =3000 第 5 个月 佣金 1800+底薪

14、 1000+满勤奖 200 =3000 第 6 个月 佣金 1800+底薪 1000+满勤奖 200 =3000 合计：18300+绩效 2604=20904 您想想按照我的方法去做，不需要做任何投资，在半年之内就会赚到 20000 元。您看 这是不是一个无本的生意，而且您今年做的业务明年只要服务好客户，公司还会给奖金， 因此有的业务员只要在公司坚持工作两三年以后，若某一个月没有业绩仍然可以有 3000 4000 元的收入，这是这个行业最大的优势，可以算是一劳永逸。想想只要投入时间和精力 就可以实现当老板的梦想，如果一点不难还能轮到你我吗？您说这样的工作值不值得我们 认真考虑？ 小李：很好。第

15、四步：公司的福利待遇第四步：公司的福利待遇另外，公司还为我们提供充足的福利保障。完善的福利保障制度让您在成功的大陆桑 没有后顾之忧。保险责任保险责任 职职 级级 意外身故意外身故疾病身故疾病身故意外医疗意外医疗业务员业务员 B B1000010000正式业务员正式业务员/ /业务员业务员 A A2000020000100001000020002000行销主任行销主任5000050000250002500030003000业务主任业务主任/ /行销经理行销经理100000100000500005000070007000业务经理业务经理/ /行销总监行销总监20000020000010000010

16、00001000010000业务总监业务总监3000003000001500001500001500015000 根据个人喜好可以走行销路线就是每天与客户打交道、发展业务。也可以走组织发展 路线实现管理的梦想。那么怎么样才能做主任呢？今天我牺牲这么长时间给您讲解，一定 是对我有好处的，您如果做得越好，公司给我的奖金越多，那您未来做好了也可以带朋友 一起从事这项工作。 太平洋彻底改变了传统体制下论资排辈的人员晋升形式，而是采用完全透明公开的晋升标准，为每位有志在寿险业发展的员工，提供两大系列的多个职位。第 5 页业务员业务员 B B业务主任业务主任行销主任行销主任高级业务主任高级业务主任高级行销主任高级行销主任行销经理行销经理高级行销经理高级行销经理资深业务主任资深业务主任业务经理业务经理高级业务经理高级业务经理资深业务经理资深业务经理业务总监业务总监正式业务员正式业务员行销总监行销总监第五步：公司讲解第五步：公司讲解关于太平洋保险公司您