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1、一次失败的销售经历 每个人都比较乐意分享自己成功的经验，但并不是每一个人都敢于直面剖析自 己的失误。因为，回首一个失误，就如蛇脱一次皮，痛苦一次。但是，只有不 断回首自己的失误，才会让自己真正的成熟起来。 回首过去，曾经因为失误，让我失去了签单的希望，还让我在老板面前的 印象大打折扣。 犹抱琵琶半遮面有一个客户不知通过什么途径了解到我们公司，跟公司的 一个老业务员联系上，说是有一个项目想和我们合作。根据公司的相关规定， 这个区域是我的，所以老业务员接到电话就应把客户的联系方式第一时间转给 我。但当时公司的管理有点乱，老业务员并没有及时转给我，还和客户保持了 一段时间的联系。 客户电话转给我后，
2、我向老业务询问项目的具体情况，与客户洽谈过什么 内容，老业务不知何因也没有跟我讲清楚什么。于是我主动联系客户，表明身 份。客户叫我最好尽早过去，再不过去的话，就没有项目合作的机会了。 我通过自己的渠道，了解到甲方确实在上这个项目，而且已经动工了。按 理说，这么大的项目，肯定经过了招标。也就是说，在投标时，客户肯定和相 关的供应商有一定的联系。可这个项目我们前期根本就没有介入，客户为什么 要找我们？这个问题我没有想明白。 做业务的，只要有机会，只要有一线希望，肯定就要好好争取。于是，我 就去了。 一路狼狈一路烦 出发前，我先联系了客户，问他到什么地方见比较方便。客户告诉我说到 C 单位，很近的，
3、火车站打车过去也就 10 多块钱。 我下火车时，天气大变，只穿了一件短袖的我冷得直发抖，我学地理专业 的，知道每一个地方的大致气候，但这一次，因为少带了衣服，让我吃尽了苦 头。我好不容易拦到一辆出租车，向客户说的地点走。到了之后，出租车显示 的价格是 35 元（后来我证实出租车没有绕任何的路）。对于差旅费公司是有规 定的，一个差期出租车限报 50 元，就这么一下，用去了一多半，当时我对这个 客户的印象就打了一个不小的折扣。 我打电话给客户说我到了 C 单位的大门口了，问他我应怎么走。客户在电 话里说让车再往前开，到什么地方左转，再往前开，然后再右转什么的。我听 着头就大了，因为我当时已下车。
4、我撑着一把伞站在雨中，冷风不断往我身上刮，周围比较荒凉，根本看不 到出租车过来，好不容易来一辆，上面还有人。后来总算来了一辆空车，上车后我却说不出来到哪里，只好打电话叫客户为出租车司机指路。电话接通的那 一刻，我明显感觉到客户的不奈烦。出租车转了几个弯，停了下来，司机说前 面他不能开了，要我下车走进去。我付了 10 元钱准备下车，却发现脚下根本就 没有下脚的地方，整条路全是深不知底的泥浆。说实在的，我还是第一次到这 种地方谈业务，当然，心情还真是差到了极点。 走了一段烂泥泞的路，我看到一牌子上写着“*建设工程指挥部”，前面 的抬头就是甲方的单位名称。看到这个，我心里有点来气。客户是工程商，但
5、甲方是哪个单位，客户却一直不肯告诉我。客户知道我们是专业做这个行业 的，对行业的甲方客户或多或少有点了解和接触。因为是直接和工程商合作， 一般我们是到工程商的办公地点进行洽谈，最后施工时才到甲方现场的，所以 我才事先问客户到哪里见比较合适。客户如果直接跟我说到甲方的施工现场， 我也不用费这么大周折来打车转车，也根本不用在路上跟他打电话问路什么 的。当时我的心里真的有点来气，感觉客户是如此不信任我。 站在过道上，我联系客户说我到了，问他在哪。客户回话说叫我等一下。 我全身冷得发抖还要假装坚强，可是满脚的黄泥及裤管上的泥浆我没法掩饰。 当时的我，真的很狼狈。 一波未平一波又起 客户来了之后，把我领
6、进一间办公室，跟房间里的另一个人说了一声我的 身份。我掏出名片给了他一张，也递了一张给另一个人。这时客户电话不断， 还不时有人来找他。我不断地在办公室的过道上变换自己的位置，好让其他人 经过或到他的办公桌前谈工作。他们说的是当地话，我很难听懂。当时的我， 站也不是，坐也不是，真的很狼狈。 坐了一夜火车，又遇到这种天气，这样的场景，我感觉很累。于是我把我 的电脑包放在客户的办公桌上。办公桌上实在没有多少空余的地方，我只好把 电脑包放在一份大约有三五页的一份文件上。但我的包把这份文件全盖住的 话，万一客户一会儿要用看不见就不太好，所以我想把这个文件放到我的电脑 包上面来。等我拿起来文件一看，是一份
7、其他系统的预算表。当时我头脑一 热，自作聪明地如商业间谍般想翻看一下最后的总价。就在这时，客户看到我 在翻看这份文件，便一把夺过去，又去忙他的事。 客户好不容易有一个空档，跟我说：“你们老*（我们公司的老业务员，年 纪比我小）怎么不来？” 我说这个区域市场是我在负责。当时我就感觉客户的脸色不是很好看，轻 声向我嘀咕了一声：“你怎么一点规矩都不懂。” 我明白客户的不高兴，但我自我安慰：一个业务员想看其他的预算，是不 太光彩，但也算是情有可愿，接下来把事情做好，还是可以取得客户认可的。 客户总算是有点时间跟我谈了，我简单介绍了一下我们公司。在介绍的过 程中，我问他是不是有一个产品和*公司在合作（因
8、为我刚才听到他和其他人 交谈的过程中，说到这家公司，这家公司跟我们合作也不错，我想借这家公司 来拉近我们的距离）。客户脸一沉，说：“不该翻的东西不要翻，不该问的就 不要问。” 客户要我介绍我们的产品，我反问：“这个项目有没有具体的要求？或者 当初招标时，招标文件与我们产品相关部分有没有电子版？要么我先了解一下 你们的需求，再来介绍我们的产品。”任何业务员，总是想先了解甲方的需 求，再有的放矢地进行产品介绍，这样更有针对性，更容易打动客户的。 客户却说：“不要管这里的要求，就介绍自己的产品。” 我对我们的产品进行了简单地介绍。让我想不到的是，客户把我们的产品 批得一无是处，说什么我们根本就不了解
9、这个行业，一点也不专业，很多细节 没有考虑。 我听客户这么说，真有点不服气。这两个产品，可以说国内还没有哪家公 司可以做得有我们这么专业，对这个行业的需求，还没有哪家公司比我们有更 深入的了解。我可以拿出事实来跟客户讲，但我讲清楚了、讲明白了又有什么 意思呢？只好强忍住不讲。 其实客户讲的一些东西，一些细节，有些我们本身就考虑到了。有些功能 只要这个甲方客户提出来，我们的系统虽然没有这样设计，但在技术上我们完 全可以满足的。这就是我之前为什么要客户给我说要求，想看当初的招标技术 要求的原因所在。而我现在在这里，完全被动了。但争论又有什么用呢？我只 好以退为进。跟客户说：“我今天先回宾馆，晚上针
10、对你们的要求修改我们的 方案，特别针对甲方特殊要求的地方，我会用粗体显示。”客户表示认可。 在我回宾馆的路上，我接到了老板的电话。老板问我到底怎么回事，一个 老业务员了，怎么还会出这样的差错，在客户那里乱发名片，乱翻东西，乱说 话。 我被客户扣上了三项帽子，这个项目可想而知了。 柳暗花明昙花现 回到宾馆，我连夜根据客户的需求修改方案。第二天，我把修改好的方案 送到客户那里。这次和客户的沟通我感觉还好，至少没有看到客户不高兴的脸 色，客户还把我引见给他的上司他们公司的老总。老总一直强调要跟我们 这种有实力的知名公司合作，要求我们重视这个项目等。 晚上客户快下班时，我打电话约他吃饭，但客户拒绝了。
11、 第三天，我充分调用自己在这个城市的人脉资源，想跟甲方接上头，看看能不能做通甲方的工作。由于人脉实在有限，我没能找到关键人。当天晚上， 我又打电话邀请客户吃饭，客户还是拒绝，但我在电话里听到了他的笑声，我 能想象出他接这个电话是微笑着。这个笑声，是我接触这个客户第一次听到的 笑声，我以为只要我们的价格他能接受，客户会给我一个机会。 我回去之前，客户打了两个电话联系我们公司的老业务员，包括我主动打 电话联系时，客户一直都说这个项目急。于是，我决定报给客户一个比较低的 价格。客户说这几天没有时间细看，他也要汇报给老总，叫我先回去，过几天 联系我。 置之死地未后生 我回来后，开始还隔两天给客户打一个
12、电话，但绝大多时候是要么关机， 要么没人接听，难得一次正在通话中，而我却没有接到客户的任何一个回电。 差不多三个多月后，那个客户发短信给我说：兄弟呀，你怎么一点音讯也没有 呢？上次那个项目，我们公司组织内部招标，要我再降点价什么的，争取合作 成功。当时我想，这个项目能不能死而后生就看此一举了，因此我把价格拉到 了最低点。价格发出后，联系那个客户，他说把我们的报价给老总了，最后让 老总来定，但老总的联系电话他一直不给我。 于是，这个项目就在我的记忆里慢慢褪去了。 后记： 后来跟一个行业里的朋友说起这个项目，朋友知道这个工程商和这个总项 目的一些运作情况（当时我还不认识这个朋友），他告诉我一句话，让我死得 有点明白：人家根本就没想和你们合作，因为招标方案里根本就没有设计我们 的产品。他们找你来，就是想借你们来砍供应商的价格。 我在不明不白的情况下，做了一次炮灰，收到了三顶“帽子”。 原文同时发表于销售与市场成长版 2012 年第 7 期 文章来源于：http:/
