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1、一位商人的广州市场一位商人的广州市场2011 年元旦，30 出头的孟加拉国人朱维尔照例回到了家乡，一年365 天，他大概有一半的时间待在广州。专业市场密布的广州，是朱维尔一家财富的源泉。淘金地广州让外商“乐不思蜀”朱维尔与广州结缘，是子承父业的自然结果。如今已过花甲之年的老爸早在十多年前就把他带到广州，手把手地教他怎么做跨国生意。离家很远，但朱维尔并不感到孤独。在这里，他每天都跟一群老乡打交道。 “我们在广州开贸易公司，租写字楼，有人还长期租了居民楼。 ”朱维尔说。十多年来，他因为生意走遍了中国的大部分省市，但还是觉得广州好，所以始终没有把大本营搬到其他城市。“广州这个城市很包容，外国人在这感
2、觉很自在；衣食住行也很方便最重要的是，广州除了一年两度的广交会，还有数不胜数的专业市场，能提供无限的商机。 ”朱维尔这样阐明他热爱广州的理由。专业市场，在朱维尔的生意中发挥了不可替代的作用。他向记者介绍了自己做生意的流程：先逛专业市场，挑选他认为在本国可能会受欢迎的产品。 “跟许多城市不同，广州专业市场基本上明码标价，我作为外国人，感觉放心。 ”朱维尔说，价格的透明让他在广州做生意显得很轻松。朱维尔早就知道，在广州的专业市场，每一个档口的背后都有一家、甚至几家生产厂家。在看货、谈价后，他会要求厂家在指定时间把货物就近送到指定仓库。随后，这些货物会由他的物流公司拉到最近的港口，用货轮运回孟加拉国
3、。货物在孟加拉国的第一个去处同样是专业或非专业的批发市场，朱维尔在该国的几个大型市场租有档口。在那里，分销商们接踵而至，他们的采购量动辄以集装箱柜为计量单位。分销商的下游还有区域经销商，区域经销商的下面还有小批发商最终，朱维尔从广州采购的“中国制造”经由超市、小店等终端走入孟加拉国的千家万户。 “中国货在孟加拉国很受欢迎。 ”朱维尔特别强调。中国有不少城市都建有专业市场，朱维尔为何钟情于广州？他说：“其他城市的批发市场门类都不如广州齐全，往往只卖当地盛产的某一种产品。而在广州，小五金、布料、酒店用品来自中国各地的产品汇集在这里，应有尽有。即便是特定的产品，广州的市场也做得最专业，产品款式丰富，
4、性价比高。 ”创办人坚持“只租不卖”保专业这次回国前，朱维尔在番禺沙溪国际酒店用品城采购了一批烤箱和刀叉。这个全国最大的酒店用品专业市场的变化让他感到不可思议他初到广州时，那一带还是一片荒凉。广州遍地开花的专业市场因何而来？为什么能在“一夜之间”扩张？不仅外国人感到惊讶，就连许多年轻一辈的广州人也解释不清。对此，45 岁的张汉泉无疑具有发言权，包括大石家私城和朱维尔光顾的酒店用品城在内，他 17 年来在广州及周边地区一手创办的专业市场超过 5 家。早在上世纪 90 年代初，出现在罗冲围增槎路和南海黄岐的家具批发市场，它们的创办人就是张汉泉。当时，张汉泉还只是个二十多岁的小伙子。“我是顺德人，顺
5、德盛产家具，而广州是省会大城市，我想家具在这里一定好卖。 ”这两家批发市场的硬件水平一般，但规模都不小。而张汉泉的经营手段也很简单：从顺德乐从批发家具运到广州的市场， “生意好得不得了” 。在赚到“第一桶金”后，1998 年，张汉泉“盯”上了番禺。当时荒凉的 105 国道大石段两侧已悄然出现了两排铁皮屋，建设者是一家国资背景的地产公司，转租给商人卖顺德家具。虽然条件简陋，却也远近闻名，生意火爆。张汉泉的朋友看好家具屋的商机，就想在旁边租地，盖上铁皮屋出租。而张汉泉则觉得，生活水平在改善，对产品档次和购物环境的需求会更高，铁皮屋以后得升级改造，潜力无穷。于是，他大胆地提出合资买下所有铁皮屋用地，
6、盖室内卖场，引商户入室，打造“家私城” 。在他的构思里，这个市场将只卖家具。几人一拍即合，那块地最终成为当时番禺的“地王” ，地价是 4000元/平方米。买下地块后，好消息传来：番禺将撤市变区并入广州，如此一来，这块离洛溪大桥不远的番禺“地王”的辐射优势将被大幅放大。几个合资人富有创造性地把底层设计成了专业卖场，楼上的 6 层楼则是民居根据当时的房价， “地王”如果只盖民居，必亏无疑。张汉泉还决定，一楼的 10 万平方米店铺“只租不卖” ，理由是：一旦卖掉，市场就对店铺失去了支配权，无法确保专业定位。“只租不卖”的规矩，一直被严格执行至今，即便是在资金紧缺的艰难时期，张汉泉也始终坚持这一点。他
7、认为，这是家具专业市场成功的关键。此后，华南板块迅速崛起，在大石家私城后，吉盛伟邦、红树湾等家居市场纷至沓来，番禺成了著名的家居市场集中地。竞争对手日益增多，张汉泉却不紧张：“这是好事，做专业市场有个特点：市场越多，生意越好做。只要定位准确，不仅不会被抢生意，反而能够从中受益。 ”实际上，为了寻求差异化竞争，他把大石家私城的产品定位为中档，以区别吉盛伟邦等兄弟市场。在他的顾客中，约有一半来自广州“老八区” ，几大市场共同营造的“集群效应”被发挥得淋漓尽致。借地利依托“广东制造”做大家私城成功后，张汉泉又开始寻找项目。他发现沙溪村五金塑料批发城的周边有空地，紧挨华南快线的出口，交通便利，于是动了
8、想法：再建一个五金塑料批发市场如何？为此，他聘请了一个专业调研团队，进行可行性研究。但结论令人沮丧：在同一地段再建一个五金塑料市场，几乎不可能成功。张汉泉却较上劲了：“那里交通方便，又是华南地区的中心，怎么可能不行？”2000 年，沙溪五金塑料城对面 200 亩的土地上很快就建起了定位专卖五金塑料用品的商城，取名“广州沙溪商业城” ，开始招商。招商的效果不错，租赁率有七八成。但开业后，商贸城的生意不如对门的五金塑料城好。张汉泉苦思冥想，寻找症结，他最终得出结论：专业市场的核心竞争力是场内客户是否有品牌，而在这一点上，新生的商贸城显然无法跟积淀更深的五金塑料城相比。2005 年的某一天，张汉泉猛
9、然发现，商业城的租户中，有七成产品跟酒店有关。当时，中国内地的“酒店用品”还处于萌芽期，行业发展尚不明晰，但他仍然凭着商业直觉，作出了个大胆的决定：通过赔偿违约金的方式，把三成产品与酒店无关的租户“送”走，把市场重新定位为酒店用品专业市场。从今往后，只租铺给跟酒店用品有关的商户。为了“送”走那三成租户，张汉泉付出了巨大的金钱代价，但他仍然感到庆幸自己坚持了“只租不卖”的商业模式。2005 年，市场最终改名为“酒店用品城” ，专业效果立竿见影。不仅实现了满租，还在极短的时间内做大、做强了。广东省酒店用品行业协会副会长张杰认为，这一成功，与广东作为制造业基地的地位密不可分。早在 2008 年，全国
10、酒店用品行业的产值就达 8000 亿元，其中 43%出自广东。广东在几大酒店用品的主要产品门类上都有着充裕的产能。以“陶瓷之都”潮州为例，其六成产品用于出口，甚至有外商直接到潮州开办陶瓷厂。 “2008 年金融风暴，外地有一堆酒店专业市场死掉了，沙溪市场却活了下来，而且越活越好，这与广州和广东的经济地位是密不可分的。 ”专业市场就像一台永动机，能够为所有者提供源源不断的现金流，施展着神奇的财富魔力。张汉泉的专业市场版图越来越大，他成立了信基集团，开始着手把这种商业模式向其他省市复制、扩张。在沙溪酒店用品城之后，周边又出现了另外一家同业市场，2008 年后被张汉泉策划收购。今年，他又在边上加建了
11、几个新场馆。他扩张的想法依旧很朴素：“市场越大，生意越好做。 ”发迹史草根从“走商”变“坐商”林奕镇是张汉泉的租户，1991 年，年仅 18 岁的他怀揣父亲给的 200 元“家底” ，离开潮州农村到广州闯世界。临走前，父亲对他说：“在老家种地没出路，你出去闯一闯，混不下去了也不要紧，回来继续种地。 ”“不仅在我们这个市场，在其他专业市场也一样，几乎每一名租户都有着跟我相同的经历。 ”林奕镇告诉记者。来到广州后，林奕镇决定销售老家盛产的陶瓷器具。他把自己的创业初期定义为“走商” ，靠两条腿、自行车和公交车，四处上门推销。他至今记得自己的第一个客户是滨江路某酒楼。那家酒楼想购买林奕镇价值 9 万元
12、的餐具，但在他提出要收 1 万元的订金时，酒楼的负责人严词拒绝了：“你要是拿着钱跑了，我们该怎么办？”这让林奕镇无言以对，因为他是个“走商” ，没有固定的营业场所，别人凭什么相信他？这段对话影响了林奕镇此后的一系列抉择，他有了坚定的想法：以后一定要有个属于自己的“根据地” ，否则生意没法做大。靠着勤奋的两条腿，林奕镇逐渐有了积蓄，他在城中村里租下了固定的办事处，平日里外出“跑单” ，客户想看样品，就带去办事处。随着生意做大，林奕镇掌握的客户资源越来越多，对客户的需求和产品的生产技术也有了全方位的认识，于是，他在潮州老家开办了陶瓷厂，从生产到销售“通吃” 。厂子设在潮州，销售还得在广州， “因为
13、广州的辐射力大，全国乃至全球的采购商多。 ”生意越做越大，设在民居里的办事处却成了他的心病，再好的产品摆在那里都会显得掉档次，他觉得自己本质上还是没有摆脱多年来“走商”的模式。4 年前，他在沙溪酒店用品城租了档口，把办事处搬到那里。对档口进行了装修，装上好看的货柜，产品在灯光下熠熠生辉，档次也显出来了。 “左邻右舍卖的都是同类产品，营造出专业氛围，客户来档口看样品，感觉比以前好多了。 ”林奕镇分析：“专业市场让我从“走商“发展到了“坐商“。坐着谈生意，容易发展壮大。这四年来，我的经营业绩起码翻了两倍；铺租涨了一半多，我要是转手，可以赚一笔“顶手费“。 ”如今，在全国几乎每一个城市，都有林奕镇的客户，他的产品三四成外销，有些外商来自他此前从没听说过的国家。
