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1、左手钻戒右手握刀野路数管用吗左手钻戒右手握刀野路数管用吗原 500 强 IT 企业金牌销售胡震生以自己的亲身经历和职场小说做单向我们展示了一个充满“野路数”的 IT 销售商战江湖：左手拿钻戒，右手握刀子，胡震生自称其在职场上的每一次突破都是野路数，他笔下所写的销售商战也是“赤裸裸的真实”采访胡震生之时，我说：推荐我看做单的朋友与你曾在同一家企业共事，他说，除了男男女女那些事，书里写的全是真的。胡震生笑笑说，男男女女那些事也是真的。我们无意在道德层面进行评判，只为真实展现商业世界的现实逻辑。规定动作之外的自选动作就是野路数什么是“野路数”？你觉得“野路数”管用吗？企业（尤其是外企）会把每一个工作
2、的责任定义得非常准确，需要你做什么，不需要你做什么，公司会教给你一套方法，这些都称之为正统的打法。然后，为了无论公的还是私的目标，你没有用那些公司规定的正统打法去做，我认为都可以称之为野路数。比如派系，比如借男女关系上位，有的人想达到目的，绕开一些游戏规则，甚至是违反这些游戏规则，这都算野路数。不同的职位，要求不一样。我的朋友去卖 PC，顶级外企啊，应聘时候，老板就告诉他，10%的规定动作，90%的自选动作，自选就是野路数了。正规路数，就是规定动作，向客户传递公司价值和产品价值。如果你的公司和产品有足够的优势，你传递完了，单子就拿下了；如果产品没有足够的价值，就要传递个人价值了。很多时候是自选
3、动作，是野路数。所以，项目大、产品和公司有商业价值的时候，要求的是正规打法，项目小、产品和公司没有足够商业价值的时候，就只有野路子了，这个时候，不是管不管用的问题，是只能用，否则你就真的没有价值了。销售就是达到目标的能力，概率是可以计算的。这种事情很多，可能你会说这是在主流的职场规则下违规的一些东西，可是你必须正视这个商业社会是这样的，这是事实啊。你也不要说公不公平，这个世界哪有公平的事情啊？你必须正视这个事情的存在。在我看来野路数一定是管用的，因为他打破了这个游戏规则，不在这个游戏规则之内玩，就等于我跟你不处在一个公平的环境下去竞争，把这个平衡给改变了，所以说你跟他竞争是不公平的。比如说人才
4、提拔。通常一个企业，有各种各样的认证体系，理论上说都是尽量规避人的影响，让制度来选拔人才。可是，以我的阅历和经验，我认为这些东西都没用，至少它们所起的作用非常小到最后提拔就是看人。如果你想在公司获得快速提拔，你就要跟对老板这个老板上去了，他底下的人都会跟着上去。他会提拔手底下的人，这些人会想尽一切办法去钻制度漏洞，你销售业绩好，那我给你少放点销售业绩，让你看的比例高一点。举个例子，本来“铁公基” （铁路、公路、基础设施）以前是很冷门的行业，可是国家政策大力投资“铁公基”以后，明摆着这个市场要起来。假如这时老板照顾你，把你调到“铁公基”这个部门去，你可能跟着就起来了。你看这个例子，其实你拿什么制
5、度来衡量它都是合理的、都是完美的。我想说的是，无论游戏规则怎么制定，最后结果其实人为的因素还是挺大的，即便在很完美的外企里也是这样。所以大家都在处心积虑做两个事情，第一件事就是我要满足公司的各种各样的考核机制，第二，更重要的是，我要去找对老板，搞定老板。我之前所在的外企，有一个很有名的高层，传说他进入企业一段时间后想被提拔，他每天早上六点半在老板家门口等他，开车接老板上班，然后每天如果有时间有可能就接老板下班，他长此以往坚持了五年，甚至他把家都搬到老板家附近了。那这种人你想都不用想，肯定是提拔很快的，当然他只要跟对了人，跟错了人他就歇菜了。结果是，他是飞快被提拔上副总裁。这种人都有很极端的手段
6、。所以你说野路数管用吗？当然管用了。但是它是游离于整个制度之外在做事情。所以我认为，其实公司在规定制度其实就是在约束野路数，但野路数管用这是毋庸置疑的，这个想都不用想。完美的人应该是，正规的路数你平衡，公司各项指标都满足，都是120 分，那剩下的，就是大家拼野路数。所以，首先你要学习正统的打法，野路子永远是野路子，你要把正统的打法做精做透。如果你连正规的都不懂，上来就是野路子那你就是胡来了，瞎蒙了。野路数发挥作用都是建立在人性的基础之上，不能突破人性的承受度，其实把所有的社会规则、商业伦理等等都拨开了，本质上就只有人性的东西。公司要做的是修改游戏规则打野路数的员工更像一个破坏者，那么站在公司立
7、场上是不是应该禁止员工的野路数呢？无论公司怎么去禁止，野路数是永远存在的。所以从公司的层面，与其只是一味打压，不如发现野路数之后找到公司游戏规则的漏洞，在制度上规避极端做法和野路数发挥的空间，更多地让员工从与公司双赢的角度来考虑做事情，而不是相反。就是因为它管用，所以公司约束你，不让你用那些野路数因为很多时候野路数是谋私利而不是谋公利，只为自己谋利，不为公司谋利，可能短期带来利益，长期带来伤害。所以很多公司，特别是外企，不断地修改游戏规则，就是当发现一个野路数出现以后，他就要综合考量这个东西的好处和坏处，他要制定游戏规则来尽量把野路数的好留下来，把坏屏蔽掉。在不同的制度下，野路数的发挥空间是不
8、一样的。其实，企业在不断地往前走，野路数在不断打破原有平衡，在某种程度上来讲也是一种创新，和公司正规的游戏规则此消彼长。随着野路数慢慢涌现出来，公司的游戏规则也会慢慢完善。举个例子，美国有一个酒吧，有一天客人喝多了打起来，把一个人给捅死了。这其实是一个个体行为，但美国人讨论的结果呢，他们认为这是制度上的漏洞，所以这之后就规定，任何一个酒吧，必须要保证有一个人是一晚上不可以喝酒的，这个人的职责就是，当发生打架斗殴的时候，他第一时间要报警；还有所有的酒吧，每天都要接受巡查，看这个不喝酒的人在不在，查他的酒精含量。这就是游戏规则的改变。价值观是有传承的，跟我们中国人相信“人之初性本善”不同，美国人往
9、往认为人性就是恶的，需要一堆制度来约束。在公司里，因为野路数而改变公司规则的事情，太多了，每天都在发生。比如，保卡制。说起来很简单，大家卖了 PC 以后，销售会反映我的电脑卖到用户那边去了，但是是通过渠道卖的，那算不算在我的业绩上？这时公司规定说，你只要把保修卡拿回来，就有序列号，上面写着客户的名字，这个就算你的业绩。这之后导致什么呢？导致大家花钱去买保修卡，当时一张保修卡能卖到 300 块钱。然后导致有人造假保修卡，假保修卡大量涌回公司，第二年公司发现他们收回来的保修卡和发出去的保修卡多了 30%，怎么办？查吗，查不过来，太多了，于是就规定，所有的保修卡我只按 70%计算业绩。可是这个游戏规
10、则只是表面上收支平衡了，却导致了大家更疯狂地去造假保修卡，后来导致假保修卡和真保修卡的比例是2：1 甚至 3：1.不得已公司又改了游戏规则，就是去找印钞厂去印保修卡，印得跟钱一样的，然后假保修卡一下就掉了下来。但是，造假的这些人又找伪钞集团，用印假钞的技术印假保修卡，结果假保修卡又上来了。永远有人在违规，公司就永远在修改游戏规则。因为没有一个游戏规则是完美的，所以都是窟窿补窟窿，一直补下去，你会发现永远会有人打破这个游戏规则。好处就在于，我们都很清楚地看到当出一个问题的时候，公司的第一件事就是改游戏规则。你愿意和狮子为伍还是和绵羊为伍你在做单里说， “左手拿着钻戒，右手还要握着刀子，最重要的是
11、钻戒要比竞争对手的大，刀子捅得要比竞争对手深。 ”讲一个我怎么要到客户预算的例子。预算这个东西对销售来说特别重要，因为要卖东西嘛，用户一年的钱有个预算，你知道了才能决定怎么干。当时用户用的是一个 IBM 笔记本，我就拿了一个跟他一模一样的，跟用户开会的时候我就把两个笔记本对调一下，把他的笔记本拿回来，把他里面的预算拷出来。之后我就跟用户说对不起我拿错笔记本了，因为两个笔记本一模一样嘛。用户气得一句话都说不出来，可是预算就拿出来了。你问我接下来客户会不会因为我这个不择手段的野路数而拒绝合作？我告诉你，接下来合作好得不得了，好到 360 度大调转客户从完全不合作到完全合作。你还是不了解。你说你愿意
12、和狮子为伍还是和绵羊为伍？很简单，因为客户也需要我们给他们传递一些公司内部的资源或价值给他，当他发现你是一个很面的人的时候，当你连个预算都拿不到的时候，他就不理你了。但当他发现你是狮子，你很强，你在公司内部也很强，客户一看就知道我可以依靠你，你有很强的这种获得资源的能力。当然，他也要提防你，但是永远比那些什么都干不成的人要强。而且，当我们拿到他预算之后就完全知道他的死穴了，跟他谈事情非常好谈 你卡着他最关键的位置，他怎么不跟你谈呢？而如果你拿不到他的预算，就好像隔了一堵墙，你怎么跟他谈？除非你的这个商业价值太强，强到可以无所谓了，否则一定会有野路数出来。举个例子，很多人说我们卖 PC 的是最野
13、的，为什么，PC 根本就没有什么价值，就是我的 PC 比谁的 PC 好这已经没有什么好讲的了。而且我觉得卖沙子的可能路子比我们更野，也是因为没有价值，没有正规打法，全都是野路子，你只要能卖，你就是王，你不能卖那就是孙子，就结束了，你跟沙子去讲价值吗？你说我这是产自北戴河的和产自南戴河的不一样，没人听啊，就是沙子嘛。所谓的人性善恶，是取决于环境压力的。如果完全没有生存压力，他可能善的一面就出来了，但有今天没明天的人，他是不会去想什么爱、回报、奉献的，生存是第一位的。我不能说所有人都这样，凡事都有例外，千分之一或者万分之一的人是纯精神的，但是大部分在面对压力下他会选择获得利益。当你去和卖沙子的人谈人生谈理想，没有人理你，他们就是这沙子卖了我就有饭吃，没卖就没饭吃。你要做的就是正视社会现实。在一个物质完全丰富的时候，动物也开始玩精神，动物世界里不也有母狗养小狮子小老虎的真事吗。所谓“开窍” ，就是对社会没有那么多理想化的想法，达到目标就结束了，没有什么附加的东西在上面。
