除了差价,经销商还能赚什么？(上)

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1、除了差价，经销商还能赚什么？（上） 赚厂家 糖酒快讯 2008-07-18 08:55 产品差价是传统经销商最初的盈利模式，也是经销商发展过程中必须经历的基本模式。 随着市场环境的变化，经销商的利润越来越低，为了赢取新的利润，大家在不断寻找新的 盈利模式。那么除了价差以外，经销商还能赚什么钱？ 赚厂家的 一般来说，厂家基本上不会向经销商发生逆向贸易往来，也就是说，只有厂家卖产品 给经销商，收经销商的钱；我们还没有听说哪个经销商能卖产品给厂家，赚厂家的钱。但 这里还是存在一个机会点，经销商可以用帮助厂家省钱的方式来赚厂家的钱。 【机会点】承包厂家开发市场的部分业务、替厂家开发经销商 【利润来源】

2、厂家所支付的渠道费用、代理费用 【操作案例】案例一：帮厂家贴 POP 安徽北部 H 市的经销商张老板主要做食品饮料生意，拥有当地市区内的 500 多家终端 的直接配送服务能力。 2003 年底，张老板的一个上游厂家推出了一款新的果奶产品，在厂家的整体上市案中， 要求驻地机构的业务人员要在 H 市的 500 家终端张贴 POP 和横幅，至少要持续半个月。 厂家在当地的办事处有 6 个人，全部出动跑各个中小型终端张贴 POP 差不多需要三天的时 间，以每人每天平均工资 100 元计算，人员的成本就是：63100=1800 元；给每家店的 小礼品平均费用约为 4 元，合计就是 4500=2000 元

3、；其他车辆杂费约 500 元。这个市场 方案的执行成本是：1800+2000+500=4300 元。同时还存在这样一个问题，这些 POP 张贴 到终端后，平均保持时间不过 5 天，不是被风吹了，就是被人撕掉了，或者是被其他厂家 业务员给覆盖了。钱是花了，真正的效果没有多少，若要重新安排张贴，费用又得翻一番。张老板由此受到启发，让手下的业务员对 H 市的各中小型终端进行了专项调查。调查 表明：H 市共有 500 余家中小型终端，平均每个终端可以有效张贴 10 张 POP，挂两条横 幅。经过谈判，张老板每年给每位个体老板约价值 600 元的产品，然后取得每个终端 POP 及横幅的独家张贴权，并且利

4、用自己的业务员在送货的时候进行 POP 张贴工作。最后有八 成以上终端接受这个方案，毕竟一年多赚了 600 元。 调过头来，张老板又找到了自己的上游厂家，提出了下面的方案：H 市有 500 余家中 小型终端，张老板保证在这些终端的 POP 的张贴覆盖率在 80%以上（每店一张） ，每个档 期是 10 天，每次收取 3000 元的费用，一次多张及长期客户可以再打点折。超乎张老板的 想象，7 个大厂家有 5 个立即答应下来，因为这账谁都会算：一方面是费用要比自己组织业务人员出去张贴便宜，更为关键的是能保证覆盖率和持续时间。 张老板再接再厉，又联系了其他一些大厂家。很快，首批第一个月三个档期的名额爆

5、 满。张老板安排业务人员与各终端签署合同，自己再与厂家分别签署合同，张老板的盈利 是： 1.收入。每次 10 个厂家，每月 3 次，共应收取费用：1033000=90000。扣除折扣 因素，实收 85000。 2.支出。400 个签约终端，每个终端平均每月 50 元成本，共支出费用：40050=20000。加上一些因此给业务人员的奖金成本及部分地段好终端的后期加价，实 际付出 38000，每月利润四万多块。 截止到今年九月份，张老板在代理终端 POP 张贴上已经赚了 20 多万元的纯利润,提高 了业务人员的收入，增强了员工的工作积极性。而且，张老板借此与一些原本没有往来的 厂家搭上了线，为今后

6、的合作打下了一个很好的基础。最重要的是张老板借此控制了 H 市 的终端宣传阵地，为今后的盈利打下了基础。 【操作案例】案例二：替厂家开发经销商 宁波大通贸易商行主要从事食品经销生意，在整个浙江省的商圈内也颇有名气。近年 来受大环境的影响，公司盈利状况下降严重，为此大通商行的刘总一直在寻找新的盈利模 式。很多经销商寻找新盈利增长点的主要方式就是寻找新产品，刘总也不例外，但是新品 越接越多，成活率却一直维持在一个较低的水平，所带来的利润增长也很有限。在频繁与 各类厂家接触的过程中，刘总偶然发现了另外一个盈利模式帮助厂家开发经销商。 一次经人介绍，刘总结识了北京某糖果厂的老板，这家糖果厂对浙江市场垂

7、涎已久， 也曾数次派业务员前来开发，但是由于业务人员对当地市场缺乏了解，加上产品在华东地 区的知名度较低，厂家又没有专项的招商广告投放，一直没有招到经销商。经过分析之后， 刘总觉得无论产品本身还是经销商政策，乃至市场趋势和市场空间，该厂家在浙江市场还 是很有潜力的。于是就和这家糖果厂签下了经销商开发协议。随即，刘总联系了杭州和温 州几家做糖果的经销商，向他们了解了浙江糖果市场的特性以及经销商对厂家政策的要求 和期望值。然后，他联系北京厂家的老板，修订了针对浙江市场的经销商政策，并且专门 印制了该厂家及产品的宣传彩页。 准备工作到位后，刘总开始一个一个拜访自己熟悉且适合承接糖果产品的经销商，向

8、他们介绍北京这家糖果厂的情况，并且以一个老经销商的眼光进行了一番市场前景分析。 本乡本土的熟人、入情入理的介绍和评价，使很多经销商消除了隔阂和警惕心理。这样， 刘总一圈跑下来，已有 9 个具备一定规模的经销商初步表达了承接的意愿。接着，刘总将 这 9 家经销商的基本情况做了一个情况分析列表，提交给北京厂家，再由北京厂家派业务 经理赶赴浙江进行最后的洽谈和确认。在该厂家与经销商的合同签署后，刘总按约收取了 首批 7 家经销商的开发代理费。接下来，刘总又开始为该厂家进行第二轮的经销商开发工 作。整个开发代理项目结束后，刘总一共为北京的这家糖果厂在浙江开发了 11 家经销商， 在福建（与浙江省邻近的

9、城市）开发了 3 家经销商，合计收取厂家的服务费 8 万多元。 下一步，刘总打算注册独立的市场管理咨询公司，专门代理厂家的经销商开发任务， 在相关媒体上进行软文和广告的同步投放，以吸引更多的厂家，同时与江西和福建的同行 联手，将这项业务复制开展。 【模式总结】 经销商处于厂家和终端之间，起一个连接作用。那么，要承包厂家开发市场的部分业 务，一个根本的原则是为厂家省钱，这就要求经销商给两头都算好账，让两头都满意。更 重要的是经销商必须有很完善的网络系统，同时具备很强的配送能力。无论是替厂家贴 POP，还是为厂家做配送，都反映了经销商的一个发展趋势，要在一个渠道做得更专业。替厂家开发经销商，要求经销商首先在当地有一定的影响力，这样才能说服别人，此 外还要注意以下几点： 1.从自己的二批开发工作中总结经验，向现有合作厂家的经销商开发人员学习相关的 专业技巧，建立起自己的经销商开发系统和业务流程。 2.通过直接拜访、参与本地商会的聚会等形式积攒人脉，建立关系，同时收集、了解 相关资料。 3.对熟悉的经销商进行分层管理，建立经销商详细档案，并进行及时更新。 4.向厂家发布代为开发本区域经销商的信息，可以从熟悉或有合作的厂家开始。 5.制作宣传资料，在厂商集中的场合向厂家递送。