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1、榄菊集团样板市场建设操作参考标准榄菊集团样板市场建设操作参考标准据近期走访了解各地市场及对经销商的培训交流，了解到公司洗涤类产品具有非常大的发展空间。目前洗洁精在市场上已取得了较好的成绩，洗衣粉广告也即将在 8 月份投放，增加大家信心的同时我们拟定此操作标准，以打造菜市场样板市场为突破口，通过菜市场以点带面不断扩展来重点打造样板街、样板社区、样板工业区、样板乡镇市场，最后再把难点市场逐个击破。打造好市场。一、样板市场打造之目的和意义：一、样板市场打造之目的和意义：1、目的：集中精力、资源做好局部市场，便于少投入而多总结经验，摸索出自己的经销之路，倍增自己的信心，促进我们全面打造强势市场，大胆增
2、加资本投入。 2、意义：也促进我们业务团队的信心提高，增加其操作技巧，相互交流经验、共同进步。二、打造样板市场面临的挑战：样板市场建设要过以下心理关：三、样板市场建设应当具备的条件：1 1、车辆配置、车辆配置经销商深分车辆要满足分销及样板打造的需求经销商深分车辆要满足分销及样板打造的需求2 2、人员配置、人员配置足够覆盖的人力，经过培训建立一支有战斗力、有激情的员工队伍，足够覆盖的人力，经过培训建立一支有战斗力、有激情的员工队伍，6、经销商亲 力亲为下市 场一线心理5、面对竞争 对手心理4、业务人 员 奖励心理3、增加人员 车辆投入心理2、影响销 售生意额心理1、销售费用 投入心理二、打造样板
3、 市场必须克服的心 理障碍3 3、标准的办公室设置。、标准的办公室设置。4 4、仓库库存、仓库库存按照最低库存标准：库存品种齐、数量足。按照最低库存标准：库存品种齐、数量足。一、样板店相关标准：（一） 、商店类型：、商店类型：划分标准划分标准 商店类型商店类型 营业面积营业面积我司产品年销售额我司产品年销售额可参考依据可参考依据KAKA卖场卖场25002500以上以上指各直营办经营的卖场。指各直营办经营的卖场。A A类店类店25002500以上以上广东省：广东省：12-1812-18万元以万元以 上上 外省外省：5-85-8万元万元当地销售排名在前当地销售排名在前3 3名以内，在当地零名以内，
4、在当地零 售市场有较大的影响。售市场有较大的影响。B B类店类店1000-25001000-2500广东省：广东省：8-128-12万元万元 外省外省：4-64-6万元万元当地销售排名在当地销售排名在3-53-5名以内，在当地零名以内，在当地零 售市场有一定影响。售市场有一定影响。C C类店类店500-1000500-1000广东省：广东省：5-85-8万元万元 外省外省：3-53-5万元万元当地销售排名在当地销售排名在5-105-10名内，主要分布在名内，主要分布在 A A、B B类店不能覆盖的社区、厂矿、学校类店不能覆盖的社区、厂矿、学校 等区域。等区域。D D类店类店100-500100
5、-500广东省：广东省：5 5万元以下万元以下 外省外省：3 3万元以下万元以下主要分布在较发达的乡镇、厂矿等区域，主要分布在较发达的乡镇、厂矿等区域， 销售额较少，是销售额较少，是A A、B B、C C类无法覆盖地类无法覆盖地 方的补充。方的补充。杂货店杂货店100100以下以下无具体要求无具体要求在菜场、社区周围，以满足市场周边和在菜场、社区周围，以满足市场周边和 社区内部消费者日常的、小额的生活用社区内部消费者日常的、小额的生活用 品的购买需要品的购买需要（二）（二） 、样板店产品分销标准：、样板店产品分销标准：洗洁精铺货标准：洗衣粉铺货标准：（三）（三） 、样板市场铺货率目标：、样板市
6、场铺货率目标：洗洁精洗洁精洗衣粉洗衣粉 店铺类型店铺类型 野菊花野菊花生姜生姜青苹果青苹果苹果清香苹果清香清雅花香清雅花香KAKA卖场卖场100%80%10080%80产品名称规格KA卖场A类店B类店C、D类店杂货店注意事项260g500g广东 900G 外省1.5kg1.8kg野菊花、生姜、青苹果洗洁精2kg打“”的必铺规格，打“”的为可选择性铺货的规格。产品名称规格KA卖场A类店B类店C、D类店杂货店注意事项180G300G520G1500G“榄菊健康洗”有磷、无磷洗衣粉1800G打“”的必铺规格，打“”的为可选择性铺货的规格。A A类店类店100%80%10080%80B B类店类店10
7、0%80%10080%80C C、D D类店类店80%60%8070%70杂货店杂货店70%60%7060%60注：样板市场的样板菜市场、样板一条街、样板社区洗涤类铺货率注：样板市场的样板菜市场、样板一条街、样板社区洗涤类铺货率 100100，品种、规格按照，品种、规格按照公司铺货标准铺货齐全。公司铺货标准铺货齐全。（四）（四） 、陈列标准：、陈列标准：1 1、货架陈列的基本原则：、货架陈列的基本原则：、产品应当陈列于卖场的最佳位置：、产品应当陈列于视线最佳的高度，人的最佳视线范围在 1.71.2 之间，太高或者太低都不符合人的视角习惯，容易被忽略。、产品必须集中，并做到同一品牌/品种上轻下重
8、垂直陈列，相同规格水平陈列。、所有产品均须有价格标示。、陈列在第一品牌之旁边，避免与低价产品陈列在一起。如洗洁精要求紧跟“立白” “白猫”等一线品牌旁，不要陈列在“雕牌” 、 “彩奇”洗洁精旁别。洗衣粉不要陈列在雕牌、彩奇旁。、产品陈列面需与销售量或利润贡献率成正比，但新上市产品则应高于此标准。、产品陈列需将正面朝前。、每次拜访客户需按照“先进先出原则”进行产品回转及清洁工作。、善用 POP 推广道具作生动化陈列。2 2、陈列方法：、陈列方法：A.垂直陈列法： 每一个品牌都能分享到与视线等高的位置 创造货架上的各区不同的特色 可以依产品包装作最有效的空间利用B.水平陈列法： 只有一个品牌能拥有
9、与视线等高的位置 容易出现杂乱不整的陈列面 不能依包装大小作调度的调整，容易造成空间浪费C.最理想的货架陈列法：“相同品牌或品种垂直陈列+相同规格水平陈列”相结合3 3、样板店陈列标准：、样板店陈列标准：KAKA 卖场：卖场： KA 卖场：洗洁精至少每个品种卖场：洗洁精至少每个品种 进场进场 4 个个 SKU，共，共 12 个个 SKU，陈列面以，陈列面以 900G 装为基准，装为基准， 每个品种不少于每个品种不少于 5 个陈列排面，个陈列排面， 共共 15 个陈列排面。其他规格保个陈列排面。其他规格保 持与持与 900G 同等陈列面宽。同等陈列面宽。AA 类卖场类卖场KA 卖场：洗衣粉每个香
10、型至少进场卖场：洗衣粉每个香型至少进场 4 个个 SKU，陈列面以，陈列面以 520G 装为装为 基准，每个品种不少于基准，每个品种不少于 6 个陈列排面，共个陈列排面，共 12 个陈列排面。个陈列排面。 ，其他规格，其他规格 保持与保持与 520G 同等陈列面宽。同等陈列面宽。A 类卖场：洗洁精至少每个品类卖场：洗洁精至少每个品 种进场种进场 4 个个 SKU，共，共 12 个个 SKU，陈列面以，陈列面以 900G 装为基装为基 准，每个品种不少于准，每个品种不少于 4 个陈列个陈列 排面，共排面，共 12 个陈列面。其他个陈列面。其他 规格保持与规格保持与 900G 同等陈列面同等陈列面
11、 宽。宽。BB 类卖场类卖场A 类卖场：洗衣粉每个香型至少进场类卖场：洗衣粉每个香型至少进场 4 个个 SKU，陈列面以，陈列面以 520G 装为装为 基准，每个品种不少于基准，每个品种不少于 5 个陈列排面，共个陈列排面，共 10 个陈列排面。其他规格个陈列排面。其他规格 保持与保持与 520G 同等陈列面宽。同等陈列面宽。B 类卖场：洗洁精至少每个品种类卖场：洗洁精至少每个品种 进场进场 3 个个 SKU，共，共 9 个个 SKU， 陈列面以陈列面以 900G 装为基准，每个装为基准，每个 品种不少于品种不少于 3 个陈列排面，共个陈列排面，共 9 个陈列排面。其他规格保持与个陈列排面。其
12、他规格保持与 900G 同等陈列面宽。同等陈列面宽。C、D 类卖场：类卖场：B 类卖场：洗衣粉每个香型至少进场类卖场：洗衣粉每个香型至少进场 4 个个 SKU，陈列面以，陈列面以 520G 装为装为 基准，每个品种不少于基准，每个品种不少于 4 个陈列排面，共个陈列排面，共 8 个陈列排面。其他规格保个陈列排面。其他规格保 持与持与 520G 同等陈列面宽。同等陈列面宽。C、D 类卖场：洗洁精至少每个类卖场：洗洁精至少每个 品种进场品种进场 3 个个 SKU，共，共 9 个个 SKU，陈列面以，陈列面以 900G 装为基准，装为基准， 每个品种不少于每个品种不少于 3 个陈列排面，个陈列排面，
13、 共共 9 个陈列排面。其他规格保持个陈列排面。其他规格保持 与与 900G 同等陈列面宽。同等陈列面宽。杂货店：杂货店：C、D 类卖场：洗衣粉每个香型至少进场类卖场：洗衣粉每个香型至少进场 2 个个 SKU，陈列面以，陈列面以 520G 装为基准，每个品种不少于装为基准，每个品种不少于 3 个陈列排面，共个陈列排面，共 6 个陈列排面。其他规个陈列排面。其他规 格保持与格保持与 520G 同等陈列面宽。同等陈列面宽。杂货店：洗洁精至少每个品种杂货店：洗洁精至少每个品种 进场进场 3 个品种，共个品种，共 6 个个 SKU，以，以 500G、1.5KG 为主，为主， 500G 至少每个单品至少
14、每个单品 2 个陈列个陈列 面，面，1.5KG 至少每个单品至少每个单品 1 个个 陈列面。陈列面。二、广宣物料使用标准：1.货架插卡：插于每层货架价格牌的位置2.弹弹卡：贴于“货架插卡”杂货店：洗衣粉每个香型至少进场杂货店：洗衣粉每个香型至少进场 2 个个 SKU，以，以 520G、1.5KG 为主为主 520G 每个每个 SKU 不少于不少于 2 个陈列排面，个陈列排面，1.5KG 每个每个 SKU 不少于不少于 1 个个 陈列排面。陈列排面。3.堆头围画：用于堆头四周4、海报三、样板市场选择和完成时间（一）（一） 、广东市场、广东市场 8 月底之前要打造十个全国性样板市场，所在城市为珠海
15、、番禺、佛山、广州、深圳南山、东莞大朗、兴宁、清远、信宜、阳江等。除此十个城市外其它广东省内市场要在 10 月份前全面完成样板市场建设规定标准。( (二二) )、广东省外、广东省外重点区域：华东、西南、华中三大区要求每个市场部达到 5 个样板市场建设标准，西北、东北两区每省要求达到 3-5 个样板市场建设。完成时间均要在 10 月份之前，特殊情形，操作上确有困难的地区可适当延迟到 12 月完成。四、样板市场建设步骤（一） 、打造样板市场的切入点在哪里？(二)、如何打造样板市场？1、样板市场拓展布局规划： 第一步骤：先以“菜市场”为切入点进行突破，再以“菜市场”为中心，逐步幅射周围市场而打造样板
16、社区、工业区。 第二步骤：打造好样板菜市场、样板社区、样板工业区之后，再彻底扫盲 B、C、D类店。 第三步骤：有选择性地操作 KA 卖场和 A 类店，针对要操作的 KA 卖场和 A 类店必须全品类进场，陈列表现一定要名列前茅，不能显得虎头蛇尾，一定要突出品牌的霸气，要真正起到以点带面作用。 第四步骤：全面清扫零售网点，铺市率达到 100%。 第五步骤：全面专项清理整顿市场，严抓市场价格体系维护管理，不断丰富产品结构，达到“店店有，品种齐，陈列好，价格稳定，操作规范”之目的。2、打造样板菜市场操作步骤 第一轮回：不做任何促销活动而全面拜访菜市场所有客户进行业务洽谈，若铺市率达到 30%以上为优秀（注：一定要全面派送试用装产品让客户试用） 。 菜市场是打 造样板市场 的切
