隆林商业步行街外埠销售方案

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1、隆林商业步行街外埠销售方案隆林商业步行街外埠销售方案隆林商业步行街销售中心 2009-11-12近近 3 3 个月的销售中心来访情况汇总：个月的销售中心来访情况汇总：1、经济适用房的推出，分流部分客群；2、县城城区内，套房客群被各大楼盘分流,项目来访偏少，反之近段乡镇客户来访加大，主要以乡下政府机关以及企事业单位、教师等客群为主，之前以桠杈镇客群为主，目前金钟山客户略盛，有必要做详细了解，对接待金钟山客群要做针对性访谈；3、目前项目套房客群少，剩余物业较多，销售任务艰巨。4、来访客户数量不足以支撑开盘，常规续客广告作用不大，常规销售难以完成预期目的；5、来访客群关注因素排行依次：1、价格 2、

2、地理位置 3、户型格局 4、综合配套等依次；6、当地决大部分客户有风水信仰，销售培训对这方面有适当的培训引导；7、现场来访对四房需求比较多，目前项目没有 4 房推出；8、普遍认可本项目户型，通风采光比较好；9、公积金购房有必要加强，特别是 5、6 号楼及之后的套房销售，有必要进行适当公关;10、隆林其他楼盘住宅销售也基本处于停滞状态，守株待兔待客上门的销售方式很难带动当地住房客群购买热情，同时也很难推动隆林住房价格增长。项目现场实际情况项目现场实际情况白天：1、现场路面干净整洁，安静，很适宜居住，通风采光良好。2、现场物业管理总体感觉还不错；3、没有装修的住宅显得相对暗，装修后的住宅，明亮宽敞

3、，项目价值才得以充分体现，让消费者更有购买欲望，从销售角度上看，做装修样板间很有必要。夜间：1、央索街附近以及项目入口处灯光偏暗，加之位置相对偏，让人没有安全感，建议适当补足灯光设施。2、人流少，特别是六点之后，适当增加娱乐设施以及相关公益活动。外埠行销计划外埠行销计划前言：前言：项目已经开发两年多时间，长时间的推广以及品牌灌输，县城以内已经对项目有深层的认识，该挖掘的客户，基本都挖掘，由于隆林县城目前房市长期处项目已经开发两年多时间，长时间的推广以及品牌灌输，县城以内已经对项目有深层的认识，该挖掘的客户，基本都挖掘，由于隆林县城目前房市长期处于开发商自己销售状态，销售形式相对单一，各楼盘竞争

4、意识不是很强，长期这样的状态，难以带动房市火暴，消费者在这样的购房环境中也会容易形成广告于开发商自己销售状态，销售形式相对单一，各楼盘竞争意识不是很强，长期这样的状态，难以带动房市火暴，消费者在这样的购房环境中也会容易形成广告轰炸疲劳，购房尽限于自住等原始意识形态，这样的结果只会把消费者购房周期拖长，这就形成了目前隆林套房销售凝滞不前的现状；轰炸疲劳，购房尽限于自住等原始意识形态，这样的结果只会把消费者购房周期拖长，这就形成了目前隆林套房销售凝滞不前的现状；综合来看，目前存在隆林待开发的客户群有两大类：综合来看，目前存在隆林待开发的客户群有两大类：1、县城以内摇摆不定的客户；县城以内摇摆不定的

5、客户；这类客户手上有闲钱，经历过地产广告的狂轰烂炸，对地产有相对深的认识，这类客户手上有闲钱，经历过地产广告的狂轰烂炸，对地产有相对深的认识， （常话讲，认识深，反而胆子小）（常话讲，认识深，反而胆子小） ，想投资地产，想投资地产，但总担心点什么，比如房市价格跌荡起伏、国家政策等但总担心点什么，比如房市价格跌荡起伏、国家政策等,这类客户购房周期长，但经常关注风吹草动；这类客户购房周期长，但经常关注风吹草动；2、乡镇客户乡镇客户；一直以来，广西县份绝大部分乡镇都不是太富裕，所以很多开发商忽略了对乡镇投资客群的深开发，隆林也一样，每个乡镇的购房基数少，；一直以来，广西县份绝大部分乡镇都不是太富裕，

6、所以很多开发商忽略了对乡镇投资客群的深开发，隆林也一样，每个乡镇的购房基数少，但是很多乡镇的总和是个非常可观的数据，而且农村市场互动性强，一旦购买，将不是一两套的数量，所以我们很有必要从农村市场下手，而且农村市场的带但是很多乡镇的总和是个非常可观的数据，而且农村市场互动性强，一旦购买，将不是一两套的数量，所以我们很有必要从农村市场下手，而且农村市场的带动，一样可以增加县城摇摆客户的信心，促进县城购房群体成交；动，一样可以增加县城摇摆客户的信心，促进县城购房群体成交；由于项目即将由于项目即将 5、6 号楼开盘，目前隆林地产项目的宣传手法同质化比较严重，常规销售推广难以完成近阶段以及长远销售目的，

7、从项目本身情况以及访谈号楼开盘，目前隆林地产项目的宣传手法同质化比较严重，常规销售推广难以完成近阶段以及长远销售目的，从项目本身情况以及访谈得出得出结论，制定有针对性的外埠行销计划很有必要，为能达到更好的推广效果，为项目后期积累更多的有效真实客户以及销售网络，制定结论，制定有针对性的外埠行销计划很有必要，为能达到更好的推广效果，为项目后期积累更多的有效真实客户以及销售网络，制定此次外埠行销计划。此次外埠行销计划。一、目标：一、目标：1、消化 1、2、3、4 号楼剩余物业，特别是剩余住宅物业；2、为 5、6 号楼开盘以及后期续客做准备；3、抢在竞争对手前开发乡镇市场，争取更多物业；4、提升客户对

8、本项目的投资信心，树立品牌大盘形象，争取更多市场份额；5、提升销售人员对项目的信心，同时通过销售活动，提升销售部的综合作战能力以及凝聚力。二、时间：二、时间：从 2009 年 11 月 20 日开始三、地点：三、地点：隆林各 22 个乡镇四、销售策略：四、销售策略：将老带新政策扩大化，扩大老带新销售网络，短时间内拓展准客户范围，形成乡镇直销网络链，从联络点广泛收集投资客信息，铺开泛销售网络，形成销售、宣传一线并进的营销局面，促成最后项目物业销售。一）具体实施办法：一）具体实施办法：1、坚持老带新政策，老客户带新客户，多带多奖励，不设封顶；2、每乡镇设立直销联络网点或联络人，通过网点信息收集以及

9、信息发布，最大限度挖掘乡镇客户，凡该区域成交客户，都给该联络点或联络人奖励（奖励办法见下）操作方法见下图：认购实施流程图解：认购实施流程图解：老客户带新客户到销售现场 新客户选房 选房成功 签定购房合同 老客户领取奖金新客户到现场 新客户成为老客户老客户验证选房成功客户下定办理完毕新客户归属查询办理交款手续外埠行销一阶段外埠行销一阶段隆林商业 步行街乡镇联 络点 A乡镇联 络点 B乡镇联 络点 C乡镇联 络点 D。 。 。 。 。乡镇联 络点 N拓展联络点拓展联络点拓展联络点拓展联络点外埠行销二阶段外埠行销二阶段( (即后期销售网络运营即后期销售网络运营) )外埠行销深入阶段外埠行销深入阶段隆

10、林商 业步行 街乡镇联 络点 A乡镇联 络点 B乡镇联 络点 C乡镇联 络点 D。 。 。 。 。乡镇联 络点 N对联络点输出项目信息 并收集联络点信息对联络点输出项目信息 并收集联络点信息信息汇集信息发布信息汇集信息发布信息汇集信息发布信息汇集信息发布信息汇集信息发布信息汇集信息发布隆林商业 步行街乡镇联 络点组织客户上来看房,促成下定下到联络点做专场演出咨询二）联络点、联络人选择办法：二）联络点、联络人选择办法：1、人流活动频繁，地处当地商业核心区域，在当地经营多年，诚信度高，经营主有相对高的威望；2、行业优化选择：1、农村信用社或邮政储蓄网点 2、移动或联通营业网点 3、人流繁多的百货商

11、店3、联络人优化选择：1、单位领导（学校以及企事业单位领导等） 2、当地有威望的某行业带头人（种、养大户等） 3、各乡镇中巴司机。三）联络点具体实施工作：三）联络点具体实施工作：1、培训联络人项目基本知识，并记录其联系电话以及地址；2、物料及物料架配送安装，营业厅及便利店，放置于进门右侧，正面与门口呈 60角。3、摆放物料数量序号物料数量备注1项目楼书或海报约 250 份/镇，150 份/乡，50 份/学校，10 份/单位2户型图约 250 份/镇，150 份/乡，50 份/学校，10 份/单位3企业 DM 或企业月刊约 250 份/镇，150 份/乡，50 份/学校，10 份/单位实际数量根

12、据乡镇大小来确定数量，企业根据职工数量来确定，尽量避免浪费。4、当该联络点购房人数超过 5 套，整合当地资源，在当地做一次专场演出咨询活动。5、在适当时候组织客户上来看房活动或相关公司活动。四）奖励办法及实施：四）奖励办法及实施：1、老客户介绍新业主 成功购商住楼或商铺的 ，老客户可获得 1000 元人民币奖励， 新客户可享受额外 99 折优惠 ；老客户介绍新业主 成功购买商铺的 ，老客户可获得 800 元人民币奖励， 新客户可享受额外 99 折优惠 ；老客户介绍新业主 成功套房的 ，老客户可获得 400 元人民币奖励， 新客户可享受额外 99 折优惠 。新客户首次到访系老客户介绍所至，经现场

13、销售现场“验证”属实，并于当日完善“老带新”资料登记，成交后方能领取此奖励。(“验证”以促使新客户办理合同为准)六）外埠行销路线六）外埠行销路线（见外部行销路线图）：路线 1：隆林县城者浪天生桥桠杈者保隆林县城路线 2：隆林县城蒙里革布金钟山猪场德峨隆林县城路线 3：隆林县城常么蛇场龙滩岩茶克长长发隆林县城路线 4：隆林县城扁牙平班委乐沙梨隆或介廷者隘隆林县城合计 22 个乡镇“ ”为重点把握乡镇。销售任务分解：销售任务分解：路线 1：组长： 队员： ， 09 年 11 月 28 日前完成联络点铺设并做好网点备案，09 年 12 月 5 日回访并收集第一轮资料路线 2：组长： 队员： ， 09

14、 年 11 月 28 日前完成联络点铺设并做好网点备案，09 年 12 月 5 日回访并收集第一轮资料路线 3：组长： 队员： ， 09 年 11 月 28 日前完成联络点铺设并做好网点备案，09 年 12 月 5 日回访并收集第一轮资料路线 4：组长： 队员： ， 09 年 11 月 28 日前完成联络点铺设并做好网点备案，09 年 12 月 5 日回访并收集第一轮资料五、物料准备以及费用预算五、物料准备以及费用预算序号物料规格数量单价总价完成时间执行人备注1外埠行销方案120091113郭俊松2宣传单张A45000 份20091117刘万里3户行图A43000 份20091117刘万里4联

15、络员、联络点备案表A4100 份20091115郭俊松5客户储备登记表A4200 份20091115郭俊松联络点、联络员6行销培训20091116郭俊松早上7小礼品（圆珠笔或钥匙扣）500 个20091116刘万里8横幅10*0.7540 条20091117刘万里9资料架30 个20091117刘万里10联络员空白名片20 盒20091117刘万里11购房财富卡600 张20091116刘万里12X 展架0.6*1.6m8 副20091116刘万里13信息汇总整理20091128后记后记外埠行销工作开展之后，前阶段是个艰难的过程，我们希望通过我们的带动，其他楼盘一起跟上或有更新颖的营销手段，大家协力搞热搞活隆林房市，对外埠行销工作开展之后，前阶段是个艰难的过程，我们希望通过我们的带动，其他楼盘一起跟上或有更新颖的营销手段，大家协力搞热搞活隆林房市，对我们而言，我们是第一个深度挖掘乡镇客群的，我们食头道羹，而且市场的搞活，价格必然节节攀高；再者就项目目前而言，地理位置以及价格等在其他项目我们而言，我们是第一个深度挖掘乡镇客群的，我们食头道羹，而且市场的搞活，价格必然节节攀高；再者就项目目前而言，地理位置以及价格等在其他项目来说，综合竞争指数还是排在前二的，