大型超市促销手段研究调查

《大型超市促销手段研究调查》由会员分享，可在线阅读，更多相关《大型超市促销手段研究调查（7页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、大型超市促销手段研究调查大型超市促销手段研究调查摘要摘要超市，这个就是 90 年代被引入我国的，新的零售方式，已经渐渐成为城市零售业的主力军。 作为中国超市业的巨头世纪联华在杭州的旗舰店，庆春店的促销方式是很具有代表性 的。在这次社会实践中，我和我的组员们，对庆春店的促销方式进行了仔细的调查，并对消 费者对于不同促销方式的心理进行了研究。人们究竟钟情于何种促销方式？超市的促销力 度够不够？超市应当把促销重心放在何处？通过这次调查，我们有了一些初步的结论。关键词关键词 世纪联华 促销手段 消费心理 正文正文 促销的目的和主旨促销的目的和主旨 促销是促进销售的意思。在竞争激烈的零售市场，如果没有促

2、销来刺激消费者，那么 消费者就会对这家商店冷漠，或是默认他们原有的消费方式，那么商店就不会有发展。但 是，如果商店常常更换他们的促销方式，那么商店就能始终保有活力，始终对消费者具有 吸引力，那么商店也就能持续发展。 促销的目的在于提高顾客数量，活跃商店的气氛，卖出商品，获得利益，留下老顾客， 引入新顾客，提升市场占有率。简而言之，就是让顾客摸出人民币，买你店的东西，让商 店获得利润，让商店发展下去。庆春店的促销手段常规的促销售段，不外乎“降价销售” 、 “买 X 送 X” 、 “满就送” 、 “叫卖”这几种方式。 这几种也就是所谓的价格促销或特价活动，是我们最为常见的一些促销手段。挂牌促销是最

3、典型的促销方式。商家通过挂牌的方式来告诉顾客促销，这种方式在超 市中到处可见。超市本就是薄利多销，让利的方式，能让顾客更加感到实惠。捆绑式的赠送，主要是在饮料，乳制品，油这些瓶装商品上使用。这种捆绑式的促销， 顾客一眼就能知道自己得到了怎样的实惠，自然好卖。除了常规的促销方式，还有一些新 的促销方法。电视现场促销是一种新型的促销方法，消费者可以通过点是来了解商品的各 种特性，商家可以通过广告的方式，来宣传某种商品，来达到促销的目的。熟食现做，以 及叫卖，这两种本是菜市场的促销方式，如今也走进了超市的“殿堂” 。当然与菜市场不同 的是，在这里的熟食是现做且保证卫生，叫卖声也不是特别吵闹。推销员的

4、现场推销，也 是一种十分有效的促销手段，当推销员不厌其烦的向顾客推销某种商品时，顾客也就慢慢 的被商品吸引住了。现场试吃的方法是最能让顾客亲身感受商品特性的方式，这种方式直 观的展示了商品，是极具诱惑力的。此外，商店里的每一点布置，也是吸引顾客的关键， 从过节气氛的布置上，灯光的控制上，音乐的播放上，乃至物品的整齐摆放，都能吸引顾 客。过节自然要有过节的气氛（见图六） ，当过节的灯笼挂起来，喜庆的音乐响起来，顾客 的购买欲，也被调动起来了。灯光的控制和物品的整齐摆放，也都有利于吸引顾客，这是 两种利用了顾客心理的方法。试想顾客进入超市时，第一眼注意的，就是灯光集中的地方 和货物摆放最整齐，最有

5、气势，色彩最明快的地方。有了这些促销手段，顾客是否会大把 大把的把钱往超市送呢？对此我们对超市的多位顾客进行了随机调查。对顾客的随机调查为了了解顾客对促销手段的看法，我们准备了一份您觉得呢？ （见附件一）的调 查问卷，以了解顾客的心态。从超市的环境布置上来说（详见图表一三） ，符合当时节气、时令的气氛，能够使大 部分的顾客更想消费。顾客们在购物过程中，更希望听到柔和的音乐，换句话说，顾客希 望的购物环境是较为安静的。从心理学的角度看，顾客听到舒缓的音乐，能促使顾客更长 时间的在超市逗留，也就是说能更多的，或是更大可能的消费。超市的灯光效应，并没有您在购物时，更希望听到怎样的音乐？73.91%1

6、3.04%13.04%柔和的 喜庆的 动感的预期的好，大部分人只是偶尔会注意，但偶尔能注意，也是能够促进消费的。随着人们消费的理性程度增强，在常规的促销手段里（详见图表四七） ，四种被列举 的手段，更多的消费者都选择了考虑后再买。这表明了四种常规的促销手段并非是吸引顾 客的关键，而是保留顾客的关键。这四种方式没有太多特点，但这种简单的方式，恰恰是 一部分顾客能常常的到这家店里来购买。四种手段里， “降价销售”是最具吸引力的，而 “叫卖”的方式利弊参半。因而“降价销售”也是促销的重点。您觉得节日的布置是否会促使您消费？60.87%39.13%0.00%会，年味足不会，理性 消费您是否会关注灯光聚

7、集的商品？17.39%73.91%8.70%我会不由自主 关注 偶尔会注意一 下 压根儿没注意 过您对“降价销售”有什么看法？13.04%82.61%4.35%会更多地考虑 可以参考 不会购买您觉得“买一送一”怎么样？21.74%69.57%8.70%会更多地考 虑 可以参考不会购买而四种被列举的新的促销方式则很有特点，喜欢的人多不喜欢的人也多。例如电视现 场促销，会看得人有 30.4%，瞥一眼的有 39.1%，不看的有 30.4%。这种情况表明了顾客对 于新的促销方式并没有像常规方式那样在意，或者说，这样的促销宣传方式还有很大的潜 力。您喜欢“满就送”的手段吗？13.04%65.22%21.

8、74% 会更多地考虑 可以参考 不会购买您对“叫卖”有什么看法？8.70%47.83%43.48%会更多地考虑 可以参考 不会购买您喜欢现做的熟食吗？21.74%47.83%30.43%令我垂涎， 我会购买 尽管好看，还 须斟酌 我不放心，不 会购买您对电视促销有怎样的看法？30.43%39.13%30.43%是一种新奇的 推销方法，我 会看 瞥一眼不屑一顾从调查结果可以看得出，消费者的消费观念越来越趋成熟理性，还是主要关注自己想要 买的东西，但这并不否定促销的作用。从调查中可以了解到，商家的促销行为还是会对消 费者购物产生很多潜移默化的影响。这就要求超市能不断推出一些新的方法来刺激顾客购 买

9、各种商品。 例如买就送的方式，卖饮料时，可以附赠杯子；卖酸奶可以附赠特别制造的吸管；买 咖啡可以附赠咖啡匙、咖啡杯简而言之，顾客买了某件商品，尤其是食品，如果超市 附赠吃这件食品的工具，就有机会把商品卖得更好。各个楼层的促销特点各个楼层的促销特点由于每个楼层的商品不同，显然促销方式也有所区别。首先，1F 和 2F 是典型的超市， 而 3F 和 4F 则既是超市，也是商铺。知名品牌如阿迪达斯、耐克、双立人、Zippo、Casio 都有专柜，除此之外还有代理商。可见，庆春店有渐渐向大商场靠拢的趋势。然而，从我 们的观察来看，光顾这些专柜的人也并不是很多，与 1F 和 2F 的热火朝天相比，3F 和

10、 4F 就冷清多了。通过我们的询问，我们了解到，这些专柜并不参加超市的一些活动，营业额 并不是非常高，与杭州大厦等大商场相比，要差得多。我们对此在问卷中提出两个问题。如果有推销员向您推销产品，您是否会 心动？13.04%78.26%8.70%觉得他讲的很 有道理，值得 购买看看再说根本是骗骗人 的，我才不买如果有现场试吃，您会品尝吗？34.78%39.13%26.09%会，我还会 买 吃吃就算了吃都不想吃如果某品牌产品促销，而它的同类产品 并未促销，您会？21.74%60.87%17.39%选择促销的看谁的质量好 就选那种 选择不促销的从图表十三、十四可以看出更多的顾客更希望在大商场购买这些名

11、牌商品（详见图表 十三十四） 。究竟是什么原因使得顾客不愿意在这里买，而要到大商场买。很重要的一个 原因在于，顾客到超市不是买这些的，或者说没有什么可以吸引他们购买。在我们采访了 管理人员，我们了解到这些商铺是租给代理商来经营的，这就意味着超市在本质上并不参 与这些商铺的经营活动，那么三四楼的门庭冷落就可想而知了。超市要想使自己比大商场 更有份额，那就必须使这些电器、衣物卖的更好。超市要与代理商合作推出更多的促销手 段来吸引顾客。而 1F、2F 用热火朝天来形容一点也不为过，从我们绘制的促销分布图来看，一二两 层几乎到处都是促销，而三四两层却几乎看不到促销的踪影。不能说促销决定了超市的冰 火两

12、重天，但也不能说促销没有在这个过程中扮演重要角色。结论结论 从以上的讨论中，我们可以的到一些初步的结论。首先，超市运用各种促销方式，吸 引了大量顾客，以薄利来获取多销，这是超市很可取的一点。超市之所以能迅速占据相当 的市场份额，不仅仅在于与以往所不同的选取方式，更在于便宜的价格，这是最有力的促 销方式。其次超市运用买就送，满就送等促销方式来吸引顾客。尽管这些促销方法略显陈 旧，但却切实的保证了相当一部份客源。如今推出的新的促销方法，如现场的试吃，电视 广告等等能进一步吸引顾客购物。可以说超市在促销上还是下了工夫的。 但是从我们的调查看，在一些方面还是略显不足的。首先，促销的方式太过单一，一 年

13、到头除了降价还是降价，其他的手段都无法更多吸引顾客。再来三四两层楼的空间如可 更好的利用也有待商榷。 对此，我提出一些促销的方案。 1.由于每天、每周都会有一定的时间，人是比较少的，为了提高这部分时间的，超 市可以安排限时的廉价抢购。比方每天的吃饭时间、开店后的一段时间，这些时 候人流较少，可以通过限时抢购，来聚集人气。超市可以将一些库存和普通商品Nike，Adidas，双立人等商家的入驻， 您会？13.04%52.17%34.78%到超市买到大商场买哪里方便就去 哪里您是愿意购买国产商品还是进口商品？13.04%21.74%65.22%进口商品好， 我选进口的国产商品实 惠，我选国产 的 哪

14、种合适我， 就选哪种列入促销名单，限时低价，这样一来一举多得 2.对于三四两层楼的问题，我认为可以推出主题式的展卖，在每季的开头几天，安 排一场展卖，甚至可以安装舞台，现场进行走秀等活动并辅以折扣活动，由此来 打响品牌。这样一来，就可以使三四楼的人气上升。 3.既然超市有向大商场发展的趋势，那么超市何不仿效大商场，利用媒体来促销， 比方说可以在每次活动前，在报纸的头版上发布消息。并且可以通过报纸来发送 一部份的折价券，吸引更多的顾客前来超市。同样的，还可以利用广播、电视等 等。可以制作一些有特色的促销广告。 4.在赠品上，正如我之前所提的，赠品要和商品相关，最好是马上用得到的。 5.会员制由来已久，但似乎除了每次购买时的折价就没有别的更好的用处了。我认 为可以让会员分级，当月（或季或年）消费达到一定积分的会员，可以升为更高 级的会员，享受更多的优惠。这要有一个高效安全的计算机系统，这一切只要一 张智能会员卡就能办到。 由此观之，虽然超市已经在商品促销方面花了很多的心思，但仍然有许多上升的空间。 而且从促销这方面来说，更需要勇于创新的精神，发挥每个职员的头脑，想出各种新奇的 点子。只有时刻保持促销手段的新鲜感，才能达到最大程度地吸引消费者，提高自身的效 益。让叫好的都变为叫做的，这其实是一门很深的学问，超市的经营者应该好好的研究， 我们期待每次走进超市时都有新的惊喜！