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1、高净值客户综合服务方案建议渠道终端建设如何开发和维护高净值客户一直是金融公司营销部门感兴趣并努力研究的问 题，一方面这部分客户拥有雄厚的财力，能够为公司带来大笔利润；另一方面 这部分客户由于自身的成功和信息渠道的广泛，其自信心和眼界都对投资顾问 或者理财经理的素质提出了相当高的要求，而目前国内相对应的高端服务机构 和人才都很匮乏。中国的高净值财富人群增长很快，据统计，2011 年中国高净 值人群（可投资金融财产 1000 万以上）及超高净值人群（可投资金融财产一个 亿以上）的投资财产达 30 万亿，其中超高净值人群达 3.2 万人，成为了各大金 融公司都想争夺的“金主” 。其实，中国财富分配的
2、不公导致了财富的集中，这 在金融危机后表现的越来越明显，中国超过美国成为奢侈品消费第一大国就是 一个体现，但这种集中却为金融公司带来了新的商机，包括银行、券商、基金、 信托等各路豪杰都在盯着这块蛋糕，我觉得信托公司应当大力建设直销机构即 理财中心，以依托信托制度优势和产品源的自有渠道来把握此次机遇并培养自 身核心竞争力。下面我想从私人银行、独立第三方理财机构以及信托公司理财 中心这三家比较有代表性的机构来浅显的谈谈自己的想法。私人银行私人银行 私人银行：私人银行发源于欧洲，其对高净值客户群有着天然的吸引力，这 是由于国外的私人银行提供的服务能够充分满足客户对于财富保值增值、隐私、 家庭和事业全
3、面照顾的需求。外资银行进入中国以后，也在大力开展此项业务， 包括汇丰、花旗等外资银行都有相应的服务，不过近期有报道说汇丰私人银行 客户 1000 万变 5 万的悲剧，这也影响了私人银行在高净值客户中的声誉。国内 的大银行和上市的商业银行也多有开办私人银行业务的，起点一般为 1000 万人 民币或 100 万美元，国内的私人银行正在快速的成长过程中，目前问题很多， 但可以看出来其发展的势头是很迅猛的。其所提供的服务以理财投资为基础， 依托银行强大的后台资源，可以为客户提供丰富的投资产品，满足不同风险偏 好客户的需求，银行这个平台所拥有的信誉也是吸引客户很重要的手段。同时， 私人银行为了更好的满足
4、高净值客户的需求，对其员工进行了相应的高端业务 培训，包括红酒鉴赏、高尔夫、名车鉴赏等等，让他们从全球投资市场走向到 英国那所私立高中比较好都有所涉猎和了解，这样在与高净值客户往往是 成功人士的接触中也就有了更多的对话面，这对于建立客户与投资顾问之间的 私人关系很重要，而这种私人关系正是增强用户粘性的好手段。高净值客户并 不是一个 5 分钟电话就能搞定的，这需要高素质的员工花费很大的精力才能开 发和维护。 但私人银行也并非没有问题，最大的瓶颈在于人才。目前的私人银行员工大 都在 30 岁左右甚至更年轻，而高净值客户年龄以 40 左右居多，年轻的投资顾 问需要很大的自信才能在这些成功人士面前大谈
5、投资之道，好在银行也花了大 力气在他们身上进行培训，相信这些精英经过一段时间的历练之后会为中国的 私人银行业带来一些变革和提升。其次，私人银行的投资管理水平目前还没有 得到普遍的认同，近来曝光了多起私人银行客户惨痛损失的案例，且都是知名 的大银行，这确实反映了目前国内私人银行管理的混乱和投资上的不成熟，相 信这也是未来中国私人银行业最需要下功夫提高的方面。 第三方独立理财机构第三方独立理财机构第三方独立理财机构：这主要是指各种财富管理中心，这些机构在近些年发 展迅猛，其中以诺亚财富为代表。第三方独立理财机构大多是渠道性质的公司， 这些机构负责开发和维护高净值客户，并向其推荐理财产品，包括基金、
6、信托、 银行理财、国外投资品等等，以赚取推介品的佣金盈利。由于近些年信托业的 崛起，信托公司自身营销渠道的匮乏也为这些第三方独立理财机构带来了巨大 的商机，去年是这些机构最为辉煌的一年，诺亚的利润达到了数千万美元，然 而从今年一季度开始，这些机构就遭到了重大的挑战，最主要的原因是由于信 托产品的热卖，信托公司开始惜售优质产品，更多的将经精力和好产品放在自 营渠道的建设上，第三方独立理财机构拿到好产品的机会越来越少，面临断粮 的危机。虽然诺亚也在积极尝试转型，更多的做股权投资，而非固定收益类这 样只能收取一次性佣金的项目。不过无论如何，由于缺乏自身产品，诺亚这样 的单纯渠道商在市场话语权上越来越
7、弱是不争的事实。 信托公司理财中心信托公司理财中心 信托公司理财中心：长久以来，信托公司受限于监管要求，在渠道建设上都 走的很慢，除了平安、中信这样的集团公司，其他信托公司的营销渠道都很匮 乏，事实上，08 年以来信托业的崛起与银心合作有莫大的关系，曾经的竞争对 手转为合作伙伴也为信托的发展带来了巨大的机遇，然而，渠道的匮乏导致信 托公司在谈判力上受制于银行，大部分利润拱手让人，在数年高速发展后，信 托公司迎来了自建直营渠道的高峰，这既是管理层想推动的方向，更是信托公 司发展的必然要求。 银监会近期放松了信托公司异地营销的条件，鼓励信托公司开展独立的理财 业务，这对于长久以来受困于渠道限制的信
8、托公司而言，显然是个大好机遇。 管理层一直想将信托业打造成为与银行不同的金融部门，银行以融资类业务为 主，而信托以投资类业务为主，但是种种原因，这种设想暂时还没达到，此次 允许信托业开设独立理财中心，是向这个大方向迈进了一步。 那么，信托公司的理财中心该如何建设?相比于私人银行和第三方独立理财机 构，有哪些优势，又有哪些劣势呢？ 首先，我觉得信托理财中心应具有相当的独立性，类似于券商营业部，独立 核算业绩并有相应的奖惩措施，公司总部负责产品的提供、宏观研究和报告的 供给、对理财经理进行培训等等；理财中心大体分可为两个部门，一个是服务 超高净值客户的类似私人银行的部门，这个部门负责为 1000
9、万以上高净值客户 提供投资、资金管理、出国移民、家族财富传承、奢侈品、健康讲座、子女教 育等等多方面建议并推荐合适的理财产品，这对于高端人才有很高的要求，公 司也需要一套相应的人才培养的体系；第二个部门是服务 100 万到 1000 万高净 值客户的部门，这个部门以提供投资建议和销售相应产品为主，可以叫做金融 超市，顾名思义，和沃尔玛家乐福一样，这里销售的包含各种金融产品，满足 客户在风险、收益率、期限上的不同需求，以信托产品为主，进行交叉销售， 最大限度的满足客户的投资需求，以产品的丰富性留住客户，通过一站式服务 让客户产生路径依赖，增强客户粘性。曾经，沃尔玛是世界五百强之首，因而 有句话叫
10、做“渠道为王” ，任何把握了渠道终端的公司都可以拥有强大的竞争力， 不少公司以此为核心竞争力，在中国，国美、苏宁的崛起再次印证了渠道的强 大力量。事实行，银行正因为其网点的众多，充分发挥了渠道的威力，因而在 理财产品的销售上拥有绝对优势。信托公司可以打造以上两个部门，以自由信 托产品和研发部门为依托，向客户提供全方位的理财服务，不仅仅是产品，更是理财观念教育，投资方向和资金管理的建议，只要客户的财富能够增值，信 托公司和客户就能够双赢，共同发展。信托公司设立直销机构这样的垂直一体 化不受上游产品供给的约束，更具竞争力，有利于信托公司拓展市场、贴近客 户，相应的了解需求，提高产品质量。 在理财中
11、心的建设上，甚至可以更大胆的设想，在未来法律、经济条件成熟 的情况下，理财中心可以开展信托产品和其他标准化理财产品的撮合转让业务， 这样可以提高产品的流动性，降低流动性风险，促进产品的销售，当然，目前 这仅仅只是一个设想。 相比于私人银行，信托理财中心的优势在于其是信托系，虽然目前信托本身 的资源并没有银行强大，在未来很长一段时间内银行在中国也依然会是老大地 位，但是信托本身的制度优势是无可比拟的。在高净值客户的投资中，其对私 密性的要求很高，信托这个工具可以很好的解决这个问题，可以为客户设计符 合其需求的针对性投资方案；同时，中国目前的初代创业者正面临着接班人选 择的问题，家族财富的传承是这
12、些辛辛苦苦打拼出来一番事业的人们最关心的 问题，而从国外的经验来看，信托显然是一个很好的工具，这在未来一段时间 内将是一个巨大且很有潜力的市场。而信托理财中心依靠信托的制度优势将在 这个领域占有一定的优势。当然，所有这些都离不开自身能力的建设和提高， 以客户需求为导向，加大人才投入、研发投入，在产品开发上不断创新是一个 企业成功的根本原因。 至于第三方独立理财机构，信托理财中心由于具有稳定的上游产品供应，更 具优势，在将来，甚至可能完全取代这个阶段性产物。对于任何市场，了解需求，满足需求都是企业赢得客户和利润的不二法门， 高净值客户作为未来的利润增长点，值得我们更用心的去服务，在这方面，我 们
13、可以向私人银行学习，向独立第三方理财机构学习，甚至向私家会所、高级 酒店学习，因为服务的理念的相通的，譬如每位客户在购买信托产品时都会提 供身份证，我们可以从而得知客户的生日，那么在客户生日的时候，一条来自 95088 的短信或者华信信托的贺卡会让客户感到非常温暖，即便客户暂时没有 购买信托产品，当他有这个需求的时候，第一个想到的也会是华信信托。总之， 营销无处不在，美国营销大师飞利浦科特勒认为，企业的根本任务就是营销， 营销创造价值。我的大学老师教我们，企业所有的活动都是成本，只有销售才 是收入，才能创造利润。信托公司作为金融中介机构，无论是融资方还是投资 方都是其客户，都存在营销，我们更要用心做好营销，相信随着政策和经济的 发展，华信的大理财中心会自成一片天地，在信托业中做出自己的特色。没有实践经验，空谈浅薄想法，多有疏漏之处，还请批评指正2012-8-10
