海南农药市场调查报告

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1、海南农药市场调查报告海南农药市场调查报告海南的陆地面积有 3.5 万平方公里，相当于 3 个贵港的面积。面积过小、特殊的气候条件以及独特的海运条件，都使得海南的农药市场与内陆其他省份有着极大的不同。我将用以下六个部分来完成我的“海南市场调查报告” 。第一部分第一部分 海南农作物分布及农药用药概况。海南农作物分布及农药用药概况。用以下表格来阐述：表一 海南农作物分布及农药用药概况表主要农作物耕种面积主要病虫害用药时间用药类 别用药 量1、橡胶：黄蜘蛛、白粉病、炭疽病每年 12 月份至次年 7 月份除草剂杀虫剂杀菌剂很大2、甘蔗：螟虫；每年 4 月至12 月杀虫剂热带经济作物，包括橡胶、甘蔗、椰子

2、、槟榔、胡椒、咖啡等789.23 万亩，其中天然橡胶 603.23 万亩3、槟榔：细菌性叶鞘腐烂、叶斑病、茎腐病、黄化病、炭疽病高温多雨季节除草剂杀菌剂1、黄瓜疫病、霜霉病、白粉病、细菌性角斑病每年 12 月至第二年 2 月杀菌剂非常大冬季瓜菜，主要有黄瓜、西瓜等321.58 万亩2、西瓜：蓟马、美洲斑潜蝇、瓜蚜、甜菜夜蛾、棉铃虫、白粉虱、小地老虎；3、西瓜：蔓枯病、叶枯病、枯萎病、灰霉病、疫病等杀虫剂：每年 35 月，912 月；杀菌剂：每年 11 月至第二年 4 月杀虫剂杀菌剂非常大香蕉：黑星病、黑斑病、灰纹叶斑病、煤纹叶斑病等夏秋两季多风雨时除草剂杀菌剂热带水果，主要有香蕉、芒果、荔枝、

3、菠萝、石榴等254.61 万亩芒果：姬黄蓟马、芒果藻斑病、炭疽病、叶点霉叶斑病 、白粉病（虫）每年10 月至第二年 3 月、 （菌）夏秋两季。杀虫剂杀菌剂各种粮食作物，主要为水稻等500 多万亩稻飞虱、稻纵卷叶螟纹枯病、细条病、白叶枯病每年 410月份。杀虫剂杀菌剂由以上表格我们不难看出：1、除草剂的市场需求非常巨大。海南市场的农药使用覆盖于全年各个月份，不同的产品类型（除草剂、杀虫剂、杀菌剂） ，用药的高峰期不尽相同。天然橡胶、甘蔗、香蕉是海南最主要的种植农作物，也是最主要的除草剂使用市场。每年 310 月份对除草剂的需求、使用量都是非常大的。2、冬季瓜果蔬菜的杀菌剂需求很大。进入 11 月

4、份，在其他市场的农药用药已经接近或已进入尾声时，海南冬季的瓜果蔬菜市场刚开始进入用药的高峰期。几乎所有蔬菜瓜果对杀菌剂都有需求，所以海南的杀菌剂市场非常巨大。3、对于水稻的杀虫剂、杀菌剂的需求较小。海南水稻的种植面积有 500 多万亩（国家规定海南水稻种植的面积底线是 500 万亩，小于河南的 700 多万亩） 。海南水稻亩产值过低（全国平均水平是亩产 680 多斤，海南的是 660 斤） 、种植水稻的经济效益差、长期以来农户对水稻种植的不重视、过小的种植面积、水稻种植险的全面推广，都极大地影响了水稻用药在海南市场的普遍推广。海南的水田一年种 3 造（两造水稻一造其他农作物） ，哪怕两造水稻都

5、歉收，但依然可以通过种一造经济作物来弥补。因此，农户对水稻种植的收成基本抱无所谓的态度，从而就决定了水稻的杀虫剂、杀菌剂的用药水平较低。高端、高价位的产品几乎无人问津。海南市场上畅销的山东鲁抗农药的克铃灵（24%丙.辛硫磷） ，20 瓶300g，每件供货 120 元。其他品种的价位也是大致如此。4、各农资企业在海南的营销模式。在区域设置方面，海南与内陆其他省份截然不同，基本上没有地市级或县级的代理模式，而是由两种主流模式唱主角：省级代理和生产厂家直供零售终端（不设经销商） ，其中省级代理占大多数，做直供的目前只有两三家，做得最好的是深圳诺普信农化股份有限公司。厂家做直供应是海南市场的大势所趋，

6、但并不是所有的厂家都做得起：做直供的前提是经营的产品品类齐全，数量多，便于零售终端客户的开发。大玩人海战术是直供操作最大的特色。省级代理则是因地制宜的做法：海南地域面积小，多数农资经销商的销售网络都可以覆盖全岛。第二部分第二部分 海南农药市场的经销商网络海南农药市场的经销商网络海南岛全岛都是农药的大卖场。大致说来，这个大卖场可以分为两线三区：两线：东线和西线。海南有环岛高速公路，西线从海口始，途经临高县、儋州市、昌江县、东方市、乐东县，最后到达三亚市；东线从海口始，途经文昌市、琼海市、万宁市、陵水县，最后到达三亚市。按照运输的方便快捷性，很多公司只做东线市场或西线市场，有些公司虽然网络已经覆盖

7、全岛，但依然还有东线市场和西线市场的侧重之分。三区：三亚周边地区、海口周边地区、儋州周边地区。三亚周边地区包括：东方市、乐东县、保亭县、陵水县、通什市、万宁市、三亚市；海口周边地区包括临高县、澄迈县、定安县、文昌市、琼海市、海口市；儋州周边地区包括昌江县、白沙县、屯昌县、琼中县、儋州市。三个区域种植的农作物略有不同：三亚周边侧重于水稻、椰子、各类瓜果；海口周边侧重于冬季瓜菜、胡椒、槟榔等；儋州周边侧重于橡胶、甘蔗、香蕉等。各个区域的农资零售店都是星罗棋布，数量繁多。相对而言，三亚周边区域的零售店分布密度更大，规模较大的经销商也多分布于此。以下是海南省综合实力排名前列的经销商名录：所属区域公司名

8、 称联系地 址联系人 （老板）联系电话主营品类网络 范围优势劣势综合 评价儋州地区海森泉 农业那大人 民中路135除草剂、杀菌剂、全岛配送能力 强，兼营 批发、连 锁、零售下游口碑 一般，推 广新品能 力一般良儋州地区农茂商 贸那大部 队139除草剂、杀虫剂全岛推广草甘 膦能力强企业进取 心差，推 广能力、 网络差差海口地区科技 110 股 份海口市除草、杀菌、杀 虫全岛营销理念 先进，兼 做批发、 连锁、零 售、服务 站。合作门槛 太高，公 司刚改制 不久，口 碑未建。中等三亚地区乐东茂 隆九所镇139除草、杀菌、杀 虫全岛下游口碑 好，新品 推广能力 强、海口区域 市场还有 点薄弱优三亚地

9、区东方张 辉农资八所镇139除草、杀菌、杀 虫全岛、 西线下游口碑 好，新品 推广能力 一般东线市场 比较薄弱， 网络还较 差。中等三亚地区中信达 农化田独镇139除草、杀菌、杀 虫全岛网络覆盖 较广、均 衡，配送 能力强下游口碑 一般，新 品推广能 力一般良三亚地区双耀农 资凤凰镇除草、杀菌、杀 虫全岛 东线部分区域 口碑较好西线市场 薄弱，网 络覆盖不 宽。差三亚地区丰茂同 和三亚市139除草、杀菌、杀 虫全岛三亚区域 的口碑不 错网络覆盖 范围太窄差注：上表中标红色标记的，则是重点考虑选择的草甘膦经销商。两标兰者是候补。第三部分第三部分 开发海南草甘膦市场的建议开发海南草甘膦市场的建议通

10、过以上两个部分，我们已经了解了海南农药市场大致的特点。我们已经知道，海南的橡胶园、甘蔗园、香蕉园等农作物对草甘膦的需求是很大的。结合以上内容，我们不难得出开发海南草甘膦市场的方案。一、海南草甘膦市场的现状（一）草甘膦的供货商很多，近百家。国外的有瑞士的先正达、美国孟山都的农达、新加坡的达利农等，国内的就更多了，广西区内的就有桂元牌（广西自主化工有限公司） 、三晶兴牌（广西化工研究院）等。广西的桂元牌和三晶兴牌因为包装量大、价格低廉而备受农户的欢迎。尽管经销商并不是很愿意销售（包装量大，运输成本高，价格低利润薄）（二）草甘膦的有效成分含量、规格包装。含量主要有：95%(可溶性粒剂，50g） 、7

11、7.7%（可溶性粒剂，50g） 、41%水剂（200g） 、10%水剂（30kg、15kg、10kg、5kg） 。其中，可溶性粒剂因为携带方便而备受山地用药者的青睐；10%的水剂则更受大规模种植者的喜爱。而 41%水剂，因为包装（200g）太少，因此无论是哪个厂家的产品，都很难卖得动。所以，经销商们一致的建议，就是 30%含量的草甘膦，做成 1kg、2kg、5kg 更受欢迎，其中，1kg 是首选。（三）草甘膦的渠道设置、初步合作商。整个海南岛做草甘膦的经销商非常多，几乎所有经销商都要求做独家代理。从我们公司的实际情况出发（目前公司其他品种少，不可能找好多人来维护市场） ，找省级代理是最合适的。

12、（四）草甘膦的价格。只说水剂的。41%含量，200g，农达的零售价为 7 元左右；广西化工研究院的零售价为 56 元；10%水剂，零售价为每吨 4500 元左右。有量才有价，价格和包装是影响销量的最大因素。（五）草甘膦的促销政策。主要的促销方式有两种，一种是进货时的买送，另一种是年终的销售返利，返利或买送的比例，各个厂家有所不同。所以，公司在制定价格体系时，应该想好把返利空间让出来，便于以后给经销商做激励。（六）草甘膦的货款结算方式。通行的方式主要有两种，一种是打部分（如打总货款的 50%）预付款发货，收到货后再打完余款；另一种方式是收到货后在一定期限内将货款一次性打完，超过某个期限要收较高的

13、利息。不赊销、不代销。按照跟意向经销商的初步沟通，后一种货款结算方式更能让他接受。（七）草甘膦的销量预测。合作首年度，海南大概能销 200300 吨左右。（八）开发草甘膦市场的人力配置。单就海南市场而言，就目前的情况来说，需要有人跟进，却不需要有专人驻点跟进。因为草甘膦不需要做零售点的促销，也不需要专人维护市场，解决窜货等问题（因为只有一个经销商） 。但是，如果公司决定加大除草剂、杀虫剂在海南市场的推广力度，那又另当别论了。第四部分第四部分 关于爽又多的调查关于爽又多的调查调查爽又多的目的，是为了最后确定爽又多市场运作的可行性。本次调查没有进行大量的试验，而是通过一系列的访谈完成的，访谈的对象

14、主要有以前参与爽又多试验的人和现在随机在市场上走访的一些经销商。访谈的对象及个人主要的观点大致可以陈述如下：1、张*（原研发中心人员）：2005 年时曾到海南的某个农户家做试验，用爽又多与某类产品（已经不记得是什么产品了）做实验，记得当时效果相当不错（具体是什么效果也已经不记得了） 。后来在爽又多中又多加了某种成分，具体效果如何就不知道了。2、秦*（现湘南市场客服专员）：2006 年到海南做过爽又多对辣椒的试验，确实配合其他产品（已经不记得是什么产品）一起使用，也有一定的效果，但效果很不稳定，重复性也差。3、林站长：当初跟公司谈合作时，说的是要检验爽又多对水稻催肥方面的作用。试验表明，爽又多在

15、催肥方面的效果非常明显。至于杀菌方面的效果如何，就不知道了。建议用爽又多与杀菌剂一起使用。4、陆*（现公司大区主任）：在江西使用时，对防治水稻的僵苗病有一定的效果，但很不稳定。其他作用不太明显。5、随机走访的一些经销商的看法：A、就杀菌的效果而言，他们更愿意选择粉剂，而不愿选择水剂；B、他们不相信爽又多真的能够有效防治西瓜的枯萎病；C、如果要增肥，他们更愿意选择叶面肥等其他增肥产品，对爽又多的增肥效果没有兴趣；D、如果爽又多对黄瓜的霜霉病真的效果明显，价位又合适的话，他们愿意尝试销售。小结：1、总体来说，大家对爽又多的市场前景都持悲观态度；2、诉求点不明确，概念模糊，效果不稳定是大家没有信心的

16、主要原因；终极建议（二选一）：1、彻底封存爽又多，不再浪费人力物力去做市场调查或其他徒劳无功的事情；2、加大试验力度，检验爽又多对黄瓜的霜霉病的效果如何，如果效果可以，则以此为主要的诉求点全面将其推向市场。第五部分第五部分 本次市场调查引发的思考及建议本次市场调查引发的思考及建议到此，这份市场调查报告算是可以告一段落了。一份高标准的市场调查报告，应该同时具备两个功能：一、解决当前的问题；二、拥有足够的数据，为公司几年以后开展市场工作或解决市场的实际问题提供一些办法和依据。客观地说，我的这一份调查报告在一定程度上达到了这两个要求，尽管它还有点粗犷，但骨架是完整了。能解决当前的问题（草甘膦的开发办法）谓之为“计划” ，能解决将来的问题（如当销售遇到瓶颈我们需要重新审视市场，做数据分析时）或为将来的问题提供数据依据，谓之为“规划” 。只是，我在进行爽又多的调查时，碰到了一个问题：我调不出任何有价值的以往的数据。做试验时的实验效果跟进记录没有，跟什么单位