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1、高职汽车营销实训教学方法的改进高职汽车营销实训教学方法的改进 汽车营销实训课程的设立是根据汽车营销实务课程标准，以培养具有专业基础知识和汽车技术服务与营销技能的综合型人才为目的的。实践性是该课程最大的特点。然而在实践教学中，许多高职院校教师在实训课程的教学上仍然采用传统教学方法，进行灌输式的教学。这大大降低了实训的效果，也使得较多高职院校营销实训课程形同虚设。针对这一现象，笔者认为对汽车营销实训进行教学方法改进成为当务之急。汽车营销实训旨在加强学生的实践能力，其中心是学生动手，教师指导，融入社会，因此和传统课堂教学相比，教学方法也存在一定的特殊性。结合笔者实践教学经验，提出几点对该课程的教学改
2、进方法，归纳如下：讲授教学，回顾汽车销售流程实训开始阶段，教师应帮助学生对 4S 店汽车销售模式以及汽车整车销售流程进行系统回顾。通过师生互动问答的方式，复习 4S 店汽车销售模式以及目前 4S 店普遍存在的问题。教师可对知识要点进行整理，突出重点，使学生对于汽车销售有一个清晰系统的回顾，这有利于接下来实训任务的完成。教师指导，打造专业销售形象汽车销售中，销售人员的个人形象极为重要，汽车营销实训课，教师可帮助学生打造专业的销售形象。形象的打造主要从仪容、仪表、仪态这三个方面进行。教师可请两位同学进行示范，作为“模特”的学生，根据教师的要求穿着服装，以标准的姿势进行走姿、站姿以及坐姿的演示，其余
3、同学跟随该学生进行训练。此外，教师还可在化妆、打领带以及个人细节上对学生进行指导。通过教师指导，打造专业化职业化的销售团队，提升实训效果。情景模拟，模仿 4S 店销售场景情景模拟教学法作为营销实训课程极为重要的教学方法之一，在汽车营销实训中更应该广泛被应用。通过情景模拟，学生可以深入到自己的角色中，更加细致地体会到销售中各个角色的感受。汽车营销情景模拟具体操作方法是先对学生进行分组，以 45 人为一组，组内各人分别扮演不同角色，如销售经理、销售顾问、售后接待以及顾客，通过设计不同的冲突和矛盾，比如新手销售顾问遇到挑剔的顾客，售后服务令人不满遭到投诉等场景来训练学生的随机应变能力以及现场把控能力
4、。教师可采用一组参与其余参观的方式轮流进行，最后由教师综合各项表现，选出最佳表演小组。通过这种人人参与表演以及互相评比的方法，可以激发学生热情，使学生乐在其中，同时在轻松愉快的表演中体会汽车销售各个角色。市场调查，作为顾客亲身体验汽车营销实训必须走出校门，使学生真正接触 4S 店。所以让学生作为顾客去 4S 店了解，从顾客的角度去体会销售人员所提供的服务，此方法极为必要。教师可将学生分组，安排不同的学生去不同品牌的 4S 店体验。学生以类似于神秘顾客的形式，到 4S 店看车，并与销售顾问交谈，体会销售顾问对于车的介绍，对于顾客的态度以及 4S 店的整体规范程度等。作为访问的学生要将体验过程以文
5、字以及照片的形式记录下来，以作为之后实训考核的依据。校企合作，4S 店实地参观条件允许的情况下，高职院校应该尽可能争取和 4S店合作机会，在汽车营销实训中，学校可联系 4S 店，由教师带领学生到 4S 店进行参观，让学生零距离接触 4S 店，参观 4S 店各个部门，真真正正地感受到 4S 店销售模式。同时，学校也可以联系 4S 店专业人员，给学生进行专业讲解或短时授课，让学生不仅在专业知识和技能上了解更加深入，同时在 4S 店管理和经营上也掌握更多知识。任务驱动，4S 店品牌建设高职汽车营销实训课程的安排不仅要求学生对汽车销售流程做更为深入和真实的了解，更要求学生能够在总体上把握 4S 店这种
6、销售模式，所以在实训的最后阶段，在学生了解了 4S 店销售模式，体验了销售中的各个角色以后，教师可以给学生布置一个团队任务：进行 4S 店品牌策划。针对理论学习中的 4S 店普遍自我品牌意识薄弱，大多依赖于汽车品牌的现象，教师可要求学生对某 4S 店品牌进行建设，并提出一些推广方案，然后制作成 PPT，并分小组进行展示。此过程，学生相互合作相互讨论，各抒己见，可以培养的创新能力以及团队合作能力，使学生能够根据所学的知识和技能解决实践中存在的问题。根据高职汽车营销实训存在重理论，轻实践的现象，对实训教学方法进行改进，这对于学生、学校以及企业来讲都是极为有利的，可以实现三者的互利共赢。对学生而言传
7、统教学很难使学生产生学习的热情，尤其是本身成绩不太理想的高职学生。而任务驱动，示范教学以及情景演示等，可以大大提高学生学习的主动性，并使得学生从单独的个体的学习提升到团队的互助的学习中。这便大大提升了学习效果，也能使学生慢慢适应从学生到销售人员角色的转变，有利于学生就业方向的确定，并进一步融入社会。对学校而言学校通过实践性较强的汽车营销实训，可以树立自己的专业特色。同时，也可以加强和企业的合作，将更多的优秀的人才资源输送到企业，这在一定程度上也增加了学校的就业率。对学校教师而言，可以鼓励更多的教师进行教学方法的改进，并积累更多实践教学经验。对企业而言企业可以借助学生来企参观的机会，寻觅更多的人才，实现订单式的人才引进。同时也可以在区域内提升自己的知名度。作者:夏培培 单位:浙江汽车职业技术学院1贾惠英，张发明，姚一雯，陈慧颖.高职院校汽车营销实训内容与教学方法研究J.新西部，20102倪梅玉.汽车营销实训教学J.职业论坛3万广圣，高职院校汽车营销实训的现状和改进方法J.中国科技创新导刊，2014
