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1、总经理在销售半年总结大会上讲到，目前全国复合肥厂家有近 4000 家。在国内分散的 复合肥市场，史丹利是少有的龙头之一，凭借多年在复合肥市场的辛勤耕耘，公司已成为 全国最大的高塔复合肥生产基地，正在逐步完善全国布局。在竞争日趋激烈的复合肥市场， 公司在快速扩张，为将来的寡头竞争做准备。 2012 年度销售总结大会上，非常的销售人员都出色的完成了公司下达的各项目标任务。 目标的完成是与公司长期坚持品牌营销，注重渠道管理是分不开的。下面我就结合自己服 务市场简单的谈谈自己在渠道管理方面对专营专卖的理解。 史丹利销售的特色之一就是“一县一户一品牌”的渠道模式，经销商直接设置到县级， 没有省级、市级代
2、理商，这样可以保证经销商开拓和深入市场营销的积极性。通常情况一 个县设置一家经销商的独家经营模式并要求要求经销商只专卖史丹利一个品牌的复合肥。 随着公司细分市场的要求下特殊市场可以采取“AA 市场” 、 “AB 市场”的模式。在一级代 理商专营专卖的基础上，通过公司化专业运营，设置更多专营化的二级及终端销售网点， 建立类似加盟店的操作模式。以江西省吉安市青原区五丰农资为例，五丰农资在 2011 年与 史丹利复合肥携手，专卖史丹利复合肥。在吉安单个品牌销量过千吨的寥寥无几，2012 年 度五丰农资销售史丹利复合肥吨，这也打破了当地复合肥销售的记录。五丰农资 得到了丰厚的利润，也借助史丹利品牌确立
3、在吉安农资市场的地位。 五丰农资彻底贯彻公司专营专卖的精神，只经营史丹利的一个品牌。这也与史丹利完 善的品牌营销是密不可分的，强势的品牌给了经销商足够的自信，经营史丹利一个品牌足 以使五丰农资在当地市场做大做强。 其具体操作模式如下： 1,、完善的公司化运营 五丰农资招聘 6 名业务人员成立专门的复合肥销售队伍，并请史丹利公司对招聘的业 务人员在产品知识、施肥常识以及市场营销上进行培训。每 2 人一组、一台车，划定区域， 制定个人销售目标，业务人员每周进行市场汇报。 2、专营专卖 五丰农资在自己专营专卖的基础上，对市场进一步深挖，在各乡镇进行大面积的专卖 试点。对于销量超吨的终端店实行专卖政策
4、，凡专卖的终端店给予市场保护、店面装 修以及进行多样的市场宣传。每个专卖店给予一个示范田的名额。早稻种植前终端店选择 种植大户拿出一亩田，五丰农资免费提供史丹利复合肥做示范田建设。早稻收割前由终端 店邀请种植大户开张高产田的观摩，让农户亲眼看到史丹利复合肥的效果，真正领略史丹 利高产的奇迹，从而在史丹利的销售上起到了以点带面的示范作用。2012 年史丹利示范田 的建设为各终端店晚稻销肥以及冬储款的回收方面起到了至关重要的作用。 3、合理的网点布局、强硬的渠道管控 没有网点的支撑就没有销售的上升，五丰农资在每个乡镇合理布点，每个乡镇设立 终端店。依据各终端店的实力划分含量进行AB 市场的销售，凡
5、经营史丹利的 终端店都必须交纳元的市场保证金以避免相邻终端店出现串货砸价维护合理的市 场次序。出现串货或砸价的终端店第一次扣除市场保证金，第二次发现取缔经营史丹利资 格。 4、严格的价格体系、丰厚的利润刺激 五丰农资实行全区域统一零售价政策，终端店每吨元左右的利润，保证终端店 有足够的利润刺激增强销售史丹利的积极性。 5、及时的促销政策、多样的市场宣传 每个终端店都建立了一块示范田，每个经销商都进村入户， “传、帮、带”一批示范户； 利用农民会无论从病虫防治到科学施肥，还是到农作物田间管理，全部实行规范统一的标准化服务，使区域内史丹利专营店迅速实现了统一化、正规化、标准化。结合史丹利线杆 广告在各乡镇各村组进行大面积张贴，让老百姓出门就看到史丹利，知道史丹利。五丰农 资自己印制线杆广告 30000 多张，让史丹利品牌深入到农户心里，为今后的史丹利销售 打下良好基础。 一分耕耘，一分收获，背靠史丹利这棵大树，五丰农资在丹利销售经验的引导下三到 五年销售史丹利 10000 吨不是一个梦。
