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1、引子：本刊在 2005 年 6 月份（第 22 期武汉白酒强势品牌走势调查 ）曾经对武汉主流白 酒品牌做了一次全面而深入的调查。由于当时正处于淡季，文章内容更多的是对各品牌在 2005 年春节旺季销售情况的总结和走势分析。转眼之间已半载有余，瞬息万变的武汉酒市 又发生了诸多大事。各大品牌这半年来发生了哪些变化，谁将会成为武汉市场新的领跑者？ 带着这些疑问，笔者再次深入武汉酒市，希望能从中找到答案。武汉素有“九省通衢”之称，是各种商品的集散地。可武汉白酒市场却没有那么强的包 容性，除了茅台、五粮液、剑南春、水井坊在高端领域占有一席之地和沱牌在低端领域 （10 元以下）有所走量之外，市场上唱主角的
2、都是地产品牌。对于地产酒来说，武汉市场 的成败与否不但具有很大的经济意义，而且还有重要的政治意义，所以这些品牌在武汉都 投入了大笔的营销费用。 枝江大曲 繁荣背后暗藏危机谈及武汉市场，枝江大曲是一个不可回避的重量级品牌。该酒自 1997 年进入武汉市场 以来，经过厂家和经销商的精耕细作，从一个默默无闻的小品牌做到连续畅销（枝江在 1998 年底成为武汉市场第一品牌）7 年之久的老牌霸主，创造了一个又一个的销售神话。 与此同时，枝江大曲借助在武汉市场的余威又成功开拓了湖北其他市场及周边省区市场， 湖北枝江酒业股份有限公司也连续进入 2003 年、2004 年中国白酒工业 10 强之列。枝江大 曲
3、可谓是盛极一时。不过繁荣的背后往往暗藏着危机，枝江大曲在武汉市场的诸多问题已 经。首先，让我们看看铁盒枝江王和金枝江（枝江大曲的两大主销品种）的市场情况。目 前，铁盒枝江王的价格在 140 元/箱（每箱 6 瓶）左右，金枝江在 12 元/瓶左右。这两款产 品主要在流通渠道和二三类酒店销售，由于是成熟品牌，价格空间已经接近透明，经销商 的利润很低，甚至很多商家都是在平价销售，他们希望通过大额的走量来换取厂家的高返 点。还有经销商反映，2005 年 6、7 月份的返利到了 12 月份左右才给结算，给他们带来了 不小的资金压力，造成很多促销费用无法兑现。另外，金枝江还经常在各大超市搞活动， 做活动时
4、的价格才 10.8 元，商家有时候还要往里边搭钱，这让他们很被动。还有就是假酒 对这两大品种也构成了不小的冲击。据了解，前段时间武汉查出了一个生产假冒铁盒枝江 王的窝点。该窝点灌装的产品既有防伪标签又有 5 元促销品（铁盒枝江王一直在搞的活动） ， 足已以假乱真。可见当地假酒的猖獗程度。不过也有经销商反映，厂家为了减少假酒的冲 击也采取了一些措施，最近就推出了新款铁盒枝江王，该产品对外包装进行了调整，但价 格没有什么变化。其次，枝江在武汉的衍生品牌特别多。除了铁盒枝江王、金枝江和星级枝江等几大系 列之外，还有很多类似枝江 1818 的买断品牌在市场上销售。这些品牌只是活跃在买断商现 有的网络中
5、，并没有形成一个具有影响力的新品。有经销商认为，这些买断品牌虽然丰富 了产品种类，但由于部分买断品牌只注重短期效应，把价格弄得很混乱，这对枝江的主体 品牌产生了很不利的影响。还有经销商反映，枝江的宣传力度也不像往年那么大了。目前枝江的宣传主要以站牌 和车体广告为主，在商超和酒店的活动也不是很明显。笔者认为，对于一个成熟品牌来说， 宣传力度下降也是理所当然的事，不过我们还要看到枝江身边还有一个同样强势的白云边 和对武汉市场虎视眈眈的稻花香，厂家自己很小的疏忽很可能就成全了竞争对手。笔者另 外从厂家相关销售人员处得知，枝江在今年春节旺季将会加大投入，要和竞争对手在商超 等主要渠道展开一场龙争虎斗。
6、 白云边 品种成功扩军，销量稳中有升白云边是武汉市场的另一龙头。该酒主销品种的价格要比枝江高一个档次，主要走餐 饮和商超渠道。过去的 2005 年对于白云边来说可算是双喜临门。首先，星级系列的开发及 热销大大丰富了白云边的产品线，并且带动了整个武汉市场销量的上扬。主销品种单一向 来是白云边的诟病。在本刊 2005 年 22 期文章中曾指出，白云边销量的 50%左右来自于九 年白云边。畅销品种过于单一，使白云边市场的稳定系数特别低，很容易受相同档次品牌 的影响（当初黄鹤楼酒的强力拓市就让白云边的市场产生了不小的波动） 。不过 2005 年星 级系列的热销使白云边市场稳定系数得到了大大的提高。据了
7、解，星级白云边是由武汉鸿 雁食品公司开发的，该公司还代理着可口可乐等知名品牌（可口可乐武汉分销商之一） ，在 武汉的网络比较成熟。星级系列上市之初就借助其网络实现了较高的铺货率。另外，该酒 还一度开展过买酒赠可口可乐的活动，在消费者当中取得了很好的效果。还有经销商认为， 星级白云边的成功还因市场时机把握得好。武汉各个品牌都出过星级产品，而且很多开发 的时间都比较早，当这些品牌运作了一段时间之后，白酒的星级概念开始被消费者所接受， 白云边恰恰在这个时候推出了星级系列，再加上该酒一贯的口碑（白云边曾在武汉餐饮渠 道苦心耕耘了近四年的时间，在消费者心中口碑极佳） ，所以经销商这么一推，销量自然就 上
8、去了。另据了解，白云边还推出了小扁瓶系列和桶装系列来扩充自己在流通渠道低档领 域的产品线。 白云边 2005 年的第二件喜事就是外来资本的强势介入。在 2005 年 11 月末，湖北徐东集团 以 16060 万元拿下了白云边 92.64%的股份，成为这个湖北老牌白酒企业的新东家。据了解， 此次白云边之所以被拿出来拍卖，是因为当地政府希望这个牌子能继续做大做强。而此次 的收购方湖北徐东集团股份有限公司是一家年营业收入 17 亿元，利税 1.8 亿元大型企业， 实力极强。另据了解，白云边被收购之后的销售政策并没有发生大的变化，针对春节旺季 的各种促销活动还在按部就班地进行着。当地很多经销商都认为，
9、徐东集团收购白云边是 一种战略投资，不会对具体的销售产生什么影响，不过此次收购一定会大大加强白云边的 实力。今年武汉市场的龙头之争将会更加激烈。古琴台 能否成为“黄鹤楼第二”？古琴台酒并不是武汉的主流品牌，此次之所以把它单独拿出来，一个是因为部分经销 商很关注它，另一个原因就是它走的路和黄鹤楼极其相似。“古琴台”一词来源于“高山流水，千古知音”这一佳话。 “古琴台”酒也正是以这一传统文 化为卖点。那为什么说该酒有可能成为“黄鹤楼第二”呢？首先让我们看看两者入市初期的 运作手法。黄鹤楼于 2004 年 5 月上市，古琴台于 2004 年 11 月上市。黄鹤楼酒是由武汉市 政府相关部门出面支持完成
10、的前期铺市工作，而支持古琴台酒的则是武汉汉阳区政府。二 者上市初期广告的力度都特别大。古琴台的运作方元辰酒业还与武汉晨报签订合作协议， 要共同打造汉酒品牌。目前该酒主销价位在 120 元左右，还有一个系列在 2060 元之间。 不过从市场反馈的信息来看，古琴台并没有当年黄鹤楼那么火爆。有经销商认为，以文化 为卖点已经很难再打动消费者，古琴台不应一味地模仿别人，还是踏踏实实做一些营销工 作为好。 口子窖前途未卜口子窖是经销商提及率较高的唯一的外来品牌。据经销商反映，该酒在武汉已经运作 了 6 年多，其中前几年一直在按它在传统模式（以餐饮终端操作为主）运作，可是市场状 况并没有太大的起色。用其他品
11、牌经销商的话来说， “它这几年肯定是赚不了钱的”。厂家好 像也看到了这一点，从 2004 年开始逐步运作商超。该酒负责商超渠道的经销商说：“口子 窖在武汉市场这几年的运作，已经形成了一定的口碑，希望借此优势带动商超的销售。 ”不过据其他经销商反映，目前口子窖在春节旺季的力度明显不如往年，也许是厂家坚持不住 了。但是该酒如果今年旺季沉下去将会很难再做起来。市场总体预测通过对几大品牌的描绘，各位读者应该已经对武汉市场有了一个初步的了解。下面就 让我们从整体角度来对今年武汉白酒市场做一个简单的预测。据经销商反映，各品牌的市 场份额很大程度上取决于春节旺季的销量，而春节旺季的销量又有一大部分来源于商超
12、渠 道。可以这么说，春节商超战将会重新划分武汉白酒的势力范围。那么，先让我们了解一 下武汉的超市概况：目前国际零售业巨头（沃尔玛、家乐福、麦德龙、易初莲花）和国内 知名商家（新华联、好又多、新一佳、大福缘）均已落户武汉。最近几年，本地超市也在 不断发展壮大，比较明显的有中百仓储、中百超市、武商量贩、中商平价、丽红超市（中 百仓储 30 家、中百超市 200 多家、武商量贩 20 家、中商平价 16 家）等。在这些商超中， 高端酒在国际卖场走量较大，可它们并不是市场主流。而销量最大的中低档酒则在本土超 市走量极大。据经销商反映，目前在超市中受欢迎的品种有“铁盒枝江王”、 “五年白云边”、 “九年
13、白云边”等。在超市中力度比较大的有稻花香、枝江、白云边这三大品牌。由于稻花 香进入的时间比较短，暂时对枝江和白云边还构不成太大的威胁，所以说新的霸主仍然将 会从枝江和白云边中产生。目前来看，白云边的两款主要产品均在超市有着很高的人气， 如果再加上外来资本的大力支持和星级系列销量的上扬，笔者认为白云边将很有可能超越 枝江成为武汉酒市的领跑者。不过最终鹿死谁手，市场将会给出正确的答案。稻花香:销售收入 10.2 亿 枝江:销售收入 9.5 亿 税收 1.1 亿 劲酒:销售收入 9 亿 税收 1.45 亿白云边 2004 年销售收入 3.2 亿 税收 3700 万 2005 年销售收入 4 亿黄鹤楼 2004 年销售额 1.1 亿,2005 年大概在 1.5-2 亿元之间
