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1、一定要索企业培训取回报公司一定要索企业培训取回报公司谈判中，你已经做出让步，怎么才能理直气壮的索取对方的让步呢？你有足够的专业知识和优势获取一定程度的回报吗？在谈判中，怎样才能巧妙地向对方索取一定的回报呢？为什么不能一开始就直接给予买方最低报价?无论对方要求你作出的让步多么微不足道，也一定要请对方作出一些相应的回报吗？在谈判过程中，无论在什么情况下，只要你按照对方的要求作出一些让步，就一定要学会索取回报。因为只要你掌握了这一策略，第一次使用它所带给你的回报就将数倍于第一次的成交价，从此以后，这一策略每年都会带给你成千上万的回报。声明你所做出的让步可以激发对方做出回报的责任感，但有时候他们在承担
2、这种责任方面表现得很迟钝。为了增加因让步而得到一些回报的可能性，尽量去明确地索要报答，而不应该是委婉或外交式地。例如，想象下面某 IT 服务商和客户之间的谈判。客户暗示说 IT 公司的成本预算高得离谱；而 IT 公司的项目经理认为成本预算很准确（可能还是比较保守的） ，因为要考虑到项目的复杂性和很紧的工期。如果项目经理想做出一些让步，他可能会这样说：“这对我们来说太困难了，但是考虑到您的情况，我们还是在价格上做出了调整。您现在又得到了优惠，我希望您能将工期再延长一些。每一步都延长一个月对我们的帮助会非常大。 ”请注意，这样的陈述达到了三个目的。首先，声明了自己的让步行为（“这对我们来说太困难了
3、，但是我们还是做出了一些调整” ）。第二，巧妙的表达了对回报的要求（“既然您得到了优惠，希望您能改变一下工期要求” ） 。第三，已经开始说明回报的具体形式（“每一步延长一个月” ） 。虽然这些都是非常重要的，但谈判者经常忽视对回报要求的具体说明。要记住没有谁比你更了解自己的需求。如果你不说出来，你将只能得到对方认为的你想要的东西，或者更糟糕的是，对方最方便提供的。索要和明确报答要求的战术在很多情况下都有施展空间，掌握如何运用它的人会因此得到巨大的收获。商业顾问同其雇用者之间的战术就是最好的例子。当客户赞扬他的工作时，一个聪明的顾问会立即表明，最愿意听到这种表扬的是他的老板（或其他的潜在客户）
4、。就这样，他明确的告诉了客户什么是对他最好的报答。及时索要回报A 公司同 B 公司签订一项合同，供应 5000 顶帽子，双方约定的交货期为 9 月 10 日。9 月 3 日，该公司打来电话，要求提前到 5 号或 6号送货。由于 A 公司在签订合同时预留了足够的时间，实际在 9 月 2 日时，该公司订购的 5000 顶帽子已入库。假定你是 A 公司负责该公司业务的销售人员，该如何做：A、不同意，严格执行合同，仍然在 10 日送货；B、同意 5 号送货（心想反正放在我们仓库还占地方，不如早点送掉）；优秀的谈判人员会这么做：首先，分析对方为什么要求提前送货呢？（他们的上家要求提前交货？他们的庆典活动
5、提前举行了？）其次，想想如果提前送货对自己有何利弊少占仓库位置，节省保管费用；答复：“我和生产部的同事们商量一下，看看能否赶赶进度吧。不过如果我们能够提前交货的话，你又能为我们做什么呢？”猜猜看，结果会怎样？该公司：“这样吧，5 号送货过来的时候，我们先付 50%的现金给你，剩下的货款仍然按合同，月底给你们。 ”A 公司销售代表：“（高兴的差点喷出来，原本约定的是先送货，货款月底开支票的）好吧，我马上去商量商量！”这个案例中，A 公司的销售代表能够巧妙地在不损害双方利益的情况下，为公司索要额外回报，可见及时索取回报，可以让你所作出的让步更有价值，避免对手得寸进尺，有利于谈判的顺利进行。张超老师
6、：巧手点金谈判中，报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地谈判过程中，你总可以降低价格，但决不可能抬高价格。你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。首先，你对对方的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。第二个理由是，如果你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是，如果对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。如果你的报价超过最佳报价价位，就暗示一下你的价格尚有灵活性。如果买方觉得你的报价过高，而你的态度又是“买就买，不买拉倒” ，那么谈判还未开始结局
7、就已注定。你可以通过如下方式，避免开出令对方生畏的高价“一旦我们对你们的需求有了更准确的了解，也可以调整这一报价。但就目前你们的定货量、包装质量和适时库存的要求来看，我们最低只能出这个价”这样，买方可能会想：“要价太高了，但看来还可以谈一谈。我要下点工夫，看看能压到多少。”在提出高于预期的要价后，接下来就应考虑：应该多要多少？答案是：以目标价格为支点。对方的报价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目标价格高多少。如果谈判的最终结果是折中价格，你就达到了目标。谈判时不能出现对抗性情绪因为此时，买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案，还是持强硬态度事事欲占尽上风。如果双方的立场南辕北辙，你千万
8、不要力争！力争只会促使买方证明自己立场是正确的。最好是开始时赞同买方观点，然后运用“觉得，原来觉得和最后发现”这种先退后进的方法扭转局面。买方出乎意料地对你产生敌意时，这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。例如，如果买方说：“我听说你们货运部有问题， ”你听了之后不要与他争论。那样只能会让他怀疑你的客观性。如果你说：“我非常理解你对此的心情。许多购买者也有同感。赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知，让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑,例如付款期限由 30 天延长为 45 天，或是免费提供设备操作培训，但这招还是很灵验
9、的，因为重要的并不是你让步多少，而是让步的时机。你可能会说：“价格我们是不能再变了，但我们可以在其它方面谈一下。如果你接受这个价格，我可以亲自监督安装，保证一切顺利。”或许你本来就是这样打算的，但现在你找对了时机，不失礼貌地调动了对方，使他做出回应：“如果这样，我也就接受这个价了。 ”此时他不会觉得自己在谈判中输给你了，反会觉得这是公平交易。为什么不能一开始就直接给予买方最低报价?让对方容易接受交易是其中缘由之一。如果你在谈判结束之前就全盘让步，最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了。交易的最后时刻可能会改变一切。就象在赛马中，只有一点最关键，那就是谁先冲过终点线。作为一名深谙谈判技巧的强力型销售谈判人员，你应能自如地控制整个谈判过程，直到最后一刻。博客:张超老师：实战指南谈判中及时索取回报的技巧及注意事项：及时索取回报，可以让你所作出的让步更有价值；及时索取回报，可以帮你避免很多麻烦。如果对手知道每次让你让步都要他付出代价的话，他就不会无休止地一直让你让步。一定要及时，在对手要求你让步的同时，当即提出，事后再提出，对手一般不会同意。注意表达方式：“如果我们能够为你做这个，你会为我们做什么呢？” ，千万不要索取具体的报酬，避免在双方之间造成一种对抗的情绪。
