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1、孙晓歧简历孙晓歧：北京东方东歧文化传播中心董事长东歧国际训练机构首席训练师支点国际特聘讲师国际顶级销售教练心态成功学创始人国际医学美学与美容学会策划顾问著有：如何让业绩提升 80%如何学会销售系列心态调整成功与选择专业销售顾问式销售等著作孙晓歧：各位嘉宾大家好，非常高兴能够在今天再次跟大家来分享专业课程。那在营销的过程当中系统的每一节课程都有它的重要性。今天我们要跟大家分享的主题是关于邀约，在企业经营的过程当中，我们的准客户一旦出现以后，我们首先要考虑的就是把客户约过来，当如何把客户约过来的过程当中，我们首先要使用工具，就是电话邀约。无论是你的消费者孩子你的合作者，你都需要通过一个电话，把对方
2、约到我们要谈判或者交流的地方，对吗？但每次邀约的过程当中很少有人知道，邀约是否也有一些规则在里面，同样是做一个电话邀约，有的人就做成，有的人就做的差。那做成功的人一定有他正确的方法，而做失败的人是因为把对的事情做错了。今天要跟大家分享的主题就是交会大家如何有效的学电话邀约的基本法则，那今天要跟大家分享的法则一：明确邀约的目的。那很少有人清楚说打电话邀约的目的到底是什么？很多人拿起电话的时候，你们有没有发现，在你经营生意的过程当中，无论你是在做零售，还是你在开发客户，很多时候人们拿起电话更多的时候容易在电话里面跟对方交流，对吗？去谈论这个项目，谈论这个产品，谈论这个机会。而往往我们在电话里面去跟
3、别人交流的过程当中，对方百分之八十以上的人是直接拒绝了我们，而更多的时候我们却不知道为什么他会拒绝？是因为当你在电话里跟他讲，这有一个很好项目的时候，比方说你会告诉他，我们这是一个关于内衣的，当你讲到内衣的时候，客户在电话那头他脑子里马上就会有一个搜索，搜索他过去所有关于内衣的资讯，好和坏的资讯全都收集在他的大脑里面。他可以瞬间就做一个定义，把他以往的经验来判断你今天的事情是好还是坏？所以电话并不是谈生意的，电话是用来邀约的。那么邀约的目的是什么呢？你们每一次给你们的客人打电话的时候，你邀约的目的是什么？见面。非常好，他在座的由于在这么多次的培训，已经成为专家。我们邀约的目的是为了跟他有个见面
4、的机会，见面的目的才是来谈生意，同意吗？同意。所以你打电话给对方只是要求他来见面，所以邀约只有一个目的，就是要跟对方见面。如果你每一次打电话不是为了跟对方见面，而是在电话里交谈的话，那这一次的邀约基本上是属于错误。所以你的成功高还是低，取决于你在邀约的过程当中是否做对了事情。其实这一点来讲当你明白的时候，它并不复杂。同意吗？同意。那邀约最主要的是第二点，你的心态很重要，所以邀约需要具备三个心态。第一个心态我们在邀约的过程当中把它称之为给予的心态，你邀约打电话给朋友你的目的是什么？是让他来你跟他谈一个机会，那么请问你在邀约的时候你的目的是不是不仅仅是见面，更主要是希望见面以后能够帮助他，对不对？
5、对。他来使用我们的产品，是不是可以帮助他解决他身上存在的问题？是。如果约他来谈这个生意，是不是我们可以给他一个机会？是。所以你把人约过来的目的是为了索取还是为了给予？给予。当你打电话给他机会是为了帮助他解决问题的时候，是为了帮助他，让他的人生过的更好的时候，你的态度就会变了，对吗？有没有人打电话约完客户，客户没有来就很难过的，有没有？有。为什么你要给人家好处，人家不要你还难过呢？这就说明一个问题，你不是给予的心态，你是索取心态多。之所以你打完电话客户没有来，你会很不舒服，是因为你没有得到你想要的。如果你真的是发自内心地是要给对方一个机会，当别人没有来的时候，丢掉机会的是他们，对吗？而你没有任何
6、损失对吧？对。所以这个时候你才是真正的抱有一种给予的心态，当你发自内心是要给对方机会的时候，对方在电话里面也能听到那种感觉。如果你是为了从对方索取东西，你那种急躁的心里边，也会让对方能够感觉得到。无论是从你的语速、语调还是你的情绪，都会让对方感觉得到你给我打电话的目的是为了从我这里得到好处。所以邀约是为了给予对方一个机会，邀约是为了能够让对方通过你来帮助他解决他存在的问题。无论是在经营上的、营销上的、还是包括他自己健康方面的，当你能够从你这里给予对方好处的时候，对方和你之间的价值才大。你的价值越大，对方对你的需求自然就越大，所以这是第一个心态。第二个心态也是我们在邀约当中最重要的心态，叫积极的
7、心态。大家在我们上一堂课的时候，有没有听到我们关于心态有谈话积极心态，对吗？对。那邀约的时候积极的心态就变得更重要了，为什么这样讲呢？你看人们拿起电话的时候，其实打电话邀约并不复杂，但是虽然简单的动作，它也需要人的一种习惯和突破。很多时候人们拿起电话打电话的时候，他心里面都会有一种消极或积极的心态。一个人拿起电话多数人会怎么想？打还是不打？打的时候在想，万一没有人怎么办？万一没有人接怎么办？会不会有这种联想啊？会。又在想万一有人接找不到我要找的人怎么办？万一找到了我要找的人不来怎么办？万一来了以后不听我们讲怎么办？就算听了我们讲以后，如果他不跟我们合作又该怎么办？就算跟我们合作，最后他没有没有
8、做成，是不是不如不约啊？所以他到了这样一种心态的时候，你会发现他每次的邀约都不会成功。同样是打一通电话，是不是还可以这样去考虑问题。只要拿起电话拨号码就会有人接听对吗？对。只要有人接听就会有人跟我们交流对吗？对。只要你跟别人交流别人就会来对吗？对。只要有人来就会听我们去讲，那只要有人听我们讲有一定会有人怎么样？感兴趣。那只要有人感兴趣，就会有人跟我们合作。只要在一年当中我寻找七到八个这样的合作伙伴，把他培养成小代，那我不就成为了一个市代，一个省代了吗？同意吗？同意。所以在经营生意的过程当中，尤其在打电话的时候，你有什么样的态度和信念，你就会导致一个什么样的结果。在整个邀约的过程当中，你的心态占
9、有最重要的一个环节，而很多人在打电话邀约的时候，他突破不了这种恐惧，拿起电话拨号码的时候就特别紧张，然后心里想很多，有的时候是拨完响了三声，没人接的时候马上就把电话挂掉，然后跟他领导说没人接。所以这时候你会发现他为什么没人接，他那么兴奋。所以说他心里面恐惧，你同意吗？同意。他之所以恐惧是因为他的心态有问题，对吗？对。他没有认为这是给别人一个机会，他却认为他是不是想要什么东西？所以他一开始在不习惯邀约的时候，最容易出现态度的问题。所以在整个我们这些辅导团队和自己在邀约的时候，首先要突破的不是技巧那一关，而是态度这一关。我们经常讲技巧好不如态度好，让他明白我们为什么要打这个电话，为什么打这个电话？
10、是不是给别人一个机会，然后让别人到我们这里边来交流，然后通过你给他打电话，让彼此都有一个机会。那么这是我们谈到的第二个心态，积极的心态。那么邀约的第三个心态叫自信心，同样是邀约，有的人就会自信，有的人在邀约的时候就跟做贼似的。你看这个自信心在什么时候能够体现出来，大家都没有接听过有些人给你打过电话，然后你会发现在电话里面你都可以听出这个人的这种状态。比方说我们今天给一个准客户打电话，拨通电话以后首先您好，请问是刘总吗？哎，你好，我是晓歧。这就是一个标准的语速、语调的表达。啊、很久都没有见到你了，最近还好吗？很简单的一个标准的简短的问候。你看刘总，我身边有这么多优秀的企业家，但是我发现每一次我跟
11、你交流以后，我都会有很明显的提升和成长，因为无论是从你的言谈和举止，即使每次和你在一起的时候，你的行为对我的影响比你的语言更多。所以我真的坚信很多老师讲的一句话，一个人能走多远关键取决于我们与谁同行。每一次与你交往我都有所提升，其实结识你是我人生最大的收获，给他一个真实的赞美。这样的邀约然后他很容易就会接受，你看刘总，我最近又结识一个非常优秀的导师，他也是做系统营销和营销方面的专家。那有一次交流的时候就提到了你，我感觉你们两个有很多东西是相同的特别相似，我就在想什么时候我可以帮你引荐你们可以互相见一面，是不是给对方一个理由。然后接下来就确认，你看你平时周一、周五方便，还是周六、周日有时间，咱们
12、一块儿好好在聊一聊，最后就确定在周六还是周日，最后我们就见面。所以我们这种邀约技能符合了一个标准的邀约的七个步骤的同时，最主要的我在邀约的时候语速、语调很好。有很多人打电话是这样的。“喂，你好，是刘姐吗？”“啊，我是晓歧啊。你最近忙什么呢？”“嗯，这样的刘姐，你看你什么时候有时间，我想跟你见个面。”很多人打电话是这样的轻轻的，感觉到好象放不开，就像要有什么动机一样，是这样。然后对方说：“你有什么事儿？”“啊，也没什么事，就是挺想见你的跟你聊聊，闲聊两句。”请问，闲聊两句谁有时间陪你闲聊啊？是不是这样。这样的一种邀约的人，他没办法做成好的一个生意，所以在邀约的过程当中，自信心重不重要？重要。非常
13、重要。好，这就是邀约的一个目的和三个态度。好，接下来我们来谈邀约的六大原则。什么叫有原则呢？我们系统里经常这样讲，叫做有原则不乱；有计划不忙，同意吗？同意。什么叫有原则？就是不可能被轻易打破的，一旦制订了就要执行的原则。原则一：不预先下定义。在你给客户邀约的过程当中，先不能在你的脑子里过滤说谁行谁不行。你永远都没有权利告诉别人行和不行的理由，你只能去把对方约过来，约过来的目的是为了见面，见面的目的才确定行还是不行，同意吗？同意。所以不能提前就设定，记住你每当认识一个人的时候，你都等于打开了一扇门，把这个门推开以后你会发现，这里面坐了一群人，他是我同学，他是我同事，他有可能不是最优秀的投资人，他
14、也有可能不是最优秀的企业家，但并不排除他的兄弟姐妹、同学、同事不是优秀的企业家，对吗？对。而你见到的每一个人的背后都有无限的资源，所以你约人见面的目的是要给他一个机会，如果他不愿意接受这个机会，所以这个项目并不适合他来做的时候，可以通过他的背后寻找其他的资源。看一看他身边有没有适合做行业的人，所以每一人都有一种成功的可能，关键在于你是如何给他定义的。所以原则一是什么？不能提前做什么？做定义，给人家说行还是不行。我们经常讲在我们经营一个生意的过程当中，往往你认为行的最后都不行；凡是你认为不行的最后做得都很好。因为你无法判断他的全面，你所看到的永远都是一个人的某一个环节，某一个点，而不是一个整体。
15、同意吗？同意。那么我们的原则二：三不谈。什么叫三不谈呢？打电话邀约的目的是为了见面对吗？所以在电话里面的时候，一不能谈公司，二不能谈产品，三不能谈利润。因为没有任何一个谈生意的企业家告诉你我们公司有哪些优势？我们的产品的竞争力是什么？我们的利润空间有多大？因为电话里谈不清，谈这三点应该在什么时候谈呢？见面。应该在见面的时候谈，对吗？所以电话是用来什么的？邀约见面的。如果你在电话里谈这个生意，比方说你跟他谈公司有多好，但是他在电话那边根本没有办法来了解更多。当他一旦有了一个负面的一个定义的时候，目的就没有机会再交流了。所以在电话里说，那晓歧老师在电话里谈什么？如果你真的想谈可以谈一点，谈改变和成
16、长。因为在今天这个社会上，人们都愿意谈改变，都愿意谈成长。可以谈家庭、谈夫妻相处、可以谈孩子的教育、可以谈休闲度假，这些都是你可以谈的。那么唯一不可以谈的是公司的产品和利润，那个是用来见面谈的。在电话里交流的时间不要超过三分钟，越短越好。因为你打电话的目的只是为了邀约，所以这是我们的第二个原则。第三个原则叫四不说。什么叫四不说呢？在邀约的时候第一时机不对不说，你发现这个时候状态、方方面面都不是特别好，你本身自己的感觉也不是特别好的时候，这个时候就不要去跟人家谈这个生意。那么第二呢？时间不对不说。什么叫时间不对不说呢？比方说这个时候时间特别特别的早，包括有时候我们打电话的时候，很多人都不分时间的。为什么你打电话成功率很低，有人打电话成功率就高，我们很多时候你在邀约的时候，包括我们平时在团队做咨询的时候，很多领导人就感觉特别不舒服，虽然想帮你但是最后都不愿意再多帮了，是因为你所有的行为只考虑到自己的感受，你没有考虑到别人的感受。这个点钟比方早上八点钟你起床了，有一些问题昨晚你没有做好，你就想解决。所以你早上七点半，你睁开眼睛就想给领导人打个电话，我这个问题该怎么办？
