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1、龙润地产&朗道中国思想就是力量，行动实现价值朗道（中国）整合营销传播机构龙润湾 2013年阶段营销推广方案2013.08.26Part 1. 项目背景介绍Part 2. 项目本体及现状分析Part 3. 龙润湾下阶段营销总纲Part 4. 营销策略定位Part 5. 910月重点工作Part 6. 费用预算目 录城东新区规划图城东新区规划图城东新区规划图城东新区规划图体育馆体育馆龙泉湖公园龙泉湖公园县政府县政府位于武陟县未来新区发展中心项目概要项目概要550亩武陟县最大生态湖龙泉湖武陟县唯一30万方湾居生态豪门Art-Deco纯框架高层国际范建筑群竞品分析竞品分析350035003100均价一
2、万抵两万优惠10000元优惠5000元优惠老客户温泉 体验一期剩余 房源景观呈现高层铂金瀚 宫楼盘名 称产品类型工程进度推售房源近期活动龙泉湖 壹号80160 一期电梯 安装完成二期剩余 200多套恒博懿 品阁三房为主 赠送面积入户大堂 投入使用二期剩余 房源准备 三期排号斯坦福 三期电梯洋房 7、11层挖地基阶 段售房部公开亿祥尚 郡三房为主未定正在排号， 目前约200个目标任务目标任务半年度目标：200套月度任务分解如下：小结：下半年5个月期间任务200套，根据金九银十营销旺季，两个月销售任务定为100套，剩下三个月任务合计为100套，根据往年营销情况，春节前一个月为销售淡季，任务定位20
3、套。半年度目标：200套月度任务分解如下：小结：下半年5个月期间任务200套，根据金九银十营销旺季，两个月销售任务定为100套，剩下三个月任务合计为100套，根据往年营销情况，春节前一个月为销售淡季，任务定位20套。20套40套40套50套50套任务1月12月11月10月9月月份如何实现下半年200套的销售任务？如何实现下半年200套的销售任务？Part 1. 项目背景介绍Part 2. 项目本体及现状分析Part 3. 龙润湾下阶段营销总纲Part 4. 营销策略定位Part 5. 910月重点工作Part 6. 费用预算目 录项目现状分析项目现状分析 剩余货量：截止2013年8月26日，武
4、陟龙润湾项目一期剩余房源105套，金额约4200万元。 工程进度：1#2#3#3A#10#11#12#已封顶，目前外立面正在施工中。 销售节点：6月23日加推二期房源共计218套，截止2013年8月26日，二期已售69套，一期预计10月份开始交房。 园林景观：一期园林景观示范区已完善，给客户较强的视觉冲击力。 物业配套：知名物业品牌入驻，提前感受物业服务。 剩余货量：截止2013年8月26日，武陟龙润湾项目一期剩余房源105套，金额约4200万元。 工程进度：1#2#3#3A#10#11#12#已封顶，目前外立面正在施工中。 销售节点：6月23日加推二期房源共计218套，截止2013年8月26
5、日，二期已售69套，一期预计10月份开始交房。 园林景观：一期园林景观示范区已完善，给客户较强的视觉冲击力。 物业配套：知名物业品牌入驻，提前感受物业服务。项目推广分析项目推广分析目前项目属于一期清盘二期加推的销售期， 推广仅有短信、派单两种方式，且投放量少。意向购房客户关注度持续下降一期房源分析一期房源分析94%23436127.9275%51520143.5290%21820126.95100%02020132.032113A#85%63440118.872113#100%044138.070%404118.872112#97%13536118.9467%12243610982%62834
6、138.662181#20%156124.0331110#50%224138.0772%102636127.9232剩余44房源12已售25%118.8750%138.07已售房源 占比面积单元数层高楼栋一期房源分析一期房源分析77%105346451合计64%132336123.4895%11920126.9525%15520143.52100%022121.1862%132134118.0979%72633138.6621812#100%022124.0321111#剩余房源已售已售房源占 比面积单元数层高楼栋二期房源分析二期房源分析90%21820116.9570%3710127.533
7、%213104.428%1662210701011223119#40%6410112.9625%314138.0728%13518112.611%16218130.50202111.60202129.42115#剩余房源已售已售房源 占比面积单元数层高楼栋二期房源分析二期房源分析32%14969218合计50%9918133/13611%32436127.142.8%3513697.961%71118107.2921813A#剩余房源已售已售房源占 比面积单元数层高楼栋朗道观点：朗道观点： 一期共推出房源一期共推出房源451451套，已售房源共计套，已售房源共计346346套（包含公安局团购套
8、（包含公安局团购5656套），剩余套），剩余房源房源105105套，面积以套，面积以109109143143的三房四房为主，根据一期房源的去化量来的三房四房为主，根据一期房源的去化量来看，看，3#3#、10#10#楼房源去化较其他楼栋房源去化速度快，分析可知楼房源去化较其他楼栋房源去化速度快，分析可知118118132132户型为客户接受度最高，美中不足的是一期房源没有小户型的设计，客户对户型为客户接受度最高，美中不足的是一期房源没有小户型的设计，客户对小户型接受度没有具体数据可参考。小户型接受度没有具体数据可参考。朗道观点：朗道观点： 二期一批共推出房源二期一批共推出房源218218套，已售
9、房源共计套，已售房源共计6969套，剩余房源套，剩余房源149149套，面积以套，面积以9797139139的三房为主，根据二期开盘两个月的去化量来看，客户对的三房为主，根据二期开盘两个月的去化量来看，客户对9#9#楼楼116116127127的户型认可度较高，对二期一批推出的的户型认可度较高，对二期一批推出的9797户型市场认可度一户型市场认可度一般，主要问题分析一是房源位置处于南户，二是户型赠送面积后单价较高。般，主要问题分析一是房源位置处于南户，二是户型赠送面积后单价较高。Part 1. 项目背景介绍Part 2. 项目本体及现状分析Part 3. 龙润湾下阶段营销总纲Part 4. 营
10、销策略定位Part 5. 910月重点工作Part 6. 费用预算目 录二期整体营销思考二期整体营销思考 如何在竞争激烈的武陟市场吸引客户眼球保持持续来访量？如何在竞争激烈的武陟市场吸引客户眼球保持持续来访量？ 如何利用一期实景现房为客户营造新的人居生活方式理念？如何利用一期实景现房为客户营造新的人居生活方式理念？ 如何实现一期房源的尽快清盘与二期房源的加速销售？如何实现一期房源的尽快清盘与二期房源的加速销售？策略总纲策略总纲1. 精准媒体选择，拓展渠道，多方位媒体炒作；2. 高调凸显配套品牌效应，强势入市，引起市场关注；3. 分段式蓄客，前置营销节点；4. 深耕案场，实时根据客户，准确把握客
11、户情况。成熟大社区 造梦武陟品牌配套唤醒 强势入市阶段式营销 步步为营控案场 深耕细作实际执行实际执行Part 1. 项目背景介绍Part 2. 项目本体及现状分析Part 3. 龙润湾下阶段营销总纲Part 4. 营销策略定位Part 5. 910月重点工作Part 6. 费用预算目 录项目核心价值提炼项目核心价值提炼区位区位景观景观产品产品物业物业 配套配套区位武陟东区，未来发展核心生活圈；景观湖景园林，奢享静谧生活空间；产品人性化功能分区，演绎雅致生活空间；物业知名品牌物业，360度全方位尊崇服务；配套万千智能科技配套， 奢享至尊服务；卖点一 黄金地段 卖点二 配套齐全 卖点三 户型合理
12、 卖点四 景观规划 卖点五 性价比高 卖点六卖点六 高档社区高档社区项目卖点梳理项目卖点梳理项目卖点梳理项目卖点梳理 根据一期成交客户对项目认同因素分析可知，项目的工 期快速进展、景观示范区华美呈现、知名品牌配套设施 为主要关注点。 本案经历一年销售周期，项目众多卖点如景观示范区已 基本深入人心。 由于本案长期无大规模推广宣传，持续阶段推新销售， 客户关注度较低。客群定位客群定位本县个体经本县个体经 营者、公务营者、公务 员、企事业员、企事业 单位员工单位员工较有实力较有实力 外出务工外出务工 人员人员城区改善城区改善 型与刚需型与刚需 型客户型客户向往城区的向往城区的 郊县客户郊县客户营销原
13、则打造准现房+景观示范区的品质社区，以高性价比跑 赢市场；核心策略配合策略以分批次批量为推货原则： 9月份，主推一期剩余105套房源，主打特价房策略； 10月份，小户型新品入市，制造市场影响力； 111月份，下半年所有推售剩余房源的销售；推广：量入为出，活动配合节点，波段营销投入； 维护：客户维护为本，老带新的优惠政策执行； 积累：多小众渠道低成本挖掘客户来源；营销策略营销策略推货策略推货策略一期销控 特价清盘市场需求 产品丰富排号蓄客 集中引爆 关键词推货策略推货策略一期销控 坐等升值 对一期剩余房源进行销控，以特价吸引客户加快项目一期清盘； 市场需求 产品丰富 紧跟市场动态及客户需求，保证
14、产品组合丰富搭配，圈定不同需求 的客户阶层； 排号蓄客 集中引爆 金九银十后逐渐进入销售淡季，以少量推新进行新一轮排号蓄客， 年底节点集中引爆市场；6 67 73A3A5 53 32 21 11212111110109 98 8131313A13A15151616171718181919 202021212222232323A23A2013年下半年推售房源统计一期房源13#106二期3批3623A#二期2批推售次序楼栋房源（套）一期房源1期剩余 1#/2#/3#/3A# /10#/11#/12#105二期1批5#369#3013A#83合计396二期 1批二期 1批二期 1批二期2批二期 3批
15、推货策略推货策略工程节点营销阶段营销节点9月一期部分楼栋外 立面呈现二期部分楼栋楼体出地面10月11月12月1月一期剩余房源去化期新房源投放 市场预热期二期房源排号蓄客期二期房源强销期10月，一期交房；11月1月，排号蓄客；1月，二期开盘；营销总控图营销总控图活动节点持续去化100套去化80套去化20套销售目标教师节+中秋节交房活动置业顾问答谢会二期开盘销售策略特价清盘策略目的：降低购房门槛，回笼项目资金，一期采用特价清盘形式进行去化。 执行时间：9月份； 执行细则：策略执行期间购房客户，每平方米优惠100元（壁挂炉折合费用）； 策略执行期间成交客户，可享受赠送20个月月供+优惠5000元+免备案费；销售策略新品推出策略目的：紧跟市场发展形势，推出项目小户型房源，满足不同客户需求，产品搭配丰富具有多样性，为市场制造热点话题。 执行时间：10月份； 执行细则：策略执行期间定房客户，可享受优惠3000元+免备案费；销售策略排号蓄客策略目的：房地产销售进入传统淡季，项目此时推出
