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1、 大禹家装培训网 装饰行业培训管理咨询顾问！更多装饰行业营销管理、设计谈单资料请访问：更多装饰行业营销管理、设计谈单资料请访问：http:/www.jz- 45 个问题和建议答案个问题和建议答案设计师在日常工作时，常常会遇到客户提出各种各样的问题。为了使设计师更好的把握客户，公司特汇编设计师在日常工作时，常常会遇到客户提出各种各样的问题。为了使设计师更好的把握客户，公司特汇编“家装家装 咨询常见问题咨询常见问题 4545 问问”，望各位设计师在熟练掌握的前提下，灵活运用。，望各位设计师在熟练掌握的前提下，灵活运用。 1、客户只讲出在大概要做的东西，就询问笼统的报价时，应该怎样回答？ 答: 对不
2、起，请允许我向您做一些解释：您的装修的费用，需要确定三个方面的内容才能估算：(1)大概的设计方 案 (2)您选择的价位 我们公司的价位一共有两级，主要是根据的材料等级，工艺的标准及以施工队伍的等级来划 分的，您可根据您的经济能力进行初步的选择，当然，我们每一级的价位都会给您一个很高的质量价格比，(3)您 家的工程量 如果以上三个方面在有不确定的情况下，就为您系统报价，带不很大的欺骗性，是我们公司严厉禁止 的。请您将您家的平面和各房间的尺寸交给我们。我们大约半个小时内就能为您做出基本的概算。 2、当客户觉得我们公司的报价比其他公司高时，应该怎样回答？ 答:您家装修的费用划不划算，不能简单地以价格
3、的高低来衡量。比较准确的衡量标准应该是质量价格比。这里所 说的质量包括三个方面内容:(1)材料的等级 (2)工艺的标准 (3)工程的质量 在这三个方面的内容都不确定的情况 下谈价格高低或在这三个内容都不确定的情况下比较两家公司的价格。都不是科学的，也容易使客户上当受骗， 蒙受损失，比如，做一樘门的油漆。甲公司用一个 40 无的日工刷一天，那么这樘门的油漆公费是 140 元。而乙公 司用一个 70 的日工体做磨退工艺。功用两天，那么这樘门的价格和油漆质量可想而知。因此，在家装行业中常常 会出现这样的情况，装修项目叫同一个名称，价格却有高低。总的来说，我公司的质量价格比是目前家装市场内 最划算的公
4、司之一。 3、当客户提到为什么某一装修项目中的主材的价格不高，而我公司的却较高时，应该怎样回答？ 答:对不起。您看到的价格，您可能忽略了文该项目中所包含的辅料，工费。二次搬运费。机具磨损费，管理费， 税收，公司的合理利润等诸多因素。有些项目中的式费比材料价格高许多，这样反所有的费用加起来，报价自然 显得比主材价格高许多。如果单纯比材料价格，由于我公司与许多名牌建材厂家有着长期固定的合作关系，进的 货恐怕比您个人购买的还要便宜一些。 4、当客户询问为什么由厂商地板格低，而由我公司为铺则价格较高时，应该怎样回答？ 答：对不起，是这样的，木地板厂商要靠销售产品来获取利润的，为了售出产品，木地板厂商往
5、往雇用佣工费及 技术水平都有很低的工人进行铺装，其价格虽低廉，但质量也同样低劣。 5、当客户询问公司的中级和中高级报价有何区别时，应该怎样回答？ 答;我公司的二级报价主要是根据客户需要制定的，它们的主要区分是;(1)原材料的等级不同 (2)施工的工艺不 (3)每级施工队伍的水平和劳务报酬也不同。但是无论您选择了哪个等级的报价，我们都会为您提供同样热情和完 善的服务，同时，它的质量价格也高于其它公司。 6、当客户询问什么在不同级别的报价中的某一施工项目使用(如铺墙地砖)使用的主材，辅材都不同，但工程报价 却不同时，应该怎样回答？ 7、当客户询问“你们公司广告做得那么多，是不是把费用都摊在我们客户
6、身上”时，应该怎样回答？ 答：这方面请您完全放心，我公司走的是“品牌化。规模化”的经营道路，我们的广告做的虽然多，但由于我们 公司的规模大，广告费摊销下来所占的比例却如小公司低，这就是革命话的优势之一。另外，鉴于我公司在家装 行业的知名度和影响力，许多媒体对我们的宣传报道都是免费或优惠的。因此，您不必担心承担了我们的广告费 用。 8、当客户询问报价中材料。人工和利润的比例时，应怎样回答？ 答:直接材料费和直接人工费要占到总造价的 75%左右，房租。设计人员。监理人员。其他管理人员的工资。税收 等各种费用大约占到 20%左右，公司利润一般在 5%左右。 9、当客户询问我们是否能提供更多的价格优惠
7、的。应该怎样回答？ 答:装饰公司处进入装饰市场后，也遵循了“市场:的普遍规律，即:由于多家公司激烈的竞争，价格越来越低，服 务及质量越来越高，各家公司的利润也越来越低并且趋向一致。我们公司的价格也一样，各家公司的利润已相当 低，但是随着家装市场的竞争加剧，一些下些不规范的公司为了承揽工程面纷纷降价，甚至进行大幅度的优惠，大禹家装培训网 装饰行业培训管理咨询顾问！更多装饰行业营销管理、设计谈单资料请访问：更多装饰行业营销管理、设计谈单资料请访问：http:/www.jz- 降低的价多，其实是在施工工程中的偷工假料。以及与其伴随的质量低劣。而我们公司做为家装行业的龙头企业 有相当品牌知名度的明星企
8、业和北京建筑装饰协会信得过的起夜。我们坚持为客户提供优质的工程，优质的服务。 并按北京市家庭装饰质量进行层层把关。坚决杜绝通过降低工艺标准。质量标准进行底价竟晓的事情发生。 因此，我们在目前利润较底的情况下很难在进行优惠。 10、当客户询问;你们现在做出的工程预算，今后是否会有大的变化“时应该怎样回答？ 答:当你确定的装修项目计划有没有变动时。我们的报价一般是不会变的。但有时通过图纸做出工程预算，会与实 际情况存在一定偏差，当然这种偏差不应超过实际花费的 10%，此外，还有一些项目，如水电的改造等，只有在 工程完毕后才能得出具体的施工和报价。当然。如果你在工程施工过程中对原设计进行修改或增减我
9、们会以变更 单的形式把价格变化报给你认可，签字。 11、当客户以:首期付 60%中期付 35%。验收后付 5%的付款方式“持有异议时，应该怎样回答？ 答:对不起，是这样的。现在所有正规家装公司使用的合同均是温州建筑装饰协会统一制定的范本。我们无权搞懂 其中的任何一项规定。付款方式也是一样。温州装饰协会之所以这样要求。正是为了通过规范化管理。确保家装 消费者的利益。因此按照这个方式付款。对你将来依靠法律手段保护自己的合法公益最为有利。如果更改了，我 们得不到市场质检部的认可。你也将失去第三工正的保障。 12、当客户询问为什么物业管理部门已经收取垃圾清运费，你们还要收取垃圾清运费时，你应该怎样回答
10、？ 答:对不起。是这样的。我公司收取的垃圾清运费，是指从你的家中运至小区内由物业管理部门指定的垃圾堆放点 的费用。其中包括人工和垃圾包装袋等多种费用，而物业部门收取的垃圾清运费，则是将已运至小区内堆放的垃 圾再运至城外指定垃圾倾倒的费用。 13、当客户询问为什么物业管理费和物业押金一定要由客户承担时。应该怎样回答？ 答:对不起。是这样的。在我们为你做的预算里。并没有含物业管理费及物业管理押金。因此尽管有些物业公司借 口保护客户利益强调物业管理费及物业管理押金应该由装饰公司来交，但是我们没有义务(大部分属于不合理收费 和乱收费)也没有能力 9 我们的利润很薄)交纳这 2 种费用。况且绝大部分物业
11、押金都是物业设下的圈套。完工后 常以种种借口和理由不还，少还或晚还。我公司是非常正规的名牌企业，我们不可能象其他公司那样从客户的装 修成本中挤压出这部分费用交过物业做为业主。你在与物业打交道时占了上风的。因此还是由你交纳这部分费用 为好。当然如果我们在施工中损坏了物业的物品。或违反物业管理规定而 使你交纳的物业押金被罚款。我们将合 理的承担相应部门。 14、但客户置问为什么房前交付定金，定金退不退。怎样处理时 应该怎样回答？ 答:对不起。是这样的。定金的含义是你对我公司的信誉，质量以及我们的设计/，我们的价格基本认可目前指名 要我们公司家装的客户较多，而我们为确保家装水平，对聘用设计师工作十分
12、严格。因此我们公司都在满负荷工 作，在目前情况下暂时还只能为那些议已决定要我公司装修服务。交付定金的客户提供房服务。当然为了确保你 的利益。我们会在交付定金前尽量与你交换意见。让你了解大致报价，尽可能详细的把公司情况介绍给你。提醒 你慎重考虑，第一次报价与测量后的报价在项目不变的情况下。相差不会超过 10%，其次设计方面，我们通常设 计分小组，而且最后由主管审核。一定能满足你。交纳定金后，我们就会为你开始量房和设计工作，因此在通常 情况下定金是不退的。你支付的定金。我们将在你的尾款中扣除。 15、当客户询问什么是报价中的另计部分时。优越感怎样回答？ 答:另计就是指某一部分的费用未记入该项目的报
13、价。 16、但客户询问为什么在总部交款开发票。还要交 3。3%的税金时，我们应该怎样回答？ 答: 对不起。是这样的。作为如驻家装市场的企业，我们以向家装市场的管理部门统一交税。如果在开发票就要 重复近交税。因此需要另收 3。3%的税金。 17、当客户询问雨季施工会不会影响施工质量时。应该怎样回答？ 答:说实话，温州没有真正适合装修的季节，比如说有的人认为秋季装修好。但经过夏季后木材的含水量较高。秋 冬季节气节气候逐渐干燥。加上暖气的烘烤。水份蒸发后发现出现实木收缩。变形。饰面干裂的现象。当然季节 施工也有一些问题。但我们在多年的工程实践中积累了丰富的施工经验。并有一套很有效的方法。譬如针对木材
14、大禹家装培训网 装饰行业培训管理咨询顾问！更多装饰行业营销管理、设计谈单资料请访问：更多装饰行业营销管理、设计谈单资料请访问：http:/www.jz- 型等现象，针对空气湿这大，油漆容易起雾的问题。我们在油漆中加入化白开水等等。另外，因为木夹板不受潮 湿变化影响。而混油工艺又很少用实木这一特点。我们建议客户采用混油。既新颖美观。又能做到雨季施工万无 一失。更重要的是，装修质量不是靠季节来决定的，决定因素是管理和工艺。无论是雨季还是非雨季施工，我们 都会为您提供同样高质量的家装服务。 18、当客户询问公司如何保证在施工中使用真实材料，应该怎样回答？ 答:关于材料的质量方面，可以请您完全放心。我
15、公司作为温州家装市场的龙头企业，已在温州的家装消费者当 中树立起了相当高的品牌形象各经济将会受到严重损害，因此我们比客户更重视材料的质量问题。我们公司的品 牌形象和经济会受到严重的损害。因此我们比客户更重视材料的质量问题，我们在施工材料地选择上十分慎重， 材料都是由本公司的工程总监来负责采购的。材料进场后还要由客户认可，在工程的进行中，本公司的巡检员要 对材料和工艺进行全面检查，本公司客户服务部的人员，工程部经理或公司主管工程的副总经理还要进行抽查， 以确保材料的质量。 19、当客户询问“我自己存有少量材料，想用在工程中，你们愿意不愿意为我装修“时，应该怎样回答？ 答:可以但我公司有统一，规范的报价系统，为了确保每一客户的利益，必须严格按照统一，规范的程序来报价， 因此在前期报价时，还应按照公司的有关程序统一报价，中期预决算时，可按相应价格抵扣。 20、当客户询问实木与实芯有什么区别时，应该怎样回答？ 答:实木是实实在在的木头，它的内外均是同一各材质(但不一定是一整块木头);00-8-4 而实芯则是以多层板为主， 其优点在于可以减少因产木内的互应力面导至的变形且成口外观与产木大致相同。 21
