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1、自有品牌建设之道自有品牌建设之道自有品牌战略是指零售企业通过搜集、整理、分析消费者对某类商品需求特征的信息，提出新产品功能、价格、造型等方面的开发设计要求，进一步选择合适的生产企业进行开发生产，最终由零售企业使用自己的商标对新产品注册并在本企业内销售的战略。由于自有品牌能够给零售商带来更多的利润，赢得顾客的忠诚，因而受到越来越多零售商亲睐，开发、销售自有品牌商品已成为世界名店广泛采用的营销策略。 在全球领先的市场研究公司 AC 尼尔森 2003 年所研究的 36 个市场中，有三分之二的市场的自有品牌增长的速度超过了生产商品牌的发展速度。在这些市场中，更有近半数以上的自有品牌达到两位数的增长。但
2、 AC 尼尔森的研究还显示：自有品牌在中国还远远没有被开发。所以，在众多商家正热火朝天地投入到门店规模的扩张和零售企业的整和的时候，AC 尼尔森却指出：零售业考虑回归市场营销的根本发展自有品牌，以提高门店形象。那么，我国的零售企业如何开发自有品牌呢？一些世界名店如：沃尔玛、马狮集团、GAP 公司、家乐福等的自有品牌开发策略无疑为我们提供很好的借鉴之道。时机取舍之道时机取舍之道世界名店在开发自有品牌商品时，首先考虑是否具备相应的条件。 第一个条件，消费者对自有品牌有一定的认可度。自有品牌的发展起步较晚，直到 20 世纪七八十年代才快速发展起来。究其原因，首先是此时消费者的观念发生了变化，从追求数
3、量到追求质量，而品牌代表了可信的品质，因此，消费者从关注价格转向关注品牌，而对品牌所有者是制造商还是零售商不太在意。据美国自有品牌协会调查：有 75%的美国消费者接受自有品牌，认为其品质可以信赖。在英国和法国，这个比例分别为 56%和 38%。有了广泛的消费基础，自有品牌商品才有赖以生存的土壤，这是欧美世界名店取得自有品牌开发成功的重要条件。目前，我国的消费者层次差别性很大，有的地区的消费还仅仅停留在数量层面上，而一些发达地区的消费者虽然关注品牌，但对零售商品牌还存有疑虑，常常通过专业品牌了判断商品的优劣。因此，国内零售商要进行只有品牌开发时，首要关注的就是顾客的认可度。 第二个条件，零售企业
4、须具备一定的经营规模。开发自有品牌，不是小零售商玩的游戏，而是具有一定规模零售商的专利。由于自有品牌一般只能在零售商自己的终端销售，而且开发一个自有品牌耗费的资金很大。这就要求零售企业必须具有庞大的销售网络和雄厚的资金实力，以实现大规模生产和大规模销售。所以，自有品牌一般不适用于所有商业企业，而主要适用于大型商业企业，尤其是大型零售业。国外大型商业企业的自有品牌之所以成功，关键就在于他们具有庞大的销售网络，如沃尔玛在全球有 3000 多个连锁店，年销售额达2300 多美元。尽管我国近几年大型零售商业企业包括一些连锁企业发展迅速，但真正能够实现规模经营，取得规模效益的并不多，如果再具体到某一种产
5、品上，这种规模效益要求就更高了，这一点已成为制约自有品牌在中国发展的重要因素。所以，国内零售商在开发自有品牌前还要考虑：是否已经具备了控制制造商的条件和实力；是否具有良好的信誉和形象来吸引顾客，使顾客保持对其开发品牌的忠诚度。产品选择之道产品选择之道零售企业在具备了开发自有品牌的条件后，切忌盲目地把所有的产品都贴上自己的牌子销售。以沃尔玛为例，虽然其拥有的自有品牌涉及食品、服装、玩具等多个领域，在很多产品类别里，沃尔玛自有品牌的销售额都进入了行业的前三名。但是我们也应该注意到，沃尔玛的贴牌之路并非一帆风顺。沃尔玛曾经推出过“山姆精选”可乐，尽管在多次盲测中 95%的消费者无法区分沃尔玛的可乐和
6、可口可乐，并且沃尔玛的可乐总是当仁不让地占据了超市中最有利的位置，但“山姆精选”可乐的销量却从未达到可口可乐的 10%。因此，并不是所有的产品都适合零售业巨头们贴牌。 那么哪些商品适合做自有品牌呢？（一）品牌意识弱的商品。对于某些商品而言，消费者的品牌意识非常强，如胶卷，非柯达或富士不买。再如电脑、化妆品等，消费者对这些商品的品牌意识较强，趋于购买指定商品，因此零售企业开发自有品牌的难度就很大，即使开发出来也很难得到消费者的认可。而另一些商品，消费者的品牌意识较弱，如洗衣分、洗衣皂、卷纸等日常用品或食品，商场可以采用一些促销手段很容易影响消费者的购买行为，因而这些商品可以作为自有品牌商品考虑。
7、（二）销售量大和购买频率高的商品。只有销量大的商品，企业才可以实行大量开发定货，从而降低开发的成本，保证自有品牌低价格的实现。购买频率高的商品使得商店和消费者接触频繁，商品的品牌忠诚度较低，顾客很可能在其他因素的影响下改变购买品牌，这有利于零售企业开发新顾客，使他们购买新品牌的商品。（三）单价较低和技术含量低的商品。单价较低的商品消费者可在第一次购买后通过使用决定是否再次购买，其风险性较小，特别是对一些价格敏感度较高的日用品，在同等质量的条件下，消费者更易于接受价格较低的自有品牌商品。而单价较高的商品消费者的购买决策是比较谨慎的，不可能在购买后如感觉不好就再买一个。另外，技术含量高的商品不宜作
8、为自有品牌开发对象，主要是因为此类商品的品牌忠诚度较高，不易改变消费者的购买态度；再者这类商品往往需要强大的售后服务来支撑，而这恰恰是零售企业的弱势。（四）保鲜、保质要求程度高的商品。如食品、蔬菜、水产品及其他保质要求高的商品，商业企业以良好的信誉做保证，并利用短渠道的优势及时地把货真价实的商品提供给消费者。品牌创立之道品牌创立之道 商业企业自有品牌开发的最终目标就是创立自己的品牌，丰富企业的商品构成，从而形成零售市场的差异化优势，同时借助商品进一步强化企业形象。但是创立品牌却是一个非常艰辛的过程，并不是简单的命名、设计包装、定点生产、摆上货架就大功告成，必须遵循品牌的成长规律进行合理规划，否
9、则，开发的商品只能称之为自有标签或自有自有商标商品，零售商也不能真正享受品牌带来的利益。在此，不妨借鉴一下世界名店在品牌规划方面的经验：（一）战略规划。战略规划就是规划自有品牌与企业发展的关系。例如：盖普（GAP）作为著名的服装专业店，其创立之初，以销售 Levis 品牌服装为主，同时兼营 GAP 牌服装，以满足年轻人的更多需求。20 世纪 80 年代早期，由于知名品牌服装越来越多地通过百货商店和折扣店销售，给 GAP 的经营带来了压力。于是公司进行战略调整，加大了自有品牌商品的开发和销售比例，逐渐减少直至停止出售所有非 GAP 品牌商品。1994 年后，随着公司战略定位的扩大，目标市场从青年
10、延伸到儿童和中年市场，他们的自有品牌策略也发生了改变，即将自有品牌在宽度和深度上同时延伸，最终形成了针对不同目标市场的 GAP、Banana Republic、Old Navy 三大品牌，然后对目标市场的顾客需求再予细分，进行品牌深度开发，发展子品牌等。自有品牌的成长对 GAP 公司的业务扩张给予了强大的支持，分别以 GAP、Banana Republic 和 Old Navy 命名的专卖店迅速增加，营业额稳步增长，使 GAP 公司在全球零售业百强中的排名稳步前进。由此看出，GAP 公司的自有品牌开发策略已经成为企业发展战略的一部分，成为企业扩张的重要手段。 （二）价值规划。价值规划指将自有品
11、牌商品的开发与提升品牌价值结合起来。品牌价值的形成一般要经历三个阶段：第一阶段，自有品牌商品以争取更多的顾客购买为主要目的：第二阶段，产品的附加值开始体现，价格已不是使顾客留意和购买的唯一原因；第三，此时的品牌已完全独立于产品之外，品牌的价值在广大的消费者心目中占据着不可替代的地位，并在更广泛的地区和领域中发挥着作用。例如，马狮百货集团的“圣米高”品牌的货品在 30 多个国家出售，出口数量在英国零售商中居首位。今日管理（Management Today）的总编罗伯特海勒（Robert Hellen）曾评论说：“在英国和美国都难找到一种商品牌子像圣米高如此家喻户晓，备受推崇。”对于消费者来说，“圣米高”已不单纯是商品的品牌，它所体现的设计风格、传达的价值观念充分迎合了目标顾客崇尚的生活方式和文化，使顾客在购买时有强烈的认同感。因此，自有品牌的开发重点应在品牌的开发，而非商品开发，只有品牌才具有独特性和唯一性，才能与竞争对手形成差异，而这才是零售商开发自有品牌的出发点和归宿。(此文非本人之作，如有雷同不是巧合)谨献给需要这些材料的人
