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1、第二集 攻心销售五颗心 1 相信自我之心 2 相信顾客相信我之心 3 相信产品之心 4 相信顾客现在就需要之心 5 相信顾客使用完产品会感谢我之心 销售人员要克服紧张心理。 例：给妈妈换座的事，声音要大，让所有人听见-销售的核心是什么？哪颗心最关键？ 第一颗心：例：顾客心情不好你滚，我正忙，我需要给你打电话， 每个人都希望做好，但为什么做不好，第一次交锋就败下阵来， 人才市场里没人才，人才都在市场里。能把你说服这叫人才，听明白没？ 说打扰，你知道打扰我你还打电话。 说你好， 你需要吗？你都不知道我需不需要还给我打电话。犯三个错误。 我以为谢谢吗，我刚滚这来，怎样化解，教你三点。心态要好。 例：
2、我是个业务员，看你怎样拒绝我，做业务没被客户骂过，你还没到一定境界， 要想有财富，就要做市场，做市场很累。文职三千，经理四千，总监五千。最重要的是跟 人打交道。 中国业务员排倒第三，美国排前边。-业务人员怎么死的？怎么变普通地？ 都死于顾客的心情，做业务不能灰心。他想了很久给自己下定义说我不适合做销售，你这 样就是说你自己不适合过好生活的意思。 今天我们走了，过一个月顾客还记不记得，不记得了。是你自己还记得，并以此不断的来 摧残你自己。1 怎么平衡自己 为什么没业绩，饭吃不上在哪儿？ 我走了我不受伤了吗，回去，今天我要成为不一样的人，你摧残了我，你不自责吗？ 当客户发火的时候你要自己化解，不行
3、再拿一张名片呗。做业务就是这样练出来的。 第二条：所以员工是缺方法还是缺心的问题 你觉得是拜访顾客有危险还是不败访有危险。拜访你受伤了有地儿吃饭，不拜访你不就饿 死了吗，听懂没？狼抓住羊，羊说你别吃我了，狼说那我吃什么呀，羊说你吃草行不，狼能吃草吗？听懂啥 意思没？业务做不好是没企图心，不是你不敢吗？ 我发现有人借钱好意思，赚钱却不好意思，这种人都疯了。转换恐惧：都怕批评，都怕出丑 ，出丑才会成长。三年没出丑了，代表你三年没成长。提问做销售是讲重要还是问重要？三句话： 别来烦我（发火了） -顾客心情不好 我需要时给你打电话，态度非常好。（结果没打）-表示顾客现在正忙 我不需要。 -表示现在顾客
4、不了解这三句话让你游走商场而不被拒绝，把这些拒绝的话化解我们才能有收入。 顾客对你没好感，看你名片也没用，改成别的。 顾客说什么你心里有数了，只能是你影响顾客，顾客影响不了你。一定要研究顾客的心理 例：三九集团，找顾客 100 多次。 找你多次的员工被你骂了还来找你，你就连产品带人一起买过来。这是好销售人员 只要我不放弃，你永远拒绝不了我。 我确实我的产品对你有帮助。 我送给你你要不要?顾客说那行啊，那就代表有需要，他不需要可以给别人。这人可以换个 方式测试顾客的需求度。第二颗心：相信顾客相信我之心-价值观同步：顾客是相信他自己还是相信业务员？顾客永远是相信他自己的判断，不会相 信业务员 顾客
5、的购买价值观：对顾客来说很重要的参照点就是他购买的价值观。 例：买房，买车 一个顾客来买房，有人在乎价格，有人在乎朝向，有人在乎格局，一百个顾客在乎的点都 不一样，售楼小姐对顾客都是从头背到尾，业绩非常有限，也浪费了很多时间， 今天我是一个售楼员，说了很多条，但顾客想不想听啊？不想，还没等你介绍完，顾客说 我自己看看吧，不管什么行业，顾客一说自己看看就代表顾客要走了。 全国商场现在全讲三句废话，欢迎光临，随便看看，现在打折。顾客买产品不是你的产品有哪些优点，而是客户最在乎的是什么。让客户说说买东西哪要 最关键 1。2。3 条。然后我就不问了，我说讲我们的东西 1。2。3 条，现在有听懂的了吗？
6、 现在的员工聪明反被聪明误，你要是把所有的产品优点都讲完，就是想把顾客气走的意思， 顾客都不知道自己选什么，有的人做十年都当不上经理， 我们如何找到顾客的价值观是关键。客户最在乎什么? 要想打动顾客是了解顾客的需求重要，还是了解产品重要？（知已知彼，百战不殆） 是了解顾客要什么重要还是了解我们有什么重要？ 是了解顾客了最关键点重要还是了解我们最关键点重要？ 是我们很会说重要，还是说到点子上重要？ 是把所有话说完重要还是点到为止重要？ 例：卖房你记着，你要是问顾客你想看看吗？顾客会说我想买。你要问顾客你想买吗？他会说我想 看看。就是这么微秒。顾客永远不会和你主动说实话，永远反着说。 销售策略：
7、第一句话 你想看看什么吧（轻描淡写） 顾客不会和你直说我想买房，不知道呢，一和你说你就会顺着他的话说，他就感觉上你当 了第二句 那曾经也看过一些吧（肯定看过，说事实）第三句 挺花费时间和精力吧（搏同感）第四句 那我们这里也不一定适合你*（客户会想你不别人不一样，会听你说下去） 和以前的说话方式变了，大多的人会说那你来我们这来对了，客户会想你连我会买什么样 的都不知道就说来对了，对你这个人的印象马上会改变。第五句 我做这个行业已经 XX 年了，现在让我了解一下你的需求和条件，如果这里不适合 你就不用看了，我介绍你到适合的地方去，这样节省你很多时间和精力。（客户心理现在 肯定是热乎乎的。） 你发现
8、顾客是紧张的时候会买你产品还是放松的时候，顾客是对你有好感的时候买产品还 是没好感的时候，顾客是相信你的时候买你产品还是不相信你的时候买产品？顾客不相信 你的时候你讲的都是费话，有的人很多年都没有去研究什么是销售？ 当你说完这五句话顾客放不放心，顾客心里还有最后一道防线没突破，顾客会想你介绍我 去会不会有提成啊?又不好意思说破，顾客心里会有三个疑虑，你一定要说第六句话我介绍 你到其它地方去没任何好处,第一你什么时候去我不知道，你穿什么衣服我不知道，开什么 车我不知道，话说的越细越好，让顾客完全放心，顾客心里所有防范都没了第七句话，把你产品的卖点提前都列好，1，2，3，4，5 但不能先分主次，都
9、一样。根据 顾客的主要需求再说产品的卖点。第八条，让顾客自己选，说你买车你最在乎的一条是什么，千万要例出来，千万不能不例 先问，提供不多于三个选项，顾客都清楚自己的买点，顾客不太了解，顾客花八百万买房 子他也不理性，没有任何一个产品能满足顾客的所有需求。所以我们只能卖要点，不能让 顾客提出他要买的东西超过三点，你就在那三点之内停住，老师我们的产品要是没有他选 的三点呢？那让他继续选，直到选到三点为止，？ 例：卖房子，顾客就要买三-五楼的，别的条件没有。最后发现没三-五楼，这时我就问他 们你们买房子是孝敬父母的吧？孝敬父母是楼层关键还是父母开心关键，父母开心是楼层 比较重要 还是小区里有没有老年
10、朋友比较重要？如果。我们没条件要创造条件，要 会转换客户的价值观，销售做到这样才叫销售！第一 找出顾客的价值观 第二 改变顾客的价值观 第三 种植顾客新的价值观例：人家买奔驰，最后我卖给了他一辆沙漠风暴，身份，安全，政府人员关系 转换价值观 法 例：女的买房，去看房，到十八楼一看不对，这厨房的格局不太好，她说厨房你很长时间 用吗？我说这楼盘的会所太小，她说你看海多大呀？我说两句业务员发现我太厉害不和我 说了，马上和我女朋友套近乎。她说你看，在卧室看海，在书房看海，在客厅看整个海， 所以你下班回来，夕阳夕下，远处有红霞，大船小船都有，你看你下班一回来往这一坐一 看海，所有疲劳立刻烟消云散。 这是
11、花多少钱都买不来的你说是不是？ 记住顾客第一关键是什么，第一关键就是看海，根长这了，听是白没有?我一说整个视野问 题，她就说必竞海是最重要的。我说你看那绿化，她说海是最重要的，我说交通，他说你 们自己开车这都没问题，必竟海是最重要的。就这样说半小时下来直接刷卡，你看没！用 的主要参照法 所以销售是先说重要还是先问重要？ 还有一个女的去买电视，就想买康佳彩霸，我说只有 TCL，我问他为什么想买康佳彩霸呀？ 她说他喜欢那个颜色的，我说 TCL 也有这个颜色，她说康佳彩霸有 29 寸的，我说 TCL 也 有啊，他说康佳的便宜，我说 TCL 的也不贵呀，他一看也确实是，最后我问她你确认就要 买 TCL 的呗，最后她高高兴兴的买个 TCL 回家了。这次用的对比法。例；现场找人问你愿不愿意稼给我，人家说愿意也是客气话，和业务员一见顾客就问人家 你需要包吗是一个道理。 例：吃饭时的话题，有一个人说了昨天哪个明星在这里拍的电影，大家都不关心，没人接 话。一下都不说话了。所有看一个人有没有水平就是看他会不会说话。
