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1、 第 1 页共 16 页 第四部分第四部分 招商方案优选招商方案优选4.1 招商环境招商环境中心商业圈现处于成长状态多个高尚住宅区正在形成路网建设渐趋完善，各种商业正强势进入旧商业和旧居住模式处于退隐阶段片区商业建设有足够的政策倾斜度定位相关产业的市场培育已开始并以初具规模4.2 招商方案总体要求招商方案总体要求符合项目的商业定位具有可操作性和实用性方案要全面兼顾各方面的利益确保项目后续操作的成功4.3 招商方案的提出招商方案的提出方案方案 A：整体出租，仅引进独立的经营管理品牌：整体出租，仅引进独立的经营管理品牌方案方案 B：散租，引进小商家，自己成立管理公司：散租，引进小商家，自己成立管理
2、公司方案阐述：方案阐述：方案方案 A：商场作为一个整体出租给某成熟的旗舰商家 ，发展商不参与后期的经营和管理，项目将以成熟的品牌商场（经营品牌）的形象进入市场。方案方案 B：项目出租前须根据招商对象的数量规模和经营需要进行经营平面的分割划分，发展商成立专门的管理机构（或委托予专业的管理公司） ，商场将以新兴的卖场品牌店出现在市场。 第 2 页共 16 页 4.4 方案相关指标的评估方案相关指标的评估在 A、B 两个方案中，由于招商直接因素参与方式的不同，首先会影响各因素利益所得和相互均衡关系，然后会影响商场的后续操作和整个商场的市场形象，从招商行为所产生的各种关系中可取用如下指标进行方案的评估
3、。C11方案质量指标：方案质量指标：指指 标标租金租金 收入收入返返租租 压力压力招商招商 难度难度销售销售 影响影响定定 位位 相关性相关性经营经营 条件条件经营经营 风险风险A低大较易利好很好要求高小方方 案案B高小较难一般一般一般要求大指标说明：指标说明：租金收入：租金收入：项目招商时产生的租金收益，其具体数据见 C10 指标取值范围为由低到高。返租压力返租压力：招商后商铺销售手段返租运用的必要性，返租必要性越强,商场后期销售压力越高，指标取值范围为由强到弱。招商难易度：招商难易度：既引进商家资源的难易度，体现在招商成本的大小、商家进驻的快慢和招商计划实施和控制效果，指标取值范围是由难到
4、易。销售影响度：销售影响度：招商完成商家入驻后对商场销售的影响，包括商场市值、商场的升值潜力、商场的形象和昭示力度，以及商铺销售计划控制等。指标取值范围是由一般到好。定位相关性：定位相关性：不同的招商方案决定了商场具体的商业形态和形象，即引进商家的经营模式、理念与商场定位的吻合度，指标取值范围是由低到高。经营条件要求：经营条件要求：不同类型的商家对经营场所的条件有不同的要求，这直接关系到了发展商的另一项成本装修成本，取值范围是由低到高。经营风险度：经营风险度：不同的商家其经营能力和抗风险能力是不同的，经营的稳定性对商场的保值升值是最有力的保障，指标取值范围是由大到小。 第 3 页共 16 页
5、C12C12 方案量化指标（假设招租后即时发售）：方案量化指标（假设招租后即时发售）：即时租金收入即时租金收入营销费用营销费用返租成本返租成本装修成本变动装修成本变动现金值现金值销售价格负担销售价格负担指指 标标 abcdef方方A2,327,697116,38511,670,658/-9,459,346-1365案案B4,065,779331,0050/3,734,774539指标说明及推算：指标说明及推算：即时租金收入：即时租金收入：招商过程中发展商直接从商场租赁中所获得的租金收入，其计算见表 C10招商营销费用：招商营销费用：因招商工作量和强度的不同而对其相关营销费用产生影响，营销费用按
6、租金年收益总额的 24%比例；A：b=484,937122%=116,385元元B：b=919,457123%=331,005元元返租成本：返租成本：说明了招商方案对后期销售的影响。如选择了方案 A 且想加快销售和资金回笼速度，一般需要对商场进行分割并采用返租的促销手段。但本案认为，返租的促销手段不是必须的返租的促销手段不是必须的。对于方案 B 的后期销售可采用以租以租代售代售的销售策略（相当于分期付款的方式，付款年限 36 年，按月或季收取应付款项，价格相当于整体发售的水平） ；而对于方案 A，在后期市场培育比较成熟、商场经营比较成功、商服物业投资比较红火的天时地利情况下也可尝试整体发售给经
7、营商家或大面积划分出售的销售策略。所以，返租成本非必然成本，只是不可预见成本。假设返租期假设返租期10年、返租回报率年、返租回报率8%，5年固定租约、一次性返年固定租约、一次性返3年租金，年租金，招租后即时发售、招租后即时发售、均价均价17,519.35元元/（见（见C13） ，销售率，销售率100%:则则A；c=17,519.35元元/0.0812（65元元/+75元元/）26,927.673年年12月月=11,670,658元元;B:c=0 第 4 页共 16 页 装修成本变动：装修成本变动：不同类型的商家对商场的内外部装修、软硬件设施的要求是不一样的，既不同的经营布局和环境要求有不同的装
8、修标准和细部处理，其直接引起了装修成本的变动，此项指标的测算采用估算（无预算） 。方案现金值：方案现金值：属商场阶段性的经济指标，其大概表明了在商场发售时发展商大概的现金总体流入情况，是商场相关的一种产权收益，负值表示发展商为了完成销售目标而可能承担的成本，不能完全以此项指标来进行方案的评估，必须要结合方案的质量指标来进行方案的优选。A A；e=ae=ab bc cd=2,327,697d=2,327,697 元元116,385116,385 元元- -11670658元元= =-9,459,346元元B B：e=ae=ab bc cd=4,065,779d=4,065,779 元元331,0
9、05331,005 元元=3,737,774=3,737,774 元元销售价格负担：销售价格负担：分担在商场单位面积上的方案现金值，可以与商场的经营管理现状相互的转化，其价值量表现为旗舰商家商场经营管理品牌给投资者造成的心理效应优良的增值性，负数表示单价的提升。A A：f=e6927=f=e6927=-9,459,346元元6927=-13656927=-1365 元元/B B：f=e6927=3,737,774f=e6927=3,737,774 元元6927=5396927=539 元元/4.54.5 方案销售影响方案销售影响招商方案的直接目的是最大化地实现商场的商业使用功能，销售的目的是要
10、实现商场的货币价值，前者的实施效果会反映在后者目的的实现效果上。4.5.14.5.1 计量分析计量分析C13C13 相关指标推算表：相关指标推算表： 第 5 页共 16 页 楼层楼层租金范围（元租金范围（元/）组中值组中值销售单价（元销售单价（元/）面积（面积（）销售收益（元）销售收益（元）首层首层180215197.526,0702,07854,173,460二层二层110135122.516,1702,41839,099,060三层三层809587.511,5502,43028,066,500平均值平均值/17,519.35/总值总值/6,926121,339,020销售总体均价：销售总体
11、均价：17,519.35 元/，整体发售和分割返租出售的价格比取 0.78:1(价格 78 折,即 13,665.09: :17,519.35)，则方案 A、B 的销售影响计量分析如下表（C14）：C14C14 销售影响计量分析销售影响计量分析方方 案案AB相关销售方式相关销售方式分割反租销售分割反租销售整体、大面积发售整体、大面积发售 或以租代售或以租代售单单 位位说说 明明销售总额121,339,02094,644,436元返租成本19,451,0960元共 5 年营销费用3,033,4761,892,889元A:0.025/B:0.02计量指标计量指标销售净额98,854,44892,7
12、51,547元 A、B 销售净额差销售净额差6,102,901/元可见,方案 A 和 B 对销售的影响可描述为:方案 A 的成功实施可比方案 B 多给销售带来6,102,901元的货币收入。4.5.24.5.2 优劣分析优劣分析4.5.1 计量分析是在工作任务完成情况很理想的前提下做出的估算，以下是对工作任务的风险描述方方 案案优优 势势劣劣 势势A A销售额较高 客户源丰富 单个个体销售实现容易销售不畅预期收入无法实现招商力度和效果不易控制发展商垫付租金众多业主与经营者的沟通协调增加经营的难度经营运营风险的转嫁给了开发商返租的财务压力承担回购的风险 第 6 页共 16 页 B B无返租财务压
13、力无销售压力无招商压力无后期经营风险发展商无回购风险资金回笼快速(整体性的)售价较低(一般在 70 折到 82 折之间)表面看回笼资金总额少客户源狭窄不易成交交易谈判难度大4.64.6 方案优选方案优选5.3 部分从方案相关的质量和数量指标两方面进行分析，方案优选的过程必须是对质数指标综合评估的过程。本案认为方案 A 整体上优于方案 B，因为：一个好的经营管理品牌对商场价值的提升不止(1365+539)=1904，而且这种升值刺激是永续性的。方案数量指标是在招租后即时发售的假设上得出的，如等到商场市场培育期结束之后，返租成本不一定要发生。在方案 A 有效运作的情况下，商场的升值是一定能达到的。
14、商场成功的关键因素是经营者的实力和管理服务的素质，方案 A 的最终目的的引进有实力有信誉的优质旗舰商家以确保商场的成功。方案 A 更好地符合了商场定位的思路。如果方案 A 以分割返租的形式进行出售，其对销售有 6,102,9016,102,901 元元的增收影响。 第 7 页共 16 页 第五部份第五部份 招商准备工作招商准备工作5.15.1 招商主体招商主体以同致行顾问为招商主体进行招商。同致行将指定商业总监、项目经理、商业策划师各一名组建本项目商场的招商小组。5.25.2 招商对象招商对象精品家居零售商精品家居代理经销商精品家居直营厂家有精品家居经营管理经验的旗舰商家5.35.3 招商范围招商范围深圳各家居零售店深圳各家居专业市场广东省内高档家居生产区域 第 8 页共 16 页 5.45.4 招商物料准备招商物料准备招商手册、招商单张招商手册、招商单张详实的广告主题，商场概况，招商条件和日期，蒙太奇效果A3 大小，铜版印刷广告公司制作，用于招商现场或直邮条幅、路旗、导示牌和气球等条幅、路旗、导示牌和气球等 POPPOP 物料物料广告或礼仪公司负责，用于招商现场现场现场 VIVI 物料（含综合简介、平面图、功能说明、经营宗旨、发展规划介绍、现物料（含综合简介、平面图、功能说明、经营宗旨、发展规划介绍、现场内外包装等）场内外包装等）设计礼仪公司负责招商合同文本招商
