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1、天伦糖泰茶未成交回访话术天伦糖泰茶未成交回访话术2012-04-16 一、开场白 销售：哎，你好，这边是复旦大学健康中心专家组的 xx 医生，你之前有咨询过 “气脉调和，百病不生”养生书气脉茶的，对吧？ 客户：没有。 销售：那这边病历卡显示你去年 3 月 2 日来电咨询过，你应该是因为时间久了 记不清楚了，那这个复旦大学你总听说过吧。 客户：听过。 销售：那我们这边是复旦大学健康中心的，打电话过来是给你做回访服务的， 你这边哪方面不舒服跟我 xx 医生说下好吧。 客户：没有没有我很健康/我有这方面的问题。 销售：哦，那肯定是你帮亲戚或朋友咨询过，你亲戚朋友中是不是有人患有像 什么高血压、糖尿病
2、、中风偏摊、骨关节、前列腺等身体问题呀？ 客户：没有的/有的。 销售：没关系，那你不妨记下我的电话，我是复旦大学的*医生，如果有心脑血 管、骨关节、糖尿病等方面问题可以打电话来咨询我，这边就不多打扰了，再 会。 二、问诊 客户：我有糖尿病/我家人有*。销售：恩，糖尿病是吧，临床表现为三多一少（多吃、多喝、多尿、消瘦） ，由 于糖尿病患者的血管硬化、斑块已形成，支端神经损伤，血管容易闭塞， 闭塞现象最严重，从而引发 水肿、发黑、腐烂、 坏死，形成坏疽。，知道吧，（停顿一下） ，那1.销售：你这边多大年纪了？。 客户：56 岁。 2.销售：恩，你得这个糖尿病有几年了？ 客户：7 年了。 3.销售：
3、哎，*年了是吧，有家族遗传吗? 客户:没有家族遗传. 4.销售:哦，*对吧，那你现在血糖多少? 血糖（上面） 多少, 血糖（下面）多少? 客户:血糖上面 6.8,下面 5.8（正常血糖是 6.1） 销售:恩,这个糖尿病高了点,要尽快降低血糖,不能往下再发展了，糖尿病并发症 是一种常见的慢性并发症，是由糖尿病病变转变而来，后果相当严重。足病 （足部坏疽、截肢）、肾病（肾功能衰竭、尿毒症）、眼病（模糊不清、失明） 、脑病（脑血管病变）、心脏病、皮肤病、性病等是糖尿病最常见的并发症， 是导致糖尿病患者死亡的主要因素，这个你应该知道吧？ 客户：恩，知道。5.销售：身体（腿部）有浮肿的情况吗？（少数病人
4、在血浆蛋白 降低前，当 24 小时尿蛋白超过 3 克时，明显的全身 浮肿） 客户：腿部有些肿了。 6.销售:有头晕、贫血、乏力的情况吗？（有明显氮质血症的糖尿 病病人，可有中度的贫血 ） 客户:有的，蹲下来久了经常头晕。 销售: 啊，*是吧，糖尿病贫血临床表现为脑组织慢性缺血缺氧会引发动脉粥 样硬化、无痛性心肌梗死，严重的会心律失常，阵发性心动过速或心跳、 心搏骤停，常于数小时内死亡 ，这个你知道吧。7.销售：有皮肤瘙痒、皮肤溃烂（下肢、足部溃疡经久不愈）、 皮肤麻木、针刺感、疼痛 的症状有吗？ 客户:皮肤麻木，针刺一样。 8.销售:平常抽烟喝酒的吗? 客户:都有/烟不抽，酒喝一点/烟酒都不用
5、 销售: 恩，*是吧，好的，糖尿病人吸烟等于慢性自杀，烟中含有烟碱刺激患者 血糖升高，引起心动过速，血压上升，血液粘滞，组织缺氧等症状，知道吧 客户:原来如此. 8.销售：平常吃油腻的食物或过餐的菜汤吗？ 客户：吃的。 销售：哦，饮食油大，吃油多，可导致血液中的胆固醇和脂肪酸过多。而这些 过多胆固醇和脂肪酸会附着沉积在血管上，造成糖尿病产生的过程：人变胖了 高甘油三酯血症脂肪肝糖尿病，知道吧。 9.销售:你平时工作压力大吗? 客户:压力很大/一般，还好. 销售:1.恩，要注意劳逸结合, 多数糖尿病患者在患病后，常常变得焦虑不安或 容易发怒。一听别人谈到“糖尿病”三个字或提到相关的内容，心里就特
6、别不舒 服，有时因为注射胰岛素或测血糖而错过了某项活动时，也会感到很生气。 （发怒） 2. 糖尿病患者往往会有很大的思想压力，觉得自己的病会给家人带来沉 重的负担，常常表现为疲倦、头痛、精神紧张、胃部不适甚至引起血糖的急剧 上升（思想压力）3. 但有一部分患者常常继续否认自己的疾病，不控制饮食，不监测血糖， 也不去治疗，常因低血糖或高血糖频繁发作而住院，甚至到出现心脑血管疾病、 肾病、眼病等并发症时才醒悟，已悔之晚矣!（否认） 10.销售:之前用过什么药物? 客户:用过黄脲类. 销售:恩,一般医生开药基本都是开双胍类药, 像这个黄脲类, a 糖苷酶抑制剂、 胰岛素增敏剂（胰岛素是机体内降低血糖
7、的激素，同时促进糖原、脂肪、蛋白 质合成）,这几种药都是西药, 胰岛素是一种蛋白质性质的激素，目前市面上的 是人工合成或者生物工程提纯的，长期打胰岛素胰岛素的分泌减少，依赖性大，导致胰岛功能彻底丧失，濒临死亡, 可以通过中药整体修复受损的胰岛功能所 以，这样讲明白吧。 客户:恩. 三、确诊 销售:恩，那糖尿病有几种你知道吗？ 客户：不清楚/不知道 销售：糖尿病一般分为：1、型糖尿病(型糖尿病，又名胰岛素依赖型糖尿 病(IDDM)或青少年糖尿病，易出现糖尿病酮症酸中毒(DKA) 35 岁以前发病. 2、型糖尿病（型糖尿病，又名非胰岛素依赖型糖 尿病(NIDDM)。特点是人体自身能够产生胰岛素，但
8、细胞无法对其作出反应） 3.妊娠糖尿病（妊娠糖尿病是指怀孕前未患糖尿病， 而在怀孕时才出现高血糖的现象，其发生率约百分之一到三） 其中：糖尿病是最多见的,根据你以上的症状来讲的话你是糖尿病，这个你 明白吗？客户:恩. 四、试探客户需求 销售：那你知道怎样才能治好这个（糖尿病。）吗？ 客户: 不知道. 五、医嘱 销售:1.饮食疗法：恩，你这边要注意了饮食疗法：恩，你这边要注意了. 少吃多餐，同样的份量，分次吃完会少吃多餐，同样的份量，分次吃完会 比一次吃完的效果好。多选用含膳食纤维的食物，因为膳食纤维可以减慢食物比一次吃完的效果好。多选用含膳食纤维的食物，因为膳食纤维可以减慢食物 的吸收，延缓血
9、糖的升高，同时又能降低胆固醇，通利大便。富含膳食纤维的的吸收，延缓血糖的升高，同时又能降低胆固醇，通利大便。富含膳食纤维的 食物有：粗粮、糙米红米、蔬菜、麦片、麦麸、豆类等食物有：粗粮、糙米红米、蔬菜、麦片、麦麸、豆类等,能做到吗？能做到吗？2.2.水水疗疗法法：患者可以用患者可以用 37373838的温水擦浴或者进行全身性温水浴，的者的温水擦浴或者进行全身性温水浴，的者 需需 3 35 5 分钟，后者；一分钟，后者；一 2020 分钟即可。温水浴可以有效地促进体内气血的运行，分钟即可。温水浴可以有效地促进体内气血的运行， 从而提高病人的非特异性免疫，从而提高病人的非特异性免疫，能做到吗？能做
10、到吗？3.3. 1 1、忌吃高脂肪、高胆固醇食物，如动物内脏、鱼子、肥肉、动物油、忌吃高脂肪、高胆固醇食物，如动物内脏、鱼子、肥肉、动物油2.2. 富含淀粉的食物：红薯、白薯、淀粉、粉丝、土豆富含淀粉的食物：红薯、白薯、淀粉、粉丝、土豆3.3. 白糖、红糖、葡萄糖及糖制甜食，如：糖果、果酱、蜜饯、饼干、白糖、红糖、葡萄糖及糖制甜食，如：糖果、果酱、蜜饯、饼干、糕点、藕粉、蜂蜜糕点、藕粉、蜂蜜4.4. 油炸、烧烤等燥热性食物，烟酒油炸、烧烤等燥热性食物，烟酒5.5. 含糖量高的水果、干果含糖量高的水果、干果6.6. 辛辣刺激食物，如：葱、姜、蒜、辣椒辛辣刺激食物，如：葱、姜、蒜、辣椒客户：应该没
11、问题。 六、讲故事给客户信心 销售:恩，我们之前有个安徽患者叫唐新城，患糖尿病、脑血栓 11 年，长期头 昏、失眠、视力模糊，用天伦糖泰茶 2 个月，视力明显改善，头晕、疲乏、无 力症状改善了很多，感觉全身非常轻松，血糖血压改善很好，90 天后身体正常， 用我*医生这边倒是建议你可以喝喝我们的天伦糖泰茶，天伦糖泰茶之前听过吗？ （停顿） 七、促单 客户:没听过/我要考虑一下/真的有那么好吗? 销售：恩，（没听过是吧）要考虑是吧，可以的（那我这边跟你简单介绍一下， 好吧），那这个天伦糖泰茶的话呢，你可以每天当茶来喝，非常方便的，不需 要像中药还要煎药，熬药，用起来很麻烦的，对吧（停顿），它里面有
12、很多珍 贵的中药成分的，天伦糖泰冲剂是以南瓜提取物、糊精为主要原料，其中含南 瓜戊糖。经功能学试验证实，本品具有调节血糖、调节血脂(降低甘油三酯)的 保健作用，（停顿）那这边你看没什么问题的话，先给你安排两个疗程过去先 服用起来，好吧？ 八、异议处理 客户:我考虑一下？ 销售:要考虑是吧？你是不是想和家里人商量下，或者是哪里不清楚？ 客户:对的，我要和我家里人商量一下 销售：恩，考虑是可以的，但是考虑等于就是拖延病情，早治疗早好，你和你 家里人商量来商量去，无非两个方面，一个价格，一个效果，家里人怕花钱， 又不了解情况，如果由你去商量的话，结果很可能是叫你不要用，你看这样好 不好，我想你家里人
13、应该不是心脑血管的医生或专家，对不对？客户:恩/是啊 销售:所以你回去只是商量价格的问题，因为效果，你也不清楚，你家里人也不 清楚，产品的效果只有用了才知道，找谁商量，商量再长时间也没不会有结果 的，你说是不是？ 客户：恩 你也知道，这个产品是复旦大学出品的，而且是这个产品到了你当地，你看到 货才给钱，就是货到付款，你到时候收到产品认真检查一下，看看是不是贴有 复旦大学标签的天伦糖泰茶，或者要么，也不要先带两个疗程了，你先带一个 疗程过去体验一下，感觉有效果了再来订后面的疗程，好吧？ 客户:你这个多少钱/怎么卖？ 销售:多少钱是吧，呵呵，关心价格了是吧，是这样，我们是医疗机构，是要对 病人负责
14、的，如果没有效果，你就是给我们再多钱，我们也不敢给你用药的， 你这个情况我们刚才大致了解了一下，差不多两个疗程就可以了，好吧（停顿） ， 我们一个疗程是十大盒，每大盒里面有 12 小包，一个疗程一共有 120 小包，一 小包才 5 块多钱，一天服用 2 小包，也就才 10 块钱，像男同志一天少抽一包烟 就可以啦，对不对啊，哎，一个疗程就是 580，好吃 2 个月，如果你诚心要的 话，我看能不能争取和领导申请一下，给你优惠一点，你确定要的话，我就去 申请，不要我跟领导申请好了，你又说要考虑，那领导要说我的，知道吧（停 顿） ， 客户：太贵了，能不能便宜些/你先申请一下嘛 销售：是这样的，价格我们
15、都是全国统一的，就是 580 不好随便调整的，最多 我看看能不能申请加送你两大盒，就是十二大盒一共 580，今天是*医生的面子， 才有这个权力帮你去申请的，知道吧，可以的话，我这边就帮你去申请一下， 好吧？ 客户:嗯，还是太贵了， 销售: 回答一：*先生/女士，我相信你关注的不仅仅是价格，你更关心的应该是你 *（自己/家人）的健康，关心咱们的气脉双和茶是否能治好*（自己/家人）的 病，如果没有效果，100 块给你你也不会要的，你说是吧？更何况我们产品的 效果已经有这么多患者见证过！你不至于为了省这点钱（算出具体金额）让一 个 60 多岁（实际年龄）本应安享晚年生活的人，这样天天受苦受罪吧？ 回
16、答二：还是贵是吧，你去过你们当地的医院吧，我问你，你住个院，在医院 吊个盐水打个针什么的，一天要花多少钱，去一次没有几百块甚至几千下不来 吧，关键是你花了这个钱，也不能从根本上解决你的问题，最多只能起到暂时 控制的效果，你如果不抓紧时间控制和调理，你今天看起来是省了这点小钱， 你后面呢，还不是要花成千上万的钱，关键是花了钱到时候还不一定管用，人 还遭罪，家人也跟着受罪，到时候你后悔都来不急，对于我*医生来说，是最不 想看到这种情况发生的，知道吧 客户:我没钱，条件不好/我们家谁管钱，不在家； 销售:没钱是吧，老先生，你是没钱吃饭，还是没钱治病啊？（停顿） 客户：没钱治疗啊 销售：恩，理解，你的意思，你现在吃饭还是没有问题的对吧 客户：对的 销售：现在一个青菜多少钱你知道吧，你每天少吃个青菜有没有问题？客户：恩 销售：每天少吃一个青菜就解决了钱了问题，我们一天省下十块钱，就可以带 上一个疗程了，你说来说去，我感觉你不是钱的问题，还是不放心效果是吧？ 客户:还是担心效果/那你这个到底有没有效果啊？ 销售:老先
