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1、销售精英技能提升训练2012 年 7 月 21、22 日两天的时间，有幸在邯郸宾馆现场学习了陈永芳老师的销售精英技能提升训练大型公开课。陈永芳老师是中国营销学院教授、中国营销学会常务理事、著名企业管理专家、马来西亚首相府最年轻的经济顾问，被誉为商界奇才。顶尖的讲师，一流的会场，良好的心态，这是我在聚成听课最有收获的一次。在此我将本次学习的主要内容与一些浅薄心得分享出来，希望能为没能去参加学习的同事、朋友转达陈永芳老师的销售智慧。陈永芳老师在两天的课程中只讲了一个核心内容：专业化销售系统。陈永芳老师对专业化销售的定义是：按一定的程序、一定的步骤、 一定的方法， 将推销过程分解量化，进而达到一定目
2、的的推销过程。A.专业化销售要具备的条件：1、丰富的知识（Knowledge）：做为一名销售人员，会遇到各种各样的顾客，要与顾客聊各个领域的各种知识，所以要懂得尽可能丰富的知识。一名优秀的销售人员，不一定要是专家，但一定要是杂家。2、正确的态度（Attitude）：对工作的态度、对公司的态度、对产品的态度以及对顾客的态度，都将会影响到你的销售业绩。销售一定是先解决心情，再解决事情。3、娴熟的技巧（Skill）：技巧的重要性无需赘述。4、良好的习惯（Habit ）：什么样的习惯导致什么样的结果。无论做任何事情，是否养成良好的习惯都是能否成功的主要原因之一。那我们要如何具备这些条件呢？专业化销售的
3、一个基础：自信：你相信你的行业吗？你相信你的公司吗？你相信你的产品吗？你相信你自己吗？为什么要自信？销售是信心的传递、能量的转移。陈老师说，销售很简单，只有三步：走出去，讲出来，钱拿来。当你有足够的自信，有可能把你的劣势转化为优势，有可能成为销售高手，甚至有可能成为销售冠军！陈老师语录：天生我才必有用，命运掌握在自己手里，而不是别人嘴里。天助自助者！陈老师在现场分享了提升自信的一个实用小技巧：找到你喜欢公司的十个理由，找到你喜欢产品的十个理由，找到你喜欢行业的十个理由，找到你喜欢工作的十个理由，找到你喜欢自己的十个理由，写在卡片上看，随身携带。每当自己状态不好，没有自信的时候，就拿出来看看，这
4、样就能重新获得自信。B.专业化销售的两种精神：一、阿 Q精神无论发生了什么事，要做到四个字：心平气和。要记住：客户永远是下一个。当所有好的事情都发生在我身上，那是福气；当所有不好的事情都发生在我身上，那是正常。当顾客购买我们的东西，那是福气；当顾客不买我们的东西，那是正常。在遇到挫折的时候，我们应该这样想：太棒了！这样的事情居然发生在我的身上，又给了我一次成长的机会。销售是一种大苦大悲的工作，也是一种有最大成功喜悦的生活。每天都会遇到更多的拒绝与打击，一瞬天堂，一瞬地狱。你的心态决定了你的成败。陈老师分享了三段自我调整心态的顺口溜：“天涯何处无芳草，何必单恋一根草。马路边上找一找，总有一个比你
5、好。”“推销满街走，客户处处有。自出不留爷，自由留爷处。处处不留爷，爷爷过马路。”“东风吹，战鼓擂，如今世界谁怕谁。只有乌龟怕铁锤，我想见谁就见谁。”二、脸皮厚到城墙化的精神（我们要“放长线，钓大鱼”）陈老师语录：你很好意思，客户就会不好意思；你很不好意思，客户就会很好意思。举例：很多时候我们去买东西，有许多都是可买可不买的，有些甚至还不太想买，可最后却都买了，就是因为销售人员服务得我们都不好意思不买了，所以才买的。很多销售人员都是因为太要面子才不能成功。陈老师现场让学员把右手方在左脸处，做撕扯的动作，同时嘴里喊：“我把脸皮撕下来，扔在地上踩三踩。”销售过程中要面子其实是因为观念的不正确，销售
6、人员应该坚定一个信念：销售是一件很神圣的事情。销售=帮助！我们的衣、食、住、行、用，哪一样不是销售提供的呢？再思考一个问题：什么才是真正的面子?在客户面前要面子是真正的有面子吗？还是你销售业绩提高，进而收入提高，给别人分享你的成功经验，拿到比别人多得多的钱才是有面子呢？C.专业化销售的三大黄金法则：一、大数法则我们经常会收到类似的短信：“请把钱打到* 银行的 * 卡号是，姓名是* ”绝大多数人都知道这是诈骗短信，认为这么明显的手段，傻瓜才会上当。但事实上，只要这些人不被警察抓到，他们都会骗到钱。他们便是利用了大数法则，他们发短信不是几十条、几百条、几千条这样地发，而是几万条、几十万条一起发，这
7、么多人中总有些傻瓜会上当的。销售做的不好只有一个原因：量不够大。销售做得便是一个概率，一般的行业来说，这个销售的概率是 20:1 （根据不同行业不同产品不同价格这个概率会不尽相同）。每二十个客户、会有一个成交，有可能是第一个，也有可能是第十九个、第二十个才成交。就像翻一套扑克牌，你要想找出红桃A，一张一张得翻过来，有可能第一张就翻到了，也有可能要翻到二十多张或者三十多张才翻到，甚至是第五十四张才翻到。如果红桃A在第三十九张，而你却在翻完第三十八张的时候放弃了，那你永远也不可能翻到。如果你成交一个客户，能赚1000 块，而每二十个客户里边你能成交一个，那么无论你成交与否，平均每个客户都给你带来5
8、0 块的收入。这样算你便会认真对待每一个客户，因为无论他是否买你的产品，都给你带来 50 块的收入。二、付出法则中国人永远是先交朋友，再做生意。只要长期地付出，坚持付出，一倍的付出至少能换回五倍的回报陈老师语录：时间自有公道，付出总有回报。不是不报，时候未到。三、坚持法则销售圣经羊皮卷之三是我最喜欢的一篇，这篇便讲了这个道理坚持不懈，终会成功。许多原本优秀的销售人员却最终由卓越走向平庸。原因便是他们太聪明了，聪明反被聪明误。他们认为付出应该等于回报，当付出大于回报的时候他们便会觉得不平衡，然后抱怨这抱怨那，最后便放弃了，重头再来，同时也自然就前功尽弃了。而付出与回报的真实关系其实是这样的：刚开
9、始参加工作的时候，由于业务知识不熟悉，能力有限等方面的原因，可能会付出了很多回报却很少。但随着不断地坚持，不断地学习与经营的积累，付出会渐渐等于回报。再往后坚持，随着能力的提升，职位的升迁，可能只需要付出一点点便会有成倍的回报。但很多人却没能坚持下来。世上只有两种人会成功：疯子与傻子。疯子敢拼，无惧无畏；傻子敢付出，不计较得失。D.专业化销售的四个基本功一、点头，微笑，问好销售人员给客户的第一个良好感觉便从这里开始。沟通三件宝：点头微笑加问好！二、赞美俗话说“千穿万穿，马屁不穿”。良好的沟通从赞美开始。赞美要具体，要赞美细节，赞美对方引以为自豪的地方；要随时随地，见缝插针，赞美对方意想不到的地
10、方。销售永远是先处理心情，再处理事情。“销售如恋爱”。对待顾客要像追女孩子一样，让顾客心情好了，才更容易成交。三、发问“问是一切的答案。”陈永芳老师说：“问对问题赚大钱。”客户的需求都是问出来的。陈永芳老师在现场讲了一个非常好的案例：有一位老太太去买梨，问有没有酸的梨子。一般的水果商都会回答说有，然后把梨子卖给她。而这个水果商在把梨卖给老太太之后，等老太太快要离开时，问了一句：“一般人买梨都想要甜的，您老为什么偏偏要你买酸的呢？”老太太说：“我是给儿媳妇买的，儿媳妇怀了孩子，想吃酸的，我就买些酸的梨子给她吃。”水果商：“那真是太好了，恭喜您老人家很快就能做奶奶啦（赞美）。女人生了宝宝要补充大量
11、的维生素，我这里有种水果叫猕猴桃，这种水果的维生素含量是一般水果的五到七倍，对母亲和胎儿都很有帮助。”于是老太太又买了他的猕猴桃。梨子一块钱一斤，而猕猴桃十块钱一斤。四、聆听1、为什么要认真听呢？、对他人是一种鼓励；、有助于拥有全部的信息、改善关系；、解决问题；、人与人之间的进一步理解。2、有助于听的10 个做法：、为听做准备；、保持兴趣；、保持开放的心态；、以诚恳的态度去听；、听主要精神；、不分心；、记笔记；、帮助讲话者不断引导；、反馈；、克制。E.专业化销售的核心技能：核心技能一：清晰专业化销售的三种销售模式！一、模式化销售每个客户第一次接到聚成公司学习顾问的电话，听到的肯定都是同一句话：
12、“*总您好！我是聚成公司的学习顾问* ，给您打电话是有一个非常好的消息要通知到您”每个聚成讲师上场都有自己固定的几套开场白，这些就是模式。肯德基和麦当劳在全世界的所有分店，做出来的产品永远的是一样的味道，这也模式。模式使销售变得简单。陈老师在这里分享了一个“万能”的拒绝处理话术模式：“对呀对呀，正是因为的原因，所以你才更应该购买。”举例： 聚成公司的学习顾问邀请某企业家参加学习，这个企业家说他一直很忙没时间参加学习，我们就可以说：“对呀对呀，正因为您很忙，所以您才更应该参加这次学习，我们专门请了* 老师，现场为您解决您在企业中遇到的问题和困惑，让您可以轻轻松松地管理好您的企业，让您做以为既有钱
13、又有闲的老板。”二、循环式销售循环式销售即让老客户不断地进行重复消费。他买了这个产品，我们的服务才刚刚开始，我们的销售业绩才刚刚开始。三、信函式销售信函式销售由于通讯技术的发达，人们往往忽略了信函这种通讯方式，而把信函运用到销售过程中的人更是少之又少，但事实上这个世界上所有的销售高手都会用这种方式。如果你是乔吉拉德的客户，你每个月都会收到他的一封信。我们销售人员跟进客户有哪些方式？、电话；、短信；、网络（QQ 、E-mail等）；、上门拜访；、传真；、信函、贺卡。前五种方式我们大多都经常会用到，但是最后一种方式却用的很少了。写信千万不要打印，一定要手写。所有的信函要表达两个字：关心。关心对方的
14、事业，关心对方的家庭，关心对方的健康。1、如何关心对方的事业？把与对方相关的行业资讯装在信封里寄过去。行业资讯可以在百度上搜到，把行业关键词输入进去，就可以搜到。行业资讯一定要是最新的，不能过时。一次不需要寄太多，只要寄几页就够了，但要用心，要坚持不断地寄。2、如何关心对方的家庭？陈老师在此举了个他写信的案例：他有一个客户，有一个正在上中学的孩子，由于工作太忙忽略了对孩子的教育问题，导致孩子成绩不好。于是陈老师便买了一本关于教育孩子方面的书，把这本书读完，将其中的重点以及适合这位客户情况的部分用红笔标记出来。他给客户写了一封信：“尊敬的 * ，您好。我们努力的工作是为了让爱我们和我们爱的人过上
15、幸福的生活，可是由于竞争越来越激烈，赚钱越来越不容易，人们往往忽略了这个初衷非常感谢您一直以来对我的支持和认可，我这里为您选了一本关于教育孩子方面的书，（塑造作者和这本书的价值）。我也知道您工作非常忙，没有太多的时间去看书，所以我把重点和适合您的部分全部用红笔标记出来了，因此您只需要看我标记过的地方就可以了。祝您。 * 敬上”3、如何关心对方的健康呢？找些关于健康养生方面的知识，写信寄给对方。核心技能二：了解顾客的消费心理！1. 客户的购买心理是如何演变的呢？注意兴趣了解欲望比较行动满足2. 如何引起客户的注意呢？核心：有特色，与众不同3. 顾客究竟买的是什么呢? 感觉！顾客买的是一种感觉：认
16、同感! 身份感 ! 品味感 ! 稀缺感 ! （销的是自己，售的是观念，买的是感觉，卖的是好处）4. 感觉如何体现？（ 1）服务（产品的附加值）服务到底是什么？陈老师在此用四个词很形象直观地阐述了服务的概念：一份感恩、一份付出、一份感动、一份惊喜。思考：我们提供给客户一种什么样的与众不同的服务呢？（2）氛围顾客的购买欲望深受环境影响！如果你用心留意你曾逛过的各大卖场，就会发现：卖场的氛围营造决定消费者的购买欲望（灯光、音乐、产品陈列、海报、颜色、导购的精神状态、销售话术的引导等等）。思考：我们给顾客提供了一种什么样的消费氛围呢？（陈老师提示，顾客在两种氛围下最容易被成交：快乐和感动。）（3）品牌a. 建立品牌的目的是什么？抢夺客户的心智资源！b. 什么是客户的心智资源？心智资源就是消费者购买决策的心理模型！c. 为什么要抢夺客户的心智资源？无论那种产品，当我们想到这种产品时，第一时间不经过思考的情况下最多只会想到三个品牌。陈老师在现场互动时举了许多案例，随便叫到哪个人，然后说一种产
