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1、.第一章 信用信息的采集与评价第一节 信用信息及其来源一、定义和区分信用信息信用信息是反映市场上各类信用主体经济状况、履约能力、商业信誉等对信用状况信息，及对判断信用主体信用价值和水平可能有影响的其他信息。1、从应用角度来说，信用信息是可以用于评价信用主体的信用状况和信用水平的信息，与信用无关的信息都不能称之为信用信息。二、分辨信用信息的种类根据信用主体的不同，信用信息可以分为两大类，分别是企业信用信息和个人信用信息。按照信用信息的来源，信用信息可分为宏观信用信息和微观信用信息。在企业角度，信用信息可分为内部信息和外部信息、原始信息和二级信息、单项信息和成套信息、免费信息和收费信息等。1.企业
2、内部和企业外部的信用信息企业外部信用信息（1）政府掌握的信用信息1）工商登记注册信息。2）政府部门的统计信息。3）银行征信系统的信息4）政府公共信息5）相关机构调研信息（2）市场上商业化的信用信息1）征信机构提供的信息2）专业数据供应商提供的信息3）行业协会掌握的信息4）公众媒体披露的信息5）委托他机构调研取得的信息2.原始信息和二级信息原始信息是没有经过信用管理人员处理过的信息。3.单项信息和成套信息按照信用信息的结构构成分。三、采集行业信用信息采集渠道：1.专业刊物2.各类网站.3.可行性研究报告4.上市公司分析报告5.行业年鉴6.传统媒体四、筛选市场信用信息源1、筛选征信数据供应商的步骤
3、（1）考察征信数据供应商的资质（2）考察征信数据供应商的实力1）考察征信数据供应的稳定性和持续性2）考察征信数据的完整性3）考察征信数据库的数据量4）考察征信数据产品链5）考察征信业务覆盖区域（3）考察资信调查报告的质量价格比五、确认企业内部拥有的信用信息1.销售部门提供的信息2.信用调查和实地走访取得的信息3.财务部门的记录4.生产、仓储和物流部门的信息5.企业进出口部门的信息六、掌控各类信用信息源的使用规则1.比较各类信用信息源的可靠性和成本。政府信息成本固定、时效性较差，可靠性一般。公众媒介成本较低、相当不完整，存在一定偏见。行业协会成本中等，可靠性较高。会计师或律师事务所、价格非常高，
4、可靠性相当高。征信机构成本不算很高，质量最好。政府渠道类似于“原材料” ，需要深加工。企业合理战略应是与外部服务机构长期合作或批量购买来降低边际成本。2.采集信用信息时要遵守的相关的法律法规保密法七、开拓新的信用信息源1.个人信用信息源2.社会征信体系3.开拓海外信用信息源.（1）从征信机构处采购（2）从商业银行出获得（3）参加国际展览会和相关国际研究会（4）开拓海外个人信用信息源4.商账追收机构5.信用信息交换联盟6.技术进步后的二级信息源第 2 节 信用信息的采集一、采集信用信息的法律法规保密法二、信用信息采集方案（1）对信用信息内容的需求（2）信用信息采集的预算案（3）信用信息采集的时间
5、安排（4）信用信息采集的渠道选择（5）信用信息采集的人员安排三、控制信用信息的采集成本1.信用信息采集成本控制程序（1）制定成本标准（2）执行标准（3）确定差异（4）消除差异（5）考核奖惩2.信用信息采集成本控制要求采购成本基数 = 单价 报告数量不同种类的成本考虑如下：（1）企业基本信息报告提供了企业的背景信息，以企业的工商登记信息为主。成本控制最严格，选择价格最低。（2）普通版企业资信调查报告。选择性价比高。（3）深度企业资信调查报告。主要用于企业并购、法律诉讼、企业拍卖、抢夺大客户、重大项目合作等。质量放首位、成本控制次要地位。（4）通过批量购买获取折扣。（5）通过网站免费取得上市公司的
6、财务报表，非上市公司要从征信数据供应商购买调查对象财务报表。.（6）进出口贸易公司和有国际业务企业来说海关统计数据非常重要。海关进出口报关统计数据可通过海关的统计资讯网购买。四、确定信用信息的检索方法上机检索操作程序：1.分析信息检索课题2.选择检索系统和征信数据库3.确定检索词4.构建检索提问式5.上机检索并调整检索策略6.输出检索结果第三节 信用信息质量评价一、评价信用信息质量的基本指标1.客观性。是首要质量指标，避免偏见，反映客观事物某一方面属性。2.准确性。不能存在虚假信息。3.完整性。4.及时性。注意信用信息时限。5.一致性。信用信息不能出现前后矛盾。6.性能价格比。特别是采购成套的
7、信用信息时。二、客户信用信息更新1.定期更新2.临时更新发生客户异常或突发情况：（1） 管理方面的异常或突发情况（2）财务方面的异常或突发情况（3）企业运作方面的异常或突发情况三、进行信用信息的核实2.信用信息核实的方法和途径（1）电话核实（2）实地调查核实（3）利用政府公务信息开放政策和渠道核实信用信息四、普通版资信调查报告的阅读和评价普通版资信调查报告是最基本的报告产品，主要分为欧洲、美国、亚洲流行风格。1.欧洲风格的普通版资信调查报告.优点：内容简洁，扼要不赘述；除基于事实的客观情况以外，征信机构会给出综述性评价；提供授信额度的建议。缺点：报告内容较为简单，有些重要项目未包含在内，如有时
8、不能提供财务报表或缺乏企业财务报表的分析；缺乏交易核实信息和银行意见，较少提供被调查对象的业务内容及其展望方面的信息。2.美国风格的普通版资信调查报告优点：内容具体翔实，可读性强，风险指数等量化指标的技术含量高，对企业活动及交易状况均能做出详细的描述。缺点：不简洁，符号系统复杂，需要报告阅读的训练；缺乏对被调查对象信用价值的文字评价；没有对授信额度提出建议；强调“现地现认”原则不够。3.亚洲风格的普通版资信调查报告日本报告的风格是细腻而注重信息核实。优点：借鉴美国报告优点，内容上更加细腻，更注重使用者读报告的方便；更注重实地拜访。缺点：技术含量不及美国报告，数学模型技术上的投入非常不够，量化指
9、标的种类少，预测的精度低。4.邓白氏报告内容1)概况部分 Summary2)付款习惯部分 Paydex3)财务状况部分 Finance4)公共记录部分 Public Record第二章 客户信用档案管理 第一节 客户及其分类一、确定企业的信用销售客户群1.企业客户只对企业客户中的赊销客户实施开发和管理。2.赊销客户和潜客户二、确立客户的分类归档原则1.赊销客户分类原则“企业信用管理”与“消费者信用管理”是两项有差异的管理技术，在技术操作和外部技术支持两个方面差异相当大，相应的法律法规也有很大的不同。企业法人类型的客户简称“企业客户” 。建立客户信用档案，客户分为企业.法人类型和自然人类型。管理
10、实践中，对偿还赊购货款责任人性质认定。三、具体确立消费者类客户的分类归档原则1.消费信用的种类（1）消费者授信机构的类型财务公司、商业企业、服务企业、商业银行（2） 消费信用的大类“零售信用”和“现金信用”（3）零售信用细分类1）简单挂账信用。2）零售分期付款信用。3）零售循环信用。第二节 客户信用档案设计一、设置客户信用档案的栏目2.客户信用档案栏目的内容（1）企业信用档案应设置的栏目1）基本信息2）财务报表3）付款记录4）与银行往来记录5）诉讼记录和其他公共记录6）行业分类7）经营状况和业务量8）进出口情况9）经营者介绍10）评级和风险指数11）授信额度调整情况12）特殊合作项目情况13）
11、历年销售业务员反映的情况14）新闻媒体报道15）客户企业供应商反映的情况16）其他补充信息和记录（2）个人信用档案栏目的设置1）人口统计信息2）付款/费记录3）就业记录.4）公共记录5）信用等级升降记录6）赊购情况7）补充信息二、确定客户信用档案的版式1.客户信用档案版式设计参照企业资信调查报告和当事人信用调查报告增加模块：分析旧有客户信息的结论性意见、销售部门与客户接触的印象、销售部门台帐上的有关信息、数据核实结果等。客户信用档案分电子版部分和常规纸板档案部分，二者是不可替代关系。第 3 节 客户信用档案管理一、建立客户信用档案管理的规则管理工作分为两部分。一是对客户信用档案进行日常维护，二
12、是严格遵守客户档案的使用规则。1.客户信用档案的日常维护（1）客户信用档案更新（2）采集内部的信用信息（3）删除档案中的内容定期整理、资料替代、删除或销毁。删除方式主要操作有两类。一是撤出旧资料；二是删除档案中的一些文字。删除文字是错误的内容：多余文字、批准删除的内容、过期数据资料。（4）更改客户记录（5）纸质文件的管理（6）客户信用记录保存期限（7）客户信用档案的安全备份（8）跟随专业软件和标准化要求调整档案格式（9）查询记录（10） “先服务，后建设”原则二、对不同客户群进行分级管理1.按照“帕累托法则”划分“产生 80%销售额度”的那 20%客户，是企业“核心客户” ，特别的关注和管理。
13、区分核心客户方法：1）按年赊购额大小排名。.2）70%80%处进行划线。3）也可用销售总额计算。4）外贸客户一般都是大客户。2.按照客户信用风险的大小划分（1）老客户潜在风险比较大。（2）非交易类客户（3）供应商3.按照追帐成本和难易程度划分（1）好客户 货到就付款（2）精明的好客户 货款快到期付款（3）管理不善的客户 被提醒后才付款（4）品德缺欠的客户 受到催帐压力后才付款（5）坏客户 死拖活拖赖着不付款（6）危险的客户 有诈骗嫌疑三、确定原始记录的保存方式1.良好的保存环境（1）文件柜/架（2）环境要求（3）文件备份（4）保密措施第四节 客户信用档案库建设一、新建客户信用档案库的程序P66
14、 图 2-1二、改造旧有客户档案库三、制定信用档案库建设预算Bqt=Q*P*1000*(客户总数-核心客户数)+2500核心客户数Q=值估评表 P68 表 2-2P=海外客户数/国内客户数。核心客户：合资合作对象、合伙人、潜在合作伙伴和并购对象。第五节 客户的失信记录一、制作客户的失信记录企业只要充分赊销就不能避免出现拖欠账户的情况。对于客户信用档案管理来说，客户失信记录就是管理企业客户群的“黑名单系统” 。二、设计客户的黑名单系统.“黑名单系统”不是简单地将处于拖欠状态的客户都划定为“坏客户” ，至少包括两个名单“灰名单”和“黑名单” 。1.灰名单（1）初次出现拖欠情况（2）能够取得客户联系
15、方式（3）没有贸易纠纷（4）拖欠时间不超过 60 天（5）拖欠额度不大（6）申请延期付款（7）主动向信用管理或销售人员认错（8）向催款人员认错，态度很好（9）已偿还部分欠款，显示还款诚意（10）愿意制定分期付款方案（11）愿意以货抵债（12）有客观理由，且理由比较充分2.黑名单（1）拖欠货款超过 91 天（2）对本企业拖欠行为出现二次以上（3）对本企业初次，但发现严重拖欠其他企业（4）不断更换联系方式（5）实际负责人躲避或推脱，不直接通话和见面（6）验货时没问题，但付款时提出质量问题，且比较牵强（7）大举抛售库存货品，有破产嫌疑（8）申请歇业（9）申请破产（10）负责人个人犯罪或潜逃（11）受
16、到严重行政处罚（12）被政府监管部门列入黑名单（13）对催帐人员态度恶劣（14）有诈骗嫌疑三、制定对失信客户处理的政策和操作“收账政策” ，对失信客户进行处理的依据就是“黑名单系统”四、举报客户的失信记录第三章 制定企业信用政策第一节 企业信用政策的编制与完善.一、 明确企业的赊销目标1、明确企业的赊销目标是制定企业信用政策的首要要素（1） 企业的赊销 是企业信用管理工作的关键目标，企业的整个信用政策的制定都要围绕这一核心目标来完成。（2） 只要确定了企业的赊销目标，企业信用管理工作的相关指标、工作方式、人员配备和资源配置也就随之确定。（3） 赊销目标还是检验企业信用管理部门工作效果的重要指标，科学地确定赊销目标关系到整个信用管理部门的工作能否达到最佳效果。2、制定企业赊销目标的主要方法（1） 根据企业发展的历史数据制定赊销目标（2） 根据赊销对企业整体销售的支持比例确定赊销目标（3） 根据新产品或进入新市场的阶段性目标制定赊销目标3、制定企业赊销目
