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1、甘肃农业大学甘肃农业大学种子经营与管理复习资料种子经营与管理复习资料1 1种子市场种子市场：是指对种子具有购买意向 且有购买能力的人群的消费需求。 2 2种子产业（种业）种子产业（种业）：是与种子经营相 关的企业或部门的集合体。 3 3育种家种子育种家种子：育种家育成的遗传性状 稳定的品种或亲本的最初一批种子。 4 4原种原种：用育种家种子繁殖的第一至第 三代种子，按原种生产技术规程生产的 达到原种质量标准的种子。 5 5良种良种：常规原种繁殖的第一代至第三 代和杂交种达到良种质量标准的种子。 6 6需求收入弹性需求收入弹性：当价格保持不变时， 种子的需求量对农户收入变化的反应程 度。（可能考
2、计算题） 7 7供给弹性供给弹性：是指供应量对价格变化的 反应程度。 8 8种子市场调查种子市场调查：是以市场及市场营销 所涉及的一切因素为对象，运用科学的 方法，有计划、有目的对市场信息、情 报进行系统的搜集、记录、整理和分析的活动。 9 9种子市场预测种子市场预测：种子企业运用各种信 息和预测技术，对影响市场供求的各种 因素及其变化进行分析和推断，以确定 种子商品供求未来变化和发展趋势的活 动。 1010产品整体产品整体：包含核心产品、有形产品 和附加产品三个层次。 1111品种研发品种研发：种子公司利用自身的研究 基础或借助外部力量，进行新品种的选 育与品种开发相关的技术活动。 1212
3、优质种子：优质种子：纯度、净度、发芽率、水 分四项指标均达到良种质量标准的种子 。1313种子产业化：种子产业化：指技术创新和商业化过 程，包括产品质量、市场需求、商业化 程度等。1 1种子商品种子商品：指通过育种并获得推广许 可，由企业生产经营的达标种子 2 2市场细分：市场细分：是指企业根据消费者需求 的差异，按照一定的标准，把整体市场 划分为若干个子市场的战略方法。 3 3市场定位：市场定位：是企业根据市场特点和自 身特点来确定本企业目标市场的过程。 4 4核心产品：核心产品：某个品种的种子所具有的 内在遗传特性，并可通过种植表现出的 适合农户和市场需求的优良特性。 5 5有形产品：有形
4、产品：是核心产品的有形载体。 6 6附加产品：附加产品：指顾客购买有形产品时所 获得的附加服务和利益。 7 7价值链：价值链：公司应把设计生产销售送货 和支持其产品运作的各部门，看做创作 价值的各个环节，把公司创造价值和产 生的成本分解到各个部门 8 8种子商品种子商品：是为了满足种子消费，通 过育种者育成，得到国家有关部门 推广准许的、企业生产的、符合国 家良种标准的种子。 9 9种子经营：种子经营：是在遵守国家有关法律和 政策的前提下，面向市场，充分利用外 部的有利环境和内部资源条件，合理组 织品种研发、种子生产、销售，以获得 最佳经济效益的全部经济活动过程。 10供给弹性系数供给弹性系数
5、是供应量变动的比率与 价格变动的比率之比.供给弹性系数供给量变动的百分比 某因素变动的百分比 1111种子管理：种子管理：是种子企业在整个企业经 营运转中，通过计划、组织、激励、协 调和控制等手段，为集体活动配置资源 ，建立秩序，营造氛围，以实现预定目标的活动过程。 12垄断经营策略垄断经营策略：是指一个或少数种子 企业拥有某个品种的经营权的策略。 13质量认证质量认证：是适应市场化、国际化的 需要，是提升种子企业管理水平的重要 手段。 1 1种子经营管理学：种子经营管理学：是从种子商品的特 殊性入手，研究种子商品生产和交换规 律，分析种子市场的供求状况，阐述种 子经营组合理论和策略，利用企业
6、管理 系统分析方法，探索种子企业管理、种 子行政管理与执法等种业体系发展理论 的一门新兴交叉科学 2 2营销组合策略：营销组合策略：是对营销组合中产品 、价格、分销渠道和促销进行整体性考 虑的策略。 3 3区域试验：区域试验：农作物品种区域试验，简 称区域试验。（包括预备试验（品种较 多时）、小区试验（通常所指的区域试 验）、抗性鉴定和生产试验 4 4种子目标市场：种子目标市场：是种子企业通过市场 细分所选定的，准备以相应的种子或劳 务去满足其需要的某一个或数个细分市 场。 5 5种子企业效益分析种子企业效益分析：是指中资企业为 社会各个方面，包括国家、用户、职工 及企业自身等提供的总体效益与
7、企业消 耗的全部资源之比。 6 6价值链价值链：是指公司应把设计、生产、 销售、送货和支持其产品运作的各部门 ，看做创造价值的各环节，把公司创造 价值和产生的成本分解到各部门。 7 7虚拟企业虚拟企业：是指为适应快速、多变的 市场需求，种子经营企业联合生产商、 经销商、顾客，共同开发、生产、销售 多样化、个性化种子商品的一种新型企 业组织模式。 8 8虚拟经营虚拟经营：是指企业在组织上突破有 形的界限，虽然具有生产、行销、设计 、财务等功能，但是企业内部没有没有 完整的执行这些功能的组织，仅保留企 业中最关键的功能如知识、技术等，而 将其他的功能虚拟化，这样就可以在企 业资源有限的前提下，通过
8、各种方式借助外力对自身劣势进行整合弥补，从而 让企业有限的资源投入到最关键的功能 上去，使企业在激烈的市场竞争中能够 最大效率的发挥优势。1 1企业素质企业素质：是指决定企业生存发展能 力的内在相对稳定因素的特点和水平。 2 2种子市场营销种子市场营销：既是一种种子企业的 组织职能，也是为了种子企业自身及相 关者的利益而创造、传播、传递客户价 值，管理客户关系的一系列过程。 3 3市场营销组织市场营销组织：是指企业内部涉及市 场营销活动的各个职能部门及结构。 4 4现代市场营销现代市场营销：是充分考虑环境因素 的营销。 5 5种子用户购种行为种子用户购种行为：是指种子用户为 满足农业生产的需要
9、而购买种子的行为 。 6 6种子用户的要求种子用户的要求：是在一定的时期内 ，在一定支付能力的条件下，种子用户 通过市场购买满足需要的种子数量。 7 7种子供给种子供给：是指一定时期内，种子企 业通过市场供给一定范围内用于生产的 种子数量。 8 8种子商品经营种子商品经营：包括品种的研发、示 范推广、良种生产、种子收购、种子加 工与贮藏、种子销售以及种子售后服务 等环节 1 1种子市场细分依据：种子市场细分依据： 地理细分；人群细分；心里细分；行为 细分。 2 2种子目标市场的选择策略：种子目标市场的选择策略： 1.无差异性营销策略；2.差异性营销策 略；3.密集性营销策略； 3 3种子营销的
10、活动内容：种子营销的活动内容： 市场调研；目标市场选择；品种研发； 种子生产；种子加工；种子贮运；种子 销售及售后服务；信息交流。 4 4种子市场营销的基本内容：种子市场营销的基本内容： 1.以满足种子市场要求，促进生产- 扩大种子销售为目的，以求达到最大效 益；2.以研究确定种子市场要求为基础 ，以此确定生产和经营种子的品种结构和数量；3.是种子企业管理的核心内容 ；4.以盈利为目的的商业活动。 5 5种子市场的类型种子市场的类型：a完全竞争市场b完 全垄断市场c垄断竞争市场d寡头垄断市 场 1.1.市场营销的步骤：市场营销的步骤： 1.起点2.营销状况的调查与分析3.问题 与机会分析4.营
11、销目标设定5.品种营销 组合策略6.行动方案7.预算表的定制8. 营销的控制9.完成营销计划的编号 2.2.种子营销的组织类型：种子营销的组织类型： 职能型组织；产品型组织；地域型组织 ；市场型组织；事业部型组织。 3.3.产品的整体概念包括：产品的整体概念包括：核心产品 有形产品 附加产品 4.4.种子核心产品的营销策略：种子核心产品的营销策略： 1.垄断经营策略2.品种领先策略3.品种 跟进策略4.填补市场空白策略；5.品种 多样化策略；6.优质取胜策略 5.5.种子有形产品及附加产品的营销策略种子有形产品及附加产品的营销策略 ： 1.优良品种策略2.品牌及高标策略3.包 装策略4.方便购
12、买策略5.优质服务策略 6.6.影响定价的因素：影响定价的因素： 1.定价目标2.产品成本3.市场需求4.竞 争老的产品价格 7 7定价策略：定价策略：1.现金折价2.地区定价策 略3.心理定价策略4.新品种定价策略8. 产品组合定价策略6.竞争变价的定价策 略 9.9.分销渠道的设计因素：分销渠道的设计因素：1.顾客特性2. 产品特性3.中心商特性4.企业本身特性 10.10.种子企业管理系统分析的定义：种子企业管理系统分析的定义：1. 可衡量自我发展并进行战略定位2.有利 于政府根据企业发展的潜力制定修改政 策3.有利于投资者根据企业的总体情况 进行投资4.有利于行业管理部门对企业 进行监
13、督 5.有利于顾客决定自己的消费取向 1111 4P4P：营销组合：产品 价格 渠道 1促销 4V4V：差异化 功能化 2附加价值化 共鸣 4C4C：需求与欲望 3成本 商品的使利性 沟通 4R4R：关联 4反应 关系 回报1 1种子商品的特性种子商品的特性a.具有生命特性b短期 的实效性和地域的限制性c技术承载的 密集型d生产周期长，科技附加值高e产 品研发风险性大f市场需求弹性小g供给 的不稳定性h种子生产和销售具有很强 的季节性i政策风险k种子国际贸易的监 督 2 2购种行为包括购种行为包括：理智型、冲动型、价 格型、习惯型、跟随型、想象型、不定 型 3 3种子用户购种行为的过程种子用户
14、购种行为的过程：形成需求 产生购买动机搜集种子信息 选择比较购种决定种后评价 4 4种子用户的需求特征种子用户的需求特征：a多层次性和多 样性b流行性和时间性c可引导性和发展 性d替代性和连带性 5 5种子分类种子分类a根据法律法规和市场经行划 分b形态学分类c根据种子生产过程和制 种技术划分d根据市场流通和推广时期 划分 6 6种子供给的主体特征种子供给的主体特征：a独立性、自主 性b平等性、竞争性c开放性、规范性d服务性、盈利性 7 7种子的供给特征种子的供给特征：季节性、地域性、 风险性、服务性 8 8种子市场调查的内容种子市场调查的内容：主要包括市场 环境，市场需求情况，品种使用信息反
15、 馈，品种使用对象，品种市场供应情况 ，市场竞争形势。 9 9种子市场上调查的方法及优缺点种子市场上调查的方法及优缺点1 询问法 2 观察法 3 实验法 1010市场调查在营销中的意义市场调查在营销中的意义 1 可准确了解种子市场的总供应量和总需 求量 2 可根据调查报告安排生产和投入 3 可提高种子公司的管理水品增加效益 1111种子市场须测的内容种子市场须测的内容： 1 需求量 2 潜在需求 3 市场销量 4 生命周期的预测 1 1种子目标市场选择运用原则种子目标市场选择运用原则 种子公司自身实力；市场的类似性；市 场竞争的状态；产品的类似性；品种的 周期性 2 2简述种子市场营销的特点简
16、述种子市场营销的特点 种子市场营销的技术性；种子市场营销 的季节性；种子市场具有区域性 ；种子市场营销具有风险性；种子市场 营销的不稳定性；种子市场营销价格的 敏感性 3 3种子核心产品营销策略种子核心产品营销策略 大型企业的垄断经营策略；品种领先策 略；品种跟进策略；适用于实力不强企 业的填补市场空白策略；品种多样化策 略；优质取胜策略；品种的生命周期策 略 4 4种子市场调查的方式种子市场调查的种子市场调查的方式种子市场调查的 方式方式：普查、重点调查、典型调查、抽 样调查 5 5种子供给特征及弹性分析种子供给特征及弹性分析 特征 季节性；地域性；风险性；服务性 分析 符合一般市场的供给规律，在其他因素 的不变下，供应量与价格同方向变化， 及价格升高，生产商和销售商提供的种 子就多，反之就少，弹性的大小可以用 弹性系数表示，有三种情况，供给缺乏 弹性，单位共给弹性，供给富有弹性 6 6简述种子市场供给主渠道简述种子市场供给主渠道 以本乡镇农户为服务对象；以种子零售 为主，兼营农药、化肥、植物生长调节
