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1、转载转载 ABC行行为为分析模型分析模型原文地址：ABC行为分析模型作者：绩效黄河清版权声明：可以任意转载，转载时请务必以超链接形式标明文章原始出处和作者信息及本声明ABC行为分析模型因+缘=果黄河清如果PIC行为技术是分析行为的一个便利、临时的工具的话，那么，ABC模型就是一个分析行为的科学工具。两者的区别就等同于普通人对重力的理解与科学家对重力的理解的区别一样。我们大家都知道重力使得物体落到地面上，但是很少人知道牛顿的四大定律。更少人知道，应用牛顿定律可以成功地计算出把一个人放到轨道上后会发生什么事情。ABC模型就是从更精确的观点来看行为。而行为是这个模型的基石。ABC模型也叫做三维可能性
2、模型，三维是：先前条件、行为、和后果。三维可能性模型指的是每一个行为都受它之前的环境、条件、和它产出的后果影响。我们持续不断地对内部信号、和外部信号做出反应，导致了我们的行为，这些行为有导致了作为结果的一些事情的发生。例如，有人给我一块蛋糕(先前条件)，我们吃了(行为)觉得味道很好(后果/先前条件)，然后又拿一块吃(行为)。对大多数人来说，这种行为在每天的生活中多次重复。重要的是知道先前条件与后果对行为的影响程度是不相等的。简单地说，先前条件是从结果中汲取能量。你会发现国内大多数的绩效管理做法教给我们错误的常识。如果你观察人们解决问题时的情况，你会看到他们的行为表明他们相信先前条件对改变行为是
3、最有效的方法。至今为止，改变组织绩效最常用的方法是改变先前条件而不是后果。我们花了大量时间培训、解释、开会、给主持人做私人辅导，是因为我们相信行为更多的是受结果指导的。帮助执行者理解为什么他们组织的改变意图不能达到期望值，因为他们在执行改变的同时，几乎没有改变行为后果。每年有大量的钱花在产品卖出前销售提成上，却没有改善组织绩效。这是值得思考的问题。盘点一家绩效不理想的生产制造企业的绩效，发现他们没有售后服务，而只有产品卖出前的销售，并且销售奖励比重不小、售后服务没有奖励、更不要说研发。经过诊断锁定关键点从售后服务介入后，提出要用客户服务代替销售，用研发代替客户服务，但是如果客户服务与研发的分配
4、比重更不上的话，绩效改变不是太大。这家公司花了大量的人力、物力在生产产品的品质和研发上，产品的退货率从过去的50%，下降到现在的5%，并且开了行业先河，先交预订金、后供货。我们用“行为后果“这个术语把它从常用的“后果“中区分出来，精确地描述行为后果是这一篇的主题。如果你从长计议考虑设计环境，改变行为，那么理解ABC模型非常重要后果“行为后果“是那些跟在行为之后，改变了有可能在未来重复发生行为的那些事件。“后果“是常常被经理用来改善员工绩效的最有效的单一工具。我们常常听到把低劣的品质、高的成本、低效的生产力、员工的抱怨等问题归咎于行为后果。在很多的办公室、工厂、酒店、饭店或其他组织里，正是由于后
5、果的无效应用创造、并保持了低下的绩效和士气。提供合适的后果，对绩效和员工满意度带来了明显的增加。这里介绍给大家不同的后果和如何在日常的工作环境中应用、操作不同的后果的做法。不管你想管还是不想管后果，你都会看到后果要影响绩效。如果你不理会后果，只是以非系统性的方式来影响绩效，而且常常是起反作用的方式影响绩效，因为它始终是存在着的并影响着行为。就像我们并不总是意识到重力在影响着我们所做的一切，但是它的确是存在一样，我们并不总是意识到后果在影响着我们的行为，不管我们是否相信、理解这一点。后果有两种类型：增加行为、减少行为。下面来比较这两种类型后果。1)后果的效果有些后果增加行为发生的可能性，有些则相
6、反，减少行为发生的可能性。行为后面紧跟着后果，这种模式每天多次重复，以至于我们熟视无睹。例如把银行卡插进柜员机里，然后输入密码、按按钮，通常钱会自动出来。但是如果没有看到钱出来，你会如何呢?你还会再用这个柜员机吗?你可能会再试一次，如果还是没有看到钱出来，你可能就停止了。“把银行卡放在柜员机里“的行为取决于“是否能看到钱“的这个后果-没有后果，行为就改变。你可能寻找另外一台能工作的柜员机，或者干脆就忘掉了这事干其他事情去了。每一个行为都有后果，这一后果又会影响行为是否在未来再次发生的可能性。也就是后果不是简单地影响一个人做什么。为了理解一个人为什么有那样的行为，要问问“当他们有那样的行为时，对
7、他们有什么事情发生?“你就有可能理解行为了。后果以不同的形式出现，变换无穷。人们对我们做什么，说什么，给我们什么，和不给我们什么，都会影响我们的行为。如你看到的，后果出现也好，不出现也好，都影响着我们的行为。看下面的一个例子：行为后果1)小张告诉老板他不能按时完成工作-老板给他超时费去完成工作2)小李提前上交了预算-被要求去帮助其他人完成工作3)小王告诉老板他的销售业绩-得到老板的表扬4)程序员抱怨工作太多-老板雇佣了临时程序员来帮助完成在上面的例子里，对每一个个人在行为之后，都有相应的事情发生。但并不能说这些后果在相同的情况下对另一个人也适用，因为不同的人对同一的后果反应是不同的。在案例1)
8、，如果小张不喜欢加班，而不得不加班和周末工作可能会在未来增加他按时完成工作的可能性。另一方面如果他需要钱，未来按时完成工作的可能性就会减少。关键是无论一个后果对行为的影响是正向还是负向的，都是由对未来行为的影响来决定的。2)需要理解后果“后果“提供了通向绩效的钥匙。当人们不做我们要求的事情时，我们通常会说：“他们应该做；他们必须做；这是他们的工作；这是他的工作内容“。不幸的是，人们经常不做他们能做和应该做的事情。后果决定了人们想要和不想要的差别。3)态度不是行为人们通常做后果支持的事情。不少高级经理将大量的奖金和惩罚用于下属的动机，结果发现行为不能接受。经理们把大量的奖金用于奖励数据结果好的下
9、属，本着“不管白猫黑猫抓到耗子就是好猫“的传统观念，重奖销售业绩好的下属，却很失望地发现下属的行为不可接受，因为他们没有告诉下属该用什么手段去获得好的数据结果。来自于下属的后果，是经理行为的产品。很多老板或经理倾向于认为，他们和他们的下属是不同的。老板的行为，特别是在有层次的组织中有决定权的人的行为，对围绕着他们周围的人，不是起着先前条件的作用、就是起着后果的作用，而围绕着老板的这些人的行为对老板的影响也是一样的。如果你对这些相互作用不关注的话，你会很惊奇你所创造的行为。一旦我们理解后果，动机就变得清楚了。4)对执行人的后果价值决定了后果的效果有这样一则笑话，要让中国人做事，告诉他是为了了母亲
10、的荣誉；让美国佬做事，告诉他是为了正义；让英国人做事，告诉他为了有绅士风度，让日本人做事，告诉他有利可图。这则笑话说明，不同的人做同样的事情，动机不同。每一个人的喜欢和不喜欢决定了特别的后果，而后果又对改变行为起作用。为了在工作场所有效，你必须知道他人对不同的后果的重视程度。你很在乎的后果，可能在他人看来无所谓。5)什么也不做改变行为既然每一个行为都有后果发生，如果经理对某个行为没有任何反应，可能对员工会有影响。例如，什么也不做，会导致一个行为的停止。如果一个员工为了给老板解决一个问题遇到了额外的麻烦，老板没有任何感谢的表示，不难想象这一行为很快就会停止。6)时间是一切四个行为后果1)正向或者负向的加强是增加行为的后果2)惩罚减少行为先前(决)条件对管理行为来说，后果在ABC模型中是最重要的因素。后果保证了行为朝向你想去的方向。但是同时提醒你，招聘、培训、设定有效测量标准、和反馈对保证适时地、合适的行为来达成绩效是一样的重要的。做局、作势对一个行为领袖来说是关键。设计环境先前条件、同时伴随着后果的说明，提供了快速提升绩效的保证。记住前提发起行为、后果保持行为。两者一起为个人和业务的成功保驾护航。小结：ABC模型其实是因缘果模型。如果先前条件是缘的话，行为是因，那么后果就是果。MSN空间完美搬家到新浪博客！
