超速推销

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1、超速推销超速推销推销法则一：随时想象-成功者每天在想什么？每天在做什么？在过去的十几年当中，很多人都问我说：陈老师，一个人到底要怎么样才会成功？你一年平均阅读 300 到 500 本书籍，你的朋友都是世界第一名听说你有一百位以上世界第一名的朋友，他们到底有什么样成功的秘诀呢？今天我首先分享一个成功的公式，这个公式花了我十七年的时间把它研究出来，这个公式会告诉你，成功者到底每天在想什么，成功者到底每天在做什么。推销法则二：复制成功者的想法和行为到自己的行动中。假如我们可以复制成功者的想法，复制他的行动，那我们势必得到同样的结果。这个成功的公式，就是成功=知识+人脉。推销法则三：知识+人脉关系网才

2、能获得成功。首先我要问几个问题：一个人要成功，到底是知识比较重要，还是人脉比较重要？在我还没有告诉你到底知识重要还是人脉重要之前，我问另外一个问题，顶尖的推销员都是很会发问的：一个人到底是头比较重要，还是心脏比较重要？觉得头比较重要的，我们把他的心脏挖出来好吧？觉得心脏比较重要的，我们把他的头砍掉算了。假如头和心脏两者只能选择一个的话，请问你选择头还是选择心脏？是哪一个？两者都要，是不是？所以，成功过程中，到底知识比较重要，还是人脉比较重要？两个都重要！但是它们重要的比例是不一样的。推销法则四：知识占成功要素的 30%，人脉关系占成功要素的70%。依我个人研究的经验，我感觉一个人成功，知识大约

3、占 30%。所以人脉应该占 70% 。推销法则五：不断地补充知识，是获得成功的前提。我以前曾经访问过一个企业家张董事长，这位张董事长从前是做汽车的，后来改做大型量贩店的代理。在他还没有从事大型量贩店的代理之前，他从事汽车行业时，他资产大约是 1 亿人民币，是相当的不错。但是从事大型购物中心之后，他的资产高达 60 亿人民币。只要你一年能赚 1 亿人民币，这样也要赚 60 年啊，如果你已经35 岁了，加 60 年的话，要到 95 岁，你的资产才会跟我的朋友张董事长一样。那我很好奇，这位张董事长到底怎么样可以赚取这么多财富？他到底懂什么样成功的秘诀是我们一般人所不了解的？所以我透过我的人际关系就去

4、访问这个张董事长事实上很不幸，现在张董事长已经过世了。我访问他是在十年前当他在 60 几岁的时候。在我拜访他之前，就象一个最顶尖的销售人士一样，拜访顾客之前一定要做顾客资料的了解以及调查。 我发现这个张董事长曾说：他成功的秘诀就是不断地补充知识，也就是学习，学习，再学习。所以在之前，我就做了很多调查，研究了他到底喜欢看什么样的书籍，以及他所有的相关资料。有一天下午，我就去了张董事长办公室。一进这个办公室非常非常地气派，我看至少有 150 平方米。一个桌子占这么大的办公室，我觉得好奇怪，心想：假如有一天我可以跟他一样那该有多好。那时候我下午 2 点钟到他办公室，我发觉这个资产高达 60 亿的人，

5、他桌上摆着 4 本书，他还在学习啊！他到底要赚多少钱，我实在不太了解。我说：“张董事长，很冒昧今天打扰你 1 个小时的时间，我时常教别人如何成功，也喜欢帮助别人成长，那依您多年来成功的经验，我想今天您把您的知识传授给我，在未来的日子里，我即将把他发扬光大，让全世界每一个想成功的人都可以知道你成功的方法和秘诀。 ”张董事长说：“事实上，赚钱是很容易的事情。 ”我一听，我的天啊，赚钱很容易啊，对一个资产 60 亿的人他赚钱当然是很容易。我说：“到底怎么赚了这么多钱啊？”他说：“陈先生啊，一般人只看到我赚钱的结果，但是他们不知道我赚钱根本的原因。我之所以今天会拥有这么多的资产，就象你们所说的，是因为

6、我不断地学习，不断地阅读。 ”推销法则六：注意他人成功的结果，并经常思考他人成功的原因。他说：有一次，他正在争取一家大型购物中心在台湾区域的代理权，跟他竞争的有另外一家食品公司，资产超过 250 亿人民币。我们知道，开一家大型购物中心，财力是相当重要的。250 亿对 1 亿，一个 250 亿的财团对上一个只有 1 亿资产的人，到底谁会取得区域代理权？但是我们都知道最后被张董事长所取得了。推销法则七：所有成功者，都是善于阅读者。我很好奇，就问张董事长：“你到底有什么秘诀呀可以取得这个代理权？因为事实上 1 亿对 250 亿，要是我是你，早就放弃了。 ”他说：这个厂商是来自荷兰的一个企业，这个总裁

7、只有四十几岁。他跟这个总裁聊天，聊聊聊，聊到最后，他就问荷兰的这个总裁：“总裁啊，你到底是喜欢打高尔夫球，还是喜欢游泳呢，还是喜欢慢跑？还是有没有其它的嗜好？还是喜欢美术？”荷兰的总裁说：“所有的成功者都是阅读者，所有的领导者都是阅读者。 ”推销法则八：多熟悉顾客喜欢的一种知识，就多一次成功的机会。他说：“我当然最喜欢的就是阅读。 ”讲到阅读，这张董事长就越来越兴奋了，因为他本人也非常喜欢读书。后来他就问这个荷兰总裁：“那你最喜欢读哪一方面的书籍？”荷兰的总裁说：“我最喜欢研究中国的哲学。 ”这荷兰人老外要研究老中了。张董事长就问他了：“你最喜欢读谁的书籍？”他说：“我最喜欢读老子。 ”张董事

8、长说：“你喜欢读老子的什么书？”他说是道德经 。恰巧张董事长对老子有三十年的研究，两个人就谈起老子来了。谈得这个荷兰总裁不亦乐乎。这总裁只有 40 几岁，谈完之后，他觉得张董事长对这个老子的整个哲学理念实在是非常透彻地理解，他彻底地佩服了，他决定拜这个张董事长为义父。跟你签约的厂商他都叫你爸爸了，你觉得这个合约签得下来吧？假如你少读一本老子道德经你少赚 59 亿，你多读一本，你多赚59 亿。所以你要不要去读老子道德经 ，要还是不要？可是你万一遇到一个美国总裁，他读庄子，怎么办？所以，我们可以知道：一个人要成功，他的知识非常重要。所以我敢说，一个人能成功，就是他的知识比我们丰富，所以我们一定要补

9、充我们的知识。推销法则九：具备一周工作七天，每天愿工作 24 小时的意识。 在前两年的时候，我到日本去演讲，日本人知识非常丰富，而且很勤劳，日本人工作的时间都是 Seven twenty-four（7-24） 。什么叫 Seven twenty-four？我解释一下，一周有几天？七天；一天几个小时？24 小时。所以日本人工作的时间是 Seven twenty-four，一个礼拜工作七天，一天 24 小时，根本就是随叫随到。所以我到了日本，我也本土化，进入了他们的那种状况。有人说：“陈老师，请问你可不可以清晨两点钟，跟我一个朋友谈日本的网络教育训练？”我说：“没有问题。 ”听完之后他说：“陈老师

10、你的训练实在是太棒了，我们日本人非常需要这套方法，清晨三点半， 我再找个朋友来，可以吗？”我说：“NO problem，绝对没有问题。”在两天之内我成交了 20 位顾客，一天成交 10 位顾客。一般的推销员一天连 10 个顾客都拜访不了，我一天成交 10 位顾客。但是重点不在这里，重点是在 20 位顾客当中，每一位的平均月收入都超过10 万美金！推销法则十：掌握的知识越多，就越能与客户找到知己般共鸣的话题。我记得我谈到过一个做网络行销的人，他五十几岁，他做那家公司已经十几年了，他对那家公司坚信不移。记住我们在谈任何销售产品的时候，我们都不要直接切入产品，我们一定要谈跟这个产品无关的事情。所以我

11、就跟他闲聊了，聊聊去非洲啦、聊聊听音乐啦、聊聊去拉斯维加斯啦，东聊聊，西聊聊，最后我问他：“某某先生，你最喜欢做什么？”他说：“当然是阅读了。 ”我一想，正中下怀， “你喜欢读哪方面的书籍？”他说：“我最喜欢读易经 。 ”我说：“我也研究易经”我们开始聊易经 ，自从我们聊了易经之后，我们两个好象结为一体一样（当然他是男士，我是比喻那种状况） 。聊完之后，他把他的公文皮箱打开来，拿出他易经的卜卦来一个人相信易经连卜卦都带出来了。当然，最后他也成为我的顾客。所以假如我少读一本易经 ，假如张董事长少读一本道德经 ，你看我们的业绩到底会差多少。推销法则十一：平均每天阅读五本书，一年阅读 2000 本书

12、籍才能成首富。 现在的亚洲首富在此时此刻是孙正义，孙正义是韩国人，在日本出生，在美国留学长大，所以他精通韩文、日文、英文。孙正义在二十三岁的时候呢，他得了肝病，住在医院住了两整年。在两年当中，他阅读了四千本书籍，平均一年读两千本书籍，平均一天读五本书籍。假如你今天要推销产品给孙正义的话，你会不会先回家多读五百本书再说？感觉自己有点心虚是不是？孙正义在读完了四千本书籍之后呢，他写了四十种行业的计划，他发现要成为世界首富，就必须从事电脑行业。后来，他的公司开始创立，员工只有两个，他站在公司装苹果的水果箱上面，跟他两个员工说：“我叫孙正义，在 25 年之后，我将成为世界首富，我公司营业额将超过一百兆

13、日币！”那两个人听了之后，立刻辞职不干了，说老板疯了这个年轻人夸下海口。但他们不知道孙正义读了四千本书籍。推销法则十二：成功来自于从小养成的学习习惯。我曾经听比尔盖茨说他九岁的时候就已经读完所有的百科全书，所以他精通天文、历史、地理，各式各样的都精通。假如你今天想要让比尔盖茨来亲自来面试你的话，比尔盖茨会这样面试的：“请问你，你是哈佛大学毕业的吗？”他说：“是的，准老板，比尔盖茨，我是哈佛大学毕业的。 ” “请问你，你很聪明吗？”他说：“我是大学第一名毕业的，应该智商还不错。 ” “那你今天是来应征微软公司的产品部经理吗？”他说：“是的，准老板，比尔盖茨，希望我能有机会为您服务！” “请问你，

14、你既然这么聪明的话，那亚马逊河有多长？”整个人傻了， “亚马逊河？答不出来是不是？显然你不够聪明。 ”推销法则十三：世界首富一开始就以最直接的人脉关系，做了世界最大企业的生意。我们刚刚谈到了知识占成功的比例的 30%，人脉占 70%。很少有人知道比尔盖茨他今天真正成为世界首富的原因。比尔盖茨之所以成功，除了我们刚刚谈到的他的知识非常丰富外，但最重要最重要的关键是比尔盖茨他的人脉的因素，导致他成为世界首富。比尔盖茨在他二十五年前创业微软软件公司的时候，他只是一个无名的小卒，但是在他二十岁的时候，签到了一个大case（大单） 。我们今天拜访顾客，把这个推销比喻成钓鱼的话，我们要钓大鲸鱼比较好呢，还

15、是钓小鱼比较好？肯定是大鲸鱼。因为钓鲸鱼我们钓一只可以吃一整年，但钓小鱼的话我们天天都要去钓，而且小鱼的肉不太多的话，可能会受穷，家里的小孩都会变得很瘦。比尔盖茨在二十五年前创业的时候，他就了解了这一点。25 年前，在二十岁的时候，他签到了一份合约。这份合约是跟当时的全世界第一名的公司叫做 IBM。那比尔盖茨一个无名小卒只有二十岁，他哪里签得到这么大的“鲸鱼”？可能很多人不知道，这个比尔盖茨之所以可以签到这份合约，中间有一个中介人比尔盖茨的母亲。比尔盖茨母亲是 IBM 董事会的董事，妈妈介绍儿子认识董事长，这不是很理所当然的事情吗？假如当初比尔盖茨没有签到 IBM 这个单，我相信他今天绝对不可

16、能成为世界首富。推销法则十四：推销冠军的秘诀之一，就是大量地逢人就派名片。 所以这人脉是非常重要的。很多人跟我说：陈老师，我才刚刚走上社会，我还没有什么朋友，我到底要怎么样建立人脉？你们有没有听说过一个推销员叫做乔吉拉德？乔吉拉德是做什么的？卖汽车的。他是什么样的汽车销售员？他卖雪佛来，但他的销售记录达到世界第一名。有没有人看过跟一个汽车推销员买车还要等两个半月的？车子都是一样的，可是跟乔吉拉德买车，需要等待两个半月，而且价格并没有比较便宜。这位乔吉拉德后来成了全世界最会卖汽车的人。有一次，乔吉拉德去台湾演讲，那时候我去现场听了一下。现场大概有 2500 个观众，我就躲在后面，因为不想让别人认出来，以免影响整个会场的秩序。在开场前五分钟，办这个活动的公司的助教在那巡逻，他一看到我就说：“哇，陈老师，怎么你在现场，你教别人成功，你怎么自己还在听课？”我说：“教别人自己最需要学习，我只是不想干扰其他学生学习的状况，我才偷偷的坐在后面。但世界第