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1、商务谈判策划商务谈判策划小组成员:徐小龙、陈志龙、谭杭、王林峰、智晓彤、张光继一、谈判主题一、谈判主题(一)谈判主题 通过此次谈判,能够达成我方成为对方在上海地区汽车的唯一代理商,以合理的条件 让双方满意,达成协议,并发展长期的合作关系。 (二)双方背景资料 1.我方背景资料 2003年,比亚迪收购西安秦川汽车有限责任公司,正式进入汽车制造与销售领域, 开始民族自主品牌汽车的发展征程。发展至今,比亚迪汽车产品包括各种高、中、低端系 列燃油轿车,汽车模具、汽车零部件、双模电动汽车及纯电动汽车等。 2.对方背景资料 上海联海沪西汽车销售有限公司成立于2002年,属于民营企业,是国家工商行政管 理总
2、局、国家发展和改革委员会批准的轿车生产企业和指定销售网点。并由上海城市交通 管理局颁发了上海市车辆维修经营证许可证,联海维修站由上海市汽车维修管理处核准为 一类汽车维修企业。 虽然该公司在奇瑞汽车销售行业名列前茅,但是其他代理汽车销售一般,需要引进 一个新的有发展前途的汽车品牌。二、二、 谈判团队人员组成谈判团队人员组成 主 谈:陈志龙,公司谈判全权代表 决 策 人:徐小龙,负责重大问题的决策 技术顾问:张光继,负责技术问题 法律顾问:王林峰,负责法律问题 记录员:智晓彤 合同拟定:谭杭三、双方利益及优劣势分析三、双方利益及优劣势分析 (一)双方利益分析 1.我方核心利益: 1)促进销售业绩提
3、高 ,增加利润 2)以优惠的价格购进我方汽车 3)以最小的成本获得最大的利润 2.对方利益: 1)开拓上海市场,提高市场占有率 2)达成销售协议。保持双方长期合作关系 3)以最小的成本获得最大的上海汽车市场份额 (二)双方优劣势分析 1.我方优势: 1)地处上海是我国经济最发达的地区,人们的消费水平和消费意识较高,易于接受 新的产品 。 2)多年的汽车销售实践积累了丰富管理销售经验,业绩水平较高,23)拥有较强有经验的的销售团队和专业服务维修人员,及时为消费者提供服务,在消 费者中有较强的口碑。 2.我方劣势: 1)汽车市场发张迅速各大经销商之间市场场竞争激烈,经常开展价格战,利润额水 平增加
4、较低。 2)我方其他代理汽车销售一般,需要引进一个新的有发展前途的汽车品牌。 3)代理较多汽车品牌,加上银行对代理商信贷条件的限制会有资金周转不开的问题 3.对方优势: 1)已经拥有完善的生产策划体系和宣传战略,形成了较为顺畅的销售渠道。 2)拥有雄厚的资金实力,一流的研发技术体系支持,在国内各大消费着中享有较高 的有信誉。 3)极具进攻性的的产品价格,具有较强的价格吸引力。 4)丰富的汽车产品及类型。比亚迪汽车产品包括各种高、中、低端系列燃油轿车, 以及汽车模具、汽车零部件、双模电动汽 车及纯电动汽车等。 5)完善的销售售后服务体系。 6)方的电动汽车属于环保节能产品,是当前技术条件下新能源
5、汽车的最优选择。 7)在未来5-10年内,混合电动汽车将是新能源汽车的主流。 8)我国以及上海都相应地推出政策促进新能源汽车的发展,购买新能源汽车已具一 定性价比优势,刺激广大上海市民的消费购买。9)对方品牌目标顾客群体单一。 4、对方劣势: 1)对上海消费市场状况不了解,在上海的销售渠道不健全。 2)作为自主品牌汽车业的新生力军,新产品在我国缺乏品牌市场知名度,没有全国 性的品牌认知和用户体验。3)我公司在电动汽车行业起步较晚,缺少与电动车代理商合作的经验。 4)产品本身出产成本较高定价水平不容易被接受。 5) 急于寻求代理商合作打开上海商场,时间上受到约束限制。 6)在加油站尚未建立健全的
6、充电系统。四、我方的谈判目标四、我方的谈判目标(一)战略目标 和平谈判,按我方的条件达成合作协议,使双方磋商实现双赢。 (二)谈判目标 1、成为我公司长期合作的对象,获得我方在上海的汽车直销权。 2、在物流费用方面最大限度的由我方来支付,并且总费用分期付款。 3.要求对方供货及时。 4.能给予总销售额2%左右的的返利,以作奖励。 5.我方定期为他们做一些促销活动和宣传广告。 6.以较低的价钱获得我方的汽车,并且希望每款车的利润大约在30%。 7.提供免费的人员技术、销售培训。 8。尽最大可能的让我方的入驻区域处于次黄金地段,以免和奇瑞争地域。3五、对方谈判目标五、对方谈判目标1.最优期望目标:
7、 入驻区域:仅该公司的黄金地段,活动期间,主展台的汽车有60%的区域展示我方公 司汽车,其他时间最少要50%。 供货以及员工的配备:按半年度供货,运输费用由对方承担,我公司配备若干专业 销售员以及技术员给贵公司,促进销售业绩和完善售后服务。 销售量与返利:第一年度我公司的电动轿车销售量达到2400辆,我方会给予的返利 为销售的2%的返点。价格目标:E6最优价格E6:19.059-20.864万元人民币每辆(11435.4-12518.4万元人民 币)比亚迪F3DM汽车的价格是10.024-10.973万人民币每辆(9021.6-9875.7 元人民币)市场份额:三年内达到上海汽车市场的12%-
8、15%合作期限: 三年直销权限:拥有我方汽车在上海的直销权 2.第二优期望目标: 入驻区域,仅该公司的黄金地段。活动期间,主展台的汽车有50%展示我公司汽车, 其他时间最少要40%。 供货以及员工的配备:按半年度供货,运费由双方共同承担。我公司配备若干专业 销售员以及技术员给贵公司,促进销售业绩和完善售后服务。 销售量与返利,第一年度我公司的电动车销售量达到2200辆,我方会给予的返利为 销售的2%的返点 价格目标:E6最优价格19.29-21万元人民币每辆(11574-12600万元人民币)比亚迪F3DM汽车的价格是10.143-11.044万人民币每辆(9128.7-9936万 元人民币)
9、 市场份额:三年内达到上海汽车市场的10%-13% 合作期限: 三年 直销权限:拥有我方汽车在上海的唯一直销权 3.最低限度目标: 入驻区域:该公司的黄金地段或黄金地段的附近地段,黄金地段或黄金地段的附近 地段展示我公司的汽车面积最少要达到40%。 供货以及员工的配备:按半年度供货,运费由双方共同承担,我公司配备若干专业 销售员以及技术员给贵公司,提高销售业绩和完善售后服务。 销售量与返利,第一年度我公司的电动车销售量达到2000辆,我方会给予的返利为 销售的2.5%的返点。价格目标:E6最优价格19.895-21.13万元人民币每辆(11937-12678万元人民币)比亚迪F3DM汽车的价格
10、是10.463-11.113万人民币每辆(9416.710001.7万 元人民币) 市场份额:三年内达到上海汽车市场的9%-11% 合作期限:三年 直销权限:拥有我方汽车在上海的唯一直销权以及新产品的首发权4(三)对方的要求 1.在对方进行每次的新车发布的时候,我方必须给予对方汽车独立的销售区域,由 双方或对方供资进行比亚迪汽车的专场销售活动。 2.贵公司在销售我方的汽车第二年末,如果市场反馈信息中未能达到约定市场份额 的三分之二(由第三方对数据进行审核) 。对方方可以单方面终止与贵公司合作。六、程序及具体策略六、程序及具体策略 (一)开局 协商式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣
11、,把对方引入较融洽的谈 判气氛中 。 谈判之初,谈判双方接触的第一印象十分重要,言谈举止要尽可能创造出友好、轻 松的良好谈判气氛。作自我介绍时要自然大方,不卑不亢。介绍完毕后,可选择双方共同 感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄,以沟通感情,创造温和气氛。谈判之初的重要任务是 摸清对方的底细,因此要认真听对方谈话,细心观察对方举止表情,并适当给予回应,这 样既了解对方的意图,又表现出尊重与礼貌。 1.报价 要明确无误地报上我们的价格,恪守信用,不欺蒙对方,以此表达我们合作的诚意。报价起点策略我们采用抛放低球(日式报价)先提出一个低于对方实际的谈判起点 以让利来吸引对方合作的兴趣,试图首先击败竞争同类
12、对手。 2.查询 事先要准备好有关问题,选择气氛和谐时提出,态度要开诚布公。切忌气氛比较冷 淡或紧张时查询,言辞不可过激或追问不休,以免引起对方反感甚至恼怒。但原则性问题 应当力争不让。对方回答查询时不要随意打断,答完时要向对方表示谢意。 3.对方提出有关条款的对策 我们采取的应对策略是声东击西的策略, (二)休局阶段如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整,可以暂时转移话题,稍作松弛。顺 便借此时机,调整心态,缕清思绪,整理好有利的谈判资料,进行下一场的谈判。如果确 实已无话可说,则应当机立断,暂时中止谈判,稍作休息后再重新进行。主方要主动提出 话题,不要让冷场持续过长。(三)最后谈判阶段1.把握底线:适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机 提出最终报价,使用最后通牒策略。2.埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系。3.达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订 合同时间。七、准备谈判资料七、准备谈判资料 5