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1、商务谈判策划商务谈判策划小组成员：徐小龙、陈志龙、谭杭、王林峰、智晓彤、张光继一、谈判主题一、谈判主题（一）谈判主题 通过此次谈判，能够达成我方成为对方在上海地区汽车的唯一代理商，以合理的条件 让双方满意，达成协议，并发展长期的合作关系。 （二）双方背景资料 1.我方背景资料 2003年，比亚迪收购西安秦川汽车有限责任公司，正式进入汽车制造与销售领域， 开始民族自主品牌汽车的发展征程。发展至今，比亚迪汽车产品包括各种高、中、低端系 列燃油轿车，汽车模具、汽车零部件、双模电动汽车及纯电动汽车等。 2.对方背景资料 上海联海沪西汽车销售有限公司成立于2002年，属于民营企业，是国家工商行政管 理总
2、局、国家发展和改革委员会批准的轿车生产企业和指定销售网点。并由上海城市交通 管理局颁发了上海市车辆维修经营证许可证，联海维修站由上海市汽车维修管理处核准为 一类汽车维修企业。 虽然该公司在奇瑞汽车销售行业名列前茅，但是其他代理汽车销售一般，需要引进 一个新的有发展前途的汽车品牌。二、二、 谈判团队人员组成谈判团队人员组成 主 谈：陈志龙，公司谈判全权代表 决 策 人：徐小龙，负责重大问题的决策 技术顾问：张光继，负责技术问题 法律顾问：王林峰，负责法律问题 记录员：智晓彤 合同拟定：谭杭三、双方利益及优劣势分析三、双方利益及优劣势分析 （一）双方利益分析 1.我方核心利益： 1）促进销售业绩提
3、高 ，增加利润 2）以优惠的价格购进我方汽车 3）以最小的成本获得最大的利润 2.对方利益： 1）开拓上海市场，提高市场占有率 2）达成销售协议。保持双方长期合作关系 3）以最小的成本获得最大的上海汽车市场份额 （二）双方优劣势分析 1.我方优势: 1）地处上海是我国经济最发达的地区，人们的消费水平和消费意识较高，易于接受 新的产品 。 2）多年的汽车销售实践积累了丰富管理销售经验，业绩水平较高，23）拥有较强有经验的的销售团队和专业服务维修人员，及时为消费者提供服务，在消 费者中有较强的口碑。 2.我方劣势： 1）汽车市场发张迅速各大经销商之间市场场竞争激烈，经常开展价格战，利润额水 平增加
4、较低。 2）我方其他代理汽车销售一般，需要引进一个新的有发展前途的汽车品牌。 3)代理较多汽车品牌，加上银行对代理商信贷条件的限制会有资金周转不开的问题 3.对方优势： 1）已经拥有完善的生产策划体系和宣传战略，形成了较为顺畅的销售渠道。 2）拥有雄厚的资金实力，一流的研发技术体系支持，在国内各大消费着中享有较高 的有信誉。 3）极具进攻性的的产品价格，具有较强的价格吸引力。 4）丰富的汽车产品及类型。比亚迪汽车产品包括各种高、中、低端系列燃油轿车， 以及汽车模具、汽车零部件、双模电动汽 车及纯电动汽车等。 5）完善的销售售后服务体系。 6）方的电动汽车属于环保节能产品，是当前技术条件下新能源
5、汽车的最优选择。 7）在未来5-10年内，混合电动汽车将是新能源汽车的主流。 8）我国以及上海都相应地推出政策促进新能源汽车的发展，购买新能源汽车已具一 定性价比优势，刺激广大上海市民的消费购买。9）对方品牌目标顾客群体单一。 4、对方劣势： 1）对上海消费市场状况不了解，在上海的销售渠道不健全。 2）作为自主品牌汽车业的新生力军，新产品在我国缺乏品牌市场知名度，没有全国 性的品牌认知和用户体验。3)我公司在电动汽车行业起步较晚，缺少与电动车代理商合作的经验。 4）产品本身出产成本较高定价水平不容易被接受。 5) 急于寻求代理商合作打开上海商场，时间上受到约束限制。 6）在加油站尚未建立健全的
6、充电系统。四、我方的谈判目标四、我方的谈判目标（一）战略目标 和平谈判，按我方的条件达成合作协议，使双方磋商实现双赢。 （二）谈判目标 1、成为我公司长期合作的对象，获得我方在上海的汽车直销权。 2、在物流费用方面最大限度的由我方来支付，并且总费用分期付款。 3.要求对方供货及时。 4.能给予总销售额2%左右的的返利，以作奖励。 5.我方定期为他们做一些促销活动和宣传广告。 6.以较低的价钱获得我方的汽车，并且希望每款车的利润大约在30%。 7.提供免费的人员技术、销售培训。 8。尽最大可能的让我方的入驻区域处于次黄金地段，以免和奇瑞争地域。3五、对方谈判目标五、对方谈判目标1.最优期望目标：
7、 入驻区域：仅该公司的黄金地段，活动期间，主展台的汽车有60%的区域展示我方公 司汽车，其他时间最少要50%。 供货以及员工的配备：按半年度供货，运输费用由对方承担，我公司配备若干专业 销售员以及技术员给贵公司，促进销售业绩和完善售后服务。 销售量与返利：第一年度我公司的电动轿车销售量达到2400辆，我方会给予的返利 为销售的2%的返点。价格目标：E6最优价格E6:19.059-20.864万元人民币每辆（11435.4-12518.4万元人民 币）比亚迪F3DM汽车的价格是10.024-10.973万人民币每辆（9021.6-9875.7 元人民币）市场份额：三年内达到上海汽车市场的12%-
8、15%合作期限: 三年直销权限：拥有我方汽车在上海的直销权 2.第二优期望目标： 入驻区域，仅该公司的黄金地段。活动期间，主展台的汽车有50%展示我公司汽车， 其他时间最少要40%。 供货以及员工的配备：按半年度供货，运费由双方共同承担。我公司配备若干专业 销售员以及技术员给贵公司，促进销售业绩和完善售后服务。 销售量与返利，第一年度我公司的电动车销售量达到2200辆，我方会给予的返利为 销售的2%的返点 价格目标：E6最优价格19.29-21万元人民币每辆（11574-12600万元人民币）比亚迪F3DM汽车的价格是10.143-11.044万人民币每辆（9128.7-9936万 元人民币）
9、 市场份额：三年内达到上海汽车市场的10%-13% 合作期限: 三年 直销权限：拥有我方汽车在上海的唯一直销权 3.最低限度目标： 入驻区域：该公司的黄金地段或黄金地段的附近地段，黄金地段或黄金地段的附近 地段展示我公司的汽车面积最少要达到40%。 供货以及员工的配备：按半年度供货，运费由双方共同承担，我公司配备若干专业 销售员以及技术员给贵公司，提高销售业绩和完善售后服务。 销售量与返利，第一年度我公司的电动车销售量达到2000辆，我方会给予的返利为 销售的2.5%的返点。价格目标：E6最优价格19.895-21.13万元人民币每辆（11937-12678万元人民币）比亚迪F3DM汽车的价格
10、是10.463-11.113万人民币每辆（9416.710001.7万 元人民币） 市场份额：三年内达到上海汽车市场的9%-11% 合作期限：三年 直销权限：拥有我方汽车在上海的唯一直销权以及新产品的首发权4(三)对方的要求 1.在对方进行每次的新车发布的时候，我方必须给予对方汽车独立的销售区域，由 双方或对方供资进行比亚迪汽车的专场销售活动。 2.贵公司在销售我方的汽车第二年末，如果市场反馈信息中未能达到约定市场份额 的三分之二（由第三方对数据进行审核） 。对方方可以单方面终止与贵公司合作。六、程序及具体策略六、程序及具体策略 （一）开局 协商式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣
11、，把对方引入较融洽的谈 判气氛中 。 谈判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻 松的良好谈判气氛。作自我介绍时要自然大方，不卑不亢。介绍完毕后，可选择双方共同 感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。谈判之初的重要任务是 摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这 样既了解对方的意图，又表现出尊重与礼貌。 1.报价 要明确无误地报上我们的价格，恪守信用，不欺蒙对方，以此表达我们合作的诚意。报价起点策略我们采用抛放低球（日式报价）先提出一个低于对方实际的谈判起点 以让利来吸引对方合作的兴趣，试图首先击败竞争同类
12、对手。 2.查询 事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷 淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但原则性问题 应当力争不让。对方回答查询时不要随意打断，答完时要向对方表示谢意。 3.对方提出有关条款的对策 我们采取的应对策略是声东击西的策略， （二）休局阶段如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整，可以暂时转移话题，稍作松弛。顺 便借此时机，调整心态，缕清思绪，整理好有利的谈判资料，进行下一场的谈判。如果确 实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出 话题，不要让冷场持续过长。（三）最后谈判阶段1.把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机 提出最终报价，使用最后通牒策略。2.埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。3.达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订 合同时间。七、准备谈判资料七、准备谈判资料 5
