《广交会我与客户斗智斗勇》由会员分享，可在线阅读，更多相关《广交会我与客户斗智斗勇（7页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、广交会我与客户斗智斗勇广交会我与客户斗智斗勇记得那年 广交会 ，我带了一批自认为会被日本市场看好的沙袋参展，指望这沙袋能换回个金娃娃，除抵销不菲的会费外，还能为我的生意创造出新的亮点。紧锣密鼓的布展后，我一时心血来潮，信步走到别的摊位转了转。这一看便傻了眼，整个展厅摆相同产品的供应商达七八家之多，最近的一家与我的摊位只间隔十几步。也就是说，假如一个有购买意向的日本商人，愿意花时间东跑西颠的话，他足不出户，就能在众多的商家中以最低的价格从容地作出自己的选择。群雄逐鹿的严峻局面已经凸现，临时撤换样品已来不及，我只好守株待兔，以静制动。开幕后的三四天里，我稀稀拉拉地接待了几批日本客户，他们非常看好我
2、的样品质量。但是交换名片后，一问起价格，他们便扭头就走。为了应付激烈的竞争，和工厂商量后，我及时把价格调整到最低，保持微利，但还是留不住客户匆匆离去的脚步。一时间，我觉得无计可施，心灰意冷，但和一个叫渡边的客户进行了近一个小时的洽谈后，又点燃了我心中的希望之火。渡边正是那种传说中典型的日本商人。他矮小精瘦，约摸三十几岁，身着笔挺的黑色西服，金边眼镜片后面一双小眼狡黠地晃动着，交换名片时弯腰屈背。虽带了个漂亮女 翻译 ，但他仍用磕磕巴巴的“日式” 英语 哇呀海呀讲个不停，让人有些忍禁不俊。渡边用尺子精确地量了量沙袋的尺寸，甚至还把袋子里的塑料扁丝抽出来用手测试了强度。他吩咐 翻译 把我报价的全部
3、内容详细记录在案。末了，他向我提出了两个不算苛刻的要求：一是要我给他一份正式打印好的报价单;二是提供每 10 条一捆，100 条一包沙袋的包装照片。资料备好后，他第二天来取。像捞到一根救命稻草，我马不停蹄地忙碌起来。先是请人打印了一份整洁美观的报价单，接着打电话叫工厂连夜加班打包拍照，甚至要求工厂次日将实物派人坐飞机直接送到我的摊位上来。我知道我的沙袋的价格不占优势，但以勤补拙，或许用我严谨的作风和工作的高效能赢得客户的认同。渡边如约而来，我精心备好的资料使他惊喜万分。当看到沙袋包装实样时，他一边掏出像机照个不停，一边不由自主地发出“哟西，哟西”的赞叹。此时，我以为水到渠成地他会提出订货的意向
4、。哪知，渡边叽里瓜拉地用 日语 ，夹带着 英语 和手势演讲了一通。翻译 嫣然一笑地告诉我：“渡边在表扬你呢!你前期工作做得不错，是否与贵公司订货，他们还要转转再说。 ”渡边看上去也是个 广交会 的“老油子” 。我猜想后几天他们肯定会在相关的摊位频繁地穿梭，周旋压价。果不出所料。一天，渡边的那位漂亮翻译款款前来，朱唇微启：“刘先生，我们对贵公司各方面都比较满意，只是价格略高了些。 ”她将两张写在便笺上的报价摆在我面前。我飞快地扫了一眼，同行的报价低得令人咋舌。我沉住气对她说：“按新料做这种价肯定要亏。据我所知，国际市场原料已有上涨的迹象;况且，日本用户对质量很挑剔，无端的降价只会以降低质量为代价
5、，我不想我们的首次合作双方留下不愉快的印象。 ”听完这话，小姐无奈地摆摆头说， “如果是这样的话，刘先生，我们向贵公司订货的概率就可能不会很大啦!”广交会 在忙乱中飞逝而过。在最后一天，按规定在下午 5 点就可以撤馆。除了广州的代表外，不到 3 点，人们都归心似箭，开始收整样品，打包发运。看到左邻右舍的代表们都有“斩获” ，而我带的所有样品则几乎“全军覆没” ，顿时心里觉得酸溜溜的。想起渡边他们每次洽谈完都没把话封死，我脑海里对沙袋成交还残存着一丝希望。同摊的一位山东老乡见我无动于衷，就对我撺掇道：“老哥，还在等那小鬼子吧?他可是大大的狡猾，你是不是太痴情了!看” ，顺着老乡手指的方向，渡边在
6、不远处的一个摊位前正襟危坐，翻译小姐则神色兼备，侃侃而谈。看到这情景，当时我两眼愤火，真恨不得冲上去把渡边掀翻在地上。此时，展厅里闹哄哄地乱成了一锅粥。我开始胡乱把各种样品扔进纸箱里，心乱如麻。这就是竞争?真残忍!两万多块的会费就这样无声无息地打了水漂，空手而归，何颜见江东父老?正当我准备把那该诅咒的沙袋样一把扯下来时，一阵柔和的女声飘了过来：“刘先生，能不能打扰一下?”我转过身，渡边和翻译小姐正幽灵般地站在面前。 “这份订货合同作为我们分手的礼物好不好啊?”渡边眉目舒展，翻译小姐语调轻忪，行云流水般地说：“这几天我们接触了不下十家的供应商，只有你认真快捷地满足了我们的前期要求。你的坦诚、敬业
7、精神和处变不惊的能力也感染了我们。敝商社选择合作伙伴时，不但看重价格，更看重他的商业信誉。前面那家公司是我们以前的供应商，但他对我们包装的特殊要求总是充耳不闻，提出的索赔也是推三阻四，闪烁其词。所以，我们决定把原定给他们的订单转给你。如果对合同无异议，请签上您的大名。 ”我睁大眼细读合同，订货条件与我当初提出的报价单内容毫无二致。尤其是数量，我的天，整整 200 万条，够工厂忙活半年!就在交易会闭馆的前一刻，我鬼使神差地白捡了一个“金娃娃” 。我微笑着，潇洒地在合约上签完字。放下笔，渡边早已把他那发热的手伸过来，我用手使劲一攥，竟让这小子龇牙咧嘴地笑出了声。首先我就自我欢喜一下，前 2 天刚刚
8、才谈下来一笔大订单，接下来一个月，可以翘脚不用做了。我的客人是伊拉克的，带着一个 翻译 来，我之前已经和 翻译 网上聊过，而且之前客人也发过 4 个柜子的货了，这次来是返单，并且抱定和我压价的决心，而 翻译 千叮万嘱不能降价，而且要给他留 3 个点的佣金，所以这仗，还是颇有些难打哦!客人终于在前几天，驾临了我的展厅，随行一共 3 位伊拉克客人，1 个 阿拉伯语 翻译，一开始就慢慢挑产品，然后翻译说：他们说先选好产品，然后再跟你压价!没错，我和那翻译关系还挺不错的，网上经常有交流，之前我在其他帖子也说过，这个翻译第一次带客人来，没要求要返点，客人下了 4 个柜的单后，他问我要 2 个点的返点，巨
9、汗! 我报价低到根本没怎么留点了，后来，我还是尽可能的给了他返点了，毕竟带客人来一趟也不容易啊，那天就挑了 4 个小时!后来翻译说，客人准备返单了，要我留 3 个点给他! 大哥，喝完血还吃骨头了!我只能说，超过 10 个柜，就给你 3 个点吧!那翻译信心百倍的说：嘿，肯定超过 10 个，你放心好了!我怎么感觉好像中了圈套了?话说这几个客人，我用代号注明他们一下吧，一个是光头，就是总代理，一个是大胡子，是光头的分销，也是合作伙伴，还有一个长得没啥特色，就叫吴孟达吧，他也是有胡子的3 个伊拉克人嘻嘻哈哈的进了展厅，东摸摸西看看，大胡子就没正经挑产品过，他一会儿看到展厅的假人模特儿，就抱过来坐他大腿
10、上，叫光头和吴孟达给他拍照留影，还扒开模特儿的衣服，把毛茸茸的手伸进去摸，还亲那个模特儿，我很囧，但是我还是配合的拿出手机，拍下他的“犯罪证据” ，你说一假人模特儿，有啥手感?他还摸得不亦说乎!一伙人怪笑着，我多怕我老总突然闪出来，看到这一幕，估计他也会一脑袋的黑线吧!翻译后来和我说：他们那边女人都是包的严严实实的，很难见到穿得很少的女孩子所以.这句话果然在后来得到了证实.客人是中午 12 点到的，我当时还想在他们来之前，偷偷溜上饭堂喝碗汤，吃点饭，打好底子再和他们持久战的，因为上次我已经领教过他们的厉害了，选 4 个柜，挑了 4 个小时，那这次 10 个柜，不是.结果我刚刚舀好汤，还没喝两口
11、，翻译 call 我了，财神爷到了岂能怠慢?赶紧跑到展厅去开始接待他们，温饱问题就暂且搁置一边吧!话说大胡子东游西荡的，到处瞟我们展厅的漂亮 MM，就光头一个人在选产品，吴孟达看起来倒是挺正直的，所以他的面貌至今未能给我留下深刻的印象。对于具体的对采购人员和对有影响采购意向的人员进行稽查大多从以下几个方面入手：一、观察其衣食住行，采购员的工资一北京佳尚财税http:/101.1.28.35/般都不高，可以通过其生活上的各种表现来判断其是否有工资以外的收入，例如穿着打扮，使用的手机，电话的频率，一般有这方面的采购员， “舍得”话自己的钱打电话给供应商，目的是为了防止电话 jian 听，男生抽的烟
12、都是好烟，女生用的都是名牌化妆的话就要警惕了。二、如果工资是银行代发的话，就通过关系去查他的流水帐，结果怎样你就一目了然。三、在监控某个采购员的时候，当把目标锁定在某个供应商时，在财务给供应商付款后就要留意采购员的举动了，一般周末供应商都会把采购接出去的，供应商还会到公司附近来接采购员。四、如果某一产品出问题了，你看下采购员的处理态度，是积极还。这样也可以判定采购和供应商的关系。五、关于交期，如果和采购关系比较好的供应商交期都不是很准，但是总是没有人提报，即便提报，采购也会告诉工厂说那产品生产很慢的。六、作为采购稽查人员，要耳听八方，收集各方面的资信，可能你走在路上都会听到对你有用的信息。以上
13、几点可以判定供应商和采购关系是否正常，至于取证却也是个比较头痛的问题，因为在企业不是国家单位，所以取证手段比较单一。目前比较常用的有以下几种：第一、手机 jian 听，现在手机都有通话录音功能，而且是一机多号，所以可以套供应商的话或套采购的话，很多时候采购和供应商都会漏出话来的。第二、就是在公司附近监 shi，如果有采购上了供应商的车，又回去查是否有紧急出差的情况，这样也是个办法。第三、如果通过了解价格和品质觉得采购和供应商关系不正常的话，就只有审问了，把供应商约到工厂，由两个人同时审问，一个审问供应商，一个审问采购员，在审问的过程中要合理的用“you” “za”术。对采购人员的监控与稽查，一般都以机密的方式进行，因为这关系到个人品质问题。其目的在于确保采购人员不会为了达到个人的某种目的而损害公司利益，也能借此培养采购人员应有的职业道德观念。一般采购员监控可分成前成都安维财税http:/101.1.28.49/后两个阶段来执行，分别为采购合同签定之前和签定之后，即有效防范和严格稽查。防范可首先从控制价格做起，建立起涨价之前必须先打呈批件的制度，采购人员若想取得自身利益，必然首先要从价格上做文章，与供应商里外勾结，对领导慌报市场供求状况，人为抬高价格而从中获利。
