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1、做一个做一个“白白”里透里透“红红”的白酒经销商的白酒经销商人们对于葡萄酒市场兴起的解读，以及对于葡萄酒行业现状的描述，大都在使用一个已经被嚼烂的理由和陈词，那就是，随着中国经济的快速发展，随着居民消费水平的不断提高，随着葡萄酒的保健功能被逐渐接受和认可，随着葡萄酒优雅浪漫的饮酒情调日益被推崇，葡萄酒尤其是进口葡萄酒，正在逐渐成为一些成功人士的杯中尤物和城市小资的最爱！正是因为他们对于葡萄酒消费的带动，才使红酒热潮奔涌。适应这种市场趋势和消费变化，大量“淘金客”将眼光瞄准了这一葡萄酒行业，更多的资本力量对于进口葡萄酒给予了高度关注。此外，受进口葡萄酒市场红潮涌动所诱惑，很多之前以经营白酒为主的
2、经销商，敏锐地察觉到了其中的“钱景” ，开始将主要精力转移到经营进口酒上来，并将公司的资源更多配置到了进口红酒项目之上，行业内的这种变化，已经为更多的人所熟识，并正在成为一种趋势：传统白酒的经销商纷纷变脸图存。对于进口红酒热潮席卷全国的趋势，在有人惊呼白酒开始“变脸”的同时，更有人担忧红酒尤其是进口红酒会成为 白酒行业的“终结者” 。正所谓“知我者谓我心忧，不知我者谓我何求？”现在，人们更多关心的问题也许是，在进口葡萄酒大举进军中国市场的情况下，传统白酒的经销商们纷纷倒戈，成群结队杀入红酒领域，这到底应该算是“馅饼”还是应该算作“陷阱”？白酒变脸：小心“馅饼”变“陷阱”从行业发展的角度来看，红
3、酒市场和消费虽然方兴未艾，而且冲劲十足，大有撼动白酒市场统治地位之势，这块市场不仅“红”得诱人，而且其行业前景一直被普遍看好。但不可否认的是，在持续多年的增长惯性下，白酒行业仍然会有十年左右的黄金增长期，也算是炙手可热。其实，与白酒相比，红酒相对来讲仍然属于小众市场。在这种情况下，如果经销商的白酒业务做得还算成功，而且能够对自己渠道和网络的既得利益有所保证，此时，如果经销商贸然放弃自己已经成熟的白酒业务，转而去经营刚刚兴起的红酒生意，实为不智。如果是因为自己在白酒方面的业务没有做好，转而希望在红酒领域创造奇迹，应该说成功的可能性也是比较小的。作为经销商，还是务实一点比较好。对传统白酒经销商来说
4、，以自身的渠道和资金实力，要引进一个红酒品牌不是问题，问题是，在引进红酒品牌之后，如何来进行市场布局与操作，这才是关键所在。如果经销商不能对环境和自身的优劣势有一个清晰的判断，那么，在贸然进入葡萄酒经营这一领域之后，红酒这张芳香诱人的“馅饼” ，也许会变成吞噬经销商资金和利润的“陷阱” 。因此，对于广大白酒经销商来说，在正式进入红酒领域之前，不妨先就以下几个问题进行自问，看看自己是否与红酒有缘：1所引进的红酒，与现有的白酒业务之间是一种什么关系？在自身的业务体系中，红酒会被摆在何种位置？它与自身白酒业务之间是补充、替代还是齐头并进的关系？2引进红酒业务，是自身转型的需要？还是为了寻找新的增长点
5、？抑或是公司为了突破发展瓶颈所需？甚至，公司引进红酒业务仅仅是因为红酒市场现在很火？或者是因为别人都在做，自己如果不追潮流、赶时髦就会让人觉得自己观念落后、经营落伍了？3在引进红酒业务之后，公司是否有相应的资源储备？是否具有可以顺利推动红酒业务的资源，包括资金、人才、渠道、战略性的媒介资源等？是否能快速切入红酒市场？4在红酒经营方面，公司会存在哪些困难和问题，对此，自己是否已经想清楚？是否已经做好了相应的解决问题的心理准备？在红酒项目上自己的胜算究竟有多少？打算坚持多久？又能坚持多久？白酒：寻求“变脸”不如白里透红红酒作为一个细分的朝阳产业，未来发展前景十分广阔，对于这一点，无论是行业内还是行
6、业外，都已经形成了高度共识。行业前景广阔，发展空间巨大，而且红酒市场目前正处于起步阶段和成长时期，比白酒有更多机会获得可观的经营利润如此种种，在以追求市场利益最大化为目标的经销商看来，杀入这样一个正在兴起中的行业，以追求更多利益和回报，本也无可厚非，但面对诱惑， “馅饼”背后可能是鲜花也可能是“陷阱” ，其中所存在的风险，通常也只有在真正进入之后才会被发现。对于白酒经销商来说，只要自身符合下述条件，则完全可以考虑将红酒业务纳入到自己的经营体系之中：1自身的白酒业务在当地已经做到了前三强的位置，而且自己在白酒领域的投入正呈边际效益递减的趋势，在这种情况下，考虑将红酒业务纳入经营体系的主要目的，还
7、是以开辟新的经济增长点为主，以红酒业务作为对白酒经营业务板块的补充和储备。2在长期经营白酒业务的过程中，自身已经积累了大量富余的营销资源，如渠道资源、人力资源、资金储备等，此时，引进红酒业务，不仅有助于激活这些资源，而且还可以在公司内部实现资源的高效配置。3引进红酒业务有助于与现有的白酒业务形成叠加效应，能更有效地满足现有白酒目标消费人群的需求，并有助于为现有的经营团队提供更大的事业平台和发展空间。4如果公司准备引入的是进口红酒，对所引入的进口红酒品牌在货源方面已经建立了可靠的供应保障，能够确保在市场做起来之后，不会因为出现货源供应不上的“卡脖子”现象而猝死。5公司具有强大的营销能力，拥有相对成熟的市场操作体系，拥有成熟的渠道和分销体系，拥有执行力强的操作团队等。红酒虽然代表着未来的一种消费趋势，但真要做起来，仍然会遇到各种各样的困难与问题，而且在市场起步阶段和成长初期，红酒的推广仍然需要面向消费者做大量的消费教育工作，这也将成为启动市场的一笔投入。因此，这就要求，对于那些此前以经营白酒产品为主的传统经销商来说，在进入红酒经营领域之后，既要知道怎么操作，更要沉得下、熬得住。须知“行百里者半九十” ，一旦确定要做，绝不可半途而废，要精心规划、精密组织，务求一炮而“红” ，鼎立自己在当地红酒市场的地位，真正做一个“白”里透“红”的经销商。
