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1、炒作市场操作细致化炒作市场操作细致化.txt.txt1、首先要了解地方概况。 （地方下属市、县及地方人口数量）2、了解地方连锁药店及地理位置较好的药店以及收费标准、如何结款。3、了解地方媒体（如电视、电台、报纸费用情况，经核实后在到媒体洽谈。 ）4、了解地方工商局和药监局直管部门负责人。5、招业务员、药店终端服务员及电话咨询员（业务员、药店终端服务员、电话咨询员上岗前必须培训）6、铺货、了解地方有什么品以及几种竟品（品种优点及缺点）7、打广告（主流媒体有电视、报纸、广播三种，另外有车体、网站；它们都有一定的收看人群，所以你要知道产品针对的人群。 ）打广告跟你的市场而定1、 县级城市是包小时段为
2、主流，一个小时你可以在里面插播电视剧或者是文艺，电视剧一般是 45 分钟 15 分的广告；文艺是 1 比1，当然广告多长时间这个在你自己谈。但是广告不宜太长，如果太长那就没人看拉。做县级代理的经理商一定要注意节目的收视情况，在有别一个劲的总整电视剧啊、二人转啊、唱歌小品之类的、哥们这些已经是过时的东西拉，一个劲的总整这个谁看不烦啊，整点新东西比如各各省台收视好的一些综艺节目，针对产品人群选。2、 地级市多数是以分钟为主流，或者包电视剧里面加广告游字。做地区代理最好打 5 至 15 分钟专题为好，但是时间也不宜过长。全天铺段。注：现在各地方电视台已经是数字电视拉，频道也比以前的有限电视频道多了好
3、多。所以要注意广告播出时段的反映。各媒体进线都是多少？切记要跟好，要知道你的进线电话是用钱买来的，如果进线电话不多那你应该调整段位了。3、 监督广告必须监督当地媒体广告，监督自家产品广告是否正常播出（播出时间、广告播放质量、广告里面文字是否有误）监督其它产品特别是竞争品的广告，以便及时针对竞品调整自身产品广告。8、销售（药店终端销售和电话销售）1、 终端药店销售服务员上岗前一定要做好产品相关知识的培训和销售方法及对药店同类广告竞品必须了解，在销售时针对其它产品介绍自家产品的优点。 （只有这样，患者在你介绍完了之后即使不买你的产品，去询问其它的药，患者心理就产生了对比）销售时要对产品感兴趣和购买
4、的每位患者做记录，把患者姓名、电话、购买产品、购买量、哪天购买、记录下来。每天下班前把当天销量短信上报老总，把患者购买明细发给电话回访员。2、 电话销售（即电话直销）电话销售包括电话咨询、回访售后、市内免费货。电话咨询员很重要。不但要懂得医学常识还要懂得电话销售的一些知识，独立完成电话销售，能达到进线率成交的 70%电话销售；如实记录好每位患者详细资料。电话咨询员：在接咨询电话之前必须对你的产品有一定的了解，患者用药可能出现的问题，并要把每个进线做详细记录以表格的方式记录下来以便跟踪。即：电话咨询档案表内容包括：进线日期、姓名、性别、年龄、电话、地址、症状、咨询内容、购买（药店或电话送货） 、
5、未购原因。注：患者打进电话想买药的没有什么疑问了，要地址直接让电话直销送货员送货；没有达成销售的。把资料整理好交给电话回访员，做回访达成销售。 电话回访员：1、回访电话咨询没达成销售的患者，达成销售。2、统计在服患者详细资料，为以后打回访奠定基本信息；并按患者购买量推算患者服药时间，在患者用完药前两天打电话进行回访。注：回访的目的：1 了解患者服用药效、2 了解患者还有多长时间服完药、3 了解患者是否还想继续服用、4 了解在服患者当中有多少是忠实患者，以后方便拍患者。做活动。在服客户档案表：备注（未复购原因） 、姓名、电话、 性别、 年龄、地址、症状、 购买日期、购买药店、首购金额、购买明细、
6、二三四五次复购。注：每一个患者咨询产品都是咱们花了钱的，做好记录，不要错失每一个患者，如果没有购买想想原因，以便以后更好的完成销售，已购买患者做好统计，一定要记录何时购买和购买量、好推算患者什么时候用完药。以便售后继续跟踪。回访售后：电话销售是进线和出线都能够产生销售的，所以必须做好售后服务，不要指望新患者的增加带来销售，那是错误的；做好售后服务，在新患者增加的同时还要跟踪患者二次、三次的复购，这样新患者不断的增加，老患者做好复购。到了一定时期做活动，通知在服患者，这个时候活动的效果会非常好；到时你想什么时候做活动都可以。切记打第一次回访电话的时候是为了了解患者的用药情况是好是坏、以及巩固患者
7、用药信心；这个时候就需要你去和患者沟通怎么去让患者相信你，你是感情沟通也好、还是通过病例举例也好，总之最终目的让他复购。等患者第一次购药且用药时间要结束的时候，在打第二次电话，这时是为了让患者二次复购，以患者用药时间推算，做好电话复购。老总要运筹帷幄，掌握每天进线量是多少，掌握每天的销量、看看进线量和销售能达到几比几。一或两个月下来投产比是多少，这个产品是否可投广告？如果销售比例和投产比不好那就不要打拉。注：做市场必须做细，老总必须时刻掌握产品销量，决定这个产品是否可投，可投要做好当地患者更新，和活动的推出。我建议做各各地级市的经销商时刻关注省台打的产品。看他们的广告。你就会发现在他们做产品的规律，从新产品投放到收尾，中间活动怎么做，广告怎么打的，都可以借鉴。把省台做活动的词抄下来。稍微改到一下不就是你的拉嘛，做活动的时候就不用求别人拉。呵呵！
