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1、 竹叶青培训教案竹叶青培训教案 构构建建新新通通路路APEX IMC如何利用分销规划建立分销网络如何利用分销规划建立分销网络如何利用分销规划建立分销网络如何利用分销规划建立分销网络4传统的传统的“通路政策通路政策”是否还是否还能够满足竹叶青今天的需要能够满足竹叶青今天的需要？4市场代表在当前形势下的作市场代表在当前形势下的作业重心是什么业重心是什么？前言前言分销规划分销规划在在实战中的价值实战中的价值4根本价值在于对通路的激励；根本价值在于对通路的激励；4网络经营的形式利于本品牌建立更广泛网络经营的形式利于本品牌建立更广泛的市场覆盖率；的市场覆盖率；4利于办事处与市场代表有计划地进行区利于办事
2、处与市场代表有计划地进行区域市场的开发、管理；域市场的开发、管理；4建立的网络亦可作为搜集情报资讯的节建立的网络亦可作为搜集情报资讯的节点。点。导入分销规划的步骤导入分销规划的步骤分析分析计划计划实施实施控制控制评估评估分销规划导入步骤分销规划导入步骤步骤一步骤一 ： 对自己业务范围进行分析对自己业务范围进行分析1.1.地理空间的分析地理空间的分析 2.2.通路现况的分析通路现况的分析公司分配的范围？公司分配的范围？ 范围内通路状况如何范围内通路状况如何? ?我能掌控的范围？我能掌控的范围？ 通路存在哪些问题？通路存在哪些问题？ 是否导入分销规划是否导入分销规划? ? 附附: :市场代表装备之
3、一市场代表装备之一4辖区的辖区的详细地图详细地图 或介绍手册或介绍手册4标注出各地、市、县（甚至包括镇、标注出各地、市、县（甚至包括镇、乡等）的乡等）的人文资料人文资料 如人口、批发市如人口、批发市场、主要商场等；场、主要商场等；4辖区内辖区内经销商档案经销商档案分销规划导入步骤分销规划导入步骤步骤二：步骤二： 对自己经销网络进行分析对自己经销网络进行分析4目前通路的长度与宽度目前通路的长度与宽度 是否符合行销的需要？是否符合行销的需要？4自己控制的通路自己控制的通路 是否满足业务范围的需要？是否满足业务范围的需要？4目前与通路的关系形态？目前与通路的关系形态？4通路存在哪些抱怨？通路存在哪些
4、抱怨？4激励通路的根本点在哪里？激励通路的根本点在哪里？步骤三：步骤三： 竞争对手经销网络分析竞争对手经销网络分析4对手通路的长度与宽度是如何设置的？对手通路的长度与宽度是如何设置的？4有哪些是我需要但目前尚未达成的？有哪些是我需要但目前尚未达成的？4对手在区域市场与我竞争（激烈）么？对手在区域市场与我竞争（激烈）么？4对于区域市场的通路管理是如何进行的？对于区域市场的通路管理是如何进行的？4对手是如何对通路进行激励的？对手是如何对通路进行激励的？分销规划导入步骤分销规划导入步骤步骤四：步骤四： 拟订导入计划拟订导入计划要点：要点：运用范围（地理的）运用范围（地理的） 导入方式与方法导入方式与
5、方法 控制办法控制办法 成本预测成本预测 效果评估效果评估分销规划导入步骤分销规划导入步骤辖区内辖区内经销商档案经销商档案附附: :市场代表装备之二市场代表装备之二4批发商登录表批发商登录表 （1，2，3）4商场登录表商场登录表4零售店登录表零售店登录表 注意：要求尽可能多地注意：要求尽可能多地登录经销商，并非只针登录经销商，并非只针对你的经销商！对你的经销商！对对“范围范围”的规划的规划要点：要点：什么地区需要？为什么需要？什么地区需要？为什么需要？ 地区内通路的状况？地区内通路的状况？ 什么地方需要改善？什么地方需要改善？ 想达成什么目标？想达成什么目标？重要问题：重要问题：谁是你的伙伴？
6、谁是你的伙伴？分销规划分销规划导入实施导入方式与方法导入方式与方法一、实地调查一、实地调查 1.了解当地通路状况，批发市场、商了解当地通路状况，批发市场、商场、零售店等；场、零售店等； 2.了解当地主要进货渠道，与自己的了解当地主要进货渠道，与自己的情况作对比情况作对比; 3.与当地主要经销商面谈，了解其经与当地主要经销商面谈，了解其经销状况与合作意愿销状况与合作意愿.导入方式与方法导入方式与方法注意注意:4此项事务最好由办事处负责人亲为；此项事务最好由办事处负责人亲为；4带上竹叶青的企业介绍、样品、价格表、带上竹叶青的企业介绍、样品、价格表、CF带、招贴等资料在商谈时展示；带、招贴等资料在商
7、谈时展示；4调查的同时别忘记填写通路登录表。调查的同时别忘记填写通路登录表。导入方式与方法导入方式与方法二、评估可行性二、评估可行性 1.评估当地批发市场、商场与零售店的评估当地批发市场、商场与零售店的出货能力出货能力； 2.评估当地主要进货渠道，自己是否能评估当地主要进货渠道，自己是否能够够取而代之取而代之; 3.评估当地主要经销商评估当地主要经销商信用等级信用等级、经销经销等级等级； 4.评估对手在当地的评估对手在当地的通路状况通路状况;（优（优/劣劣) 5.评估在评估在当地导入当地导入分销规划分销规划的条件的条件 4人力？伙伴？人力？伙伴？4供货？补货？供货？补货？4信用？收款？信用？收
8、款？4支援？支援？4成本？效果？成本？效果？导入方式与方法导入方式与方法导入计划书内容大纲导入计划书内容大纲4区域名区域名/时间时间/伙伴伙伴4网络名单网络名单/价格价格/结算办法结算办法4供货供货/补货办法补货办法4支援（人力、财力、物力、智力）支援（人力、财力、物力、智力）4收款收款/返利返利/退货退货4成本成本/效果效果实施计划实施计划要点：要点：4与选定的伙伴签署书面协议，约定双方与选定的伙伴签署书面协议，约定双方责、权、利；责、权、利；4对以伙伴为首的分销网络实行登录，办对以伙伴为首的分销网络实行登录，办事处对网络内所有成员的经销业绩进行事处对网络内所有成员的经销业绩进行跟踪记录和评
9、估；跟踪记录和评估；4一般情况下，办事处不直接对分销商的一般情况下，办事处不直接对分销商的下线供货。下线供货。特别说明特别说明4签署协议的目的，是为加强归属感，同签署协议的目的，是为加强归属感，同时也为管理的方便；时也为管理的方便；4实行登录制，便于办事处控制整个网络，实行登录制，便于办事处控制整个网络，网络资料是巨大的财富！同时，网络成网络资料是巨大的财富！同时，网络成员统一编号，便于日后运用电脑管理；员统一编号，便于日后运用电脑管理；4办事处不对网络供货，是原则，也是对办事处不对网络供货，是原则，也是对分销商的承诺。分销商的承诺。随时评估随时评估评估的要点评估的要点4成本与效益（直接效益成
10、本与效益（直接效益/间接效益）间接效益）4基期数据与同期数据基期数据与同期数据4我牌与敌牌我牌与敌牌4网络成员个体业绩跟踪网络成员个体业绩跟踪4分销商业绩跟踪分销商业绩跟踪控制要点控制要点4导入分销规划务必建立导入分销规划务必建立可控制的可控制的网络网络；4掌控分销商库存量、出货量，要掌控分销商库存量、出货量，要求每周一次对办事处进行求每周一次对办事处进行业务简业务简报报；4办事处办事处每周一次每周一次以电话或传真向以电话或传真向网络成员网络成员征集补货单征集补货单（统一格式（统一格式的补货单提前发放），副本交由的补货单提前发放），副本交由分销商实行统一补货分销商实行统一补货。4下周内办事处须对分销商补货情下周内办事处须对分销商补货情况进行况进行抽样抽样。控制要点控制要点4办事处由专人专项负责！办事处由专人专项负责！4办事处有统一支配、单独核算的预算额办事处有统一支配、单独核算的预算额度与财务记录！度与财务记录！控制要点控制要点委派专人负责全国分销网络事宜委派专人负责全国分销网络事宜！调拨专项销售费用统一支付！调拨专项销售费用统一支付！为与各地行动匹配，建议销售部：为与各地行动匹配，建议销售部：谢谢聆听谢谢聆听！APEX IMC 2000/7
