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1、消费品供应链的基础知识消费品供应链的基础知识消费品制造业工厂生产出来商品后通过什么渠道分销到终端消费者手中呢?传统的一般有两种渠道，一种是商业网点还不发达的传统渠道，另外一种则是连锁经营零售业蓬勃发展的现代渠道!我们先来看看传统渠道：如果你是 70、80、90 后，可以想象小时候父母购买生活消费品都去什么场所购买，反正我印象中去的最多的地方就是“农贸市场、杂货店、国营百货商场、摊群市场、批发市场、街边个体店铺等等” ，其实这就是过去传统渠道中的零售商，大部分消费者都是去这些类似的场所购物!提到消费品供应链，我关心的是他们从哪里进货，反过来也就是说制造业工厂是怎么样将商品供到他们手中的-商品流通
2、渠道!制造业工厂生产出商品后基本是按照以下几种方式将商品分销给零售商的：1. 厂商直营：一些大的百货商场都组织业务员到全国各地去采购质优价廉的商品，当然到工厂采购最便宜。百货公司作为当时城市主流的购物场所，因为销量较大，具有足够到工厂采购的实力!2. 省级经销(一级经销商：从工厂直接进货)：因为当时营销和分销的概念在中国并不盛行，工厂一般都是发展省级经销来拓展业务，以省来划分，有利于他们管理流通渠道的经销商!当时国内商品资源还不是很丰富，基本还处于卖方市场，因此工厂的力量远远大于买家，以省划分也不影响工厂对经销商的掌控!(不排除个别大型城市有市级经销商也是从工厂直接进货)。因为计划经济的原因，
3、很多商品流通企业，如省级经销商都隶属于国有，比如 XX 省，XX 市蔬菜批发公司或糖酒公司等!3. 市级批发或经销：因为有省级经销，市级单位的批发公司一般从省总经销拿货。因为零售商规模太小，供货商很难大批量供应，因此那时商品的流通主要还是以批发的形式供货，它的表现形式则是各种类型的批发市场，基本上市级的批发公司在对应的批发商场都有摊位或店铺，甚至包括省级经销!4. 个体批发：在各种地区批发市场，除省级，市级批发点以外，大部分商品的流通还是依靠个体批发户，很多零售店铺都是到批发市场的各种批发摊位上进货!对于传统渠道而言，几乎所有的商品零售点都是通过以上四种渠道进货，除大型的百货公司以外，其它基本
4、是自己上门提货，几乎不会有供货商主动上门提供服务的。不过随着现代零售业的逐步崛起，部分品牌运营商开始关注传统渠道的拓展，比如可口可乐，就有专业的业务员骑着自行车或摩托车主动为杂货铺和各种零售摊点提供送货或其他增值类服务!改革开放，国内大量引进国外制造业品牌运营商和现代零售商，现代零售业开始进入中国，于是商品流通的现代渠道开始崛起。现代渠道：让我们回到现实当中，你现在需要购买生活消费品，一般都会到哪些场所去购物呢?看看以下场所是否是你经常光顾的地方：“大卖场、标准超市、便利店等小型零售店、百货公司、购物中心、家电专业店、家居建材店、其它类型专业店、专卖店、折扣店、仓储会员店等等”我确定以上这些地
5、方可是你经常光顾的购物场所，当然你还是会去批发市场、摊群市场淘宝，但是你生活中主流的购物场所已经被上述不同业态的现代零售商所主导!现代渠道与传统渠道的主要区别已经在零售业基础知识里介绍过，区分不同渠道零售商的重要标准就是连锁经营。在传统渠道里，零售商都是独立的个体，整个经营模式还没有标准化，也不能复制，因此整个零售业里缺乏规模化的零售商，零售商的实力比较弱小。现代零售业的崛起正是因为不同经营业态的零售商找到了可以复制的商业模式，通过连锁经营不断扩大规模，零售商从以往消费品供应链中的弱者变为强者，这正是传统渠道与现代渠道的重要区别，连锁经营为现代零售业注入了生命与活力!那么制造业工厂是如何将商品
6、分销给现代渠道的零售商呢?1. 厂商直营：随着零售商的规模与实力越来越强大，很多零售商要求厂商直接供货，尤其是市场的一线品牌，比如可口可乐、百事可乐都是厂商直营的性质，他们依靠建立不同地区的灌瓶厂来为零售商直接提供服务。因为中国地域广大，物流并不发达，很多一线品牌也很难完全做到直接送货，于是产生某种意义上的厂商直营，工厂与零售商签署合同并确定所有交易条款，剩下的由物流分销商接到商场订单后送货到各个门店即可，比如雀巢即是使用这种方法，现代零售业中的大型零售商会被制造业工厂称为重点客户!2. 市级经销：在现代零售业中，省级经销商在逐渐的消失，因为一个省的销售额太大，经销商需要庞大的资金做支撑，省内
7、各种渠道也难得到精耕，制造业工厂也不放心一个省的销售放到一个经销商的手中，对于他们的风险太大，于是市级经销逐步取代传统渠道中的省级经销，市级经销商开始直接从厂商进货，即变为一级经销商!根据品牌策略的不同，某些市级经销商为城市唯一经销商，某些城市是可以允许有多个经销商的并存!3.二级经销(地市级经销)：国内经销商几乎都是从改革开放后下海比较成功的个体户转型而来的，经济实力与管理能力都不是太强，作为市级经销商，城市周边的地县市或城市周边的其他 2，3，4 线等销售不能覆盖的地区需要发展二级或三级经销商来拓展销售，这在实际的商业生活中也是普遍存在的!4.个体代理或商户：在现代零售业中有部分零售商采用
8、的是被动的交易模式，比如百货公司销售提成的采购模式，超市的联营供应商，超市或购物中心的租赁商铺等等，其中很多都是以个体代理或个体商户的形式存在，它们自身的进货模式都有自己的独特优势，并非都以法人的公司形式存在!5. 品牌专卖店：某些商品的特性，适合品牌生产商直接接触终端消费者，在各种商业区域开自己的品牌专卖店，如早期的海尔专卖店，到现在的武汉鸭脖子、周黑鸭、来伊份等等，这种模式也算是品牌运营商摆脱掉众多中间环节，直接面对消费者，只是它需要强悍的连锁经营知识做支撑，并研究适合自己不断发展的生意模式!正因为中国制造业和零售业较短的发展历史和中国地域广大，几乎绝大部分品牌制造业工厂都很难通过直营的方
9、式与现代零售商合作，几乎 90%的品牌都会以不同的分销模式来发展不同地区的经销商帮自己开拓市场。大部分的区域或地方零售商都将通过区域经销商供货来完成商品采购的管理，只有少量的区域零售商和全国性的大型零售商或专业店型零售商才能凭借自身的实力在全国范围内整合消费品供应链，形成自己独特的核心竞争力，中国内贸商品流通信息的滞后性与落后性还将维持较长的一段时间!除了线下的传统渠道与现代渠道以外，由于科学技术的飞跃，新兴的商品流通渠道开始出现并飞速发展!新兴渠道：广为人知的新兴渠道有：电话购物、目录购物、电视购物、自动售货机、直销、电子商务!我想大部分人应该也都有接触，这里我重点介绍下电子商务，未来最有潜
10、力的商品流通渠道，3G 的崛起会加速移动电子商务的迅猛发展!从事销售的电子商务本质上就是零售商的商业性质，不管是 C2C 和B2C，只不过信息技术将零售商的边界扩大并赋予它比现代零售商更高的地位，因为它的规模效应和想象空间比现代渠道的零售商要大得多!C2C 是什么?就是类似淘宝、拍拍网、百度有等交易平台，其实你就把它理解成线下渠道的摊群市场，甚至是批发市场即可!B2C 是什么?就是类似京东网、1 号店、当当网、卓越网等网络购物平台，你把它理解成现代渠道中的零售商即可，其实国内的电子商务还处在非常初级的阶段，随着时间的推移，更多的 B2C 将如雨后春笋般的冒出来，线下各种现代零售商的业态将在互联
11、网上重新演绎，比如超市、百货公司、购物中心、专业店、专卖店等等!消费品供应链是如何在电子商务中发挥作用的呢?坦白说，我认为电子商务的流通渠道不仅仅是初级阶段，在国内甚至属于空白领域，绝大部分的制造业工厂不知道如何开拓这种新型销售渠道，至于怎么将商品供货到这种类型的零售商，并不冲击线下的销售额，国内也缺乏完整的营销理论与知识体系，简单看看我的流通雏形：1. 渠道直营：某些电子商务的 B2C 或 C2C 将逐渐扩大规模，销售额每年以几何级的速度增长，这种零售客户将成为制造业工厂的重要客户，其意义相当于早期的现代零售业，厂商将通过适合的方式与他们直接合作!2. 渠道经销：因为互联网打破了地域的界限，
12、按照线下对地域发展经销商的做法已经不太适合电子商务，我个人认为按照渠道发展经销商未免不失为一种更好的做法，考虑到电子商务 B2C 总部和物流的所在地，将渠道和地域结合的方式在现实商业世界中也许是可行的!3. 网络代销：因为互联网几乎无边界，厂商可以自己或通过直营在互联网上发展授权或认证的网络代销来拓展生意，这对现代营销提出新的挑战，如何对不同的网络代销进行有效管理是未来需要研究的方向!4. 网络分销：网络上类似线下个体户的摊贩成千上万，如何调动他们的积极性来帮助销售并降低他们加入的门槛，这也是值得未来研究的方向之一!对于电子商务的流通渠道在国内还处于摸索阶段，因为互联网上的网民一般较年轻，对于
13、制造业生产商而言，什么样的产品更适合线上销售，如何解决线上产品定价与线下产品定价的冲突等都困扰着他们!有些一线品牌生产商，如宝洁、云南白药等率先开始尝试这一新兴渠道，他们都在淘宝上建立自己的品牌专卖店，先不论销售的高低，我感觉他们首先将这一平台定位于为品牌服务的营销平台，通过这一窗口，他们能接触了解到消费者的真实需求，可以在平台第一时间发布新品消息和品牌的促销活动，这一新尝试的受益程度显然要大大优于现代渠道零售商，只是目前看销售的转变还需要足够长的时间!在电子商务消费品供应链中很少有成熟的经销商能为网络中的 B2C巨头提供良好的供货服务，未来网络新的渠道经销商一定会从线下，传统和现代渠道中逐步演变而来，当新一代商业的主流人物从60、70 后转变到 80、90 后时，新兴的大型网络经销商会逐渐的崛起，让我们拭目以待!
