开封三毛连锁超市战略目标管理

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1、开封三毛连锁超市战略管理开封三毛连锁超市战略管理7 第二章三毛公司经营现状分析 （一）发展历程 开封三毛集团，河南省著名企业、中国 AAA 级信用企业，始创于 1993 年，集团董 事长杨勇是创始人。在社会各界的关心支持下，在三毛人的不懈努力下，截止 2011 年， 集团已发展成为拥有近万名员工，数百家连锁机构遍布中原地区的大型集团公司。集团 旗下 30 余家公司，投资涉及商业、文化、旅游、休闲娱乐、食品加工、电子商务、物 流、房地产等众多行业，已形成以服务业为主导的多元化产业链，正向规模化、多元化、 专业化方向稳步发展。集团总部，位于开封市汉兴路中段三毛未来大厦，该大厦是目前 开封市单体面积

2、最大，最具现代化气息的综合性建筑，集超大型卖场、高档写字楼、公 寓式酒店于一体，总建筑面积达 50000 平方米，设计理念先进，配套设施齐全。集团 200 余名员工、32 个职能部门在此办公，优雅、舒适的办公环境，专业、敬业的高效团队， 为集团各产业链稳健发展保驾护航。 三毛集团麾下的三毛商业总公司，是目前河南省门店数量最多，面积最大的商业零 售企业。拥有代理国内、国际知名品牌的专业品牌代理公司，大、中型购物商场、便利 连锁店数百家，经销图书、服饰、鞋类以及婴幼儿产品的专业销售公司十六家，供应肉 蛋类食品、蔬菜的联盟农户 150 余户，业务范围覆盖河南及周边地区。本文的研究角度 因主要集中于涵

3、盖了三毛大中型购物商场、便利连锁店的三毛商业总公司，为方便起见， 以后都统称为三毛公司。 （二）经营现状 零售业的竞争主要表现为商业位置的竞争，位置选择能够在保留顾客方面产生非常 关键的影响，同时能够在竞争对手方面产生关键作用。在中小超市方面而言，无法有效 控制所在商圈的竞争情况，必须从当前竞争环境内开展经营活动，确定营销位置能够产 生的作用。现阶段，三毛公司主要集中在大型居民区中，开封市所有分区店铺规模参考 下述：开封市顺和区 15 家、龙亭区 23 家、鼓楼区 18 家和金明区 15 家；位于各个区域 中的市场店面位置的选择大致集中在居民区附近，如顺河区河大店，附近超市不是很多，8 不过消

4、费者市场庞大，根本不具备强有力的竞争对手。附近消费者往往将三毛公司当成 主要的购买地点，其他的三毛公司连锁店同样设置在居民区之中，但是另外的竞争者： 如大商、大润发、普通超市确定的营业地点和三毛公司存在明显的不同，这些超市往往 将营业地点集中在商业区之内。由此，从空间竞争的结构来看，其他连锁超市不但能够 购买平时生活用品，同时能够购买其他方面的产品。所以，这些超市内主要营销的往往 为层次突出的产品，所以在档次不是很高，价格低廉的产品方面竞争不是特别激烈。 ， 三毛公司刚刚能够弥补此缺陷，这一战略和市场定位正是三毛公司成功的关键所在。 自 1996 年 8 月三毛公司正式开始经营以来，营销关键集

5、中在食品领域，通过不懈 的努力，得到了附近顾客的一致认同。借助在附近消费者的调查能够了解到，附近消费 者通常称赞三毛公司给消费者购买活动创造了极大的便利，绝大部分消费需求能够得到 满足。即使产生了部分矛盾冲突，三毛公司所在店铺的相关人员也会及时的听取居民的 反馈意见，通过长期的经营和管理，每个店面的管理人员多数都和周边消费者产生了良 好的关系，给三毛公司长期稳定发展奠定了坚实的基础。 本土化的卓越发展方向，即为公司从运行模式角度呈现突出的先进性，同时能够根 据具体现状开展经营活动。原来家乐福在香港出现挫折，正是由于在本土化方面做的相 对不够，三毛公司通过积极发挥自己的本土特点和优势，以非常高的

6、差异化经营理念避免了与其他竞争对手进行直接对抗，借助自身明显的优势，和部分机构营造了较好的内 在联系，基于这些特点，三毛公司很快摸索出一套与所在市场相适应的管理方法，确立 了自己的竞争优势，在开封市场占据了相当大的市场份额。将零售业作为整个商品链， 与顾客开展科学合理的沟通交流，从而顾客的内心想法能够从经营过程中得到一定的显 现。同另外的竞争对手进行比较能够发现，三毛公司更加科学合理的掌握了附近消费者 的实际需求，同强劲的竞争对手进行差异化备货和精细化管理，从每一个细节上进行区 别化竞争。 开封历史上也曾今涌现过很多类型的超市，而这些连锁超市在历史上的沉寂，首先 是因为大量超市涌入造成了竞争日

7、益白热化；其次是因为这些超市没有科学合理的开展 控制，毫无目的的开展扩张，造成了资本与控制水平不能保持一致，结果只能黯然收场。 但三毛公司在这方面明显体现出了自身的特点，它不但学习家乐福、沃尔玛等国际连锁 企业科学的管理方法，而且在其最初原始积累的阶段，其所开设的每一家店都通过自己 筹措资金，而非通过银行贷款或是其他的筹资途径。三毛公司特别强调吸取原来那些超 9 市不科学的经验做法，始终坚持诚信为本，和不同的供货商建立良好的联系，同时营造 了科学合理的资金链。供货商一致表示三毛公司标准水平不是很高，相对合理，但是从 资金结算角度来讲，三毛公司特别强调时间效应，结合经营的品牌还有形象差异开展差

8、异化结算周期，同时建立相应的保障制度，能够较好的执行合同，使其在要求的时间内 结束工作。另外三毛公司没有设置通常情况下应当具备的进场费，通过这个途径推动与 供应商实现双赢，而对于消费者来说，其又能购买到价廉物美的各类商品，正是通过和 供货商构建互信互利的合作关系以及在消费者口中确立的优势口碑，三毛公司才有机会 不是通过打价格战获得其竞争优势，因为在三毛公司的管理层看来，仅仅通过价格战只 能获得短期收益而非长远之策，而且这种方法并不利于三毛公司和供货商们建立长期友 好关系，和供应商的合作理应建立在和供应商及各级零售商合理的利润前提下进行。 三毛公司注重挖掘在实践运行过程内出现的明显缺陷，持续健全

9、发展。强调借助运 行模式方面明显的长处。 ，在三毛公司所有店面开展科学合理经营，在所有连锁店均开 展标准相同的采购配送、相同的开支控制、相同的财务控制、相同的质量标准机制、相 同的行业服务标准，从而能够有效减少采购开支还有经营控制开支，明显展示连锁超市 的长处；另外，三毛公司又能给予各连锁店铺科学合理的权力，推动所有店面能够结合 自身具体现状开展经营活动，保持经营水平及质量，所有店面能够结合自身地理区位不 同等因素开展科学合理的经营活动，防止出现灵活性较低的现象；三毛公司同时借助和 政府间良好的关系，相对积极争取政策，把连锁超市的灵活性发挥出来。比如，其为了 避免所在连锁超市分店热情的不足，三

10、毛公司表示所有店面超额利润 40%能够流通在店 面之内，这种激励措施无疑鼓励了每一个所在分店的灵活和创新，激励他们为了提高工 作业绩而奋勇争先，这就体现了中小企业战略上的灵活自主性。同时，在财务部门的自 主权方面，三毛公司也有创新，管理层赋予了财务机构明显的权力，将财务控制当作关 键，能够科学合理的促使财务机构同其他职能机构良好的沟通；还有从企业战略经营方 面，三毛公司的创新思想还有行为规范能够在企业不断发展中慢慢健全。 在现在企业管理者看来，人才为公司特别关键的财富。假如系统分析三毛公司经营 过程的成就，我们可以将其归因于企业对人才的高度重视。三毛公司充分借鉴了沃尔玛、 家乐福等跨国企业的人

11、力资源管理理念，尊重人才，强调人才，在整个公司层面建立了 有益于每个员工个人职业发展的平台。三毛公司从人力资源控制角度的有效挖掘人才资 源，科学合理的保持人才热情，不断提高人才综合素质以及控制水平，营建出良好的商业 氛围。 三毛公司处理人力资源的难点关键在于以下几个方面：（1）三毛公司创造了科学合理的考核体系，使工作者能够处于合适的岗位上，借助科学合理的竞争体系推动工作者 有效流通，不断提高其综合素质。 （2）对潜力非常突出的工作者应当重点进行培训，推 动工作者综合素质不断提高，满足工作实际标准。 （3）通过各种途径招揽人才，重要职 位能够借助在社会中招聘的手段进行选择，营造良好的竞争氛围，推

12、动人才能够充分展 示自我。具备专业工作者之后，怎样能够保留专业工作者变作了公司特别强调的重难点， 三毛公司关键借助下述方法保留专业工作者。第一，提供优异的待遇。专业工作者的流 失最关键的影响因素在于薪酬水平和工作者自身承担的权责无法保持一致。三毛公司非 常强调展示人才自身价值和优异的薪酬回报。企业工作者薪酬通常借助底薪加提成这一 方式，同时伴随着职位调整进行调整。企业制定了“四年即升”标准，能够按照工作者 实际表现进行职位调整，也就是说，员工只有从工作过程内充分展示自我价值，薪酬水 平才会相应提高，三毛公司借助科学有效的管理推动人事变更体系能够正常开展，杜绝 出现人情关系、用人体系不灵活等明显

13、不足。第二，强调感情的作用。感情在工作过程 中能够产生非常关键的影响，为公司和任职者沟通的纽带，三毛公司借助不同的娱乐活 动推动任职者能够科学合理的进行交流，不断提高任职者自身归属感和认同感。在业务 压力沉重时，工作者能够投身于工作第一线，给所有任职者发挥模范带头作用，而且在 实际工作过程中，特别强调人性化管理，上述所有活动均推动了控制工作者和一般任职 者开展合理沟通交流。第三为合理培训。从三毛公司中，企业能够按阶段开展培训工作， 从培训过程内不断调整完善。此类培训体系能够科学合理的调动所有任职者自身积极 性，营造良好的企业文化，推动企业变作团队型企业。 （三）存在问题? 10 连锁超市的经营

14、理念就是通过层层的复制建立起规模优势，从各方面降低管理和运 营成本，最大程度的发挥谈判优势，相比较其他类型的超市，获取最优商业条件，营造 连锁品牌，由此形成良性互动，最终赢得整个市场格局。三毛公司尽管在多年的经营中 有了自己成熟的商业理念和较强的竞争优势，但不可避免的，随着其逐步的壮大和发展， 更多的直营店和加盟商的进入都造成了困扰，快速发展的背后是各种需要尽快面对和解 决的问题:11 1经营手法的问题 由于三毛公司的连锁产业正在试图进入更多百货领域，而百货业连锁的壮大并不象 超市连锁那样，只是通过规模化经营或者在各个层面的粗放克隆就可以成功的，由于三 毛公司在其进入或准备进入的各个区域的经济

15、发展水平、顾客消费习惯、各方竞争环境 等有所不同，因此是否可以因地制宜的提出相应的符合市场欢迎的经营策略和模式就成 了制约三毛公司能否快速开展连锁发展的关键。一个新开店铺在进入市场初级阶段时一 般很难把握市场现状进而制定出相匹配的经营策略，这势必需要一段时间来层层革新、 层层消化，进而制定出最适宜的经营策略。 作为连锁企业的三毛公司，每当进入一个新的市场都势必面对市场上原有格局的强 有力的阻击，甚至有可能出现由于所在地原有的商家成立某种形式的联合体来共同抵御 市场外来者的情况，这种情况的应对方式主要包括在品牌方面加强控制、在消费者当中 积极宣传优势产品、在广告市场上标新立异、在人力资源上加大人

16、才投入力度等方面， 这些行为和理念很多也都符合市场化的思路，同时给新进入市场者施加了巨大的压力， 使其在初期承担更大的经营风险。比如三毛公司经营尉氏店在尉氏当地遇到了本地商场 的顽强抵抗，因为其原有零售领域龙头老大在尉氏零售业市场内处于主导位置，尉氏的 居民己经形成了相对固定的消费习惯，而且百货大楼也是采用连锁经营的形式，其各个 店面分别选择了不同的市场定位，在尉氏形成了强大而又忠诚的消费群体，对三毛尉氏店形成了很大的威胁。 2优越地理位置的相对缺乏 当前，市内各大连锁企业都厉兵秣马储备人才，这些加剧了零售企业的竞争，使得 行业内部对选店地址，所在商圈，人文风貌都提出了更高的要求，高质量的店铺资源显 得日益稀缺，而商业地产的高成本也使得企业在选择新开的连锁店铺的时候面临租金、 资源、人力等各项成本的上升，这些都对开封三毛公司的连锁壮大造成极大的压力。 3人力资源问题 一般而言，连锁类企业的发展壮大需要大量的管理人员和一线员工(包括:收银员、 安保人员、保洁人员等)。开封三毛新开门店具体做法是，管理人员通常是由三毛集团 总部直接进驻，一线基层员工往往实行当地或其他地方的直接招聘，招