中国石化液化石油气营销渠道策略精选

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1、中国石化液化石油气营销渠道策略中国石化液化石油气营销渠道策略3 中国石化液化石油气营销环境分析 3.1 外部环境 3.1.1 政治环境 近几年国际政治形势可以用八个字来概括：动荡、博弈、平衡、合作。 纵观全球，对不同地区的政治事件总结如下： 1）美国总统奥巴马政权内外受挫，内政受困，外交不稳，美中矛盾加 深。 2）中东局势持续紧张，伊朗的核计划是整个中东局势惴惴不安。 3）俄罗斯与西方国家就军事问题难以达成一致，要求西方国家做出退 步。 4）独联体矛盾不断，争吵不休，隐患重重。 5）亚洲南部国家正在逐步形成“反华联盟” 。 6）欧洲国家内部问题不断，处理乏力。 7）世界主要大国面临新的政权交接

2、，整体形势不稳定。 8）国际组织屡屡陷入体制改革危机，应对世界性问题乏力。 综合以上观点，可以尝试从几个方面对此做出判断和分析。首先，欧债危机 使得欧洲大部分国家因主权债务危机被下调了主权信用等级，甚至 2011 年 8 月 6 日作为国际三大评级公司之一的标准普尔下调了美国的主权信用等级，从 AAA 降至 AA+，这也是美国近百年内的首次降级。作为一个超级大国，并且一直扮演 着世界主导者的美国也面临着前所未有危机。其次，非洲大陆经历着比主权信用 等级更加现实的政权的交替。苏丹的分裂、埃及穆巴拉克的下台、利比亚卡扎菲 被杀。无论是平稳过渡还是经过血腥的战争，非洲的政治体制都发生了变化，并 最终

3、会影响其经济发展模式。最后，亚洲的形势也及其微妙，中国的崛起使得美 国这个超级大国感到了压力，因此与之相关联利益群体不断的与中国制造一些小 摩擦：中国和日本关于钓鱼岛的归属一直存在争议，菲律宾、越南也在南海问题 上纠缠不清。这些小的争端归根到底仍然是美国和中国之间的博弈。而伊朗和问 题也使得伊朗与美国的矛盾愈演愈烈。美国要求伊朗停止大规模杀伤性武器的发 展，伊朗则以石油禁运来要挟。美伊战争一触即发。 从总体来看，美国、欧洲形势每况日下，非洲形势仍会动荡下去，而中国国 际地位的提高使得中国拥有越来越多的话语权，加上中国正处于发展上升阶段， 坚实稳健的外加政策占据主导地位。而且 2012 年美国、

4、俄罗斯、中国、法国等 国家都面临领导人的换届选举，大国领导人的更迭是政治活动中的大事件，虽然 会带来一些不确定的因素，但是从主观上在选举年大家还是希望世界局势平稳， 通过沟通达成共识，消除隔阂，加强合作，共同发展。 3.1.2 经济环境 金融危机爆发后，世界经济局势发生了重大变化。此次金融危机有其特定的 表征，既不等同于亚洲金融风暴（亚洲金融风暴存有明显的投机操作痕迹） ，也 不等同于美国的网络泡沫崩盘。究其本质，经济学家认为，是金融资本无限制放 大后，堆积而成的金融泡沫趋向崩盘的结果。金融危机的实质影响面要比想象中 的还要巨大，它直接扩大到影响到实体经济、个人信贷消费；间接影响到股市下 跌、

5、消费下降、美元贬值、失业率上升、资金紧张、经济衰退。目前虽然全球经 济已进入“后危机时代” ，但危机“后遗症”也日益凸现，直接影响到社会生活的多个层面。而作为中石化液化气的销售而言，也势必受到外围环境的直接影响。 经济危机引发了能源市场行情有史以来最剧烈的一次波动。原油价格一度在 年中飙高至 145 美元/桶之上，却又在短短四个月之内跌去至 40 美元上下，其过 山车式的行情令经济学家和业内人士大为感慨。而经调查结果显示，在过去一年 中，原油价格波动幅度也达到前所未有的高度，油价在短期内所进行的剧烈波动， 给世界各国经济发展带来了不可预测的损失，让很多国家在动荡不已的行情中措 手不及。而在这次

6、金融海啸中，石油衍生品市场也没能躲过美国次贷危机对其的 冲击，并逐步蔓延至实体经济。可以毫不夸张的说，整个 08 年下半年，全球经 济都一蹶不振，笼罩在经济危机的阴霾中。 因国际金融危机而出现的世界经济问题也在不断凸显。世界经济中的出现了 越来越严重的不稳定性。各国经济的复苏不同步、产业发展无法协调均衡，致使 全球复苏进程缓慢。主要发达经济体如美、英、日，复苏动力不足缺乏后劲，亚 洲、拉美和非洲经济增长水平不断加快，发展中国家正在逐步取代发达经济体支 柱地位，发挥着引领全球经济增长的引擎作用。据联合国 2010 年 12 月发布的2011 年世界经济形势和展望预测，美国 2011 年的经济增长

7、率将从上年的将 2.6%放缓到 2.2%，欧元区的经济增长率预计为 1.3%，而日本的经济增长率则在 1%左右。与之同时，亚洲发展中国家的经济在中国和印度的带领下势头始终强劲， 中国 2011 年经济增长率预计为 8.9%，印度为 8.2%。当然，也有预测认为，美国 经济尽管还存在不定风险，但复苏终将提速。通观全局，不得不说 2011 年新兴 大国仍将是世界经济的主要推动者。 统观 2011 年的世界经济形势喜忧参半。2011 年，新兴经济体与发达国家的 经济情况都不同程度地出现了回暖迹象；同时，各国政府都已债台高筑，旨在刺 激经济增长而实施的扩张性政策展现了其不可小觑的经济后果。根据世界经济

8、论 坛的数据，美国 2011 财政年度的财政赤字将在 2010 年创纪录的 1.3 万亿美元基 础上进一步恶化。日本的政府债务规模将达到全国 GDP 的 200%，促使整个国家 消费者物价指数持续不断下降。而中国等亚洲主要国家的经济虽然正以强劲的势 头复苏，但隐藏之下的物价飞涨、通货膨胀的风险始终存在，并且极有可能将风 险扩大直至影响整个亚洲。2011 年，世界经济仍将增长，但整体的增势还存在 着许多不稳定因素。世界经济的发展趋势仍然很不乐观。 在世界经济变幻莫测的同时，世界格局出现了许多不同，相对均衡的发展成 为国际力量对比的进一步发展方向，世界日趋明显的向着多极化趋势发展。亚、 非、拉等广

9、大发展中国家总体保持的强劲发展势头，相应的使之国际影响力也在 不断提升。国际货币基金组织预计，2011 年发展中国家在全球 GDP 的占有比重 将达 52%，超过经合组织成员国，这是历史上的第一次。 3.1.3 技术环境 随着石油化学工业的发展，液化石油气作为一种化工基本原料和新型燃料， 在生产和生活的各个领域发挥着其重要的作用。在化工生产方面，液化石油气经 过分离得到乙烯、丙烯、丁烯、丁二烯等，用来生产合成树脂、合成橡胶、合成 纤维及生产医药、炸药、染料等产品。由于其热值高、无烟尘、无炭渣，操作使 用方便，液化石油气已广泛地进入人们的生活领域用，如汽车燃料、城市用气等。 此外，液化石油气还用

10、于金属切割，农产品的烘烤和工业窑炉的焙烧等。 总体来说，国内液化气在化工方面的生产技术、下游产品的开发远远落后于 发达国家。几十年来大部分含 C4 烃类的液化气直接充当燃料烧掉，而且是民用 燃气烧掉，其利用率只有 16%左右，远低于发达国家的 C4 烃的综合利用率。随着国内液化气研究发展的深入，国内各大能源公司也在积极寻找液化气深 加工的方法和途径，从 2010 年开始国内液化气综合利用主要表现在两个方面， 一方面是醚化反应生产甲基叔丁基醚（MTBE） ，另一方面是进行烷基化反应生产 烷基化汽油。 3.1.4 社会环境 通过近几年国内液化石油气行业的发展来看，延续目前民用液化气的发展轨 迹，可

11、以预见液化石油气的整体需求将会明显出现增长放缓或者出现负增长。主 要原因有三点：首先，天然气供给的迅速增长，以及其管网辐射面的扩大，极大 的占据了液化石油气的市场份额。其次是二甲醚国家标准的出台，最后是海关调 整了液化石油气的进口关税。 作为液化气的替代产品，天然气的市场份额不断扩大，价格优势是其取胜的 法宝。两种互为替代的产品，不同的定价模式决定了其发展前景。液化气作为石 油炼制的副产品，其定价完全的市场化，并与原油价格密切相关。而天然气在国 内由政府制定价格，价格比液化气要低，这也是政府从发展城市管网的角度出发， 鼓励天然气的发展。据统计，目前在全国 322 个地级以上的城市中，已有 21

12、0 个 城市不同程度地用上了天然气，而且未来五年还将有 200 个城市开始使用天然 气。这必然冲击液化石油气市场。因此液化气市场的萎缩也是燃气市场整体布局 的必然结果。 作为另一替代能源产品二甲醚，与液化气具有相似的物理化学性质，长期以 来行业内都把二甲醚与液化气进行掺烧，由于二甲醚的价格远远低于液化气，所 以受利益驱动掺烧的比例没有一个固定的标准。一直以来二甲醚掺烧备受争议， 国家质检总局、工商总局、安全监管总局等国家监管部门也曾经严令禁止二甲醚 的掺烧，目前中国已经成为全球最大的二甲醚生产国，工艺日臻成熟，作为清洁 能源其产业发展的潜力巨大，在这一背景下，住房和城乡建设部城镇燃气标准规 范

13、组主持编制的国家标准城镇燃气用二甲醚将于近期实施，这将使二甲醚产 业发展前景更加广阔，同样，此消彼长，液化气的市场份额将进一步缩减。 关税是调节液化石油气进口数量最有效的方式，世界上多数国家已经下调或 取消了进口关税，我国也把液化石油气的主要成分丙烷、丁烷的进口关税由 5% 降至 2%。这一调整对国际上液化气的销售公司来说绝对称得上是利好消息，中 国巨大的市场份额必将成为全球液化气销售商争夺的焦点。进口数量的增加无疑 对广大国产液化气的生产企业影响最大，这也使原本被天然气蚕食并逐渐萎缩的 市场份额有面临着新的竞争者的瓜分。国产液化气市场能否保持之前的市场份额 也面临着挑战。 3.2 内部环境

14、要论中国最大的一体化能源化工公司就数中石化了，该公司主要从事天然气 与石油的勘探、开发、开采与销售工作；石油炼制、石油化纤、化工、化肥及其 它一些与其相关的化工的生产与产品的销售与储运；天然气和石油的管道运输； 天然气、石油、石油化工、石油产品及其它一些化工产品和其它商品与技术的进 出口以及代理进出口的业务；信息与技术的研究、开发和应用。中石化是中国目 前规模最大的石油产品和主要石化产品生产商和供应商，它也是国内第二大原油 的生产商。中石化参照国际经营模式，构建了公司的主要架构，建立了标准规范 化的法人治理结构，主要实行分级管理、集中决策以及专业化经营的事业管理体 制。到目前为止，中石化拥有控

15、股和参股子公司、全资子公司、分公司等共 80 余家公司，主要包括石油企业、销售企业及科研、炼油及化工企业、外贸等主要单位，其生产资产和主要市场主要集中在中国的东部、南部和中部地区，这些均 是经济最发达、最活跃地区。 3.2.1 组织结构 中国石化全称中国石油化工集团公司，该公司是国家授权投资的机构同时也 是国家控股公司，属特大型石油化工集团，公司成立于是 1998 年 7 月，注册资本 1820 亿 元，总部设在北京。根据国有公司这一属性决定了中国石化应该采用 集中管理的组织结构，公司的关键决策权由公司高层拥有。 中国石化集团公司对其全资企业、控股企业、参股企业的有关国有资产行使 资产受益、重

16、大决策和选择管理者等出资人的权力，对国有资产依法进行经营、 管理和监督，并相应承担保值增值责任。中国石化集团公司的业务范围主要分为 三个板块：油田板块，主要包括石油和天然气的开采；炼化板块，主要包括石油 炼制；销售板块，主要负责石化产品的国内外的销售。在炼油方面，中国石化集 团公司稳居国内龙头地位，而在油田开采方面则仅次于中国石油天然气公司，位 于第二位。 3.2.2 生产研发 从中国石化的组织结构中可以看到，科研部门作为独立的部门存在。作为中 国最大的炼油生产公司，先进的技术无疑是公司存在和进步的根基所在。通过对 中国石化历年来人才机制的研究不难发现，从炼油生产到科研设计，从工程建设 到人才管理均形成了一套完整的高质量的生产体系及管理制度，从而通过先进的 炼油技术带动了生产力的高速发展，与世界领先水平逐步接轨。 至 2010 年底，中国石化一次加工能力达 2.45 亿吨，中国石化坚持以技术进 步为支撑不断提高炼油企业的综合配套能力及劣质原油加工能力，2010 年，镇 海 2300 万吨/年炼油配套和 100 万吨/年乙烯炼化一体化工程、高桥 1250 万吨/ 年润滑油系统改造