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1、外贸企业信用与信心修炼北方装备有限责任公司雷光华一、信用与信心建设是外贸企业未来几年的主要修炼当前，悲观气氛笼罩全球，经济衰退、失业、贫困等问题困扰各国，市场信用和信心遭受重创，新一轮贸易保护主义有可能卷土重来。各企业，尤其外贸企业直面国际市场，面临严峻挑战。既要应对巨大的不确定性，又要在困境中抢抓机遇，外贸企业如何克服困难，浴火重生? 结合北方装备公司的具体实践，本文认为，此时，信用和信心建设尤为重要。应对不确定性，尤要加强信用建设；把握困境机遇，尤要加强信心建设。信用如同防火墙，信心就是动力源。没有信用就没有立足主业、立足市场的从容；没有信心就没有拓展市场、做强做大的底气。信用与信心建设，
2、是外贸企业未来几年的主要修炼。财务管理是价值管理，公司财务政策的制定与执行，商业模式的改进与运营，就是要高筑防火墙，充足动力源，重塑信用，重建信心，在困境中趋利避害，寻找机会，稳中求进，促进价值创造，实现公司可持续增长。信用重塑，核心在于优化财务结构，提升发展质量，重点考虑改善公司的信贷结构、资产结构、运营质量和效率。信心重建，核心在于优化业务结构，尊重价值创造，重点考虑改善公司的核心业务、资源配置和价值创造。这就是当前我们破解难题之招、走出困境之道。二、信用修炼核心是优化财务结构，提升发展质量信用建设，着力于公司的长治久安。优化财务结构，提升发展质量是信用修炼的核心，财务上要抓好信贷、客户信
3、用和自身信用建设三项修炼。( 一) 信贷建设要修炼到“稳而有进”信贷主要通过统筹资金来源，优化债务结构，保证公司财务安全与业务发展需要。应对巨大的不确定性，首先要从财务结构上规避激进或冒失造成的颠覆性风险，过高的存货，过多的放账，盲目的投资，导致过高的融资目前显然是冒进的。信贷建设，着力处理好“稳“ 与“进“ 的关系。保证财务结构的稳健，这是“稳”；满足核心业务发展的资源需求，这是“迸”。防范风险、厉行节俭，不该出手时保持稳健攥紧拳；核心业务发展需要，该出手时积极大方不手软；这是“稳而有进”。未来几年，北方装备公司资产负债率正常控制在7 0 上下，稳健而不铺张；同时与主融资渠道达成授信协议，做
4、好应急预案，在公司核心业务发展需要扩大资金来源时，有备无患，不手忙脚乱。( 二) 客户信用建设要修炼到“收放t J 如”客户信用建设主要针对采购和销售政策。购销实践影响公司财务结构的合理性。未来几年，要充分估计公司上下游客户面临的诸多困难。密切关注客户信用变化，适时评估与客户的合作模式；制定合理的购销政策，妥善安排帐期与交付；优化资产结构；严格内控程序与审批流程。“收放自如”剑指“两收两放“ 。“两收乃指的是款项流入与货物接收预先安排，该收的及时收回；“两放一指的是款项流出与货物发运严格流程，该控的坚决控住。北方装备公司将从政策的改进与业务控制上修炼。采购政策中，以前预付3 0 甚至以上要重新
5、考虑，要兼顾双赢与风险共担，现阶段的预付比例宜控制在合同金额的2 0 以内：储备采购政策同样要根据市场消化能力调整。销售政策中，妥善安排应收款帐期和汇款路径，在对外报价、合同测算时就要考虑三率变化、市场或国别风险的影响与对策，确保风险可控、收汇安全。业务执行中，对应收、预付和存货实行总量预算控制，保证流动资产结构合理。应收账款按月检查个案回收情况，紧盯例外，杜绝逾期。预付账款和存货严格控制支付和实物流转，谨防库存流转变成库存积压。资金流与物流管理，做到“两收两放，收放自如“ 。( 三) 自身信用建设要修炼到“清水满缸，货如轮转”自身信用建设主要考虑提高资产质量和运营效率。这是走出困境、提升发展
6、质量尤为重要的两重修炼。第一重，资产质量修成“清水满缸一。公司各类、各项资产合理布局，各得其所，清澈透明，可用可控，始终物尽其用，处于价值创造的过程之中。公司资产的购置、使用、流转、存储和出售等，始终以“是否创造价值“ 和“能否创造更多价值“ 作为衡量决策和行为有效的标准，避免失误、浪费、沉淀或损毁。第二重，运营效率修成“货如轮转”。公司各类、各项资产控制得当、秩序井然。重要资产周转与自身历史纵向比，持续改善：与外贸行业横向比，达标或超越良好。对标管理，从善如流。外贸单证流转安全、合规、高效。业务资金持有适度，应急额度准备充足。北方装备公司资产及运营管理，严格按此执行，力争做到“清水满缸，货如
7、轮转”。继续修炼，就是“产业链配给畅通，市场网络运作高效，产品服务专业集成，品牌建设广泛认可“ 层面的修炼了。三、信心修炼核心是优化业务结构，尊重价值创造信心建设，着眼于公司的持续增长。优化业务结构，尊重价值创造是信心修炼的核心，财务上要抓好突出核心业务、优化资源配置和尊重价值创造三项修炼。( 一) 突出核心业务要修炼得“如狮子般，做市场王者”突出核心业务，是公司信心的第一块基石。在困境里，突出核心业务，尤其要善抓机遇，善于集成，积极扩大市场份额，突出核心业务在公司业务结构中的比重，做市场的“王者力。核心业务能够创造更多价值，突出核心业务就是增加公司价值。在股东对公司的战略坚定、公司财务与运营
8、妥善安排后，核心业务的增长就成为公司可持续增长的关键。扩大核心业务，优化业务结构，要抓好核心业务的市场拓展，市场拓展就是信心的拓展；二要抓好核心产品和服务的专业集成，这是基于市场需求的集成，广度上丰富优势产品链，深度上整合服务能力提高附加值。北方装备公司，作为T 家外贸公司，以军需后勤装备，警用反恐防暴业务为核心业务，经过苦心耕耘和开拓，集成能力逐步增强，市场逐步打开。随着各国经济政治矛盾与冲突的增多，用于维护治安与稳定的支出可能会扩大，北方装备公司一定要如狮子捕获猎物般紧紧抓住这一机遇，抓住机遇就是抓住了信心。立足主业、做强做大不是没有可能，而是神圣使命，志在必得。核心业务比重，在市场超过3
9、 0 ，在公司超过8 0 ，才称得上是“王者一。所以，财务工作将紧紧围绕突出核心业务，优化业务结构，牢牢抓住合同签订与执行，工作重心贴近业务运作全过程，测算、金融安排、过程控制与反馈、核算、直到责任履行完毕债权清收完毕，形成财务报告。( 二) 优化资源配置要修炼得。如大禹治水，疏堵有道”优化资源配置就是要集中优势资源，扶优扶强，给公司内外以明确的信心导向。 资源配置犹如大禹治水，该疏的疏，该堵的堵，有疏有堵，疏堵有道。疏，就是集中优势资源向核心业务倾斜、向优质高效项目倾斜，加大核心业务市场开拓和专业集成 的资源投入，不断提高资源使用效率，促进核心业务持续增长。堵，就是要压缩非核 心业务资源占用
10、，清理不适应市场、不符合战略的资源占用，削减不必要开支，改善成本结构。通过疏堵结合，实现集中资源办大事，提高成本竞争力。北方装备公司资源配置要向军需板块倾斜，促使其加大重点市场开拓力度，尽快扩大市场规模：向警 用板块倾斜，促使其抓紧落实重点合同，尽快形成市场份额；向重点研发项目倾斜，促使其加大核心业务专业集成开发力度；压缩代理业务资源占用，促使其控制风险， 稳健操作；清理不符合战略的投资项目，削减非核心业务支出；优化成本费用构成。以集中资源，扶优扶强。( 三) 尊重价值创造要修炼得“人尽其才，唯价值马首是瞻”尊重价值创造，包括尊重创造价值的活动和尊重价值创造者，是公司信心之源、增长之源。尊重价
11、值创造，就要善于运用E V A 评估价值，管理价值，计量价值，促进价值创造。用E V A 评估价值，是指以E V A 为导向，评估价值创造的决策和活动，引导创造价值的行为，寻找增值业务；用E V A 管理价值，是指以E V A 为手段，管理价值创造的过程，深究E V A 背后的价值驱动因子，趋利避害，挖掘增值潜力；用E V A 计量价值，是指以E V A 为基础，计量价值创造的成果，评价考核价值创造者的业绩，激励增值动力。尊重价值创造，就要不断检验公司现有的商业模式，是否在为客户提供价值，是否在为公司创造价值：确认公司的关键资源、关键流程是否有效整合、协调一致，在传递和创造着价值。检查、改进现
12、行的商业模式，使关键资源关键流程协调一致，可以营造一个更有利于价值创造者创造价值的空间和平台，使其备受尊重，人尽其才。用E V A 管理、评估、计量价值，能够调动价值创造者的主观能动性，使其满怀激情，创造性工作，以一个价值创造者的投入，去创造更多的价值。尊重价值创造已成为北方装备公司软实力建设的一部分。管理增长，促进价值创造是公司财务管理的核心。公司财务工作，不论大处着眼还是细微处入手，都要体现对价值创造的尊重，做到第一服务战略、第二贴近市场。服务战略需要高度的战略意识和统筹水平，贴近市场需要深厚的风险管理和资源运作功力，高度和深度构成了财务人员发挥创造力的空间。尊重价值创造，就要激发员工的创造力，提高他们的能力和素质，使其“人尽其才。尊重价值创造，还要在促进公司资本增值的同时，促进员工自身价值的增值，实现员工这个价值创造者与公司的共同成长。这是一项长期而不可懈怠的修炼。
