《DF集团市场营销战略研究》由会员分享，可在线阅读，更多相关《DF集团市场营销战略研究（49页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、Y8 6 1 8 2 5对外经济贸易大掌 工商管理硕士( 尬A ) 掌位论文论文题目主题词研究生姓名塞洼搓 导师姓名割丝筮 论文起止时问星鲤垒生! 立旦至星Q Q 墨生鱼旦- R ， J l | 骨冒弘孑凛D F 集团市场营捎鹾略研究摘要市场营销是企业生存和发展链条中的关键一坏，企业要想在激烈的市场竞争中求得生存和发展，必须靠比竞争者更好的满足顾客需求来获得。如何通过一条清晰的脉络建立市场营销战略，对保证企业的可持续发展至关重要。为D F 集团可持续发展制定正确可行的市场营销战略、帮助组织创造与众不同的可持续的竞争优势，是笔者撰写此文所希望解决的问题，这也是对笔者M B A 课程学习成果的一个
2、检验。本文首先对市场营销战略的基本原理进行归纳和阐述；然后运用M B A 课程学到的理论和方法，对D F 集团营销环境和内部资源进行了分析和研究；接下来进行了市场细分和目标市场选择并确定了目标市场策略；最后，发展出D F 集团营销策略，包括产品策略、价格策略、服务策略、渠道策略、销售队伍建设策略、营销组织策略等。本文对于D F 集团建立全面、合理、可行的企业营销战略体系进行了探索性研究，并制定了相对完善、具体的，涉及市场营销各个层面的战略体系。对于D F 集团加强市场营销战略管理、统一认识、提高市场运作效率，具有重要的推动作用。对于相似企业营销工作的提升，也具有定的借鉴意义。主题词：市场营销战
3、略高科技企业例，阳骨贸弘学堪D F 集团市场营销战略研究A b s t r a c tM a r k e t i n gi sak e yl i n ki nt h ec h a i no fa ne n t e r p r i s e ss u r v i v a la n dd e v e l o p m e n t I fa ne n t e r p r i s ew a n t st os u r v i v ea n dd e v e l o pa g a i n s ti n t e n s ec o m p e t i t i o n ，i tm u s ts a r i s f
4、 yi t sc u s t o m e r sm o r et h a ni t sc o m p e t i t o r s E s t a b l i s h i n gt h em a r k e t i n gs t r a t e g yt h r o u g ht h i sc l e a rt h r e a d ，i ti sv e r yi m p o r t a n tt oe n s u r et h ec o n t i n u o u sd e v e l o p m e n to fa l le n t e r p r i s e D r a w i n gu p
5、a na p p l i c a b l em a r k e t i n gs t r a t e g yt h a tc a ne n s u r et h a tt h eD FG r o u pc a nd e v e l o pc o n t i n u o u s l yt h i st h e s i sa l s oc h e c k su pw h a tIh a v el e a r n e di nt h eM B Ac o u r s e T h i st h e s i sb e g i n sw i t hs y n t h e s i z i n ga n de
6、x p l a i n i n gt h eb a s i cp r i n c i p l eo f t h em a r k e t i n gs t r a t e g y T h e n ，u s i n gt h et h e o r ya n dm e t h o dl e a r n e di nt h ec o u r s e ，Ic a r r i e do u ta na n a l y s i sa n dr e s e a r c hi nD FG r o u p sm a r k e t i n ge n v i r o n m e n ta n di n t e r
7、 n a lr e s o u r c e s Ic a r r i e do u tad e t a i l e da n a l y s i so f t h em a r k e ts e g m e n t sa n db a s e do nt h i sd e c i d i n gt h em a r k e ts t r a t e g y F i n a l l y ，Id e v e l o p e dD Fg r o u p sm a r k e t i n gs t r a t e g yi n c l u d i n gp r o d u c t ss t r a t
8、 e g y , p r i c es t r a t e g y ，s e r v i c es t r a t e g y , c h a n n e ls t r a t e g y ，s e l l i n gt e a mc o n s t r u c t i o ns t r a t e g y , m a r k e t i n go r g a n i z i n gs t r a t e g y , e t c T h i st h e s i sm a k e sa ne x p l o r a t o r yr e s e a r c hf o re s t a b l
9、i s h i n gD FG r o u p sa l l r o u n d ，r e a s o n a b l ea n dv i a b l es y s t e mo f m a r k e t i n gs t r a t e g y ；i ta l s oe s t a b l i s h e ss t r a t e g ys y s t e m ，w h i c hi sr e l a t i v e l y - p e r f e c t ，s p e c i f i c ，r e f e r r i n gt oa l lm a r k e t i n ga n g l
10、 e s I tw i l lg i v eag r e a tp u s h i n ge f f e c tf o rr e i n f o r c i n gD FG r o u p sm a n a g e m e n ts t r a t e g y ，i m p r o v i n gi t so p e r a t i n ge f f i c i e n c yi nt h em a r k e t T h es t u d yh a si m p l i c a t i o n sf o rs i m i l a re n t e r p r i s e st oe n h
11、a n c en e wm a r k e td e v e l o p m e n t K e y w o r d s ：M a r k e t i n gS t r a t e g yH i g h t e c hC o m p a n y硝，骨虿舻学1 D F 集团市场管销战略研究第1 章导言1 1 研究背景D F 集团是集科研丌发、生产经营、技术服务于一体的大型企业集团，核心企业为控股型集团公司，下属4 个二级子公司，9 个三级子公司。主要产品包括电力调度自动化、保护及变电站自动化、信息管理及服务、电能计量计费、电源、汽车零部件等多个系列3 0 0 多种产品。通过二十多年的努力，D F
12、 集团积累了雄厚的技术基础并在业界取得了令人瞩目的成绩，1 9 9 7 年被认定为国家级技术中心，1 9 9 8 年成立国家级企业博士后科研工作站，先后被评为中国工业企业综合评价最优企业、s 省十大高科技企业，荣获“中国企业管理杰出贡献奖”和“国家级企业管理现代化创新成果一等奖”等荣誉称号，是国家电子百强企业和国家软件百强企业。D F 集团主业所处行业为电力自动化设备制造业。我国电力工业是国民经济发展的基础行业，将在未来十年构筑成统一、开放、竞争的市场体系。国家“十五”规划强调全国联网，优化电力结构，改革电力体制，推进西部开发，西电东输等等，这些都为D F 集团提供了广阔的市场前景。与此同时，
13、行业技术壁垒也在逐渐消融，行业竞争对手不断增多，行业竞争日趋自热化。D F 集团在迎接巨大的市场机遇的同时也面临着严峻的困难和挑战。1 2 研究的目的及意义D F 集团面对激烈的行业竞争，如何增强自身的竞争优势、适应市场变化、获得发展空问，是企业目前最关键的问题。作为企业的管理人员，通过工商管理课程学习研究，提出问题、学以致用地寻找解决问题的方法，是笔者研究此问题的目的。在一个竞争激烈的专业化行业中，企业应靠比竞争者更好的满足顾客需求，建立起比较优势来获得发展。通过探索制定企业市场营销战略并组织实施，使营销活动成为一个有机整体，提高各个层面的营销意识，最终形成企业核心竞争能力，这不仅能够促进笔
14、者理论联系实际能力的进一步提高，同时也有助于企业突俐， 馐潸百辱声季D F 集勘市场营销战略研究破重田，在未来一段时期内获得长足发展。1 3 研究的范围和限制在2 0 0 3 年以前，D F 集团的经营重点放在了技术开发方面，没有太多关注营销问题。随着行业竞争的曰益激烈，对营销的需要不断增强。尽管现代营销理念进入中国已有二十多年的历史，关于市场营销战略的著作汗牛充栋，但是D F集团上下市场营销战略观念淡薄，市场方面关注的焦点和措施局限于战术层面，基础比较薄弱，同时笔者对于相关理论学习也不够全面，以上因素对本文的研究造成定影响，但这也正是激励笔者选择这一研究主题的主要动因。本研究范围确定在笔者所
15、服务的机构- D F 集团。本研究采用的统计资料和数据大部分截止到2 0 0 3 年或2 0 0 4 年年底。2拳l ， 矮竹贸辱声学獯D F 集团市场营销战略研究第2 章理论综述、研究方法和程序2 1 理论综述2 1 1 营销概念及其四个支柱学者们对营销做了大量的定义，比较典型的可分为社会角度定义和管理角度定义。菲利普科特勒从社会角度将营销定义为：“营销是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人自由交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。”美国市场营销协会从管理角度将营销定义为：“营销( 管理) 是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销，以创造符合个人和组织目
16、标的交换的一种过程”。按经典营销理论，营销极念有四个支柱概念：( 1 ) 目标市场。根据一个市场上可识别的一些属性，如年龄、地理位置、购买力、购买偏好等，可以把这一市场划分为具有一个或多个相同属性的群体，每一个群体就是一个市场细分片。如企业决定为其中的一个或几个群体提供产品或服务，这样的群体就被成为该企业的目标市场。企业应该仔细定义目标市场并针对目标市场制订适当的市场营销战略和营销战术。( 2 ) 顾客需要。营销的本质是有盈利地满足顾客需要。顾客需要可分为五个类型：表明了的需要、真正的需要、未表明的需要、令人愉悦的需要、秘密的需要。企业应识别顾客需要并通过合适的方式提供合适的产品或服务使顾客满意。( 3 ) 整合营销。当企业所有的部门都能为顾客满意服务时，其结果就是整合营销，它有两个方面的含义：一是各种营销职能，推销、广告、产品管理、营销调研、营销后勤等等能够彼此协调；二是其它部门能够接收“以顾客为关注焦点”的观念。( 4 ) 盈利能力。营销的最终目标是帮助组织达成目标。对企业来说，主要目标是利润，企业应靠比竞
