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1、转介绍实战话术集锦转介绍实战话术集锦场景：当向客户送递完保单又回到你的办公室后，给你的客户打一通电话。“您好，您的保单已经完成了，我们仍需要您的再次合作，来检视保单并商讨 些细节上的问题。同时，不知道您是否乐意来协且我的业务发展计划？”许多客户会询问说：“你的业务发展计划是什么？”“就是我用来扩展我事业的一个计划。”随后，你应该向他做进一步的解释：“有关您如何能协助我的业务发展计划，就是可否请您提供给我一些您认为有 保险需求的人名单。你只需要帮我介绍这些人就可以了。”然后，出示你制作的工作计划书，“您看，在我的计划书中解释了我推销说明 的目的及内容，您知道，还有许许多多的普通公民忽略了退休计划
2、及财务上的 管理。如果得到你的协助，我就可以为那些有保险意向的人士设计一套使他未 来财务比较安定的计划了。”这样说可以缓解你做“以推荐名单开拓主顾”所引起的紧张气氛。“我需要机 会来介绍我自己，如果没有您的介绍，他们是不会来找我的。” 通常，客户会直接删除他自认为对保险没兴趣的人。这是不对的。因此，您需 要对客户进行进一步引导。“谁是您的会计师？您是否一直与他合作？在公司里您是否有其他伙伴与您一 起合作过？” “在您的公司里，有人专门负责员工的医疗费及养老金计划吗？”“在你的邻居中是否有熟悉的人？”“您认识的人中有谁刚结婚？”（在经营自己的事业？刚生小孩？最近买了房 子？刚获得升职？） 当客户
3、完成名单的推荐后，你还需要告诉客户正是这此源源不断的客户创造了 你的业绩，从而让你能长久地为他服务。同时，要让你的客户了解到他必须联 络这些被推荐人并给予个人保证的重要性。这时客户可能会问你：“我该如何去做呢？”你可以请客户向推荐人陈述由你负责他的保险计划，而且他对你的服务感到满 意。然后，请你的客户对推荐人说：“我请他跟你联络，如果你对此没兴趣的话， 就直接告诉他就行了。”同时，你要承诺你会同他的推荐人保持良好的联系，并不会使客户与他们之间 的关系受到任何的损害。最后，你还应写一封信给你的客户，表达谢意，并提醒他与被推荐人保持联系。场景：向单身的人推销时，通常要强调他们的可保性。在这儿有一个
4、获得两 个推荐名单的例子：“（准主顾的名字），您了解所谓可保性的意思吗？”准主顾做出他的回 答。“你说得对，可保性就是指个人购买人寿保险的能力，但这项能力又受制于以 下三点：您的健康、您的职业以及您支付保费的能力。”“现在您的职业并没有问题，而我有理由相信你能负担得起一份寿险计划。现 在就剩下您的健康了。” “您外表看起来很健康，而医生可告知您身体的状况。事实上，三个人中平均 会有一位因健康问题而无法购买人寿保险，您有可能是这个人。”（然后画一 个长方形的空格将其划分为三份） “让我们将您放在中间。”“现在将您的两位好朋友放进来，请给我您的一位好朋友的名字，男女皆可。 ”“好的，另一个空格子我
5、应该放谁的名字？”“好的，如果通过体检，您身体健康，那么在统计您那两位朋友在购买保险上 就有困难。” “现在，我是否能够让您的两位朋友也了解一下这项保险计划呢？您可以帮我 推荐一下吗？” 对付拒绝：拒绝一：“我对推荐他人感到不自在。”如果你是由推荐的方式得到这位客户时，你可以跟他提起。询问你的客户是否 对你的服务感到满意，然后向他解释你也可以使他的朋友获得相同的服务。你 可以问：“如果你有一样好东西，难道不与朋友分享？” 拒绝二：“我想不出任何名单。”你可以要求客户把你的联络办法记入他的电话本中，并强调这非常重要。当有 任何需要时，他可以与你联络。向客户说明他可能需要与你联络的原因，比如 参加客户联谊会，保单的保全问题等等。“然后，你应称赞你的客户，并说你希望能多几位像他这样的客户，然询问他 能否推荐几位。这时，你的客户手中应持有一本他个人的电话本，你只要请客 户打开它，并向你推荐就可以了。”拒绝三：“我提供你一两个各字好了。”“我想向你说明一个情况。许多提供的被推荐人也许其中一位可能刚好出差没 空，另一位可能已经买了保险，另外一位可能不需要我的协助，另一位可能有 兴趣买保险，但时候未到。所以通常我需要尝试联络多个电话后，才能找到一 位能从我服务中获益的客户，这就是为什么我需要二个以上推荐名单的理由。 ”
