《转介绍实战话术集锦》由会员分享,可在线阅读,更多相关《转介绍实战话术集锦(3页珍藏版)》请在金锄头文库上搜索。
1、转介绍实战话术集锦转介绍实战话术集锦场景:当向客户送递完保单又回到你的办公室后,给你的客户打一通电话。“您好,您的保单已经完成了,我们仍需要您的再次合作,来检视保单并商讨 些细节上的问题。同时,不知道您是否乐意来协且我的业务发展计划?”许多客户会询问说:“你的业务发展计划是什么?”“就是我用来扩展我事业的一个计划。”随后,你应该向他做进一步的解释:“有关您如何能协助我的业务发展计划,就是可否请您提供给我一些您认为有 保险需求的人名单。你只需要帮我介绍这些人就可以了。”然后,出示你制作的工作计划书,“您看,在我的计划书中解释了我推销说明 的目的及内容,您知道,还有许许多多的普通公民忽略了退休计划
2、及财务上的 管理。如果得到你的协助,我就可以为那些有保险意向的人士设计一套使他未 来财务比较安定的计划了。”这样说可以缓解你做“以推荐名单开拓主顾”所引起的紧张气氛。“我需要机 会来介绍我自己,如果没有您的介绍,他们是不会来找我的。” 通常,客户会直接删除他自认为对保险没兴趣的人。这是不对的。因此,您需 要对客户进行进一步引导。“谁是您的会计师?您是否一直与他合作?在公司里您是否有其他伙伴与您一 起合作过?” “在您的公司里,有人专门负责员工的医疗费及养老金计划吗?”“在你的邻居中是否有熟悉的人?”“您认识的人中有谁刚结婚?”(在经营自己的事业?刚生小孩?最近买了房 子?刚获得升职?) 当客户
3、完成名单的推荐后,你还需要告诉客户正是这此源源不断的客户创造了 你的业绩,从而让你能长久地为他服务。同时,要让你的客户了解到他必须联 络这些被推荐人并给予个人保证的重要性。这时客户可能会问你:“我该如何去做呢?”你可以请客户向推荐人陈述由你负责他的保险计划,而且他对你的服务感到满 意。然后,请你的客户对推荐人说:“我请他跟你联络,如果你对此没兴趣的话, 就直接告诉他就行了。”同时,你要承诺你会同他的推荐人保持良好的联系,并不会使客户与他们之间 的关系受到任何的损害。最后,你还应写一封信给你的客户,表达谢意,并提醒他与被推荐人保持联系。场景:向单身的人推销时,通常要强调他们的可保性。在这儿有一个
4、获得两 个推荐名单的例子:“(准主顾的名字),您了解所谓可保性的意思吗?”准主顾做出他的回 答。“你说得对,可保性就是指个人购买人寿保险的能力,但这项能力又受制于以 下三点:您的健康、您的职业以及您支付保费的能力。”“现在您的职业并没有问题,而我有理由相信你能负担得起一份寿险计划。现 在就剩下您的健康了。” “您外表看起来很健康,而医生可告知您身体的状况。事实上,三个人中平均 会有一位因健康问题而无法购买人寿保险,您有可能是这个人。”(然后画一 个长方形的空格将其划分为三份) “让我们将您放在中间。”“现在将您的两位好朋友放进来,请给我您的一位好朋友的名字,男女皆可。 ”“好的,另一个空格子我
5、应该放谁的名字?”“好的,如果通过体检,您身体健康,那么在统计您那两位朋友在购买保险上 就有困难。” “现在,我是否能够让您的两位朋友也了解一下这项保险计划呢?您可以帮我 推荐一下吗?” 对付拒绝:拒绝一:“我对推荐他人感到不自在。”如果你是由推荐的方式得到这位客户时,你可以跟他提起。询问你的客户是否 对你的服务感到满意,然后向他解释你也可以使他的朋友获得相同的服务。你 可以问:“如果你有一样好东西,难道不与朋友分享?” 拒绝二:“我想不出任何名单。”你可以要求客户把你的联络办法记入他的电话本中,并强调这非常重要。当有 任何需要时,他可以与你联络。向客户说明他可能需要与你联络的原因,比如 参加客户联谊会,保单的保全问题等等。“然后,你应称赞你的客户,并说你希望能多几位像他这样的客户,然询问他 能否推荐几位。这时,你的客户手中应持有一本他个人的电话本,你只要请客 户打开它,并向你推荐就可以了。”拒绝三:“我提供你一两个各字好了。”“我想向你说明一个情况。许多提供的被推荐人也许其中一位可能刚好出差没 空,另一位可能已经买了保险,另外一位可能不需要我的协助,另一位可能有 兴趣买保险,但时候未到。所以通常我需要尝试联络多个电话后,才能找到一 位能从我服务中获益的客户,这就是为什么我需要二个以上推荐名单的理由。 ”