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1、新销售人的感悟新销售人的感悟新销售人的感悟(结束连载)这是发生在我身边的一些真实的事情，我以同事的身份把他记录了下来，希望以此与所有 IC 销售人共勉，并以此来追忆和怀念我们共同走过的那段美好时光：第一次刻骨铭心的创业经历我是一个来自河南农村的一个娃，在 04 年机械专科未毕业的情况下，一个人就到中国的窗口深圳（80 后梦寐以求的发展地方） 。在刚开始的工厂基层员工做起，做到业务经理助理（边工作边学习） 。05年 5 月份开始销售的生涯。在这期间曾经做过物流，大型机械设备，微型电机等产品。一直坚持着自己的做人原则，不怕辛苦、持之以恒的精神。业绩做的还算不错。07 年的 11 月份报着创业的目标
2、和理想，回到了老家的省会城市郑州。做东莞的一家英语点读机河南经销商。由于市场没有考察透彻，盲目的去制定销售模式，导致第一次的创业以失败而告终。得到了一些经营经验，也欠了一万多块钱的外债。在这个时候非常迷茫，真正的不知道在这个城市，可以找到适合自己的行业。一个新历程的开始在 2009 年 5 月的一天，一个电话让我走进了一个不那么熟悉的电子行业（IC 销售） 。经过面试，复试进入我现在的公司郑州恒迈巨集半导体有限公司。在刚进入公司就按步就搬的学习产品知识，产品的型号，性能，报价等。学习期间发现这个行业专业知识非常的深，在两个月的时候初步学到了一点点东西。在这个时候我出现了非常急躁的心理，在郑州这
3、样的城市，靠一个月一千多元的底薪是很难生存下去的。不要说去还因创业失败的外债了。当时心里又不知所措。销售进行中在不知所措的情况下，开始试着下去跑客户了。经过网络搜索，当时并没有入行，更不用说去分行业，消费电子啊等。就搜索“郑州电子有限公司” “郑州电子科技有限公司”等关键词，两天下来有LED 行业，有医疗系统行业，通信设备行业等等混合在一起，有 20多家客户吧。回来开始电话营销，遭到了 18 家客户的拒绝，两家有一点意向，推托地留下料我的电话，然后地毯式扫工业区，首先近水楼台先得月的道理，在郑州高新技术开发区的大大小小的写字楼，徒步一个一个的去，在工业楼里公司门口有公司名字的，记下公司名回来网
4、络搜索，没公司名字的，就敲门进去送份资料或送张名片了。简单向客户介绍我公司的情况，有做开发的，有做小批量的都是拿着名片问某一个产品的价格，我当然不能回复客户说不知道啊等之类的话题，我会那出笔和本记下客户问的型号，数量，产品的要求，品牌等。说回头给您报个详细的价格，就这样应付了事。这样的工作进行了半个月的时间。突然有一天，接到了一个陌生电话，一听是一个客户打过来的，问我提供几片样片愿意吗？我毫不考虑地答应了。然后，第二天就赶快送样板过去，等了两天之后，打电话问了问测试结果 OK。工程师说已经把采购的材料清单交给采购部了，指定下单给我的。但是，没想到的是联系到采购的时候，晴天霹雳的一幕。竟然说单子
5、已经下过了，下给了别的公司。当时，真的不敢相信自己的耳朵，也许这张订单成了客户内部权力之争的牺牲品。这个客户虽然没有做成订单，再次给我提醒了销售人员非常容易犯的低级错误。特别是做工业产品，技术，采购不管真正的权利在谁手，都不要去冷落另一个人。这个客户给了我很大的信心，感觉没有想象的那么难了，后来就按照最笨的营销模式走下去。销售人员必备素质勤奋，艰苦，勇往直前在今年郑州 8、9 月的日子是我非常难忘，非常煎熬的日子，记得非常清楚，8 月 18 日那天，约了一个客户，要上门拜访。一大早到公司就做好了准备，错误的是看了客户的大概地址，乘坐公交到达了附近，打电话给客户，客户说公司已经搬新地址，通完电话
6、后，好的是没有搬多远，但是在一条很没有名气的一条小街上，就开始徒步的找，找了半小时还没找到，这已经是中午 12 点了，结果给客户打电话说等下午过去。这个时候穿的衬衣已经完全湿透了，又加上附近修路，灰尘那是大啊！这时候想找个地方休息都难。经过几番周折，终于找到了一棵大树，就在大树下面等了两个小时。一分一秒.那时间是过的慢啊！到下午 13 点的时候，就开始继续找客户的地址，到 13：50 的时候终于找到了。上去之后，给客户打电话，结果他（公司老板,时间自由）还没上班呢！让我在办公室等他。虽然说办公室有空调，但是还试止不住那个汗水一个劲的流啊，三小的纸巾被我都用完了。到 15：30 的时候终于等到了
7、老板。结果一谈是做 VIP 卡的，都是用到外置集成芯片。虽然说没谈成，但是心里也挺高兴，因为这个客户的老板亲自倒水，递烟。当时心里非常的感动。那个老板也被我满头大汗感动了，后来想，这个客户是没有用到我们的东西，如果有用到的话，肯定会给单子做。在 9 月份的时候，公司为我提供了一个客户，因为没有把他放在心上的缘故，所以就没有经常去跟，在闲的时候打个电话问候一下，后来发现两个月的时间，这个客户就有将近 200 万采购单子，被别人做去。后来想了想，也许是因为自己的一时懒惰没有及时跟踪，造成这么大的损失。这就证明了那首歌的歌词“世间自有公道，付出总有回报” 。在这个竞争激烈非常的社会，一定要勤奋。一直
8、到 11 月份初，我的努力慢慢的开始有结果了。随着我边做销售边学习，技术方面的肤浅问题学到了不少的东西，在客户圈内也有很好的信誉，客户介绍客户，现在做的客户已经涉及 LED，通信设备，一卡系统，电力测量等多个领域。被轻视的销售过程中的沟通(一)12 月初一个礼拜五，一早一个客户打电话说要求报价，当客户把BOM 清单发过来的时候已经是接近 11 点了，十几个芯片的型号，1500 套的采购询价，而在这个时候，我还有另一个客户的合同要签，经理看到这样的情况，鉴于公司对这个客户的了解，估计会在下午就要下采购订单，于是提升了对这个客户的重视度，决定有我，经理和采购三个人共同完成这个订单，有经理来对客户的
9、芯片型号进行完整处理，有采购对处理完的型号进行即使询价，有我来做对客户的报价单（提一下：我们公司的报价单是很有特色的噢，我们经理曾经鼓吹，只要我们的报价单发给客户，就肯定会拿到客户的订单） ，前期的内部的沟通都很顺畅！我们三个忙到下午一点多，除了一个型号市场缺货以外，剩余的型号都确认，货源和品质没有任何问题，我也赶在客户 1 点半上班的时候把报价单发给了客户。吃晚饭就去和另一个客户签合同了。被轻视的销售过程中的沟通（二）下午 4 点多的时候，我在处理其他客户的报价，电话响起，果然是报价的那个客户打来的，要求提供 6 个型号的样品，并初步确定这六个型号的订货，我欣喜若狂，手都有些发抖的拿起计算机
10、粗略的算了一下销售的金额即将接近 6 万，这应该是我销售器件以来做的单笔的最大的订单了，我把喜讯告诉了经理，经理说：这是意料之中的事情，但是我的心里还是非常高兴的，可是接下来所发生的事情却让我到现在为止都高兴不起来。被轻视的销售过程中的沟通（三）星期六，星期天我休息了，星期一我还在上班的路上的时候，接到经理打来的电话，说是客户的合同已经定下来了，给了我们四个型号，金额是 1 万多，听到一万多的时候就像一个晴天霹雳劈到我一样，我差点就晕倒了，随后就什么都没有想了，也不知道后来是怎么下的公交车，怎么到公司的，也不知道到公司已经是什么时间了，为什么客户明明说好了的订单，结果却出现这么大的反差呢？后来
11、才从经理那里知道，客户在星期天的时候给我打电话，说我的手机关机(这时我才想起来昨天下午在往家里打完电话之后，手机因为欠费停机了，我自己也不知道，直到晚上我想起来打电话的时候，才知道手机停了)。是经理去客户那里看了客户的样板争取到的现在的这么多的器件。也是后来才从经理那里得知和我们一起报价的还有一家郑州的同行，人家星期六，星期天两整天全泡在客户那里，如果不是我们的有个型号的价格太有竞争力，有可能这个报价总金额接近 20 万的订单，就全被同行做了，哎郁闷死了！回过头来仔细想了想，其实自询价开始到合同的签订，我跟客户只是有过很少的沟通，甚至连个客套话都没有说过，虽然公司内部的沟通和协调都几乎做到了极
12、致，但是这些在缺少和客户沟通的情况下显得无济于事。也是后来才知道同行的价格几乎全部高于我们，但是客户最终却选择了和他沟通很多的我们的同行。有关这个客户我仍在继续努力！大意和粗心给销售带来的严重后果和启示（二）下午的时候采购把我叫了去，说我供应商给我们的型号是 LM258DR,我合同上的型号是 LM258ADR，两个型号一样吗？我回到自己的电脑上看了看采购上午回复给我的的确是 LM258DR,我问了下技术，技术说基本的功能是一样的，只是输入的电压和电流的指标上有些差别，看客户怎么用了，技术联系了客户的工程师问了下情况，客户电话里非常肯定的告诉我们，型号是 LM258ADR，他们一直在用这个，我的
13、心里凉了半截，赶紧让采购问有没有 LM258ADR，采购的回复是没货，TI 的货最近都很缺。我又赶紧给客户的采购打电话解释一下，说明情况，希望可以取消合同，人家现在说话的语气和签合同的时候可是完全不一样了，带死不活的说：“你看下合同吧”就挂了电话。我现在才想起来我也从来都没有认真看过的那个由客户做的合同，不知道是想了什么了。合同上的违约要付 30%的违约金特别的刺眼，让我一下子知道了事情的严重性，也就是说这个器件即便我不交货也要向客户交 30%的违约金，哎，真的是后悔啊！当时怎么会没有看清楚呢，就这样稀里糊涂的整个下午都是在紧张和焦虑中过去了。大意和粗心给销售带来的严重后果和启示（四）我把样品
14、送到工程师的手里，在客户那里泡了半天也没有等到结果，下午又等了两个小时还是没有结果，我心想估计是没戏了，也不抱什么希望了，就先走了。下午 5 点多的时候，客户的采购告诉我，LM258DR 的样品测试通过，听到这里我差点就跳起来，赶紧把事情告诉了经理。15K 的货速递还是比较顺利，(成本那个高啊！这单做下来等于平出)我把货送到客户那里的时候，从工程师那里得知，他们以前采购 LM258ADR 的价格是 2.50 元，最近比较缺，他们找不到货，我们等于是给他们帮了忙，还省了不少的成本。哈哈，我现在才明白，自己其实等于是钻进了一个别人事先设计好的圈套里了，只想着自救了，也只有这样的办法了，谁让自己粗心
15、和大意呢，这样即便是你帮客户省了不少的成本，帮了客户的忙，客户也不会领你的情，还认为这是你应该做的，同时也提醒下和我一样的同行们，我们还太幼稚，这个行业的水很深，一定要禁忌大意和粗心，谨记细致和认真！不可妥协的客户回款问题（一）回款的情形分析大家都说现在的回款很难，在内地做电子元件行业回款会更难，我认为那是对于河南地区的几个大客户来说的，代理也要在大客户上压款！更别提分销商了（大客户几乎没做，具体是和代理怎么压款的，我就不大清楚了）有点小名气的公司也的确如此，但是他们要跟代理订货的时候还是要先付订金，等货到以后，代理通知他们打全款，这部分客户应该是广大分销商压款的主要对象，一般是三个月，最好的
16、是月结，具体是看去怎么操作了（这样的客户我也做的比较少，但是有几个，下面的这个例子就是属于这类的客户）更广泛的是些小工厂，几个人至几十个人的，一般采购器件是老板说了算的，偶尔有个采购也只是收集一下资料，这些工厂，一般来说代理是没有时间去跑的，他们偶尔会到河南唯一的中州商场去采购一些样品，当然是现金交易了，器件上了几十片或者几百片就会去联系深圳或者是北京的一些现货商，当然也是现金转账了！我的这类客户比较多，做起来很累，但是回款都不错！不可妥协的客户回款问题（二）进公司两个月的时候，公司交给了我一个客户，说前期合作都很顺利，通常都是货到以后付全款，最近客户的原采购升为主管，又新招了一个采购，说让我有时间去跑跑，接换新采购这个坎，直接把客户转到我这里，顺便扶持一下我。因为是公司的客户，我以前了解的少，从经理那里了解了下更详细的一些情况，又在公司里通过网络搜索进一步的了解了下客户的产品知识，决心拜访这个客户。因为以前有过合作，所以预约非常顺利，新的采购也很健谈，和我的年龄差不多，沟通起来很顺畅，还表示要向我多学习，客套了几句。我自己感觉非常好，而且我可以断定可以争取到更多的订单。
