成功销售的实用心理策略(销售技巧策略)

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1、 成功销售的实用心理策略本文皆摘自成功销售的实用心理策略 ，请尊重作者知识产权，购买正版书籍。第一章第一章 销售双方的矛盾根源销售双方的矛盾根源一，销售策略具体操作：一，销售策略具体操作：1，学会挖掘客户心中最迫切的要求。 （如给足虚荣型的客户面子） 2，重点突出你能满足客户且对他很重要的准则。 3，增强那些对客户来说并非很重要但却是你的优势的地方。 （没有人会拒绝锦上添花， 产品优势越多，分量越重） 4，减弱那些对客户的来说重要而你却不能满足的需求。 （扬长避短）砍价的危机砍价的危机A：你喜欢买固定价格的衣服还是喜欢砍价？ B：我喜欢买固定价格的衣服。 A：为什么呢？砍价的感觉不是很好吗？

2、B：因为我觉得只要她卖给我，我就买贵了。 （除此之外，现代社会生活节奏越来越快，人们越来越喜爱简单的决定，标价意味着 你不用花费精力去估量它到底值多少钱以还价。 ）二，影响消费者对商品的需求的因素二，影响消费者对商品的需求的因素1，商品的性价比。 （性价比越高，越吸引消费者）2，消费者的收入水平。3，消费者的偏好程度。4，广告效应。三，针对客户不同倾向加以分别引导的注意事项三，针对客户不同倾向加以分别引导的注意事项1，洞悉客户心理，了解客户需求，积极引导。 （求实？求新？求异？求便宜？） 2，间接询问测量客户的倾向性。 （如果请你给这款产品的质量打分的话，你会打多少 分？） 3，突出产品的价值

3、。 （高品质、方便灵活、保健功能等）四，怎样把握价格四，怎样把握价格1，淡化价格。 （将客户眼球吸引到产品的优势部位）2，学会应付客户的“砍价” （细心观察，洞悉客户的期望值）3，打好“价格战” （不能总是想自己的利润，一毛不拔）定价要考虑到顾客的心理定价要考虑到顾客的心理A:这件衣服这么贵，太离谱了，不买。同样的衣服，这里卖得这么便宜，肯定有问题，不 买。 B：那你觉得什么样的价格是合理的呢？ A：我觉得没有价格是最合理的。五，信任感的建立方法：五，信任感的建立方法：1，专业效应。 （对权威的崇拜以及对专业的尊重与信赖是常见的心理状态）2，提问、聆听、表达认同。3，关心对方。利用权威建立信任

4、感利用权威建立信任感A：那个台上坐着，一句话不说的人是谁？ B：是某知名大学的教授，博士生导师。 A：他一句话也不说，请他来有什么目的呢？ A：他会让我们的产品显得专业。六，如何协调品牌忠诚度与业务扩展六，如何协调品牌忠诚度与业务扩展1，利用已经形成的品牌忠诚度的力量。2，注重品质。 （好品质值得信赖）3，金牌服务（以消费者为中心）七，积极把握从众效应的方法七，积极把握从众效应的方法1，走在流行前沿。 （产品走在流行前端）2，给客户一点压力。 （您不喜欢这个品牌吗？你的同龄人几乎都在用着呢！）3，崇尚个性与独一无二。 （独家提供某种产品或服务）很难避开流行很难避开流行A：女人都是虚荣的动物 B

5、：对，但是我是特立独行的，我更喜欢非主流的东西。 A：那样大家会不会觉得你脱离时代了呢？ B：没事，流行的东西我也每样都有。八，如何面对各种各样的客户八，如何面对各种各样的客户1，个性对个性。 （针对不同的客户，观察揣摩，把握客户个性，具体问题具体分析）2，换个角度思考。 （理解客户的顾虑）3，善于自我挑战。 （正是挑剔、难缠的客户给了我一个挑战、磨砺、成长的机会）过于个性化会带来损失过于个性化会带来损失A：难道你就不能对客户客气一点吗？ B：对不起，经理，不能，因为这是我的个性，个性是无价的。 A：我支持你的个性，不过我认为你的个性是有价的。 B：那您认为我的个性值多少钱呢？ A：按照规定，

6、由于你的个性，你将损失 200 元。九，如何协调短期利益与长期利益？九，如何协调短期利益与长期利益？1，把握好短期利益。2，长短难兼顾，以长期利益为重，短期服从于长期。 （长远目光）3，平衡长短期利益，重要的是挖掘其中的矛盾点。 （如资金、质量、服务等）誓不降价誓不降价A：张经理，您今天为什么要扣我的工资呢！ B：因为你把最后一件货降价处理了。 A：但是最后一件，不卖不是亏了吗？ B：但是你给客户这样的机会，会让我们后期损失更多。十，潜在客户有潜在需求，但是现在不需要，如何争夺更十，潜在客户有潜在需求，但是现在不需要，如何争夺更多的潜在客户？多的潜在客户？1，了解潜在客户存在和生存的原因。 （

7、客户的潜在需求？不能现在产生购买行为的原因?）2,实现这类潜在客户向现实客户的的方向转化。 （潜在需求，有针对性。销售：质量、 服务、宣传、促销）3，针对不同的情况使用策略，多种方法合作，共同奏效。 （质量、服务、价格等）会错义（需求）会错义（需求）A：小张和小王，谈谈你们到非洲的感受？ B：太失望了，他们都不穿鞋，我们的鞋没希望了。 C：太好了，他们都不穿鞋，我们的鞋有销路了。 A：太遗憾了！我只是想了解非洲是不是适合公司去度假。第二章第二章 提问与回答之间的心理博弈提问与回答之间的心理博弈一，什么样的开场白最有效？一，什么样的开场白最有效？1，真诚的赞美。 （发自内心去发现美，空洞的赞美等

8、于拍马屁）2，好奇心。 （利用顾客的好奇心吸引他们的注意）3，牛群效应。 （购买行为受别人的影响）4，反客为主。 （销售人员向顾客请教问题，满足顾客的虚荣心）开场白的原则开场白的原则A：卖东西最重要的是什么啊？ B：最重要的就是和客户说的第一句话。 A：那我们怎么说好呢？ B：称呼上所有人减去 10 岁，美丽上每个人增加 10 分。二，对客户的购买理由进行询问。二，对客户的购买理由进行询问。产品是固定不变的，可以改变的是客户的需求，销售活动中引导客户需求才是高招。 1，察言观色、热情服务、反应迅速、主动询问。通过顾客的购买理由制定方案。通过顾客的购买理由制定方案。A：您这里有比较漂亮的衣服吗？

9、 B：您是要自己穿还是给别人买呢？ A：给我女朋友的生日礼物。 B：那我觉得您应该先看价格在 2000 元以上的，至于是否漂亮稍后考虑。三，如何理解客户底线（期望值）三，如何理解客户底线（期望值）1，多方面考察（公司的实力、员工素质设备是否齐全等）2，学会聆听（你提问，让他说）3，打破砂锅问到底（巧妙利用观察与询问，把握一手资料，了解需求以及对产品的期 待等）顾客出价的学问顾客出价的学问A：大家记住一点，顾客出的价格一定比他期望的价格低一点。所以通过顾客的第一次出 价，我们就可以判断交易是否成功。 B：那么顾客第二次出价呢？ A：这次出价就决定了我们的利润有多少。四，避免逆反情绪，为对方着想的

10、提问。四，避免逆反情绪，为对方着想的提问。1，提问要站在顾客的角度，替他们着想，降低戒备心。2，尽量不要与顾客争辩，即使他们错了。3，从反方向出发，你不卖他偏买。亲近顾客的同时要考虑利润亲近顾客的同时要考虑利润A;亲近顾客的最好方法莫过于一切为顾客着想。这样顾客就会觉得我们其实和他是一个阵 营的。 B：如果一切为顾客考虑，我们应该怎样出价呢？ A：出价的时候，把顾客的角色换成自己考虑。五，开放式提问：走进客户的内心。五，开放式提问：走进客户的内心。1，没有框架限制，给对方自由发挥的余地。 （了解潜在需求、客户的购买能力、偏好、 顾虑等）六，第三者姿态的心理策略：陈述性回答很重要。六，第三者姿态

11、的心理策略：陈述性回答很重要。1，给客户展示的是对自己有利的信息。2，运用第三者的例子。七，半遮半掩的心理策略：勾起客户的好奇心。七，半遮半掩的心理策略：勾起客户的好奇心。1，半遮半掩也要注意限度。2，对产品的介绍最好不要太掩饰。八，让客户产生困扰：犹豫、停顿、思考很重要。八，让客户产生困扰：犹豫、停顿、思考很重要。1，制造一种紧张的气氛， （涨价、产品有限等等）2，给客户一点时间，犹豫、商量、思考。3，追踪客户，解决困惑。九，构建真实性：不要过于完美的回答。九，构建真实性：不要过于完美的回答。太完美的回答也有问题。太完美的回答也有问题。A：刚刚那个产品不是很好吗，你怎么没买呢？ B：就是因为

12、太好了，所以我没买。 A：那是为什么呢？ A：店员说得太完美了，我觉得是个骗局。十，请将不如激将：激将式回答。十，请将不如激将：激将式回答。（让顾客激动地买商品而不是激动地打店员的语气）巧妙的激将巧妙的激将A：小姐，你看了这么多款，没有您喜欢的吗？ B：还好，不过价格高了一点，可以降低一点吗？ A：完美我们常接待的、都是您这样高贵的有钱人，怎么能和地摊一样呢？ A：（看来我得在假高贵和真地摊之间做一个选择了。 ）第三章第三章 巧妙利用心理暗示的力量巧妙利用心理暗示的力量一，自我暗示：轻松迎接客户一，自我暗示：轻松迎接客户二，欲擒故纵，制造一个心理危机，二，欲擒故纵，制造一个心理危机， 。使用欲

13、擒故纵，需要注意的是： 1，细心观察，确定顾客对产品的喜好程度。 2，洞察客户心理活动及其变化，制造心理危机。 （最后一天打折、最后一件产品） 3，态度真诚。卖房的策略卖房的策略A：张经理，这批房子你准备怎么卖? B：我准备先不卖，先造成房子都已经预售了，很难买到的假象。 A：欲擒故纵是个好方法，但是如果大家都不为所动呢？ B：那我们就反过来说由于决策失误，楼房准备赔钱低价出售了。三，间接暗示：迂回地进行心理暗示。三，间接暗示：迂回地进行心理暗示。暗示的技巧很复杂暗示的技巧很复杂A;在给顾客心理暗示时切忌过于直白，那样顾客会不相信。 B：好啊，那我就曲折地暗示顾客。 A：恩，不过也切忌过于曲折

14、，那样顾客可能不理解。 B：我有点晕，经理请给我点心理暗示吧。四，不经意的暗示：表情的暗示效果四，不经意的暗示：表情的暗示效果有时候不要给顾客任何暗示有时候不要给顾客任何暗示A：刚才那件上衣不错啊，为什么没买呢？ B：因为我发现价格给高了。 A：你怎么看出来了？ B：我报价的时候，老板的嘴角翘了一下，被我看到了。五，旁敲侧击：动作的暗示效果五，旁敲侧击：动作的暗示效果动作的迷惑性动作的迷惑性A：我们为什么要每天练习键盘的指法呢？ B：因为我们要让客户觉得我们的设计的水平很专业。 A：打字和设计专业有关系吗？ B：其实大多数顾客并不了解设计，但是你飞快的键盘操作，会让他觉得很专业。用动作暗示价格

15、用动作暗示价格A：为什么你卖货之后，顾客都很开心呢？ B：因为让他们觉得我的价格已经最低了。 A：但是我没听到你说什么啊？ B：因为我用不断的挠头和叹气暗示他们。六，内部消息：制造具有神秘感的六，内部消息：制造具有神秘感的内部和外部是相对的内部和外部是相对的A：为什么隔壁小张总是要悄悄地和顾客说话？ B：因为他有内部价格。 A：我看过他的单子，价格和我们是一样的啊。 B：只要顾客觉得是内部价格就行了。七，直接暗示：七，直接暗示：“物超所值物超所值”和和“便宜货便宜货”的差别的差别怎样达到比较好的直接暗示 1，对自己的产品了如指掌。 2，根据客户的实际需求和爱好，重点突出该产品适合他们的几个亮点

16、。 3，顺着顾客的思维方式，循序渐进，进入推销情景。八，让顾客满意：引导顾客获得满足感八，让顾客满意：引导顾客获得满足感1，为顾客提供便利快捷的服务。 （设身处地为他们着想）2，灵活服务于当今时代。3，满足顾客的自我价值感。 （接受顾客、尊重他们、帮助顾客一起探索他们需要的）4，意外的惊喜。九，求之不得：给顾客需要迫切购买的心理暗示。九，求之不得：给顾客需要迫切购买的心理暗示。买卖的矛盾买卖的矛盾A：为什么我们的产品限量之后反而好卖了呢？B：因为顾客觉得这个机会错过了就不会再有了。A：但是为什么我们的限量总是卖不完呢？B：因为老板觉得这个机会错过了就不会再有了。十，广告效应：潜意识暗示十，广告效应：潜意识暗示1，广告，广而告之。2，把握好重复的度。3，多方面的完美组合：质量、价格、包装、服务等。