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1、服企成功招商的五个关键点 在很多个行业与产品的市场的过程中，是离不开广大的渠道经销商的，而这些经销商 想赚钱，获得，他们也离不开企业的好产品，所以，企业与经销商始终是利益的关联者， 就像丈夫与妻子的关系，谁也离不开谁。但在市场经济规则中，这些看似丈夫与妻子般的 厂商合作关系，却变得异常灵活、多变，丈夫不满意了，要找新妻；妻子不满意了，也常 换丈夫。到底是“丈夫抛弃妻子” ，还是“妻子背叛丈夫” ，到最后要分手的时候，已经很 难说清楚了。企业招商的时候，多数就像“丈夫与妻子”关系，不断地彼此“品味” 、相互 “试婚” ，后来两人处不来，就闹“离婚” 。为了提高厂商的“婚姻质量” ，延长双方的“婚
2、 姻时间” ，在招商之前，我们不得不探讨以下几个关键问题。一、商者，利字当头做一种产品的招商工作，企业不能一味地要求经销商要达到什么条件，能进多少货。 而应该换位思考，我们的产品能给对方带去什么利益。如果产品本身不能帮助对方赚到钱， 无商不图利，无利则无商，招商工作是很难获得真正的成功的。在招商工作开始之前，我们一定要记住一个简单而又非常重要的关键问题：商者，利 字当头，如果经销商卖你的产品不能赚到钱，他们是不会帮你卖货的，所以，企业招商第 一个要回答经销商的问题，是如何帮助对方“卖出去货、赚回来钱” 。这是企业招商获得成 功的根本所在。二、凭什么相信你口说无凭，事实为据。如果没有事实作为依据
3、，经销商是很难被说服的。在招商和招 商手册中，要多求务实，尽量少一些理论性的、预测性的、假设性的数据，如市场容量有 多大多大？利润额能到多少多少？多长时间能收回投资？产品销售场面有多火爆.等，所 有的这些证据仿佛都在告诉经销商，这是一笔稳赚不赔的生意，没有理由不做。但稍微聪 明一点的经销商仔细想想都能发现，这么好的生意机会，怎么会这么幸运地轮到我呢？事 实上，这样的缺乏诚信的招商是很难获得经销商的信任与认可的，能“忽悠”到得也只能 是那些“涉世未深”的年轻的经销商。打造样板市场是招商过程中行之有效的策略之一，带领经销商去样板市场走走、看看， 坐坐终端看看销售的实际情况，这样有经验的经销商一看便
4、明了，客户是哪一部分人？客 户乐意买哪些产品？客户为什么要买这些产品？从什么地方能赚到钱？我们与对手相比， 优势在哪里？这样，我们就不需要费尽口舌地去与对方做分析、解释了。要学会用成功的事实去与经销商谈，而不是“纸上谈兵” ，与经销商谈一些“理想状态 下的预测、计划与假设” ，这样，招商成功率就能大大提高了。三、打区域市场，还是做全国市场做企业的人，大多都是有“野心”的人，都有将产品卖向全国的冲动。但理性与经验 告诉我们，中小企业一上来就要做全国市场的招商，其成功的可能性很小。事实上，中小企业只有将区域市场真正做深、做透了，能真正把持住了，这个时候才能考虑如何布局全 国市场的事情。打区域市场的
5、策略是聚焦战略的实际应用，集中优势兵力，打攻坚战，建根据地。盘 踞一方，虎视全国。这样的企业大多能够做稳、做大、做久。而一上来，自认为自己的产 品很好或是依仗雄厚的资金实力，想做大、做强、做广，强势地在全国范围内招商，最终 失败的可能性是很大的。四、招商模式要创新常见的招商模式，多用招商广告的方式，有钱的企业，大打广告，做全国市场的招商； 没有钱的小企业，就打小广告，攻区域市场；“圈到钱的企业” ，用别人的钱再来打招商广 告，以期扩大规模，攻城略地。广告是招商过程中，必不可少的，可以在行业类专业媒体 上打广告，也可以选择在区域市场中的地方性大众媒体上打广告，只要招商的利益诉求点 找对了，一般都
6、能取得一定的效果。需要注意的是，无论采用什么方式进行招商，与经销商的合作模式是一个关键点所在。 在招商过程中，目标越明确，才能做到行动越具体。要想招好商，首先要了解经销商。只 有了解了经销商，才能有针对性的设计出符合对方口味的招商合作模式来。大店欺客型经销商这类经销商，通常经销同类产品中的名、优的产品，凭借着厂家的品牌与销售团队、 政策的支持，他们日子一般都能过得很舒服的。这类经销商过着“衣食无忧”的生活，是 没有生活压力的，也没有当初打拼市场时的一股冲劲了。这类经销商通常并不会关注中小 企业这类“小”的，你的产品也很难进入他们的渠道进行销售，所以，中小企业招商的时 候，尽量不要一味地去“高攀
7、”这类大店欺客型的经销商。与他们联姻，也不会有什么好 的结果。中店选客型经销商这类经销商常经销一些行业内非知名品牌的同类产品，他们具有勤奋、积极进取的品 质，追求利润，有强有力的渠道、网络铺货推动能力和动力。与他们合作，对中小型企业 的产品能够铺向市场，非常有利。与这类经销合作，企业要重点分析经销商销售产品的结 构以及通路的类型，自己的产品是否能够填其空白，为对方带来令其满意的利润。针对这 些信息，设计招商合作的模式，通常能取得良好的效果。小店追客型经销商当企业招商的时候，经常会遇到这种类型的经销商，他们规模小，渠道铺货能力也很 有限，辐射范围小，资金实力不强等，这种类型的经销商常期望能在某个
8、小的区域范围内 有所作为，这类经销商，企业也要给予重视，不妨给予对方一定的机会，让其试销。如果 市场反应很好，可以结合实地考察的情况，给予更多的授信与支持，帮助其发展。市场的发展，需要这批中小型经销商的推动，他们有活力、有能力、有冲劲，他们自 身有强烈的追求进步的愿望，他们希望赚到更多的钱，获得更大的发展，壮大到更大的规 模。与他们同甘共苦，也是中小企业发展、壮大自身的策略选择。只是要控制好“回款与 授信”的问题，以防风险。五、招商心态要摆正招商是很多企业在自身发展过程中，必不可少的工作。这项工作存在于很多个行业之 中，如：、饮料、酒水、日化用品、农副产品、消费类电子产品、保健品、服装等等。这
9、 类产品的销售离不开渠道，企业也不可能做到在全国范围内，自行建店销售。所以，招商 工作与生产、销售这类产品的企业是分不开的。招商能否成功，除了技术层面的问题，还存在另一个最为重要的关键因素招商心 态。心态摆不正，招商难成功。圈钱很多企业招商的初衷是为了先把钱圈回来，这样，就可以先把自己的产品铺出去，钱 拿回来。至于产品最后能不能卖得出去，帮助经销商赚到钱，他们心里没谱，招商成功后 的服务也很难跟得上。当初给经销商的承诺多是随口说说，没什么实质的下文。一旦产品 销售情况不佳，他们也会通过方法规避自己的责任，将风险降到最低，从而达到将绝大多 数风险推给经销商。他们进行招商的真正用意和出发点，不是招
10、商，而更像“打包销货” 。试试看找一帮策划人或是自发想象地策划、包装一种产品，将产品的卖点过度夸大，再找一 些“中看但经不起推敲”的证据来证明这种产品的火爆销售或是商机价值，来辅助招商。 如：社会名流的赞词、销售火爆场面的照片、销售数据、新闻报道、客户反馈、经销商评 价等等。这个时候，事实上也许他们连产品的样品还没有生产出来呢，他们就会拿着以上 的招商资料，先行招商试试看看。能成功，再上马，不成功，就撤。这种招商常是一些中小企业玩空手道的玩法，他们心里有“想法” ，但凭他们自身的实 力又没有“办法”将这些“想法”实现。这也是他们心中的一种“无奈” 。想做点事情，但 “心有余而力不足” ，属于典
11、型的“有想法、没办法”一族。期望通过招商抓住某一个机会， 掘到第一桶金，但这种类型的招商，获得成功的很少，基本上是属于招着玩玩、试试看， 不行拉倒。稳扎稳打，蓄势待发企业已经准备好了招商工作的各个方面，从产品设计与生产、试招商与试销、招商广 告投放、招商团队组建与培训、各地招商办的成立与正式运行等。企业已经做好了战斗准 备，招商工作已是一项启动了的整体工程，企业想停下来也不容易。必须要将招商工作进 行到底，以看“结局”的成败。这种企业的招商心态是从营销战略规划的层面驱动的，招 商的态度是坚定的，招商的资源是充足，产品试销也是成功的、招商的队伍是训练有素的、甚至是样板市场也已经搭建成功，这样的企业招商，获得成功的可能性自然大得多。招一个，是一个企业的产品已经生产出来了，也已经成功上市销售了。招商招了好多次，不算太成功， 也发展了一部分经销商，但企业依照目前的销量规模，还不能赚到“大钱” 。招商工作还在 不温不火地开展着，招一个、是一个。多招一个，企业就多一条销路，多赚一份钱。对于 企业来说，招商工作就像“鸡肋” ，弃之可惜、食之无味，难有大的作为。
