c银行本溪分行信用卡业务发展策略

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1、C 银行本溪分行信用卡业务发展策略银行本溪分行信用卡业务发展策略第 3 章 C 银行本溪分行信用卡业务发展现状及存在的问题分析 3.1 C 银行本溪分行信用卡业务发展现状 1、C 银行银行本溪分行信用卡产品种类 C 银行的信用卡产品主要分为两大类，一个是长城系列信用卡，具有信用卡和借 记卡双重功能，客户存入卡中的存款有利息支付，贷返取现不收取手续费，可以透支 消费、预借现金，此系列信用卡在全省存取款不收手续费，是代发工资用卡的首选。 ETC 信用卡也属于准贷记卡，是近几年比较火的产品，过高速不用停车，适合有车一 族。另一个是中银系列信用卡，标准的贷记卡，比如钛金女士卡、淘宝卡、双币种白 金信用

2、卡、招财猫卡等产品。近年来，C 银行根据市场需求不断开发新的卡产品，同 航空、百货以及互联网等各个行业都有联名信用卡发行，种类及其丰富，最大程度满 足不同持卡人的用卡需求。 2、C 银行本溪分行信用卡条线相关产品种类 信用卡条线产品种类及其丰富，包括信用卡发卡、信用卡代发薪业务、公务卡发 卡、财政预算单位公务卡还款、卡司国际卡业务、收单业务、分期付款业务(包括普通 分期、专项分期、卡户分期)等。 3、C 银行本溪分行信用卡业务完成情况 截至 2015 年末，本溪分行银行卡条线实现净收入 2963 万元，同比增长 3.06%； 其中实现中间业务收入 1894 万元，实现利息收入 1069 万元；

3、新增有效信用卡 25262 张，其中白金卡 4713 张；新增有效客户 14505 户，完成全年 26500 户任务指标的 54.74%； 实现消费交易额 141693 万元，同比增长 14.53%；人民币收单额 125463 万元，同比增 长 0.78%，完成全年 220000 万元计划指标的 57%；新增特约商户 95 户，完成全年 160 户计划指标的 59.38%；分期付款额 12951 万元，其中大卡户分期 10317 万元，同比增 长 22.04%，完成全年 21000 万计划指标的 49.1%；专向分期 2634 万元，同比下降 35.2%， 完成全年 5000 万计划指标的 5

4、2.70%；不良余额 772 万元，较年初增长 228 万元，控 制在省行不良额指标 800 万以内；不良率为 2.71%，较年初增长 0.9%。 4、人员配备情况 C 银行本溪分行的信用卡条线 2013 年开始从个人金融部划拨出来，设有专门的信 用卡部门，包括 18 名正式员工和 25 名外包人员共 43 人。从发卡营销、信用卡审批、 商户拓展、贷后管理、客户服务、运营清算等各个业务环节人员配备齐全。信用卡部 门的 18 名员工由 7 名客户经理及 11 名后台人员组成，主要进行信用卡审批、贷后管 理、清算反洗钱、资信核查、扫描归档、商户审批、客户服务等工作。直销团队的 25 名员工主要负责

5、的工作是商户维护、办卡业务拓展、网点 OBU 设备的安装、两县业务 拓展等。 3.2 C 银行本溪分行信用卡业务发展存在的问题及原因分析 1、新增有效客户规模增长缓慢 2015 年 C 银行总、省行银行卡发卡考核口径发生了变化，由考核发卡量转变为考 核有效客户数，由于本溪分行信用卡客户基数较大，信用卡有效卡量市场份额第一， 加之信用卡入主条件较高、符合办卡条件的无卡客户较少，导致信用卡规模虽然呈上 升趋势，但是新增有效客户规模增长乏力。全行上下缺乏有效客户营销的整体部署及 落实，新增有效客户以自然增长为主，厅堂营销及外拓均未按照时间进度跟进，发卡 是业务发展种最重要的基础工作，发卡数量少将直接

6、影响本条线其他业务的发展。新增有效客户数增长缓慢的主要原因是 C 银行的新增有效客户口径发生变化，之 前是以卡片为基础，同一个客户同时办理多张卡片，以卡片数量为准。现阶段的统计 口径变为，以客户号为单位，一个客户在 C 银行只有一张信用卡可以计入有效客户数。 这就需要客户经理及各网点机构改变营销策略，给真正需要办理卡片的客户推荐办卡。 加强厅堂营销力度，柜员在办理业务时需要进行营销并推荐合理的额度及卡种，大堂 经理要在客户排队叫号的等待时间推荐办卡。签署批量发卡协议时要根据客户所在单 位的实际情况推荐合理的额度，如果都办理零额度卡片，客户仅仅当成代发工资的储 蓄卡使用，并不能给银行信用卡的中间

7、业务收入做出贡献，如果办理有额度的信用卡， 还可以引导客户绑定一张储蓄卡勾连还款，实现银行卡和个人金融两个条线共赢。 2、消费金融业务增速缓慢 截至 2015 年末，C 银行本溪分行实现分期付款额 12951 万元，其中大卡户分期 10317 万元，同比增长 22.04%，完成全年 21000 万计划指标的 49.1%；专向分期 2634 万元，同比下降 35.2%，完成全年 5000 万计划指标的 52.70%。由于受当前经济环境影 响和地区消费总量的限制，本溪分行的分期业务规模较小，分期交易总额不及鞍山和 营口分行的一半、沈阳分行的三分之一，该项指标对中间业务收入的贡献度较低。本 溪市经济

8、发展的支柱产业为钢铁行业，工人群体中只有本溪钢铁的员工可以给予额度， 导致能够办理信用卡的群体较少，初审把关不严，个人重复办卡现象较严重。客户的 消费额低、单卡收益低，分期业务发展缓慢使整体收益也处于落后状态。 增速缓慢主要受地区经济环境不景气的影响，产品创新推广不到位，许多营销岗 位员工不能深入了解产品特点。在发展业务时要以增加收入为主要工作核心，紧跟总 商行的工作思路，认真落实总行“效益核心、兼顾规模”的发展要求，在发展业务的 同时要注意结构的调整，同时注意分期业务的风险，在发展过程中做大做强。消费金 额业务的发展要在风险可控的基础上实现规模扩张，不仅要重视业务，更要将优质稳 定收入的客户

9、作为主要发展目标。市场拓展要不惟指标，主要根据本溪地区的市场容 量，重视规模重视市场占有率，通过产品创新、渠道营销、规模升级来推动消费金额 业务的发展，围绕本溪优质客户群体展开批量营销，拓展项目数量，突破发展瓶颈继 续保持分期业务的龙头地位。 3、信用卡在应收账款变动不大的情况下，不良余额、不良率呈“双升”态势 C 银行本溪分行的专业催收人员只有一名，2015 年以来国内外经济形势每况愈下， 信用卡不良资产激增，催收人员的配比明显不足。该行与律师事务所签署过合作协议， 大多数的催收工作都交于他们办理，属于外包催收范畴，但是律师事务所的催收人员 素质参差不齐，经常威胁客户影响银行声誉；因费用和费

10、率问题，公安机关暂不配合 催收工作；现阶段经济形势持续走低，客户经营情况相对较差，还意愿较弱。 客户群体以钢贸为主。本溪钢铁公司为本溪地区的支柱产业，C 银行办理信用卡 的主要客户也是来自本溪钢铁公司。随着全球大宗商品的大幅下挫，国内外的经济市 场受到了很大的冲击。钢贸企业属于高危行业，随时传出资金链断裂的消息。 不良率上升的原因主要包括两个方面：第一点是专业风险催收人员配备不足，同 公安等职能部门配合度不高。第二点是东北地区尤其是本溪地区的经济下滑严重，钢 产能过剩导致钢厂连续降薪，整个地区的居民消费水平下降，还款能力较弱。应该成 立专业的风险管理团队，包括催收人员至少两名，贷后管理人员一名

11、。国内外经济形 势不容乐观，信用卡业务的风险逐渐升高，尤其本溪地区除了事业单位、公务员、教 师、电信及金融行业可以办理信用卡，其他的企业只有本溪钢铁的员工可以办卡。但 是钢铁行业的风险极高，员工工资已下降 50%以上，对此类企业员工的额度要给予控 制。要加强同公安系统的合作，对于大额欠款采取多种手段催收以保证行内资金安全。外包催收要同不同的律师事务所都展开合作，根据完成情况再倾斜，要产生竞争才能 增加催收回款数。律师事务所的催收人员要统一进行培训，不能影响到银行声誉。 加强已核销呆账的回收力度。由于历史原因，一部分客户在账户核呆后还有还款 意愿，要配备专人对此类情况进行突击催款，回款可直接进入

12、省行指定的回款账户， 提高中间业务收入。对已核销呆账的客户在 C 银行的借记卡进行余额查询，如有存款 也要按规定扣划还款。 4、信用卡品牌宣传不到位 客户在选择办理金融业务时具有一定的依赖性，平时主要办理业务的银行通常集 中在一到两家，C 银行的信用卡在市民中的认识度不高，主要原因分为两个方面。本 溪市老龄化严重，C 银行的客户年龄普遍较高，无法接受先消费后还款的消费方式， 使得发展遇到瓶颈期。 优惠商户发展缓慢，商户活动比较老套同股份制商业银行相比优惠力度不大，而 且在各大媒体上也很少做宣传，消费者使用银行卡时很难第一时间就选择 C 银行的信 用卡。现阶段，各大银行的信用卡产品无论从样式还是

13、功能上面来说都属于同质化产 品并无明显差异，很难依靠单独的某种特质吸引消费者。所以持卡人越来越重视优惠 商户的力度，广发银行推出的“广发日” 、 “周五五折日”等信用卡的优惠活动在本溪 地区比较有影响力。C 银行在本溪地区的收单市场占有率一处于首位，华联及新玛特 等各大商场都属于独家收单商户，这就为该行发展优惠商户提供了有利的条件，但是 目前的优惠商户无论从质量还是数量上都无法满足不同层级的持卡人的消费需求。 客户在选择办理信用卡业务时有一定的依赖性，平时主要办理业务的银行通常集 中在一到两家，信用卡基本会选择在常去的银行办理。品牌宣传不到位直接导致的就 是居民对这个银行的信用卡产品不认可。原

14、因是多方面的，首先就是同媒体的合作较 少，不能起到好的宣传作用。其次是优惠力度较小，没有好的活动吸引客户消费。最 后是银行在品牌宣传方面不重视，投入的资金少不能达到预期效果。 由于本溪市人口老龄化严重，客户年龄普遍较高，对于先消费后还款的信用卡使 用模式不是很认同，而且优惠商户发展缓慢，商户活动比较老套同股份制银行相比优 惠力度不大，在各大媒体上也很少做宣传，居民消费时很难第一时间就选择 C 银行的 信用卡。本溪分行要合理配备营销费用，同电视台及广播电台展开合作，在黄金时段 播出信用卡产品的相关广告。在车展期间，要在广播电视台交通广播频道介绍 C 银行 的车位及汽车分期产品，使广大消费者对该业

15、务有印象，再推广的时候就比较容易被 消费者接受。加强优惠商户的发掘力度，可以和美团、大众点评网进行合作，对热门 饭店派专人营销。前期要贴补费用，达到宣传品牌的目的。以招商银行为例，周三五 折日就是一个很好的品牌效应，很多客户会因为优惠商户比较多来主动选择办理该行 信用卡。C 银行在本溪地区的收单市场占有率一直位于首位，各大商场都是独家收单， 要定期举行优惠商户的活动，在商场购物满额送礼品，配合营销的同时也能加强自己 银行的品牌宣传。 5、岗位分工不明确 由于信用卡部门人数众多，每个人具体从事的工作又比较繁杂。没有一个明确的 岗位职责表，许多工作没有 B 角。部门人员休假时没有很好的交接流程，直

16、接就休假， 导致很多工作无法继续处理。多数人从事同一种工作时，不能尽职尽责，互相推诿。 直销团队人员流动性大，对新入职员工的培训不到位，基本上处于边干边学的状态， 部门缺乏一个良好的培训机制。 银行卡部门由于人数较多，员工老龄化严重，业务分配不均导致岗位分工不明确。 正是因为人数多、业务复杂才更需要进行明确的岗位职责划分，合理安排工作。每个业务都有 B 角，各项业务保证有两个及以上员工知晓操作流程。员工离岗要做好交接， 不能互相推诿。直销团队人员流动性大的原因是工资较低，福利同银行正式员工相比 还是有差距，工资同任务完成情况挂钩，对于工作的完成保量不保质，银行卡部门要 派专人负责带领这个团队，定期组织培训，熟悉银行的业务流程。 6、信用卡使用率低 信用卡使用率低主要原因有以下几个方面：我国居民的传统思想与西方发达国家 的居民的消费理念不同，很多谨慎的客户即使使用信用卡消费还是会立即还款，不适 应这种先贷后还的消费方式。信用卡的经营模式存在问题，办理的信用卡大多数采取 粗放式的方法，盲目追求发卡数量，绝大部分员工是为了完成任务办卡，并不考虑客 户的实际需求，这些卡片通常会成为睡眠卡。缺少